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【課程背景】

隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的快速更替，客戶的消費場景逐漸互聯(lián)網(wǎng)化，傳統(tǒng)營銷的場景、工具及方法也日益受到互聯(lián)網(wǎng)的沖擊。人們不禁發(fā)問：從前的銷售理論是否在當今時代顯得低效而過時呢？銷售從業(yè)者是否應(yīng)該摒棄傳統(tǒng)方法，進而選擇更符合當今時代特色的方法呢？

要解答這個問題，我們需要探尋一下當今銷售場景中的核心要素：人。除了發(fā)生在互聯(lián)網(wǎng)上的自動化交易，我們還發(fā)現(xiàn)：當今時代仍有極大量的銷售場景是發(fā)生在線下的，尤其是較為復(fù)雜的保險產(chǎn)品類型。而線下的銷售始終離不開兩端：買家和賣家——買家的主體是人，賣家的主體也是人。不管時代如何變化，來自人性的規(guī)律卻未曾發(fā)生變化，那么也就說明來源于人性規(guī)律把握的經(jīng)典銷售原理與技術(shù)就未曾過時。

本課程匯集了國內(nèi)外先進保險公司的培訓(xùn)經(jīng)驗，圍繞保險銷售的流程，通過講授、案例啟發(fā)以及模擬演練等方式，力求讓學(xué)員掌握一套讓其業(yè)績額、客戶量能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)雙增長的方法。它可堪稱保險銷售者的戰(zhàn)術(shù)“護城河”，掌握這套方法，能夠有效化解從業(yè)者常見的因資源枯竭導(dǎo)致的“銷售瓶頸”，從而使其在行業(yè)內(nèi)立于不敗之地。

【課程收益】

重塑學(xué)員對于銷售流程的理解，明確給出轉(zhuǎn)介紹的意義和發(fā)生的場景

掌握銷售循環(huán)的五大步驟，包括基本原理、實操技巧和話術(shù)應(yīng)用

使學(xué)員學(xué)會在銷售流程中實現(xiàn)業(yè)務(wù)閉環(huán)，從而獲得業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的機會

在本課程結(jié)束時，學(xué)員能夠自主輸出一套基于其個人定制的“專業(yè)人設(shè)三板斧”話術(shù)

通過五場模擬演練及專家糾偏，幫助學(xué)員至少、切實掌握“客戶開拓”、“電話邀約”、“自我介紹”、“需求分析”、“締結(jié)面談”五項話術(shù)能力

【課程特色】

授課形式：①講、練結(jié)合：專家講授+情境演練；②學(xué)員互動：每個模塊都設(shè)置引發(fā)學(xué)員深入思考的互動問題，并展開充分討論

課程內(nèi)容：①老師個人實戰(zhàn)經(jīng)驗萃??；②國內(nèi)外領(lǐng)先的壽險公司培訓(xùn)經(jīng)驗總結(jié)；③國際壽險行銷協(xié)會LIMRA理論及數(shù)據(jù)支撐

總體特色：課程通俗樸實，基本原理中暗藏深刻的道理。老師憑借其多年銷售經(jīng)驗，通過大量真實案例的列舉，深入淺出地幫助學(xué)員獲得保險營銷的經(jīng)典方法秘籍。

