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課程背景

身處保險(xiǎn)銷售行業(yè)，你是否曾因?yàn)闊o法精準(zhǔn)把握客戶需求而錯(cuò)失良機(jī)？是否曾在交易的關(guān)鍵時(shí)刻，因?yàn)榇俪杉记刹蛔愣μ澮缓垼吭谌諒?fù)一日的銷售壓力下，你的信心是否已被消磨，業(yè)績(jī)是否停滯不前？在這個(gè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，你是否渴望找到突破口，讓自己的銷售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍？

本課程將直擊這些痛點(diǎn)，帶你探索保險(xiǎn)銷售的進(jìn)階秘籍。我們將深入剖析精準(zhǔn)營(yíng)銷的核心策略，讓你能夠輕松鎖定潛在客戶；同時(shí)，我們將傳授你高效促成的實(shí)戰(zhàn)技巧，助你在關(guān)鍵時(shí)刻一舉拿下訂單。更重要的是，我們將幫你重塑銷售信心，讓你在面對(duì)任何挑戰(zhàn)時(shí)都能游刃有余。不再盲目努力，而是用智慧和策略贏得市場(chǎng)。你準(zhǔn)備好迎接這場(chǎng)銷售變革，讓自己的業(yè)績(jī)一飛沖天了嗎？

課程目標(biāo)

掌握保險(xiǎn)銷售的關(guān)鍵流程和技巧，提升銷售實(shí)戰(zhàn)能力。

學(xué)習(xí)如何精準(zhǔn)分析客戶的保險(xiǎn)需求，為其推薦最合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

了解并應(yīng)用心理學(xué)原理，在保險(xiǎn)銷售過程中增強(qiáng)影響力與說服力。

掌握保險(xiǎn)銷售中的促成交易策略，提高銷售業(yè)績(jī)和客戶滿意度。

課程收益

實(shí)戰(zhàn)技能提升：通過模擬演練和保險(xiǎn)銷售案例分析，掌握更多實(shí)戰(zhàn)技能。

客戶需求洞察：深入挖掘客戶的保險(xiǎn)需求，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷和個(gè)性化推薦。

心理學(xué)助銷售：運(yùn)用心理學(xué)技巧，提升與客戶溝通的效果和銷售成功率。

業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)：學(xué)習(xí)高效的促成交易策略，推動(dòng)保險(xiǎn)銷售業(yè)績(jī)的快速提升。

課程課綱

第一時(shí)段（9:00-10:30）：掌握面對(duì)面銷售的關(guān)鍵流程

1.開場(chǎng)技巧與客戶信任建立

深度準(zhǔn)備：

對(duì)客戶進(jìn)行初步的背景調(diào)查，了解其行業(yè)、興趣、需求等。

準(zhǔn)備個(gè)性化的開場(chǎng)白，提及客戶的興趣點(diǎn)或行業(yè)動(dòng)態(tài)，展現(xiàn)專業(yè)和關(guān)注。

營(yíng)造共鳴：

從客戶可能關(guān)心的熱點(diǎn)話題或行業(yè)趨勢(shì)入手，引發(fā)共鳴和討論。

分享與客戶相似的經(jīng)驗(yàn)或故事，拉近心理距離。（心理學(xué)相似性）

積極傾聽與反饋：

在交流過程中，給予客戶充分的表達(dá)空間，展現(xiàn)真誠(chéng)的傾聽?wèi)B(tài)度。

通過復(fù)述或總結(jié)客戶的觀點(diǎn)，給予積極的反饋，確認(rèn)理解并尊重其意見。

專業(yè)形象與自信態(tài)度：

穿著整潔、專業(yè)的服裝，展現(xiàn)良好的第一印象。

保持自信、從容的態(tài)度，以專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)為支撐，樹立權(quán)威形象。

