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課程背景

如今社會(huì)，保險(xiǎn)公司很多，保險(xiǎn)的品類也繁多，作為一名保險(xiǎn)人員，我們?cè)趺礃硬拍茏岊櫩瓦x擇我們，選擇我們的保險(xiǎn)呢？想要做好保險(xiǎn)這行業(yè)，想要在保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)里如魚得水，日進(jìn)斗金，想要把保險(xiǎn)銷售出去，首先應(yīng)該去了解顧客的需求，找到顧客的茫點(diǎn)和痛點(diǎn)，然后再針對(duì)性的進(jìn)行營(yíng)銷。

多數(shù)傳統(tǒng)銷售只花費(fèi)極少的功夫與客戶認(rèn)識(shí)，以為遞上名片客戶就認(rèn)識(shí)自己了！而此套營(yíng)銷策略更講究的是在售前花更多時(shí)間跟客戶建立信賴，從而達(dá)成順理成章的推薦給客戶需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品，不必在成交環(huán)節(jié)去反復(fù)糾纏客戶以達(dá)成銷售的目的。

課程形式：

講授、案例分析、視頻觀摩、小組討論、游戲、學(xué)員互動(dòng)、團(tuán)隊(duì)PK

課程對(duì)象：

銷售人員

課程收獲：

一、了解保險(xiǎn)營(yíng)銷概論，知道保險(xiǎn)營(yíng)銷員必備的條件

二、掌握說(shuō)明保險(xiǎn)的技巧、面談技巧、發(fā)掘客戶需求技巧、促成技巧、

客戶拒絕的處理技巧

三、掌握客戶管理技巧、售后服務(wù)的技巧

四、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與打造

課程大綱

第一章 保險(xiǎn)營(yíng)銷概論

一、保險(xiǎn)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)

1、保險(xiǎn)營(yíng)銷的概念

2、保險(xiǎn)產(chǎn)品的特征

3、保險(xiǎn)營(yíng)銷的特征

二、我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀

1、機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存

2、保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷是保險(xiǎn)營(yíng)銷的主要模式

第二章 保險(xiǎn)營(yíng)銷員必備的條件

一、保險(xiǎn)代理人的職業(yè)定位

1、保險(xiǎn)代理人的性質(zhì)、地位

2、保險(xiǎn)代理人的職業(yè)規(guī)范

二、保險(xiǎn)代理人的營(yíng)銷理念與工作態(tài)度

1、保險(xiǎn)代理人的營(yíng)銷理念

2、保險(xiǎn)代理人應(yīng)有的工作態(tài)度

三、保險(xiǎn)代理人必備的能力

1、保險(xiǎn)代理人的知識(shí)結(jié)構(gòu)

2、保險(xiǎn)代理人的自我管理能力

第三章 客戶管理技巧

一、顧客購(gòu)買行為分析

1、顧客保險(xiǎn)消費(fèi)動(dòng)機(jī)分析

2、顧客保險(xiǎn)需求分析

3、顧客購(gòu)買決策過(guò)程

二、客戶開拓技巧

1、發(fā)掘潛在客戶

2、客戶開拓方法

3、客戶分類管理

第四章 面談技巧

一、接近顧客的技巧

1、接近顧客的目的

2、接近顧客的準(zhǔn)備

3、接觸說(shuō)明

二、獲得顧客好感

1、微笑與贊美的技巧

2、投其所好

3、物的功用

三、應(yīng)對(duì)不同類型客戶的營(yíng)銷洽談技巧

第五章 發(fā)掘顧客需求的技巧

一、 識(shí)別顧客的保險(xiǎn)需求

1、聆聽的作用

2、有效地聆聽

二、讓顧客明確自己的保險(xiǎn)需求

1、提問(wèn)的作用

2、問(wèn)題的類型

3、提問(wèn)的設(shè)計(jì)