【課程對象】

聚焦銀行、保險領(lǐng)域的營銷從業(yè)者，包括：銀行理財經(jīng)理、保險營銷員

【課程大綱】

一、什么是銷售循環(huán)？

延展思考：銷售循環(huán)的每個環(huán)節(jié)都共同具備什么？

1、銷售循環(huán)總論

銷售循環(huán)圖的呈現(xiàn)及解釋

銷售循環(huán)是如何使你的業(yè)績、客戶實現(xiàn)持續(xù)雙增長的？

掛圖展示：銷售循環(huán)圖

2、保險營銷的核心策略：基于服務(wù)的保險產(chǎn)品銷售

常見的產(chǎn)品銷售方法

保險產(chǎn)品VS其他產(chǎn)品

保險銷售的核心策略：用服務(wù)代替銷售

一個成功案例和一個失敗案例的對比

3、保險營銷核心工作：讓客戶明白自己真的需要壽險產(chǎn)品

二、銷售循環(huán)之尋找準客戶

延展思考：我在這個環(huán)節(jié)可以要求轉(zhuǎn)介紹嗎？如何做？

1、銷售最關(guān)鍵的因素——充足的客戶數(shù)量

問題互動：做銷售，最關(guān)鍵的是什么？

2、來自LIMRA權(quán)威的成功方程式

從漏斗圖觀察：由接洽到簽單的轉(zhuǎn)化邏輯

從漏斗圖思考：你需要尋找多少位準客戶？

掛圖展示：成功方程式

3、什么人才是我的理想客戶？

RPCAR原則

確定客戶是否需要壽險的原則

判斷客戶是否具有購買力的五種方法

判斷客戶是否具有投保條件的三項標準

感受客戶的可接近性

感受客戶的責任心

展示4個模擬客戶的信息檔案，讓學(xué)員判斷是否為理想客戶

4、尋找準客戶的四個方法

問題互動：你的理想客戶在哪里？

客戶來源的根本認知

最高效，也是最難的方法：緣故法

現(xiàn)場練習(xí)：創(chuàng)建人脈標簽

可持續(xù)，最簡單的方法：轉(zhuǎn)介紹法

提供話術(shù)示范

學(xué)員現(xiàn)場模擬演練

挑戰(zhàn)極限轉(zhuǎn)介法

難度大，但驚喜多的方法：隨緣法

案例佐證：寶媽案例、電梯案例

從未過時，最直接的方法：陌拜法

三、客戶電話接洽

延展思考：我在這個環(huán)節(jié)可以要求轉(zhuǎn)介紹嗎？如何做？

1、什么是保險接洽？

與什么人

談什么事

接洽的原則

2、接洽的目的：約出黃金信息

定時間

定地點

如何利用微信接洽緣故客戶？

3、電話接洽才是王道

問題互動：微信功能如此強大，為什么“接洽”還要靠電話？

微信接洽VS電話接洽

導(dǎo)致營銷員缺乏電話接洽勇氣的三個原因

電話接洽話術(shù)的六個組成部分

提高電話接洽成功率的四個方法

4、電話接洽的操作路徑

解析“電話接洽黃金法門”之戰(zhàn)略篇：締結(jié)心態(tài)

解析“電話接洽黃金法門”之戰(zhàn)術(shù)篇：二擇一法

電話接洽話術(shù)腳本示范

模擬演練：學(xué)員使用話術(shù)腳本進行現(xiàn)場演練

5、電話接洽的五個次優(yōu)選擇

四、專業(yè)銷售面談

延展思考：我在這個環(huán)節(jié)可以要求轉(zhuǎn)介紹嗎？如何做？

1、攻克兩GUAN：觀念與關(guān)系

問題互動：當你與客戶第一次見面時，請站在客戶的立場，想一想：客戶心中會有哪些疑問？

2、銷售面談的目標：建立客戶需求

3、銷售面談的四個步驟

建立關(guān)系—取得客戶的信任

① 寒暄與贊美COFIE

② 專業(yè)人設(shè)三板斧

模擬演練：學(xué)員撰寫自己的“專業(yè)人設(shè)三板斧”，并現(xiàn)場演練

溝通觀念—挖掘需求

① 三階段四問題

② 家庭保障

③ 醫(yī)療保障

④ 教育金儲備

⑤ 養(yǎng)老金儲備

分析需求—確定保額保費

① 分析需求的核心公式

② 線索問題六步走

模擬演練1：健康保障需求分析

模擬演練2：家庭保障需求分析

結(jié)束語—預(yù)約締結(jié)面談

① 感謝并說明下一步的安排

② 約定締結(jié)面談的時間、地點

預(yù)約締結(jié)面談話術(shù)示范

模擬演練

五、成交締結(jié)面談

延展思考：我在這個環(huán)節(jié)可以要求轉(zhuǎn)介紹嗎？如何做？

1、締結(jié)面談的目的

形式：簽單

意義：讓客戶擁有保障

2、締結(jié)面談的六個步驟

開場

重溫需求

解釋建議書

締結(jié)激勵

簽單

要求轉(zhuǎn)介紹

3、締結(jié)激勵的三個方法

二擇一法

從眾法

假定成交法

模擬演練：三種締結(jié)激勵方法的現(xiàn)場演練

4、成交中與成交后的注意事項

5、締結(jié)的五個正確觀念

六、持續(xù)售后服務(wù)

延展思考：我在這個環(huán)節(jié)可以要求轉(zhuǎn)介紹嗎？如何做？

1、用心服務(wù)，讓銷售更容易

在你的保險生涯中需要銷售多少張保單？

基于以上問題的推導(dǎo)溯源

2、一個客戶就是一個市場

基于服務(wù)——轉(zhuǎn)介紹的核心策略

轉(zhuǎn)介紹的邏輯循環(huán)