逐步引導(dǎo)與深入交流：

在初步建立信任后，逐漸引導(dǎo)客戶深入討論其需求和期望。

實(shí)戰(zhàn)演練：模擬初次接觸客戶并快速建立信任的場(chǎng)景

開場(chǎng)技巧與客戶信任建立中的實(shí)用工具

客戶背景調(diào)查表

個(gè)性化開場(chǎng)白模板

積極傾聽技巧卡

專業(yè)形象指南

需求挖掘問題列表

2.精準(zhǔn)需求分析與產(chǎn)品匹配

深度問詢：通過開放式問題引導(dǎo)客戶詳細(xì)闡述其需求和期望。例如，“您對(duì)未來有什么樣的財(cái)務(wù)規(guī)劃？”或“您目前最擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)是什么？”

情境模擬：為客戶創(chuàng)造不同的未來情境，幫助他們認(rèn)識(shí)到潛在的風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)，從而更明確地表達(dá)自己的需求。

實(shí)戰(zhàn)技巧：運(yùn)用引導(dǎo)式提問，深入了解客戶的實(shí)際需求與期望

心理學(xué)小貼士：觀察客戶的非言語反應(yīng)，洞察其真實(shí)想法

案例分析：如何結(jié)合客戶需求，精準(zhǔn)推薦適合的產(chǎn)品

3.引人入勝的產(chǎn)品展示

產(chǎn)品核心特性與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（快速提取優(yōu)勢(shì)）

詳細(xì)剖析郵福安康的保障范圍、賠付流程及保費(fèi)策略。

對(duì)比市場(chǎng)同類產(chǎn)品，凸顯郵福安康的差異化優(yōu)勢(shì)。

產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)提煉：把專業(yè)術(shù)語變成大白話（“說人話”的能力）

講解制作簡(jiǎn)潔明了的產(chǎn)品資料的方法。

介紹如何突出產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。（舉例中郵保險(xiǎn)、大家保險(xiǎn)等）

互動(dòng)環(huán)節(jié)：學(xué)員模擬產(chǎn)品展示，接受反饋并改進(jìn)

工具：“五指法”+富蘭克林T字法提煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（現(xiàn)場(chǎng)演繹）

第二時(shí)段（10:45-12:00）：促成交易的藝術(shù)

1.捕捉購(gòu)買信號(hào)與時(shí)機(jī)把握

實(shí)戰(zhàn)技巧：敏銳觀察客戶的言行舉止，識(shí)別潛在的購(gòu)買意向

保險(xiǎn)購(gòu)買信號(hào)的識(shí)別：

對(duì)產(chǎn)品保障范圍的詳細(xì)詢問：當(dāng)客戶開始詳細(xì)了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障范圍、理賠流程等細(xì)節(jié)時(shí)，這通常是一個(gè)強(qiáng)烈的購(gòu)買信號(hào)。

對(duì)保費(fèi)和支付方式的關(guān)注：客戶主動(dòng)詢問保費(fèi)、繳費(fèi)期限或支付方式等，表明他們正在考慮購(gòu)買。

對(duì)家庭或個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂：客戶提及對(duì)家庭未來、健康狀況或財(cái)產(chǎn)安全的擔(dān)憂，這是一個(gè)極佳的切入點(diǎn)，可以強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障作用。

工具：“三句話”分析法（開放+封閉）

第一句：您目前有什么保障？

第二句：您對(duì)未來有什么擔(dān)憂？

第三句：您希望我們?nèi)绾螏椭?/p>

案例：王姐的綜合保險(xiǎn)需求識(shí)別（比如保單檢視引導(dǎo)詢問）

心理學(xué)應(yīng)用：了解客戶決策過程中的心理變化，把握促成時(shí)機(jī)

案例分析：成功促成交易的實(shí)例分享與討論

2.異議處理與信任加固

實(shí)戰(zhàn)技巧：積極面對(duì)客戶異議，提供專業(yè)且耐心的解答與引導(dǎo)

