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課程背景

銷售領(lǐng)導(dǎo)力研修工作坊充分融合了領(lǐng)越®領(lǐng)導(dǎo)力的經(jīng)典方法論與銷售管理的最佳實(shí)踐，致力于幫助銷售管理者（領(lǐng)導(dǎo)者）構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，銷售團(tuán)隊(duì)賦能與激勵(lì)（文化氛圍塑造）的系統(tǒng)銷售管理方法論。

30年來，領(lǐng)越®領(lǐng)導(dǎo)力已經(jīng)成為全球最經(jīng)典、最具影響力的領(lǐng)導(dǎo)力提升課程之一，卓越銷售領(lǐng)導(dǎo)者的五項(xiàng)習(xí)慣行為成為領(lǐng)導(dǎo)力測(cè)評(píng)和提升的有效方法。近年來，銷售®領(lǐng)導(dǎo)力更是成為中國(guó)最受歡迎的領(lǐng)導(dǎo)力課程之一，被公認(rèn)為21世紀(jì)卓越領(lǐng)導(dǎo)者的必修課。

本課程討論的是銷售領(lǐng)導(dǎo)者如何找到領(lǐng)導(dǎo)力的真北；如何激勵(lì)他人自愿地在組織中做出卓越的成就；如何通過身體力行，把理念化為行動(dòng)，把愿景化為現(xiàn)實(shí)，把障礙化為創(chuàng)新，把分裂化為團(tuán)結(jié)，把冒險(xiǎn)化為收益。

本課程討論的是銷售領(lǐng)導(dǎo)者如何通過向外學(xué)習(xí)標(biāo)桿方法論和向內(nèi)萃取最佳銷售實(shí)踐，為銷售團(tuán)隊(duì)打造可復(fù)制的銷售流程和方法（工具），從而為銷售團(tuán)隊(duì)有效賦能，不僅如此，銷售領(lǐng)導(dǎo)者要塑造一種文化，創(chuàng)造一種氛圍，激發(fā)人們抓住挑戰(zhàn)性的機(jī)會(huì)，取得非凡的業(yè)績(jī)和成果。

眾多世界500強(qiáng)企業(yè)和優(yōu)秀組織以此作為領(lǐng)導(dǎo)力提升的重要課程，包括：IBM、思科、英特爾、DELL、HP、西門子、強(qiáng)生、默克、富國(guó)銀行、聯(lián)邦快遞、豐田、迪斯尼、拜耳、聯(lián)合利華、波音、中國(guó)石化、招商銀行、清華MBA、斯坦福大學(xué)、華盛頓大學(xué)、康奈爾大學(xué)、卡內(nèi)基梅隆大學(xué)、美國(guó)管理協(xié)會(huì)、美國(guó)財(cái)政部、紐約州政府等等。

課程價(jià)值

1.建立銷售領(lǐng)導(dǎo)者的信譽(yù)，樹立領(lǐng)導(dǎo)者的威信，使領(lǐng)導(dǎo)者的行動(dòng)與組織共同

理念保持一致，為團(tuán)隊(duì)樹立榜樣；

2.提高銷售領(lǐng)導(dǎo)者共啟愿景的能力，鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣，感召大家向共同目標(biāo)前

進(jìn)，推動(dòng)組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；

3.提高銷售領(lǐng)導(dǎo)者帶團(tuán)隊(duì)的能力，打造一支相互信任、團(tuán)結(jié)合作和高執(zhí)行力的銷售團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)更高的員工滿意度和敬業(yè)度；

4.培養(yǎng)銷售領(lǐng)導(dǎo)者追求卓越的精神，創(chuàng)造有利于創(chuàng)新和變革的環(huán)境，鼓勵(lì)嘗試并承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，打造銳意進(jìn)取的銷售團(tuán)隊(duì)；

5.提升銷售領(lǐng)導(dǎo)者激勵(lì)和認(rèn)可他人，慶祝集體勝利的能力，從而增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝

聚力；

6.將卓越銷售領(lǐng)導(dǎo)者五種習(xí)慣行為應(yīng)用到實(shí)際工作中，應(yīng)對(duì)具體的挑戰(zhàn)，帶

領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造卓越業(yè)績(jī)。

課程特色

本課程是基于世界級(jí)專業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力理論，并結(jié)合國(guó)內(nèi)銷售管理最佳實(shí)踐，以及本人華為大客戶銷售和管理的實(shí)踐而開發(fā)。

運(yùn)用先進(jìn)的行動(dòng)學(xué)習(xí)、教練式、引導(dǎo)式、案例式、情境式教學(xué)方法，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性和參與性，促進(jìn)學(xué)員自我反思和積極行動(dòng)。

課程大綱

第一天（上午）

開場(chǎng)破冰：建立真實(shí)度游戲

1.通過喬哈里視窗領(lǐng)悟團(tuán)隊(duì)凝聚力的鑰匙

2.通過建立真實(shí)度迅速促進(jìn)團(tuán)隊(duì)融合

一、銷售領(lǐng)導(dǎo)者的六項(xiàng)核心職責(zé)

