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課程背景：

銀保大客戶營銷不同于普通客戶營銷，它遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比普通營銷要復(fù)雜得多，鑒于大客戶營銷項目起點較高、客戶決策周期較長等特點，這就決定了開發(fā)的難度。

如何提升銀保大客戶營銷人員的項目攻關(guān)與協(xié)調(diào)能力，如何避免大客戶營銷中的技能誤區(qū)和盲點，如何使有限的大客戶產(chǎn)生出最大的商業(yè)價值，相信這是每位大客戶經(jīng)理都在思索的問題。

銀保大客戶的價值在于：1. 是銀行利潤的主要來源。2. 銀行之間的競爭日趨激烈，需要不斷地去積累和開拓高端客戶，這樣才能確保本行在市場上的地位。3. 開拓大客戶可以有效地提升銀行的績效，能夠繼續(xù)做好客戶的深挖潛力。

所以，針對以上的內(nèi)容，我們更加需要在銀保大客戶營銷方面做好相應(yīng)的工作，理財經(jīng)理必須做好轉(zhuǎn)型：從單一的理財經(jīng)理向管理型+專家型+講師型的復(fù)合人才邁進(jìn)。做到：培訓(xùn)能力+企劃分析能力+理財能力+溝通能力，了解重點客戶、高價值客戶的需求演進(jìn)的過程及發(fā)展方向，通過對重點客戶的針對性服務(wù)產(chǎn)生較好的營銷效果。

課程收益：

掌握大客戶營銷的流程和步驟，做到操作既專業(yè)又有序；

掌握收集大客戶信息的方法和策略，從而為其決策尋找有效的依據(jù)；

學(xué)會如何與客戶進(jìn)行深層次的溝通和互動，提升跟進(jìn)效率；

學(xué)會如何進(jìn)行目標(biāo)客戶識別，并且能夠有效判斷客戶的未來潛在價值；

懂得如何理清客戶決策流程，掌握處理客戶關(guān)系，使銷售行為達(dá)到最大化；

學(xué)會正確運用營銷戰(zhàn)術(shù)和技巧與策略，提升本行的競爭力；

學(xué)會增強(qiáng)對大客戶的規(guī)劃和協(xié)調(diào)能力，能夠做好分析，從而與客戶達(dá)成有效的共識。

課程對象：

理財經(jīng)理

課程方式：

理論講授+互動+討論+案例解析

課程大綱:

第一講：宏觀趨勢與財富管理轉(zhuǎn)型意識

1. 共同富裕啟動第三次分配，高凈值客戶的財富如何管理？

2. 降杠桿，地產(chǎn)黃金十年已過，高凈值客戶投資何去何從？

3. 新財富市場，對中國未來的深遠(yuǎn)影響及未來財富趨勢格局

4. 高端客戶財富管理的四個階段

1）財富積累

2）財富保護(hù)