心理學(xué)小貼士：運(yùn)用情緒管理技巧，化解客戶的疑慮與不安

案例：通過巧妙的營(yíng)銷話術(shù)和現(xiàn)場(chǎng)演練，成功吸銷售健康險(xiǎn)的案例分享。

舉例：客戶認(rèn)為“保險(xiǎn)是奢侈品，不值得買”

舉例：客戶認(rèn)為“分紅型保險(xiǎn)不如純保障型保險(xiǎn)”

舉例：客戶想要再考慮一下？

舉例：客戶擔(dān)心“保險(xiǎn)合同條款太多，容易被騙”

舉例：客戶認(rèn)為“分紅型保險(xiǎn)收益不穩(wěn)定”

舉例：客戶擔(dān)心“保險(xiǎn)推銷員夸大其詞”

舉例：客戶認(rèn)為“保險(xiǎn)是老年人的事情”

舉例：客戶對(duì)保險(xiǎn)的投資收益不滿意？

舉例：客戶認(rèn)為“自己已經(jīng)購(gòu)買了足夠的保險(xiǎn)”

舉例：客戶認(rèn)為自己很健康不需要健康險(xiǎn)

……………………………

3.巧妙的促成交易策略

實(shí)戰(zhàn)技巧：運(yùn)用限時(shí)優(yōu)惠、增值服務(wù)等手段，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望

心理學(xué)應(yīng)用：利用錨定效應(yīng)，引導(dǎo)客戶關(guān)注產(chǎn)品價(jià)值而非價(jià)格

實(shí)戰(zhàn)演練：模擬促成交易的全過程，提煉有效話術(shù)與技巧

第三時(shí)段（14:00-15:30）：增額終身壽險(xiǎn)銷售秘籍

[具體內(nèi)容根據(jù)產(chǎn)品特性和目標(biāo)客戶群定制，融入相關(guān)的心理學(xué)技巧，如通過講述成功案例來激發(fā)客戶的從眾心理等。]

1.產(chǎn)品核心價(jià)值提煉

清單：終身保障承諾書、保額遞增示意圖

工具：終身保障承諾書可以讓客戶明確了解產(chǎn)品提供的長(zhǎng)期保障。

方法：使用保額遞增示意圖直觀地展示保額如何隨時(shí)間遞增，幫助客戶理解產(chǎn)品的長(zhǎng)期價(jià)值。

2.差異化銷售技巧

清單：風(fēng)險(xiǎn)故事集、產(chǎn)品對(duì)比表

工具：準(zhǔn)備系列風(fēng)險(xiǎn)故事集，用真實(shí)案例來展示產(chǎn)品如何有效應(yīng)對(duì)未來風(fēng)險(xiǎn)。

方法：利用對(duì)比表來清晰展示增額終身壽險(xiǎn)與其他壽險(xiǎn)產(chǎn)品的差異和優(yōu)勢(shì)。

3.實(shí)戰(zhàn)抓眼球策略

清單：“未來鎖定”話術(shù)卡、風(fēng)險(xiǎn)場(chǎng)景模擬圖

工具：準(zhǔn)備“未來鎖定”話術(shù)卡，幫助更有效地傳達(dá)產(chǎn)品的長(zhǎng)期價(jià)值。

方法：使用風(fēng)險(xiǎn)場(chǎng)景模擬圖來構(gòu)建可能的未來風(fēng)險(xiǎn)場(chǎng)景，幫助客戶認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的必要性。

第四時(shí)段（15:45-18:00）：分紅險(xiǎn)銷售高手之路

[具體內(nèi)容圍繞分紅險(xiǎn)的特點(diǎn)、市場(chǎng)前景及銷售策略展開，同時(shí)融入心理學(xué)原理，如利用損失厭惡心理來強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的保障與收益并重等。]