（一）市場(chǎng)規(guī)劃

（二）人才招募

（三）組織建設(shè)

（四）團(tuán)隊(duì)賦能

（五）評(píng)價(jià)激勵(lì)

（六）文化氛圍

二、信譽(yù)是領(lǐng)導(dǎo)力的基石（優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者的核心素質(zhì)）

（一）用行動(dòng)學(xué)習(xí)萃取問題（場(chǎng)景）和最佳實(shí)踐

（二）銷售人員希望從領(lǐng)導(dǎo)者身上看到和敬佩的品質(zhì)

（三）卓越領(lǐng)導(dǎo)者的四項(xiàng)關(guān)鍵品質(zhì)（真誠(chéng)、勝任力、激發(fā)他人、遠(yuǎn)見）

（四）高績(jī)效銷售領(lǐng)導(dǎo)者的五項(xiàng)行為

三、績(jī)效導(dǎo)向的銷售管理模型/思維構(gòu)建

（一）銷售管理與績(jī)效模型構(gòu)建

（二）銷售業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)模型解析

（三）銷售訓(xùn)戰(zhàn)系統(tǒng)解決方案構(gòu)建

第一天（下午）

五、習(xí)慣行為一：以身作則（以身示范）

（一）領(lǐng)導(dǎo)者首先明確自己的價(jià)值觀

1.領(lǐng)導(dǎo)者須找到自己的聲音（價(jià)值觀、原則和底線）

2.領(lǐng)導(dǎo)者澄清并明確團(tuán)隊(duì)共同價(jià)值觀（原則和底線）

（二）領(lǐng)導(dǎo)者懂得樹立榜樣

1. 領(lǐng)導(dǎo)者踐行共同價(jià)值觀

2. 領(lǐng)導(dǎo)者教導(dǎo)他人踐行共同價(jià)值觀

六、習(xí)慣行為二：共啟愿景（目標(biāo)激勵(lì)）

（一）領(lǐng)導(dǎo)者擅于展望未來

1.共啟愿景的五項(xiàng)核心要素

2.領(lǐng)導(dǎo)者的目標(biāo)管理與激勵(lì)技術(shù)訓(xùn)練

3.領(lǐng)導(dǎo)者擅用“心理契約”高效管理下屬

（二）領(lǐng)導(dǎo)者時(shí)刻感召他人

1.領(lǐng)導(dǎo)者用專注和努力感染下屬

2.領(lǐng)導(dǎo)者用目標(biāo)和期望激勵(lì)下屬

3.領(lǐng)導(dǎo)者目標(biāo)管理的過程激勵(lì)技術(shù)

第二天（上午）

七、習(xí)慣行為三：挑戰(zhàn)現(xiàn)狀（團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)）

（一）領(lǐng)導(dǎo)者不斷獵尋外部機(jī)會(huì)

1.領(lǐng)導(dǎo)者積極主動(dòng)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)向外部尋求創(chuàng)新

2.領(lǐng)導(dǎo)者觀察外界，踐行并鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)向標(biāo)桿學(xué)習(xí)

（二）領(lǐng)導(dǎo)者嘗試并承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)

1.領(lǐng)導(dǎo)者營(yíng)造鼓勵(lì)創(chuàng)新，包容失敗的創(chuàng)新環(huán)境

2.領(lǐng)導(dǎo)者踐行并鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)，從實(shí)踐中學(xué)習(xí)，贏取小勝利

八、習(xí)慣行為四：使眾人行（團(tuán)隊(duì)賦能）

（一）領(lǐng)導(dǎo)者促進(jìn)合作

1.領(lǐng)導(dǎo)者營(yíng)造信任氛圍

2.領(lǐng)導(dǎo)者增進(jìn)相互關(guān)系

（二）領(lǐng)導(dǎo)者賦能與他人

1.領(lǐng)導(dǎo)者需要增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)自主意識(shí)

2.領(lǐng)導(dǎo)者需要提升團(tuán)隊(duì)能力與信心

（三）領(lǐng)導(dǎo)者克服團(tuán)隊(duì)協(xié)作的五項(xiàng)障礙

1.如何克服“缺乏信任”

2.如何克服“懼怕沖突”

3.如何克服“欠缺投入”

4.如何克服“逃避責(zé)任”

5.如何克服“無視結(jié)果”

（四）領(lǐng)導(dǎo)者五項(xiàng)關(guān)鍵技能提升

1.領(lǐng)導(dǎo)者的傾聽能力

2.領(lǐng)導(dǎo)者的反饋能力

3.領(lǐng)導(dǎo)者的督導(dǎo)能力

4.領(lǐng)導(dǎo)者的高效對(duì)話技術(shù)

