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課程目標(biāo)：

（1）通過培訓(xùn)，培養(yǎng)專業(yè)的市場經(jīng)營隊(duì)伍，以適應(yīng)發(fā)展的需要，使市場經(jīng)營人員對市場經(jīng)營的全過程各個(gè)階段的工作都有充分的理解與認(rèn)識，并在實(shí)際的市場經(jīng)營活動中靈活運(yùn)用各種方法，以達(dá)到市場經(jīng)營活動的有效性——即成功獲取項(xiàng)目。

（2）通過培訓(xùn)更好的理解、掌握相關(guān)招投標(biāo)與市場策劃之間的關(guān)系。

（3）通過培訓(xùn)提升標(biāo)書編制的能力，提升工作效率。

（4）通過培訓(xùn)認(rèn)識述標(biāo)對市場開拓的重要性，提高述標(biāo)水平，包括：如何述標(biāo)、述標(biāo)策略、述標(biāo)的演講表達(dá)技巧、如何把握客戶的心理等。

（5）通過培訓(xùn)明確經(jīng)營貫穿項(xiàng)目實(shí)施的全過程，建立起正確、完整的市場經(jīng)營思維。。

（6）通過培訓(xùn)過程中的案例及問題的研討，采用課堂互動的形式，重點(diǎn)聚焦解決日常市場經(jīng)營工作中所遇到的各類問題。

適用人群：

工程公司、項(xiàng)目經(jīng)理、中層管理，工程行業(yè)從業(yè)5年以上

課程大綱：

一、十四五期間主要城市群區(qū)域特點(diǎn)分析

1、十四五主要城市群特點(diǎn)

2、建筑業(yè)發(fā)展趨勢展望

3、區(qū)域市場開發(fā)的特點(diǎn)及意義

4、區(qū)域市場劃分與拓展原則

二、投融資市場拓展的原則

2.1 認(rèn)清形式、判斷趨勢、緊跟大勢（工程營銷趨勢，政策解讀）

2.2 STP營銷與“利劍”模型

2.3 項(xiàng)目信息開發(fā)與篩選

2.4 建立信任五要訣

2.5 差尋格局與組織探索與角色識別

2.6 營銷技術(shù)支持論證

三、投建營一體化工程營銷WBS

3.1 六韜三略與WBS思維導(dǎo)圖

3.2 營銷項(xiàng)目化管理的基本步驟（特征，工具，方法）

3.3 信息跟蹤需求分析（特征，工具，方法）

3.4 “內(nèi)線”開發(fā)采購流程（特征，工具，方法）

3.5 評估客戶評估機(jī)會（特征，工具，方法）

3.6 解決顧慮選擇方案（特征，工具，方法）

3.7 投標(biāo)計(jì)劃操作實(shí)施（特征，工具，方法）

四、投建融市場策劃

1、市場目標(biāo)定位與企業(yè)戰(zhàn)略

2、需求引導(dǎo)的企業(yè)競爭力

3、需求模型分析

4、營銷的本質(zhì)

5、企業(yè)三維營銷體系

6、工程營銷八步走

7、教學(xué)活動：市場拓展沙盤實(shí)戰(zhàn)演練

8、顧問式營銷在工程場景中的應(yīng)用

9、營銷中的團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理五要素

10、營銷者的自我修養(yǎng)三要素

五、政企大客戶管理

1、大客戶與VIP客戶

2、關(guān)系營銷的局限與新營銷

3、政企大客戶的價(jià)值模型解析

4、政企大客戶需求的幾個(gè)層次與解決方案

5、客戶心理戰(zhàn)之利他思維

6、利他思維三步走

7、內(nèi)線開發(fā)關(guān)鍵路線

8、采購組織圖識別關(guān)鍵人

9、決策人模型的具體含義與操作指導(dǎo)

10、我們應(yīng)該著重關(guān)注的幾個(gè)點(diǎn)：性格、心態(tài)、競爭對手

11、商務(wù)評估的重要指標(biāo)看什么？

12、順勢而為，勢中三立角逐

13、客戶維系中的紅線和底線，紀(jì)委監(jiān)察關(guān)心什么？

六、招投標(biāo)策劃組織

1、招標(biāo)策劃，承包人不得不參與的環(huán)節(jié)

2、投標(biāo)策劃，承包人深刻計(jì)劃的環(huán)節(jié)

3、卓越標(biāo)書六要素，埋雷與拆雷

4、流程管控的適用性解析

5、反策劃中我們還能做什么

6、投標(biāo)中的計(jì)劃編制與管理

7、案例解析：那些年我們中過的招

8、招標(biāo)報(bào)價(jià)怎么報(bào)？模型or工具?

七、商務(wù)談判

1、商務(wù)談判從什么時(shí)候開始？

2、商務(wù)談判的開局

3、商務(wù)談判的要義是什么？為什么是少說？

4、推、拉、擋的目的

5、談判團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)與分工

6、黑白臉必要嗎？怎么干？

7、俄羅斯硬式談判策略

8、硬式談判中人物性格分析與對策

9、孫子兵法在談判桌上的展開

李老師

講師簡介：

現(xiàn)任職中交集團(tuán)某綜合甲設(shè)計(jì)院江西總包公司總經(jīng)理，路橋工程高級工程師、注冊建造師，江蘇省交通廳評標(biāo)專家?guī)煸u審專家，中交集團(tuán)采購評審專家?guī)鞂＜遥方煌ㄐ袠I(yè)首批EPC工程總承包研究實(shí)踐專家。曾先后擔(dān)任中交集團(tuán)某設(shè)計(jì)院路橋設(shè)計(jì)所所長、市場經(jīng)營部主任、任職過兩個(gè)設(shè)計(jì)施工總承包項(xiàng)目經(jīng)理等。

他立足于國內(nèi)的政策環(huán)境，從事工程總承包的研究與項(xiàng)目策劃已經(jīng)有20余年，具備設(shè)計(jì)施工總承包從項(xiàng)目策劃到項(xiàng)目實(shí)施管理及項(xiàng)目收尾全過程實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，先后為近十家大型央企做過相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，所到之處好評如潮。

相關(guān)授課內(nèi)容分享《工程營銷項(xiàng)目管理》，《招投標(biāo)策劃與商務(wù)談判》《工程總承包采購與合同管理（含17版FIDIC解讀）》《EPC工程總承包全過程策劃管控實(shí)務(wù)》《PMC全過程策劃管控實(shí)務(wù)》《PPP項(xiàng)目策劃及管控實(shí)務(wù)》《建設(shè)工程總承包管理規(guī)范（2017版）解析》《新形勢下PPP+EPC前端策劃》

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