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課程目標：

（1）通過培訓，培養專業的市場經營隊伍，以適應發展的需要，使市場經營人員對市場經營的全過程各個階段的工作都有充分的理解與認識，并在實際的市場經營活動中靈活運用各種方法，以達到市場經營活動的有效性——即成功獲取項目。

（2）通過培訓更好的理解、掌握相關招投標與市場策劃之間的關系。

（3）通過培訓提升標書編制的能力，提升工作效率。

（4）通過培訓認識述標對市場開拓的重要性，提高述標水平，包括：如何述標、述標策略、述標的演講表達技巧、如何把握客戶的心理等。

（5）通過培訓明確經營貫穿項目實施的全過程，建立起正確、完整的市場經營思維。。

（6）通過培訓過程中的案例及問題的研討，采用課堂互動的形式，重點聚焦解決日常市場經營工作中所遇到的各類問題。

適用人群：

工程公司、項目經理、中層管理，工程行業從業5年以上

課程大綱：

一、十四五期間主要城市群區域特點分析

1、十四五主要城市群特點

2、建筑業發展趨勢展望

3、區域市場開發的特點及意義

4、區域市場劃分與拓展原則

二、投融資市場拓展的原則

2.1 認清形式、判斷趨勢、緊跟大勢（工程營銷趨勢，政策解讀）

2.2 STP營銷與“利劍”模型

2.3 項目信息開發與篩選

2.4 建立信任五要訣

2.5 差尋格局與組織探索與角色識別

2.6 營銷技術支持論證

三、投建營一體化工程營銷WBS

3.1 六韜三略與WBS思維導圖

3.2 營銷項目化管理的基本步驟（特征，工具，方法）

3.3 信息跟蹤需求分析（特征，工具，方法）

3.4 “內線”開發采購流程（特征，工具，方法）

3.5 評估客戶評估機會（特征，工具，方法）

3.6 解決顧慮選擇方案（特征，工具，方法）

3.7 投標計劃操作實施（特征，工具，方法）

四、投建融市場策劃

1、市場目標定位與企業戰略

2、需求引導的企業競爭力

3、需求模型分析

4、營銷的本質

5、企業三維營銷體系

6、工程營銷八步走

7、教學活動：市場拓展沙盤實戰演練

8、顧問式營銷在工程場景中的應用

9、營銷中的團隊建設管理五要素

10、營銷者的自我修養三要素

五、政企大客戶管理

1、大客戶與VIP客戶

2、關系營銷的局限與新營銷

3、政企大客戶的價值模型解析

4、政企大客戶需求的幾個層次與解決方案

5、客戶心理戰之利他思維

6、利他思維三步走

7、內線開發關鍵路線

8、采購組織圖識別關鍵人

9、決策人模型的具體含義與操作指導

10、我們應該著重關注的幾個點：性格、心態、競爭對手

11、商務評估的重要指標看什么？

12、順勢而為，勢中三立角逐

13、客戶維系中的紅線和底線，紀委監察關心什么？

六、招投標策劃組織

1、招標策劃，承包人不得不參與的環節

2、投標策劃，承包人深刻計劃的環節

3、卓越標書六要素，埋雷與拆雷

4、流程管控的適用性解析

5、反策劃中我們還能做什么

6、投標中的計劃編制與管理

7、案例解析：那些年我們中過的招

8、招標報價怎么報？模型or工具?

七、商務談判

1、商務談判從什么時候開始？

2、商務談判的開局

3、商務談判的要義是什么？為什么是少說？

4、推、拉、擋的目的

5、談判團隊的組織架構與分工

6、黑白臉必要嗎？怎么干？

7、俄羅斯硬式談判策略

8、硬式談判中人物性格分析與對策

9、孫子兵法在談判桌上的展開

李老師

講師簡介：

現任職中交集團某綜合甲設計院江西總包公司總經理，路橋工程高級工程師、注冊建造師，江蘇省交通廳評標專家庫評審專家，中交集團采購評審專家庫專家，公路交通行業首批EPC工程總承包研究實踐專家。曾先后擔任中交集團某設計院路橋設計所所長、市場經營部主任、任職過兩個設計施工總承包項目經理等。

他立足于國內的政策環境，從事工程總承包的研究與項目策劃已經有20余年，具備設計施工總承包從項目策劃到項目實施管理及項目收尾全過程實戰經驗，先后為近十家大型央企做過相關業務培訓，所到之處好評如潮。

相關授課內容分享《工程營銷項目管理》，《招投標策劃與商務談判》《工程總承包采購與合同管理（含17版FIDIC解讀）》《EPC工程總承包全過程策劃管控實務》《PMC全過程策劃管控實務》《PPP項目策劃及管控實務》《建設工程總承包管理規范（2017版）解析》《新形勢下PPP+EPC前端策劃》

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