第六章 客戶拒絕的處理技巧

一、正確面對(duì)顧客拒絕

二、處理顧客拒絕的技巧

1、處理顧客拒絕的基本原則

2、處理顧客拒絕的方法

3、處理顧客拒絕的基本步驟

4、常見拒絕處理的示范

第七章 說(shuō)明的技巧

一、保險(xiǎn)產(chǎn)品利益闡述

1、認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品的特性、功能與利益

2、把保險(xiǎn)特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為顧客利益

二、保險(xiǎn)方案建議書的應(yīng)用

1、保險(xiǎn)方案建議書的制作

2、保險(xiǎn)方案的有效說(shuō)明

第八章 促成的技巧

一、創(chuàng)造促成的條件

1、促成的條件

2、促成的要領(lǐng)

二、識(shí)別客戶的購(gòu)買信息

1、語(yǔ)言購(gòu)買信號(hào)

2、肢體語(yǔ)言購(gòu)買信號(hào)

三、抓住成交機(jī)會(huì)

1、常用的促成方法

2、促成的動(dòng)作細(xì)節(jié)

3、客戶促成的技巧

四、告別客戶的注意事項(xiàng)

1、成交的辭別

2、未成交的辭別

第九章 售后服務(wù)的技巧

一、水滴石穿的售后服務(wù)

1、售后服務(wù)的內(nèi)容及作用

2、客戶關(guān)系的日常維護(hù)

二、客戶關(guān)系的事件營(yíng)銷

1、遞送保單的服務(wù)技巧

2、理賠服務(wù)技巧

3、特別的祝賀

第十章：團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)

曾老師

曾祥梅 老師簡(jiǎn)介

冠軍團(tuán)隊(duì)管理打造專家

西南財(cái)經(jīng)大學(xué) 客座講師

四川培訓(xùn)師俱樂部 理事長(zhǎng)

中國(guó)飯店與餐飲業(yè) 高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人

2015年“我是好講師”四川賽區(qū)前三十強(qiáng)

2015年“我是好講師”榮獲全國(guó)百?gòu)?qiáng)講師

14年企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；10年培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

TTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師（不講，只為提升自我）

香港國(guó)際培訓(xùn)認(rèn)證中心 高級(jí)國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師

執(zhí)行力年度課量超過(guò)80天，被譽(yù)為執(zhí)行力女神

曾任：娃哈哈集團(tuán) | 市場(chǎng)銷售經(jīng)理 2001年6月-2005年8月

曾任：假日酒店 | 公司副總、培訓(xùn)經(jīng)理 2005年8月-2008年10月

曾任：平安集團(tuán) |先是銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理，后晉升為銷售總監(jiān) 2008年12月-2016年8月

曾任：朗培商學(xué)院、智伴智能機(jī)器人新零售商學(xué)院 | 資深金牌講師 2016年8月-至今

資歷優(yōu)勢(shì)

曾任平安保險(xiǎn)公司團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、娃哈哈集團(tuán)市場(chǎng)銷售經(jīng)理，知名假日酒店培訓(xùn)經(jīng)理，朗培商學(xué)院金牌講師，現(xiàn)任智伴商學(xué)院長(zhǎng)期特聘講師并兼職團(tuán)隊(duì)執(zhí)行教練，在工作期間，成功帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行完成任務(wù)并超額完成業(yè)績(jī)目標(biāo)，受到下屬和學(xué)員的高度青睞，被譽(yù)為執(zhí)行力女神稱號(hào)。

曾老師擁有14年企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，9年培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。在14年的管理實(shí)戰(zhàn)期間，涉及眾多，有快消品、化妝品、保險(xiǎn)、酒店等行業(yè)，對(duì)團(tuán)隊(duì)管理和團(tuán)隊(duì)打造有深入的研究和獨(dú)到的體會(huì)與見解，深知公司在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中可能遇到的團(tuán)隊(duì)建設(shè)和團(tuán)隊(duì)管理等問(wèn)題。在9年的培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)期間，曾先后為中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)民生銀行、百貨大樓、雙虎家私、全國(guó)各地培訓(xùn)學(xué)校等多家企業(yè)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理咨詢與培訓(xùn)；在8年的授課培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)中，共授課500多場(chǎng)次，累計(jì)15000多名學(xué)員，滿意度高達(dá)95%，并獲得良好的反響和效果。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

