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【課程大綱】

一、工程行業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

1、工程類公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的要素

2、工程類公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的五大特點(diǎn)

3、工程企業(yè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作的六大行業(yè)動(dòng)態(tài)

4、近年工程行業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的變化

二、十四五期間國(guó)家區(qū)域重大戰(zhàn)略布局

1、京津冀區(qū)域投資方向及市場(chǎng)機(jī)遇

2、粵港澳區(qū)域投資方向及市場(chǎng)機(jī)遇

3、長(zhǎng)三角區(qū)域投資方向及市場(chǎng)機(jī)遇

4、其它核心城市群投資方向及市場(chǎng)機(jī)遇

三、現(xiàn)行的工程企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)的兩種模式

1、業(yè)主導(dǎo)向的被動(dòng)式區(qū)域擴(kuò)張

2、有序規(guī)劃的區(qū)域擴(kuò)張

四、區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)入的策略和方式

五、區(qū)域市場(chǎng)如何開(kāi)發(fā)

1、區(qū)域市場(chǎng)分析

——市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等

2、目標(biāo)客戶的選擇

——聚焦區(qū)域內(nèi)大客戶

——客戶篩選

——以點(diǎn)帶面

3、區(qū)域內(nèi)的外部資源整合

4、公司組織層面的支撐

——組織架構(gòu)、授權(quán)機(jī)制、管理體制層面、資源配置等

——內(nèi)部機(jī)構(gòu)劃分，避免無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)

5、屬地化營(yíng)銷人員的引進(jìn)

6、強(qiáng)化品牌建設(shè)與宣傳

六、區(qū)域市場(chǎng)的信息來(lái)源

1、區(qū)域市場(chǎng)的項(xiàng)目信息來(lái)源的十六大類別

2、當(dāng)前基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目的市場(chǎng)信息

七、客戶跟進(jìn)的策略和技巧

1、客戶利益相關(guān)者分析

案例——利益相關(guān)者分析表

2、建立信任路徑圖和四步曲

案例——差異化的人情之“送禮的藝術(shù)”

3、客戶需求分析

4、和客戶的高效溝通

5、客戶關(guān)系的深入

八、創(chuàng)新商業(yè)模式與項(xiàng)目承接模式

案例：某工程局某公司的區(qū)域布局案例

楊老師

總包之聲聯(lián)合發(fā)起人、一線作者；

國(guó)際注冊(cè)認(rèn)證的項(xiàng)目經(jīng)理；

工程行業(yè)項(xiàng)目管理資深咨詢顧問(wèn)；

工程總承包、項(xiàng)目管理高級(jí)培訓(xùn)講師；

曾就職政府工程主管部門、施工集團(tuán)和管理咨詢公司，先后從事工程管理、項(xiàng)目招投標(biāo)管理、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、質(zhì)量、安全、造價(jià)管理和人力資源管理工作。熟悉工程項(xiàng)目招投標(biāo)流程、工程項(xiàng)目報(bào)價(jià)體系、工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：工程招投標(biāo)類、工程市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)類、工程項(xiàng)目管理類、政策解讀類、EPC類；

主導(dǎo)的大型投標(biāo)咨詢項(xiàng)目：

黃河勘測(cè)規(guī)劃設(shè)計(jì)有限公司蘭州水源地EPC項(xiàng)目投標(biāo)策劃咨詢（63億）；-2015年

江西省第一建筑有限責(zé)任公司東莞新能德新能源鋰電池封裝項(xiàng)目（A區(qū)）施工總承包項(xiàng)目投標(biāo)咨詢（10億）；-2019年

中國(guó)建筑第三工程局有限公司南京阿里總部城市綜合體項(xiàng)目投標(biāo)咨詢（85億）；-2020年

江西省建工集團(tuán)有限責(zé)任公司新能源湖東數(shù)字化精益工廠一期（E21、E26、L50）施工總承包項(xiàng)目投標(biāo)咨詢（12億）；-2021年

中國(guó)二冶集團(tuán)有限公司漢口濱江國(guó)際商務(wù)區(qū)江水源可再生能源站示范項(xiàng)目機(jī)電安裝項(xiàng)目（1.2億）；-2022年

……

主導(dǎo)的其它咨詢項(xiàng)目：

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司的工程承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；新灘LNG工程總承包項(xiàng)目全過(guò)程項(xiàng)目管理咨詢；

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)咨詢；

湖南省建筑設(shè)計(jì)院有限公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)咨詢；

中南市政院工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；

平高集團(tuán)電力工程公司及設(shè)計(jì)院組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化、工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；

科華恒盛股份有限公司工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；

中建三局總承包公司兩級(jí)機(jī)關(guān)崗位職責(zé)體系優(yōu)化咨詢；

河南省科技館項(xiàng)目代建管理制度建設(shè)咨詢；

武漢金旅投資有限責(zé)任公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢；

湖北省科技投資集團(tuán)有限公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢；

武漢市旅游體育集團(tuán)有限公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢；

湖北省水利水電規(guī)劃勘測(cè)設(shè)計(jì)院人力資源管理專項(xiàng)咨詢（人才梯隊(duì)建設(shè)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃、人力資源管理優(yōu)化等）；

湖北省水利廳《湖北省水利工程建設(shè)項(xiàng)目總承包指導(dǎo)意見(jiàn)(試行)》起草和審定；

安徽省水利廳《安徽省水利工程建設(shè)項(xiàng)目總承包指導(dǎo)意見(jiàn)(試行)》審定；

新疆水利水電勘測(cè)設(shè)計(jì)研究院工程總承包管理辦法建設(shè)咨詢；

中國(guó)水利水電勘察設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)《水利工程建設(shè)項(xiàng)目管理總承包規(guī)范》（征求意見(jiàn)稿）審核等；

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司聯(lián)合體EPC工程總承包安全管理體系構(gòu)建咨詢；

中建一局一公司EPC經(jīng)驗(yàn)萃取咨詢項(xiàng)目；

……

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