3）財富增值

4）財富傳承

第二講：大客戶的管控技巧與經(jīng)營維護(hù)策略

一、大客戶的“兩訪一活動”流程梳理與管控技巧

1. 面訪——營銷切入話題提煉、產(chǎn)品推薦建議、營銷理由及話術(shù)、客群偏好及其他

2. 電訪——規(guī)定數(shù)量，更要強(qiáng)化質(zhì)量、聯(lián)系頻度，聯(lián)系質(zhì)量，決定客戶歸屬

3. 財富客戶活動及活動目標(biāo)（結(jié)果為導(dǎo)向）

1）確保“獲客”與“存量”同步同頻

2）敢于向營銷活動要產(chǎn)能，要效益

3）強(qiáng)化營銷活動細(xì)節(jié)創(chuàng)新

二、財富管理重點客群分類及經(jīng)營維護(hù)策略

1. 私營企業(yè)主

2. 企事業(yè)單位高管

3. 拆遷戶

4. 專業(yè)投資人

5. 大額定期客群

6. 財富臨界客群

7. 他行貴賓客群

經(jīng)營維護(hù)策略：

1）建立客戶資料庫：對客戶進(jìn)行標(biāo)記、區(qū)分，完善客戶信息。（利用好現(xiàn)有的平臺系統(tǒng)）

2）分管客戶維護(hù)：根據(jù)銷售和服務(wù)等情況分配客戶負(fù)責(zé)與對接，各自分管客戶的維護(hù)。

3）做好銷售推進(jìn)：制定銷售流程，有效地進(jìn)行銷售推進(jìn)，逐步篩選、成交客戶。

4）做好銷售服務(wù)：對負(fù)責(zé)的客戶做好售后服務(wù)工作，確?？蛻魸M意度。

5）做好售后機(jī)制：制定計劃，定期對客戶進(jìn)行回訪、了解客戶的狀況與需求。

6）做好反饋機(jī)制：建立機(jī)制，接受客戶對產(chǎn)品售后和服務(wù)的投訴建議等反饋。

7）做好回饋機(jī)制：建立機(jī)制，借助活動或定期進(jìn)行客戶回饋，來激活客戶。

第三講：財富高端客戶經(jīng)營的三個階段

第一階段：搭建獲客渠道，瞄準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)客戶

1. 品牌營銷活動，打開客戶流量入口

2. 貴賓客戶MGM，帶動價值客群增長

3. 營造重點產(chǎn)品銷售氛圍，打開行外資金入口

第二階段：向存量要增量

1. 提前對接，了解重點客戶資金使用計劃

2. 產(chǎn)品轉(zhuǎn)向產(chǎn)品組合，利率轉(zhuǎn)向綜合收益

3. 重視存量客戶盤活的兩大關(guān)鍵指標(biāo)“復(fù)購率”與“覆蓋率”

第三階段：做好財富客戶經(jīng)營，提升交叉銷售率

1. 合理排兵布陣更重要

2. 財富客戶經(jīng)營，管理者給方法，員工重執(zhí)行

第四講：從生命周期看財富高端客戶營銷管理與低利率下的財富配置必要性

導(dǎo)入：—生命周期假說理論解讀

導(dǎo)入：人生七張財富管理表概述

一、人生不同階段財富配置原則

1. 創(chuàng)富、傳富、留富

2. 單身期、家庭形成期、家庭成長期、子女教育期、家庭成熟期、退休期

3. 投資期、理財期、規(guī)劃期

案例分析：財富客戶管理探討

二、銀行低利率下行財富管理分析框架

1. 當(dāng)下的理財慣性和未來低利率趨勢

2. 低利率的影響

3. 理財方式和理財方法思路的轉(zhuǎn)變

三、銀行利率下行趨勢下資產(chǎn)配置的原則

1. 安全性

2. 穩(wěn)健性

3. 流動性

四、銀行利率下行趨勢下財富配置方法

1. “三權(quán)統(tǒng)一”

2. 保險

3. 信托

第五講：資本市場的展望與資產(chǎn)配置在資產(chǎn)管理中運用

一、當(dāng)前市場分析與展望

1. 三重?fù)?dān)憂：三重壓力擔(dān)憂、流動性擔(dān)憂、黑天鵝擔(dān)憂

2. 政策應(yīng)對：短期穩(wěn)增長、長期轉(zhuǎn)方式

3. 資本市場：企業(yè)利潤、信用環(huán)境、情緒影響

4. 經(jīng)濟(jì)增長動能轉(zhuǎn)變路徑：出口時代-投資時代-消費時代

5. 當(dāng)前主要的經(jīng)濟(jì)問題：短期（房地產(chǎn)）－中期（產(chǎn)業(yè)升級）－長期（人口老齡化）

6. 資本市場迎來新的使命：助力經(jīng)濟(jì)能力轉(zhuǎn)變、金融市場的變革

二、資產(chǎn)配置在資產(chǎn)管理中運用

1. 資產(chǎn)配置模型：不同投資組合比例在不同高端客戶中的運用

2. 資產(chǎn)配置落地流程：邀約－面談－實施－跟蹤

3. 資產(chǎn)配置面談營銷：標(biāo)準(zhǔn)普爾、理財金字塔的運用

課程總結(jié)

張老師

張銳老師 金融產(chǎn)品營銷專家

高級金融理財師

畢業(yè)于西北政法大學(xué)

曾任：平安保險（陜西）丨資深業(yè)務(wù)總監(jiān)、三星級導(dǎo)師

曾任：恒大人壽保險丨高級總監(jiān)、功勛導(dǎo)師

曾任：中興保險（北京）分公司丨西安中支總

曾任：陜西綠洲保險（西安）分公司丨副總

曾任：華康保險（西安）分公司丨渠道部經(jīng)理、培訓(xùn)講師

◆ 累計產(chǎn)生3.5億保費：主講保險產(chǎn)說會4800+場（千人以上產(chǎn)說會3場），主導(dǎo)開門紅1000余場，鏈接800多位高凈值客戶。

◆ 累計200+場金融產(chǎn)品營銷課程/項目賦能：為中國農(nóng)業(yè)銀行、中國建設(shè)銀行、中國工商銀行、中國太平洋保險、中國平安保險等100+家企業(yè)提供產(chǎn)品營銷技能賦能。