3、售后服務(wù)的內(nèi)容：

客戶預(yù)期的服務(wù)——跟保單相關(guān)的六項服務(wù)

客戶超預(yù)期的服務(wù)——跟客戶相關(guān)的六項服務(wù)

4、遞送保單的五個步驟

保單遞送前的準備

充滿儀式感的恭喜

專業(yè)化保單解釋

注意事項交待

要求轉(zhuǎn)介紹

裴老師

裴昱人老師

——銀行及保險領(lǐng)域?qū)I(yè)化營銷實戰(zhàn)專家

曾任：中信保誠人壽財富管理業(yè)務(wù)總監(jiān)、銀保培訓(xùn)項目推動負責人

曾任：友邦人壽保險（外資頂尖壽險公司）業(yè)務(wù)主管

曾任：北京某大型金融集團董事總經(jīng)理

工商銀行總行“固保計劃”培訓(xùn)項目執(zhí)行負責人

中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”及“MDC營銷策劃師”項目執(zhí)行負責人

聯(lián)合國訓(xùn)練研究所CIFAL中心認證UCF引導(dǎo)師

PMI項目管理協(xié)會認證PMP項目管理師

LIMRA國際壽險營銷協(xié)會認證講師/教練

RFP國際注冊理財師協(xié)會認證RTC稅務(wù)規(guī)劃咨詢師

RFP中國 理財師培訓(xùn) 特聘顧問

Third Bridge高臨咨詢 銀行保險領(lǐng)域 長期合作專家顧問

【個人簡介】

裴昱人老師擁有10余年大型頭部金融企業(yè)的營銷實戰(zhàn)、營銷管理及培訓(xùn)經(jīng)驗（其中6年連續(xù)銷冠，5年銷售管理經(jīng)驗，同期累計10年營銷培訓(xùn)經(jīng)驗）。結(jié)合國內(nèi)外先進的零售金融營銷理念及技術(shù)，以及自身多年的營銷實踐，搭建出圍繞客戶價值體系，深耕客戶旅程的六維營銷賦能體系模型，系統(tǒng)指導(dǎo)銀行、保險等金融領(lǐng)域銷售從業(yè)人員的能力提升。裴昱人老師累計交付了10個銀行總行級及保險公司總公司級營銷培訓(xùn)項目，累計培訓(xùn)場次超過300場，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)超過10000人，學(xué)員好評率95%以上。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

1、友邦人壽“Sales Building銷售建設(shè)”項目——保險營銷員活動量自我管理工作坊。推動“Sales Building”項目實施覆蓋1000余名營銷員，項目實施期間營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%

裴昱人老師在友邦人壽保險擔任業(yè)務(wù)主管期間，連續(xù)多年達成MDRT會員，榮獲高績效營業(yè)組稱號，并在2018-2021年擔任友邦人壽“Sales Building推動大使”期間，圍繞營銷員開展“Sales Building”連續(xù)性差，月活動率及成交轉(zhuǎn)化率低的問題，進行“Sales Building“項目的有效推動，通過組織優(yōu)秀人員分享，小組現(xiàn)場輔導(dǎo)，引導(dǎo)小組成員復(fù)盤等多種方式，將“Sales Building”活動量管理推廣至1000余名營銷員（100余個營銷員小組），各小組堅持每周連續(xù)開展“Sales Building”的周數(shù)從2周提升至6周，營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%。

2、工商銀行總行“固保計劃”項目——工總行年度全國理財經(jīng)理培訓(xùn)項目。項目覆蓋全國23個省級分行，2萬余名理財經(jīng)理，交付線上直播課程24場，總計480個小時

裴昱人老師在2023年擔任“固保計劃”項目經(jīng)理?；谥行疟Ｕ\人壽與工商銀行“總對總”合作框架，執(zhí)行“固保計劃”項目。結(jié)合總行對理財經(jīng)理賦能提升的總基調(diào)，通過調(diào)研、收集各分行對當?shù)乩碡斀?jīng)理的能力判斷和培訓(xùn)需求，設(shè)計規(guī)劃全年24場培訓(xùn)，對應(yīng)初階、中階、高階三類理財經(jīng)理，有針對性地交付“保險通識與銷售基本功（6場）”、“年金/分紅險與專銷流程（12場）”、“保險金信托與高客營銷（6場）”三個課程模塊，并通過訓(xùn)后分支行層面演練通關(guān)、月度營銷數(shù)據(jù)復(fù)盤等措施固化培訓(xùn)成效。訓(xùn)后作業(yè)反饋率62%，分行層面評價該培訓(xùn)為“有效”的占比為78%。