1.產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)挖掘

清單：雙贏機(jī)制圖解、歷史分紅數(shù)據(jù)表

工具：通過雙贏機(jī)制圖解來清晰解釋保障與投資如何并存于這一產(chǎn)品中。

方法：提供歷史分紅數(shù)據(jù)表，用實(shí)際數(shù)據(jù)來證明分紅壽險(xiǎn)的收益穩(wěn)定性。

2.銷售高手秘籍

清單：個(gè)性化配置指南、投資者成功案例集

工具：利用個(gè)性化配置指南幫助客戶根據(jù)自身需求調(diào)整保險(xiǎn)與投資的比重。

方法：分享成功案例集，展示其他投資者如何通過分紅壽險(xiǎn)獲得穩(wěn)健收益。

3.吸引眼球的實(shí)戰(zhàn)技巧

清單：風(fēng)險(xiǎn)對(duì)比矩陣、“錢生錢”案例集

工具：風(fēng)險(xiǎn)對(duì)比矩陣來直觀展示其他投資方式的險(xiǎn)與分紅壽險(xiǎn)的穩(wěn)健性對(duì)比。

方法：“錢生錢”案例集來講述投資者如何通過分紅壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的增值。

王老師

王曉飛（大飛老師）簡(jiǎn)介

曾供職：中國(guó)工行、大型投行 頭部金融集團(tuán)等

Top Sales銷冠背景+11年個(gè)人銷售實(shí)踐與研究經(jīng)驗(yàn)

中國(guó)人民大學(xué)金融本科 北大金融高級(jí)結(jié)業(yè)

《團(tuán)隊(duì)賦能》《環(huán)球銀行》作者及特約撰稿人

中國(guó)郵政集團(tuán)總公司全國(guó)理財(cái)經(jīng)理外部專家講師

中國(guó)人民銀行總行浙江財(cái)政金融學(xué)校客座教授

中國(guó)工行 建行、中行、招行、郵儲(chǔ)常年返聘講師

清華、上海交通大學(xué)、南大等 外部特邀專家講師

清華大學(xué)、北京大學(xué)金融管理課題高級(jí)研修班結(jié)業(yè)

浙江工業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院特聘客座教授兼任課題研究員

北京市人社局職業(yè)技能鑒定管理中心營(yíng)銷課題評(píng)審專家

山東北京等省市金融監(jiān)管局-金融理財(cái)師總賽專家評(píng)委

擁有中華人民共和國(guó)人力資源和社會(huì)保障部國(guó)家二級(jí)理財(cái)規(guī)劃師職業(yè)資格

擁有國(guó)家經(jīng)濟(jì)師，基金、證券、國(guó)家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師、高級(jí)營(yíng)銷師等專業(yè)資格證書

大飛老師授課視頻及部分照片（更新中）：https://alltuu.cc/r/J3a2mq

資質(zhì)優(yōu)勢(shì)：

銀行零售理財(cái)業(yè)務(wù)高產(chǎn)能營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)派講師

大飛老師 ，中共黨員、浙江人常駐上海/江蘇無錫，人大金融專業(yè)，《團(tuán)隊(duì)賦能》作者，擁有11年個(gè)人營(yíng)銷實(shí)踐與研究經(jīng)驗(yàn)，曾供職世界500強(qiáng)特大型國(guó)有商業(yè)銀行（中國(guó)工商銀行）、北京某大型金融集團(tuán)（保險(xiǎn)、信托、私募、資管、保險(xiǎn)代理等業(yè)務(wù)）上海市某國(guó)有控股大型非銀金融集團(tuán)（公募、資管、PE及二級(jí)市場(chǎng)、非標(biāo)產(chǎn)品、全球保險(xiǎn)等）擔(dān)任大客戶經(jīng)理、高級(jí)主管、培訓(xùn)專員、培訓(xùn)主管、高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理、營(yíng)銷副總兼培訓(xùn)支持中心負(fù)責(zé)人，期間兼任海外資產(chǎn)事業(yè)部培訓(xùn)業(yè)務(wù)推動(dòng)負(fù)責(zé)人（如美國(guó)友邦、英國(guó)保誠(chéng)、家族信托業(yè)務(wù)等）。就職期間協(xié)助輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率最高紀(jì)錄達(dá)627%，其中輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)3年為銷售冠亞軍（基金，F(xiàn)OT、保險(xiǎn)、定向增發(fā)等產(chǎn)品），個(gè)人及協(xié)談銷冠紀(jì)錄保持者（PE、基金、FOT、FOF、信托、保險(xiǎn)等金融產(chǎn)品），金融機(jī)構(gòu)會(huì)議營(yíng)銷（如沙龍）成交王牌頭部講師，綜合成交最高紀(jì)錄維持者5712萬）。全國(guó)首批金融創(chuàng)新產(chǎn)品認(rèn)證講師。期間參與中信等券商、浙江金融資產(chǎn)交易中心等產(chǎn)品設(shè)計(jì)發(fā)行與實(shí)戰(zhàn)推動(dòng)（成功上市企業(yè)1家，幫助客戶實(shí)現(xiàn)175%稅后投資收益回報(bào)率）。

