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課程大綱

一、客戶識別與開發

1、客戶識別

——業主的分類（純政府投資平臺，年度投資額；盈利類政府投資業主，投產和后續盈利；政府類業主，業績，政績，宣傳包裝；私營業主，降本和后續運維等等）

——重點展開：特點、形式、核心需求的應對的總體原則、應對措施

（1）純政府投資平臺類業主

（2）盈利類政府投資平臺類業主

（3）政府單位/部門類業主

（4）傳統類國企業主

（5）傳統類私營業主

（6）高科技類私營業主

（7）港資及外資類私營業主

2、客戶選擇

3、客戶開發策略

4、當前客戶的變化

二、客戶跟進的策略和技巧

1、客戶利益相關者分析

案例——利益相關者分析表

2、建立信任路徑圖和四步曲

案例——客戶關系處理的輔助手段：差異化的人情

3、客戶的拜訪

（1）初次結識階段的跟進

（3）日常對接階段的跟進

（4）實質項目階段的跟進

案例——客戶有效拜訪報告模板

4、和客戶的高效溝通

5、客戶關系的深入

6、市場經營的內部資源整合

7、市場多項目信息的管理與篩選

案例——市場（多）項目篩選評分表

三、大市場、大客戶、大項目模式下，以大客戶為中心的營銷理念

1、誰是大客戶

2、大客戶的開發

（1）大客戶開發前的資源儲備管理

——企業營銷戰略支撐

——組織系統支持

——配套的管理制度

——人員配置與管理

——部門支撐與配合

案例：中建X局某公司大客戶開發的管理機制

（2）大客戶開發工作計劃

（3）大客戶開發工作流程

3、大客戶的跟進

四、工程項目營銷成功關鍵：客戶需求分析

——什么是客戶需求

——如何發現客戶需求

五、如何巧妙的做好業主招標前的跟進與策劃工作

1、上兵伐謀——影響業主的選擇

——發包階段的選擇、招標文件的策劃、如何將施工項目轉化成EPC項目、業主風險的規避、工期與質量的保證等等。

2、其次伐交——整合施工單位/設計院/供應商等的資源

——真假EPC、業主指定、聯合體模式、資源整合等等。

3、再次伐兵——差異化價值，己方項目優勢和特點

——如何凸顯自身優勢等等。

六、大型工程項目投標實踐案例

（一）項目概況

（二）本投標文件編制思路、關鍵點及亮點

（三）投標策劃

——六個核心詞

（四）投標實施

——七步法

1、技術標的編制

1.1 技術標的內容

1.2 技術標的編制要求

1.3 技術標的編制

1.4 技術標的編制技巧

1.5 技術標的評審

2、商務標的編制

2.1 商務標的內容

2.2 商務標的編制要求

2.3 投標報價的編制

2.4 投標報價的編制技巧

2.5 商務標的評審

七、市場營銷隊伍的能力素質提升

1、學習提升

2、觀察判斷

3、資源整合

4、團隊協作

5、交際能力

6、策劃統籌（如何策劃客戶來參觀考察、如何策劃我公司領導為營銷站臺等）

楊老師

總包之聲聯合發起人、一線作者；

國際注冊認證的項目經理；

工程行業項目管理資深咨詢顧問；

工程總承包、項目管理高級培訓講師；

曾就職政府工程主管部門、施工集團和管理咨詢公司，先后從事工程管理、項目招投標管理、市場經營、質量、安全、造價管理和人力資源管理工作。熟悉工程項目招投標流程、工程項目報價體系、工程總承包項目管理體系建設，具有豐富的實踐經驗。

擅長領域：工程招投標類、工程市場經營類、工程項目管理類、政策解讀類、EPC類；

主導的大型投標咨詢項目：

黃河勘測規劃設計有限公司蘭州水源地EPC項目投標策劃咨詢（63億）；-2015年

江西省第一建筑有限責任公司東莞新能德新能源鋰電池封裝項目（A區）施工總承包項目投標咨詢（10億）；-2019年

中國建筑第三工程局有限公司南京阿里總部城市綜合體項目投標咨詢（85億）；-2020年

江西省建工集團有限責任公司新能源湖東數字化精益工廠一期（E21、E26、L50）施工總承包項目投標咨詢（12億）；-2021年

中國二冶集團有限公司漢口濱江國際商務區江水源可再生能源站示范項目機電安裝項目（1.2億）；-2022年

……

主導的其它咨詢項目：

武漢市燃氣熱力規劃設計院有限公司的工程承包項目管理體系建設咨詢；新灘LNG工程總承包項目全過程項目管理咨詢；

武漢市燃氣熱力規劃設計院有限公司市場經營體系建設咨詢；

湖南省建筑設計院有限公司市場經營體系建設咨詢；

中南市政院工程總承包項目管理體系建設咨詢；

平高集團電力工程公司及設計院組織結構優化、工程總承包項目管理體系建設咨詢；

科華恒盛股份有限公司工程總承包項目管理體系建設咨詢；

中建三局總承包公司兩級機關崗位職責體系優化咨詢；

河南省科技館項目代建管理制度建設咨詢；

武漢金旅投資有限責任公司工程建設管理制度構建咨詢；

湖北省科技投資集團有限公司工程建設管理制度構建咨詢；

武漢市旅游體育集團有限公司工程建設管理制度構建咨詢；

湖北省水利水電規劃勘測設計院人力資源管理專項咨詢（人才梯隊建設、員工職業生涯規劃、人力資源管理優化等）；

湖北省水利廳《湖北省水利工程建設項目總承包指導意見(試行)》起草和審定；

安徽省水利廳《安徽省水利工程建設項目總承包指導意見(試行)》審定；

新疆水利水電勘測設計研究院工程總承包管理辦法建設咨詢；

中國水利水電勘察設計協會《水利工程建設項目管理總承包規范》（征求意見稿）審核等；

武漢市燃氣熱力規劃設計院有限公司聯合體EPC工程總承包安全管理體系構建咨詢；

中建一局一公司EPC經驗萃取咨詢項目；

……

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