◆ 長期服務(wù)于“雙郵體系”：為江蘇省、河北省、湖南省等11個省份開展【中國郵政“數(shù)智化”訓(xùn)練營項目】、【中國郵儲“財富管理”訓(xùn)練營項目】，大大促進(jìn)郵儲業(yè)務(wù)發(fā)展。

◆ 擅長領(lǐng)域：高凈值客戶營銷、年金險銷售、保險金信托、金稅四期、法商系列、創(chuàng)說會

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

張老師畢業(yè)于法學(xué)傳統(tǒng)“五院四系”之一的西北政法大學(xué)，將專業(yè)的法律知識與實戰(zhàn)的“金融”經(jīng)驗合二為一，打造自體系的營銷賦能方法論（高度嚴(yán)謹(jǐn)+強(qiáng)邏輯+接地氣+重實戰(zhàn)），針對不同銀保企業(yè)所需的要求，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數(shù)的銀保企業(yè)遇到的“瓶頸期”難題。

[01]-曾任職于恒大人壽保險，為團(tuán)隊量身打造營銷技能培訓(xùn)，同時兩次擔(dān)任恒大保險產(chǎn)品研發(fā)組組長，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，助力業(yè)績持續(xù)增長。

——曾僅用14天，為恒大保險打造出一支高績優(yōu)團(tuán)隊，增員148人（創(chuàng)造恒大保險全國增員記錄），并為團(tuán)隊提供《高凈值客戶營銷》《年金險銷售》《家族資產(chǎn)傳承法律風(fēng)險管理》等主題培訓(xùn)，助力團(tuán)隊業(yè)績暴增（業(yè)績2800+萬/年，開拓高凈值客戶180+位。）促使團(tuán)隊榮獲“TOP50強(qiáng)團(tuán)隊發(fā)展”獎、恒大保險全國“增員績優(yōu)團(tuán)隊”獎，個人榮獲“陜西功勛級導(dǎo)師”稱號。

[02]-長期服務(wù)于“雙郵”體系，為黑龍江省、江蘇省、河北省、湖南省等省份的中國郵政提供金融產(chǎn)品營銷+技能提升+沙龍活動等支持；

——曾為牡丹江郵政開展《數(shù)智化營銷特訓(xùn)營》，利用沙龍活動+普客營銷+廳堂流量客戶營銷，促使項目保費達(dá)成863.9萬，件數(shù)521件。

——曾為商洛郵政開展《數(shù)智化營銷特訓(xùn)營》，利用沙龍活動+客戶陪談+廳堂客戶營銷，促使項目保費達(dá)成1035萬，打破此前商洛郵政記錄。

——曾為唐山郵政開展《健康險特訓(xùn)營》，主導(dǎo)舉辦兩場精準(zhǔn)客戶沙龍，當(dāng)場簽單30單，保費60+萬。

——曾為蘇州郵政開展《數(shù)智化營銷特訓(xùn)營》，利用高端客戶沙龍活動+精準(zhǔn)客戶營銷，促使項目保費達(dá)成6077萬，超額達(dá)目標(biāo)，成為2022年郵政項目全國第一名。

部分授課/項目案例：

企業(yè)授課/項目名稱產(chǎn)出結(jié)果

平安保險《高凈值客戶財富管理》

《金稅四期下的財富思考》

《高端客戶財富管理》

《績優(yōu)人員綜合能力提升》

《旺季營銷開門紅》

【高凈值客戶營銷】沙龍授課30+次

開門紅業(yè)績：800+萬

開拓高凈值客戶：600+位

團(tuán)隊增員：395人

太平洋保險（浙江）【高端客戶營銷】沙龍產(chǎn)出保費750萬

民生銀行（溫州）【“春培計劃”大客戶陪談】項目陪談客戶出單2單

（單均：200萬5年期。）

建設(shè)銀行（濰坊）【CTS客群營銷】沙龍產(chǎn)出保費386萬

交通銀行（嘉興）【高端客戶營銷】沙龍產(chǎn)出保費428萬

農(nóng)業(yè)銀行（溫州）【高凈值客戶營銷】沙龍產(chǎn)出保費377萬

郵儲銀行（濟(jì)南）【數(shù)智化營銷】項目達(dá)成目標(biāo)任務(wù)。陪談客戶成功出單：200萬5年期

郵政銀行（濰坊）【網(wǎng)點產(chǎn)能提升】項目產(chǎn)出保費728萬

主講課程：

《銀保新兵營銷特訓(xùn)營》

《高凈值客戶財富管理》

《金稅四期下的財富思考》

《銀保大客戶營銷技能提升》

《網(wǎng)點廳堂營銷綜合能力提升》

《銀行開門紅營銷策略布局與落地實施》

教學(xué)風(fēng)格：

★引發(fā)思考+分析解答——實現(xiàn)提出問題-分析問題-解決問題的閉環(huán)，充分調(diào)動學(xué)員的積極性、主動性，學(xué)員能體驗到自己找到辦法解決問題的愉悅感和成就感。