3、中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目——賦能合作銀行，批量激活休眠客戶資源。項目落地合作銀行15家，覆蓋理財經(jīng)理近1000人，銀行綜合管資AUM提升近16億元，保險產(chǎn)能近2億

裴昱人老師在2022-2023年負責中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目。該項目為中信保誠人壽向各合作銀行提供的理財經(jīng)理賦能項目，旨在挖掘海量睡眠客戶的長尾價值，改善客情關(guān)系，助力理財經(jīng)理及銀行提升管資和保險業(yè)務(wù)產(chǎn)能。該項目單次周期為1-2個月，先后落地2家國有行、5家股份行、8家地方行，共計15家銀行，近1000名績優(yōu)理財經(jīng)理，實現(xiàn)綜合管資（理財、保險、基金、貴金屬）提升近16億元，保險產(chǎn)能近2億元；與此同時，幫助中信保誠筑牢銀行合作關(guān)系，2023年底合作網(wǎng)點數(shù)量提升15%。

【培訓(xùn)經(jīng)驗】

1、零售金融活動量管理培訓(xùn)——為中信銀行、民生銀行、友邦人壽、中信保誠人壽等多家銀行、保險機構(gòu)的銷售從業(yè)人員交付150場《銷售建設(shè)》示范工作坊，返聘40場，累計學(xué)員2500余名，學(xué)員好評率98%，學(xué)員訓(xùn)后一個月內(nèi)績效提升普遍高于20%。

2、贏得客戶信賴的營銷方法培訓(xùn)——為工商銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、北京銀行等多家銀行交付《值得信賴的銷售》課程，課程涵蓋10個核心專題模塊，累計授課26場，返聘10場，累計學(xué)員1200余名，在訓(xùn)后調(diào)研中，愿意并正在使用所學(xué)方法經(jīng)營客戶的學(xué)員占比高達70%。

3、睡眠客戶喚醒與經(jīng)營培訓(xùn)——累計向工商銀行、中信銀行、廣發(fā)銀行、長沙銀行等15家銀行，中信保誠人壽等5家保險公司授課，累計覆蓋近1500名銷售從業(yè)人員，在培訓(xùn)中通過《喚醒計劃—睡客喚醒實戰(zhàn)營》項目，累計覆蓋睡眠客戶30余萬名，睡客喚醒率50%，學(xué)員業(yè)績提升普遍高于30%。

4、體系化沙龍營銷培訓(xùn)——為中信保誠人壽銀保業(yè)務(wù)條線開展《MDC沙龍營銷策劃師認證培訓(xùn)》覆蓋學(xué)員500余名，訓(xùn)后沙龍數(shù)據(jù)追蹤反饋率70%，訓(xùn)后學(xué)員使用教授方法舉辦沙龍近300場，場均客戶參加數(shù)25人，到場率提升15%，單場沙龍成交額較之前提升20%，合作銀行好評率高達92%。

5、銀保業(yè)務(wù)網(wǎng)點標準化經(jīng)營培訓(xùn)——圍繞銀保業(yè)務(wù)作業(yè)場景—銀行網(wǎng)點，交付體系化的網(wǎng)點經(jīng)營方法，涵蓋5個經(jīng)營模塊，10項關(guān)鍵行為標準，6套實操工具，累計授課40場，返聘18場，學(xué)員好評率96%。

6、營銷思維突破引導(dǎo)式培訓(xùn)——為民生銀行、費森尤斯卡比（藥企）、“百年老字號”張一元（茶業(yè)）等多領(lǐng)域知名企業(yè)的中層員工交付《THE BOX思維創(chuàng)新引導(dǎo)課》，累計授課10余場，為企業(yè)跨部門協(xié)作、營銷思維創(chuàng)新、員工目標規(guī)劃等多個方面提供可在組織內(nèi)進行傳承的有效方法，學(xué)員好評率高達95%。

【授課風(fēng)格】

裴昱人老師是銀行及保險領(lǐng)域?qū)I(yè)化營銷實戰(zhàn)專家

秉持結(jié)果導(dǎo)向：秉持結(jié)果導(dǎo)向的培訓(xùn)理念，通過系統(tǒng)性的引導(dǎo)，幫助學(xué)員在意識、思維、行為技巧及工具應(yīng)用上取得全面進步。

經(jīng)驗源自一線：憑借長期深入一線的工作經(jīng)歷，裴昱人老師對銀行、保險業(yè)學(xué)員所面臨的挑戰(zhàn)有著深切的洞察，這為他設(shè)計貼合實際的顧問式賦能課程提供了有力的支持。