5.領(lǐng)導(dǎo)者的教練能力

6.領(lǐng)導(dǎo)者的群策群力能力（萬能的行動(dòng)學(xué)習(xí)技術(shù)）

第二天（下午）

九、習(xí)慣行為五：激勵(lì)人心（團(tuán)隊(duì)激勵(lì)）

（一）領(lǐng)導(dǎo)者及時(shí)認(rèn)可他人的貢獻(xiàn)

1.領(lǐng)導(dǎo)者期待他人最佳表現(xiàn)

2.領(lǐng)導(dǎo)者給予他人個(gè)性化認(rèn)可

（二）領(lǐng)導(dǎo)者慶祝價(jià)值的實(shí)現(xiàn)和勝利

1.領(lǐng)導(dǎo)者創(chuàng)造集體主義精神

2.領(lǐng)導(dǎo)者親自參與激勵(lì)活動(dòng)

（三）領(lǐng)導(dǎo)者擅于營(yíng)造團(tuán)隊(duì)文化與氛圍

1.高效能團(tuán)隊(duì)的六項(xiàng)會(huì)議

2.高效能團(tuán)隊(duì)的六種氛圍

3.高效能團(tuán)隊(duì)的六項(xiàng)文化

十、做出承諾（課程回顧與總結(jié)）

B2B 大客戶銷售能力模型

柯老師

柯亮 老師——B2B大客戶營(yíng)銷管理、訓(xùn)戰(zhàn)與督導(dǎo)專家

18年大客戶營(yíng)銷及管理領(lǐng)域，深度實(shí)戰(zhàn)、研究和訓(xùn)戰(zhàn)（咨詢）經(jīng)驗(yàn)。

原華為中國(guó)地區(qū)部區(qū)域負(fù)責(zé)人、鐵三角組長(zhǎng)兼廣東省政府關(guān)系代表，先后負(fù)責(zé)深圳、東莞區(qū)域營(yíng)銷管理工作。

講師資歷

◆ 行銷管理咨詢培訓(xùn)認(rèn)證®版權(quán)人/導(dǎo)師

◆ 領(lǐng)越®領(lǐng)導(dǎo)力授權(quán)認(rèn)證導(dǎo)師

◆ 銷售羅盤®授權(quán)認(rèn)證導(dǎo)師

◆ PTT國(guó)際專業(yè)講師授權(quán)認(rèn)證導(dǎo)師

◆ 人社部國(guó)家高級(jí)職業(yè)指導(dǎo)師（一級(jí)）

◆ 中山大學(xué)（嶺南學(xué)院）工商管理碩士/MBA

培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

大客戶營(yíng)銷訓(xùn)戰(zhàn)（咨詢項(xiàng)目）是基于世界級(jí)專業(yè)營(yíng)銷理論，并結(jié)合國(guó)內(nèi)具體實(shí)際，尤其是本人在華為大客戶銷售和管理的實(shí)踐而開發(fā)。 通過對(duì)大客戶營(yíng)銷場(chǎng)景的逐步展開和真實(shí)、貼切、深刻、對(duì)照鮮明的案例嵌入式教學(xué)，配合連續(xù)、階段性案例設(shè)計(jì)，模擬客戶真實(shí)情景進(jìn)行銷售拜訪與推進(jìn)，讓學(xué)員能夠在體驗(yàn)、互動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)演練中體會(huì)到銷售的樂趣與奧秘，感受課程知識(shí)點(diǎn)和內(nèi)容的同時(shí)，深入思考、反思與感悟，以建構(gòu)自己銷售知識(shí)與技能體系。

擅長(zhǎng)項(xiàng)目與主講課程

《B2B大客戶營(yíng)銷管理與訓(xùn)戰(zhàn)》（訓(xùn)戰(zhàn)與咨詢項(xiàng)目）《信任驅(qū)動(dòng)的客戶拜訪流程》

《策略驅(qū)動(dòng)的商機(jī)管理流程》《戰(zhàn)略客戶經(jīng)營(yíng)與關(guān)系管理》《B2B行業(yè)洞察與商機(jī)挖掘》

《B2B銷售方法論與流程構(gòu)建》《大客戶雙贏價(jià)值談判》

客戶見證（部分）

華為技術(shù)、國(guó)家電網(wǎng)、中建科工、南方電網(wǎng)、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)建材、中國(guó)石化中國(guó)廣電、中國(guó)煙草、中國(guó)電建、南方航空、微創(chuàng)軟件、富士施樂、三安光電、廣州地鐵今日頭條、中國(guó)人保、華夏人壽、大華股份、日立電梯、松下電器、海格通信、正大集團(tuán)

長(zhǎng)安汽車、港華燃?xì)狻⒚赖募瘓F(tuán)、四方繼保、優(yōu)也科技、新濟(jì)藥業(yè)、昊陽(yáng)集團(tuán)、阿爾卑斯天臣集團(tuán)、長(zhǎng)城證券、利富高塑料、富德生命、新南山控股、安費(fèi)諾精密、蘑菇物聯(lián)、光明食品、混沌科創(chuàng)營(yíng)、暨大科創(chuàng)營(yíng)等。

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