2001年6月-2005年8月 娃哈哈集團(tuán) 市場(chǎng)銷售經(jīng)理

作為市場(chǎng)銷售經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起打江山，培養(yǎng)出團(tuán)隊(duì)的狼性性格，通過(guò)系統(tǒng)的每月，每季度的定目標(biāo)，做計(jì)劃，然后帶著團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行，連續(xù)三年讓團(tuán)隊(duì)成為冠軍團(tuán)隊(duì)，為企業(yè)創(chuàng)下了佳績(jī)。

2008年12月-2012年8月 平安集團(tuán) 培訓(xùn)經(jīng)理、銷售執(zhí)行總監(jiān)

負(fù)責(zé)人才的培養(yǎng)和日常工作全面的開展，對(duì)人員進(jìn)行心態(tài)的培訓(xùn)，銷售的培訓(xùn)，業(yè)務(wù)技能技巧的培訓(xùn)，團(tuán)隊(duì)動(dòng)力的打造，最終促使業(yè)績(jī)的達(dá)成。

2016年8月-2018年6月 朗培商學(xué)院 金牌講師

負(fù)責(zé)全國(guó)各地培訓(xùn)學(xué)校校長(zhǎng)、老師的培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容涉及團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的打造，動(dòng)力的打造，團(tuán)隊(duì)管理能力的提升，讓全國(guó)各地的各種機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)學(xué)校找到存活的方向，讓培訓(xùn)學(xué)校生源廣進(jìn)，財(cái)源紅火。

2018年7月-智伴成都分公司商學(xué)院 金牌講師

根據(jù)公司戰(zhàn)略全面完善、組建培訓(xùn)體系，確定培訓(xùn)策略與目標(biāo)，建立培訓(xùn)方案，實(shí)施培訓(xùn)課程。通過(guò)團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)，打造，創(chuàng)造出在10月份單月為公司回款5000萬(wàn)的業(yè)績(jī)。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：冠軍團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力（原動(dòng)力）打造、冠軍團(tuán)隊(duì)管理能力提升、銷售技巧、高效溝通、職業(yè)化素養(yǎng)提升

授課風(fēng)格：

理論系統(tǒng)化、案例豐富化、思維結(jié)構(gòu)化、管理表格化、過(guò)程操作化、結(jié)果呈現(xiàn)化；

課程氣氛活躍，互動(dòng)多，采用輕松、幽默的授課方式，使學(xué)員在輕松快樂中感悟、感知！

主講課程：

《高效執(zhí)行力修煉》

《引爆員工原動(dòng)力》

《員工激勵(lì)與有效溝通》

《員工陽(yáng)光心態(tài)與凝聚力》

《中高層管理壁壘突破密訓(xùn)營(yíng)》

《MTP中層管理才能提升》

《面對(duì)面顧問(wèn)式銷售》

《職業(yè)化素養(yǎng)修煉》

《高效溝通技巧》

部分代表案例：

《打造冠軍團(tuán)隊(duì)——高效執(zhí)行力修煉》公開課+企業(yè)內(nèi)訓(xùn)