授課風(fēng)格：

大飛是實(shí)戰(zhàn)派咨詢師與顧問式培訓(xùn)師，結(jié)果導(dǎo)向型培訓(xùn)，從意識(shí)、思維、行為方法與工具應(yīng)用完全打通，給學(xué)員全方面的實(shí)戰(zhàn)賦能指導(dǎo)。長(zhǎng)期深入一線，熟知銀行及學(xué)員痛點(diǎn)難點(diǎn)，顧問式賦能思維交付銀行內(nèi)訓(xùn)大課（比如大飛老師會(huì)根據(jù)情境課后制定話術(shù)、匹配相應(yīng)工具，贈(zèng)送高價(jià)值配套學(xué)習(xí)大禮包等），風(fēng)格比較幽默風(fēng)趣，非常有力量感，綜合平衡參與感、體驗(yàn)感、價(jià)值感，重點(diǎn)突出、故事引入、實(shí)戰(zhàn)案例。擅長(zhǎng)全腦教學(xué)，學(xué)員愿意聽、記得住、用得上、忘不了。被譽(yù)為培訓(xùn)師中最懂營(yíng)銷”的復(fù)合型實(shí)戰(zhàn)派顧問型導(dǎo)師。目前為止平均好評(píng)率保持在：96.75%。

中國(guó)工商銀行、中國(guó)郵政集團(tuán)總公司、中行、建行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、平安銀行、民生銀行等特邀講師。清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、南大等知名高校外部特邀講師。中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、中國(guó)郵政湖北省分公司郵政支局長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理（連續(xù)3年返聘專家導(dǎo)師）、 江蘇、北京市、山西省、四川省、河南等省市分公司等常年特邀講師。

?近1年部分授課及標(biāo)桿金融項(xiàng)目案例

上海交通大學(xué)銀行班《極致體驗(yàn)創(chuàng)新服務(wù)與營(yíng)銷業(yè)績(jī)突破》

中國(guó)郵政集團(tuán)總公司全國(guó)top500精英理財(cái)經(jīng)理蒲公英培養(yǎng)項(xiàng)目

中國(guó)郵政湖北省全省分公司理財(cái)經(jīng)理、支局長(zhǎng)培養(yǎng)項(xiàng)目連續(xù)3年返聘

中國(guó)郵政集團(tuán)湖北省公司青干、市場(chǎng)部、寄遞業(yè)務(wù)部項(xiàng)目連續(xù)3返聘

郵政儲(chǔ)蓄銀行安徽省分行個(gè)金零售營(yíng)銷信用卡銷售團(tuán)隊(duì)能力提升培訓(xùn)項(xiàng)目

山東省等市金融監(jiān)管局金融系統(tǒng)理財(cái)師總決賽 連續(xù)3年專家評(píng)委

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行吉林分行一二級(jí)支行長(zhǎng)營(yíng)銷能力培養(yǎng)提升培訓(xùn)項(xiàng)目

