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課程背景：

隨著市場競爭的日益激烈，結合當前建筑市場特點，區域公司要牢固樹立“區域深耕屬地化”精神，堅持屬地經營和高端營銷策略，持續做深做實區域“大本營”市場，充分發揮營銷網點實質作用，制定分公司“區域深耕屬地化”管理辦法，全力推動屬地業務發展。

課程目標：

通過屬地深耕營銷網點建設，促進高端項目承接，推動建筑企業高質量發展。

學員對象：

工程企業市場營銷人員、項目經理

主要內容：

一、區域工程市場開發前的典型問題及分析

1、剖析區域潛力，宏觀市場分析優勢及劣勢；

2、構建企業管理“三大體系”：大履約體系、大營銷體系、大商務體系

完成區域市場開發工作；

2.1大履約體系：全方位履約、全要素履約、全過程履約；

2.2大營銷體系：全員營銷、全線條營銷（經營項目、經營客戶、經營市場）、全天候營銷；

2.3大商務體系：綜合效益最大化原則。

3、布局戰略規劃：科技引領業務創新。

二、投標及合同簽訂

1、信息捕捉：營銷人員通過走訪設計院了解近期設計項目，篩選高質量項目信息作為擬跟蹤項目；

2、分析研判：市場會議分析、研究篩選的項目信息及相關區域人脈資源，現場實地勘察調研，了解實際進展；

3、投標、履約團隊組建：根據項目情況，公司研究組建一對一營銷團隊，集合區域人脈資源，形成項目攻堅合力；

4、業主對接：營銷團隊業主對接重點摸清業主核心人物情況，做好業主服務，獲取業主信賴；

5、方案制定：結合項目及業主情況，組織相關部門制定后續投標策劃；

6、營銷風險及防范措施：

6.1業主資信風險；

6.2合同風險；

6.3法律風險；

6.4質量與安全風險；

6.5工程結算風險；

6.6資金風險；

6.7成本風險。

7、項目實際案例分析介紹；

8、復盤及經驗總結。

三、經營及未來計劃

1、維護客戶；

2、深耕屬地：精簡區域布局、建立區域生態、利用區域機構；

3、轉型升級：明確發展方向、打造專業團隊、儲備項目班子；

4、項目實際案例分析介紹；

5、經驗總結。

四、課后探討

案例1：我們承建保利國際廣場合同額20億，項目創建魯班獎需要額外投入經費700萬，是否值得？

案例2：PC項目與業主溝通為實現零碳目標，設計概算多投入500萬，三年時間后能耗結余才能回本，是否值得做？

案例3：現階段客戶維護中選用哪種方式更為可行？

（A.吃飯B.贈送禮品C.提升自身魅力，尋找共同愛好，拉近距離）

劉老師

講師簡介：

劉鴻羽老師

建筑業市場開發與項目管理實戰專家

中南大學碩士學位研究生導師

正高級工程師、高級經濟師、一級建造師

北京茅以升科技教育基金會建造師委員會第一屆委員

中國施工企業管理協會BIM專家

河南省青年聯合會第十三屆委員會委員（科技界別）

曾任：中建X局項目經理、質量總監、市場部經理、副總經理、總經理等

實戰經驗：

劉老師從事建筑業市場營銷與項目管理等相關領域的研究15年來。累計在施工現場實現新技術系統應用7項，獲得國家發明專利1項，實用新型專利9項，發表公建專題論文17篇，其中核心期刊4篇，國家級QC1項，省部級QC10項，省部級工法10項，河南省科學技術成果3項，陜西省科學進步一等獎1項，二等獎1項，“龍圖杯”BIM應用大賽二等獎2項，河南省匠心杯BIM工程應用大賽一等獎2項，計算機軟件著作6項，第八屆（2023年度）陜西省土木建筑科學技術獎，中國產學研合作創新成果獎二等獎，個人分別獲得鄭州市建筑企業“優秀項目經理”，鄭州市青年五四獎章，河南省青年五四獎章，新時代河南向上向善好青年，茅以升科學技術獎——建造師獎及第五屆工程建設行業杰出科技青年。

自2021年轉戰市場營銷戰線以來，敢想敢干、不達目的誓不罷休是他帶領團隊的工作風格。深入貫徹落實屬地化經營，持續做深做實陜西區域市場的戰略方針，在他的帶領下，分公司逐漸培養了一批營銷骨干，先后培育了一批國資、政府背景的穩定客戶，完成了戰略客戶的轉換。屬地市場份額和項目承接質量不斷提升，分公司合同額連續兩年超百億。

主講課程：

《區域市場開發與經營方案分析》

《建筑市場開發與營銷管理》

《項目全周期成本分析與控制》

《未來之芯項目的智慧建造與應用》

《基于雙碳目標的綠色建造技術研究與應用》

《結合鄉村振興的企業戰略與發展》

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