本課程適用于所有企業(yè)員工。課程通過(guò)執(zhí)行力八問(wèn)：我為什么做？為什么我做？我該做什么？我該怎么做？我用什么做？我什么時(shí)候做？我和誰(shuí)做？我怎么做的更好？通過(guò)這執(zhí)行力八問(wèn)講解、分析、實(shí)操、演練，激發(fā)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的狼性思維，讓個(gè)人和團(tuán)隊(duì)充滿凝聚力，戰(zhàn)斗力，執(zhí)行力，打造自動(dòng)自發(fā)的一支以成果為導(dǎo)向的核心超能執(zhí)行型冠軍團(tuán)隊(duì)。本課程實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效。兩天課程結(jié)束后，有近30頁(yè)的落地實(shí)操的工具給到學(xué)員，讓學(xué)員想要去做，去執(zhí)行的同時(shí)，更有方式方法讓他們知道怎么去做，如何去執(zhí)行。本課程在上海、南京、北京、廣州等全國(guó)多個(gè)大城市開辦公開課，已經(jīng)成功舉辦了16期。

《打造冠軍團(tuán)隊(duì)——引爆員工原動(dòng)力》公開課+企業(yè)內(nèi)訓(xùn)

本課程適用于所有企業(yè)員工。本課程通過(guò)動(dòng)力來(lái)源、動(dòng)力團(tuán)隊(duì)、動(dòng)力人生、動(dòng)力目標(biāo)、動(dòng)力核心、動(dòng)力要素、動(dòng)力成果、動(dòng)力秘笈這八個(gè)方面的講解、分析、實(shí)操、演練，激發(fā)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的動(dòng)力源泉，讓個(gè)人和團(tuán)隊(duì)充滿充滿狼性思維，充滿工作的動(dòng)力，打造自動(dòng)自發(fā)的一支以成果為導(dǎo)向的核心超能動(dòng)力型冠軍團(tuán)隊(duì)。在各大培訓(xùn)學(xué)校、保險(xiǎn)公司等企業(yè)獲得大量好評(píng)！

《打造冠軍團(tuán)隊(duì)——中高層管理壁壘突破密訓(xùn)營(yíng)》公開課+企業(yè)內(nèi)訓(xùn)

本課程適用于企業(yè)中高層管理者。通過(guò)管理中的管理認(rèn)知、管理思維、管理工具、管理模塊、管理核心、管理關(guān)鍵、管理技巧、管理激發(fā)、管理創(chuàng)新等板塊內(nèi)容的分析和講解，讓企業(yè)中高層的管理者在管理的思維及方法上都得到改變、升級(jí)和突破。為企業(yè)打造一支有知識(shí)，有能力，有才干的優(yōu)秀的中高層管理人員，讓他們通過(guò)完善的管理，成就員工、成就自己、成就企業(yè)，從而為企業(yè)打造一支來(lái)之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝的冠軍團(tuán)隊(duì)。

《MTP中層管理才能提升》

《MTP中層管理提升》適用于企業(yè)中層管理者。了解什么是優(yōu)秀的管理，掌握優(yōu)秀管理者必備的管理能力及管理技巧，掌握如何有效的監(jiān)督、檢查及管理，為企業(yè)更好的培養(yǎng)人才，創(chuàng)造更高的效益。

《面對(duì)面顧問(wèn)式銷售》公開課+企業(yè)內(nèi)訓(xùn)

本課程適用于所有銷售行業(yè)人士。了解傳統(tǒng)銷售與顧問(wèn)式銷售的區(qū)別，知道銷售的原理，掌握銷售中溝通的技巧和方法，掌握銷售十大步驟中的重點(diǎn)，難點(diǎn)，提高銷售技巧，增加企業(yè)銷量。先后為娃哈哈集團(tuán)、脈動(dòng)集團(tuán)、智伴公司等知名企業(yè)進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)課，獲得一致好評(píng)。

《職業(yè)化素養(yǎng)修煉》公開課+企業(yè)內(nèi)訓(xùn)

本課程適用于有職場(chǎng)人士。了解職場(chǎng)人職業(yè)素養(yǎng)的行為規(guī)范，擁有正確的職業(yè)信念，掌握全面的職業(yè)知識(shí)技能，形成良好的職業(yè)行為習(xí)慣，讓員工從普通到優(yōu)秀，從優(yōu)秀到卓越，從而為企業(yè)做強(qiáng)做大奠定基礎(chǔ)。