中國(guó)民生銀行上海市分行《銀行財(cái)富管理崗新顧問式綜合營(yíng)銷能力提升》

中國(guó)工行廣西分行 開門紅項(xiàng)目《贏在開門紅旺季營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)管理策略》

中國(guó)郵政集團(tuán)北京公司支局長(zhǎng)綜合營(yíng)銷與管理能力提升培養(yǎng)項(xiàng)目

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行廣東廣州市分行《分紅壽險(xiǎn)與健康險(xiǎn)營(yíng)銷方略》

中國(guó)建設(shè)銀行山西《行外吸金與存款綜合營(yíng)銷能力提升+全量提升》

河南郵政、中郵人壽河南公司《分紅壽險(xiǎn)與健康險(xiǎn)：銷售技能提升之道》

中國(guó)郵政集團(tuán)江蘇省分公司(揚(yáng)州 江都 蘇州 無錫)銀保營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)項(xiàng)目

中國(guó)郵政集團(tuán)山西省分公司全省金融支局長(zhǎng) 青年干部營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)項(xiàng)目

南京大學(xué)@江蘇紫金農(nóng)商行總行《跨維營(yíng)銷力—快速占領(lǐng)銀行客戶心智》

中信銀行（浙江）《復(fù)雜環(huán)境下銀行營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型與新顧問式營(yíng)銷能力提升》

南京大學(xué)@江蘇高淳農(nóng)商行總行《數(shù)智時(shí)代下-農(nóng)商行零售客戶開發(fā)與維系》

中國(guó)郵政集團(tuán)江蘇公司-《支局長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷能力與業(yè)績(jī)提升培訓(xùn)》

平安銀行長(zhǎng)沙分行《數(shù)智復(fù)雜時(shí)代下的多元管理基礎(chǔ)與柔性高情商溝通》

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行安徽省分行《信用卡團(tuán)隊(duì)新顧問式營(yíng)銷提升與產(chǎn)能突破增長(zhǎng)》

中國(guó)建設(shè)銀行新疆分行《信用卡創(chuàng)新營(yíng)銷思維優(yōu)化及差異化營(yíng)銷技能提升》

中國(guó)建設(shè)銀行新疆自治區(qū)分行《專管員、大堂經(jīng)理營(yíng)銷綜合營(yíng)銷能力提升》

中國(guó)建設(shè)銀行新疆維自治區(qū)分行《客戶經(jīng)理營(yíng)銷思維升級(jí)及技能強(qiáng)化提升》

國(guó)家中促發(fā)展中心&清華大學(xué)-《企業(yè)家公眾演講影響力提升》

徽商銀行總行交易銀行部-《內(nèi)訓(xùn)師授課技巧輔導(dǎo)培訓(xùn)》

南京銀行總行—《心智成長(zhǎng)與綜合能力提升輔導(dǎo)項(xiàng)目》

國(guó)家電網(wǎng)英大集團(tuán)英大證券《高客營(yíng)銷綜合能力提升》

華夏保險(xiǎn)云南省骨干員工《高客沙龍營(yíng)銷演講能力提升》

中國(guó)郵政集團(tuán)貴州公司《郵政新顧問式營(yíng)銷綜合能力提升》

國(guó)家電網(wǎng)英大集團(tuán)英大證券《高客營(yíng)銷沙龍演講能力提升》

中泰證券《數(shù)智復(fù)雜時(shí)代下-證券機(jī)構(gòu)新顧問式營(yíng)銷思維優(yōu)化與技能提升》

?核心交付課程目錄（可根據(jù)客戶個(gè)性定制，詳見課程包）

飛常賦能®?-《《數(shù)智化背景下銀行人創(chuàng)新思維與新顧問式綜合營(yíng)銷能力提升》

飛常賦能®?-《新顧問式理念驅(qū)動(dòng)的銀行人商務(wù)談判能力精進(jìn)之道》©?

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