風(fēng)趣幽默親和：在授課過程中，裴昱人老師具有幽默風(fēng)趣、親和力強的特點，善于將復(fù)雜的理論以簡潔明了的方式呈現(xiàn)給學(xué)員，同時注重課程的參與感與體驗感。他運用生動的故事和實戰(zhàn)案例，使學(xué)員在輕松愉悅的氛圍中掌握關(guān)鍵知識。

培訓(xùn)方式多樣：此外，通過多維度的培訓(xùn)方式，如場景化角色扮演、研討共創(chuàng)、沙盤模擬，幫助學(xué)員更好地理解、掌握并運用所學(xué)內(nèi)容，并力求以現(xiàn)場學(xué)員的共識性結(jié)論輸出作為每次培訓(xùn)的最終成果。

【主講課程】

《Trustworthy®Selling 值得信的銷售》 （認證課程）

《銀行老客戶保險復(fù)購實戰(zhàn)技術(shù)》

《銀行公私聯(lián)動及職域營銷》

《銷售建設(shè)工作坊：零售金融活動量管理》

《THE BOX®工作坊：打開銷售人員的思維限制》 （認證課程）

《理財經(jīng)理網(wǎng)點輔導(dǎo)》

《銀保業(yè)務(wù)之銀行網(wǎng)點標準化經(jīng)營》

《高凈值客戶關(guān)系經(jīng)營》

《保險公司銀保存量客戶服務(wù)與經(jīng)營》

《喚醒計劃：睡眠客戶批量喚醒與經(jīng)營》

《客戶沙龍營銷策劃賦能培訓(xùn)》

【服務(wù)客戶】

醫(yī)療行業(yè)：費森尤斯卡比

法律行業(yè)：兩高律師事務(wù)所、金杜律師事務(wù)所、康達律師事務(wù)所

非銀金融：友邦人壽、中信保誠人壽、西藏信托、嘉實財富、中信證券

銀行業(yè)：工商銀行總行、建設(shè)銀行總行、農(nóng)業(yè)銀行湖南分行、民生銀行遼寧分行、廣發(fā)銀行寧波分行、長沙銀行、晉商銀行、青島農(nóng)商行、盛京銀行、東莞銀行、北京銀行、湖南銀行

其他組織：COIN跨界創(chuàng)新平臺

【學(xué)員評價】

裴昱人老師的《值得信賴的銷售》課程真是讓我受益匪淺！老師不僅具備深厚的專業(yè)知識，更懂得如何將這些知識轉(zhuǎn)化為實際的銷售技巧。通過案例分析和模擬銷售場景，學(xué)員們學(xué)會了如何更有效地與客戶溝通，精準把握客戶需求，并成功促成交易。真心感謝老師的辛勤付出！

——招商銀行某分行零售部負責人

裴昱人老師講的《喚醒計劃：睡眠客戶批量喚醒與經(jīng)營》 互動環(huán)節(jié)設(shè)計得非常出色，真正做到了讓每一位學(xué)員的問題都能得到及時解決，極大地提升了我們的參與感和學(xué)習(xí)效果。老師巧妙地通過小組討論、角色扮演等形式，充分調(diào)動了大家的積極性，讓我們在輕松愉快的氛圍中深入探討客戶關(guān)系管理的各種實際問題。這種寓教于樂的教學(xué)方式不僅增強了我們的團隊協(xié)作能力，還讓我們對課程內(nèi)容有了更深刻的理解和記憶。

——長沙銀行某分行零售部負責人

非常感謝裴昱人老師為我們帶來如此精彩的銀行客戶沙龍培訓(xùn)！老師以其獨特的教學(xué)方式，充分調(diào)動了大家的積極性，使每一位學(xué)員的問題都能得到及時解決。課程內(nèi)容緊密結(jié)合市場需求，實用性強，讓我在短時間內(nèi)迅速提升了客戶沙龍策劃與執(zhí)行的能力。相信在未來的工作中，我會將這些所學(xué)運用得游刃有余，創(chuàng)造出更加出色的業(yè)績！”

——中信保誠人壽某分公司銀保業(yè)務(wù)總監(jiān)

在銷售方法和習(xí)慣上，我和我的團隊一直在考慮做出改變，但之前我們被自己的固有意識困在了自己的舒適區(qū)。裴昱人老師的《THE BOX》課程幫助我們消除了銷售工作中的限制性信念，并讓大家愿意接受更多的挑戰(zhàn)。

——民生銀行某支行行長

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