《高效溝通技巧》公開課+企業(yè)內(nèi)訓(xùn)

本課程適用于所有職場(chǎng)人士。了解溝通原理及溝通類別，知道為何溝通不暢，掌握高效溝通技巧，提升溝通能力，為職場(chǎng)成功添磚加瓦。

部分服務(wù)企業(yè)：

中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、四川移動(dòng)、民生銀行、成都銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)銀行、四川省電力、南方電網(wǎng)、中國(guó)電網(wǎng)、雙虎家私、百貨大樓、新世紀(jì)百貨、人民商場(chǎng)、萬(wàn)象城、摩爾華盛、富安娜、星光四季物業(yè)、太平洋人壽、平安保險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、華夏保險(xiǎn)、泰康人壽、中郵保險(xiǎn)、長(zhǎng)安汽車、啟能傳媒公司、新希望集團(tuán)、富士康、大眾集團(tuán)、君合集代理事務(wù)所、北京小是小餐飲集團(tuán)、波爾菲特大酒店、博瑞大酒店、鴻鼎餐飲有限公司、中國(guó)輕工業(yè)貿(mào)易總公司、中國(guó)檢驗(yàn)認(rèn)證集團(tuán)、南方航空、中國(guó)航信、貴州大方煙草、眾信旅游、浙江建筑設(shè)計(jì)研究院、北京空港物業(yè)集團(tuán)、溫州金點(diǎn)顧問(wèn)、北京廣慧金通教育、北外國(guó)際、北京輕出國(guó)科技、北京華樾教育、保定杰拉弗、重慶金凱商貿(mào)、全國(guó)各地的培訓(xùn)學(xué)校校長(zhǎng)。。。。

部分授課照片：

武漢公開課 執(zhí)行力課程北京公開課 執(zhí)行力課程

南京公開課 管理課程廣州公開課 執(zhí)行力課程

中國(guó)民生銀行 高效溝通課程培訓(xùn)學(xué)校校長(zhǎng) 管理課程

上海公開課 執(zhí)行力課程杭州公開課 執(zhí)行力課程

重慶公開課 執(zhí)行力課程呼和浩特公開課 原動(dòng)力打造課程

鄭州公開課 執(zhí)行力課程彭州舞月學(xué)校 原動(dòng)力內(nèi)訓(xùn)會(huì)

曾祥梅老師授課視頻：

打造冠軍團(tuán)隊(duì)-引爆員工原動(dòng)力

https://v.youku.com/v_show/id_XNDA4NjA5MDAyMA==.html

打造冠軍團(tuán)隊(duì)-高效執(zhí)行力打造

https://v.youku.com/v_show/id_XNDA4NjA1MzgzMg==.html

陽(yáng)光心態(tài)課程視頻：

https://v.youku.com/v_show/id_XNDA4NjA5MDAyMA==.html

小是小骨干培訓(xùn) 職業(yè)素養(yǎng)課程雙虎家私 顧問(wèn)式銷售課程

學(xué)員評(píng)價(jià)：

曾老師有豐富的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在授課過(guò)程中睿智干練，能深入淺出、形象生動(dòng)地運(yùn)用事例來(lái)講解；將道理溶解于簡(jiǎn)單的故事中，令人印象深刻；授課游戲貫穿其間，深刻的道理體現(xiàn)在淺顯的比喻；寓教于樂，活躍的課堂氣氛，體驗(yàn)、參與、互動(dòng)的教學(xué)方式，讓大家在學(xué)中練，在練中學(xué)；上課具有極強(qiáng)的感染力和親和力，富有激情。

曾老師講課風(fēng)趣、幽默；理論、實(shí)踐相結(jié)合；能和學(xué)員良好、有效的溝通；內(nèi)容實(shí)用性強(qiáng)，培訓(xùn)效果好，培訓(xùn)質(zhì)量高。

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