★大量真實案例+針對性極強(qiáng)的落地技巧、方法和工具——聽起來熱烈，想起來共鳴，記起來容易，用起來落地，所有技巧都不是老師教的，而是學(xué)員通過科學(xué)的方法自己探究得出的。

★“教”+“練”+“輔”相結(jié)合——老師注重理論與實踐相結(jié)合，從知識點的深入講解，到學(xué)員訪談客戶的輔導(dǎo)，到學(xué)員練習(xí)后精準(zhǔn)點評提升，一步一步深入遞進(jìn)，幫助學(xué)員實現(xiàn)從學(xué)到用的知識轉(zhuǎn)化產(chǎn)出。

部分服務(wù)過的客戶：

保險企業(yè)：中國平安（臺州）、恒大保險（西安、成都）、大家保險（濰坊、蘇州）、太平洋保險（溫州）、陽光保險（西安）、合眾人壽（寶雞）、百年人壽（牡丹江）、建信人壽（濰坊）、農(nóng)銀人壽（東陽）、光大永明（西安）、天安人壽（北京）、明亞保險經(jīng)紀(jì)（西安）、黎明保險經(jīng)紀(jì)（西安）、大童保險經(jīng)紀(jì)（西安）等；

銀行企業(yè)：中國工商銀行（濰坊、溫州）、中國農(nóng)業(yè)銀行（東陽、溫州）、平安銀行（臺州）、中國銀行（溫州）、交通銀行（嘉興）建設(shè)銀行（昌吉）、民生銀行（溫州、）、郵儲銀行（九江、牡丹江、濰坊、蘇州、濟(jì)南、商洛、長沙、衡陽、南京、天津、深圳、廣州、寧波）、交通銀行（嘉興）、浙商銀行（杭州）、徽商銀行（濟(jì)南）、蘭州銀行（蘭州）、浙江慈溪農(nóng)商行、佛山農(nóng)商行等；

部分客戶評價：

今天聽了老師的分享讓我學(xué)到了很多專業(yè)的術(shù)語，老師今天讓我們上臺分享演講，怎么去成為專業(yè)的銷售人員，讓客戶說的爽，我們學(xué)會傾聽者，是非常重要的一個問題。希望我可以學(xué)之已用，非常感謝我們團(tuán)隊請了這么棒的導(dǎo)師。

——平安保險 江主管

聽了《銀保大客戶營銷技能提升》這門課程后，獲益匪淺。課程內(nèi)容深入淺出，結(jié)合實際案例和技巧分享，對大客戶營銷有了更深入的理解和應(yīng)用能力。讓我學(xué)到了與大客戶建立良好關(guān)系的關(guān)鍵要素，此外，課程還強(qiáng)調(diào)了風(fēng)險評估和保險規(guī)劃的重要性，讓我可以為大客戶提供更全面、專業(yè)的保險解決方案。

——廣州農(nóng)商行 陳主管

學(xué)了《網(wǎng)點廳堂營銷》這門課程，讓我學(xué)會了如何有效地進(jìn)行客戶接待、如何進(jìn)行產(chǎn)品介紹和銷售、如何提高服務(wù)質(zhì)量等，收獲非常大，此外課程也設(shè)計了很多實用的銷售技巧和方法，也很好的的將“服務(wù)+營銷”相結(jié)合，在提升自己的銷售能力，同時更好地滿足客戶的需求和體驗感。

——農(nóng)業(yè)銀行 林學(xué)員

張老師的課程用的案例很多都是一線業(yè)務(wù)時經(jīng)常遇到的經(jīng)典案例，非常容易讓人接受。難能可貴的是，聽了老師的講解這些經(jīng)典案例之后，還收獲了很多收獲，比如對待高凈值客戶的時候，要結(jié)合法律以及合規(guī)性來更好的為客戶提供解決方案，這點讓我有了全新的認(rèn)識。

——工商銀行 鐘經(jīng)理

張老師的《大客戶陪談》這門課程非常實戰(zhàn)落地，他以深入的思考和敏銳的洞察力為基礎(chǔ)，教我們學(xué)會如何全面了解客戶的需求和期望，與客戶建立信任和積極的溝通關(guān)系，并運用合適的溝通技巧，清晰地傳達(dá)復(fù)雜的概念和解決方案，課程當(dāng)中運用到很多的工具和方法，一學(xué)就能用，讓我可以更好的處理工作的遇到的大客戶的問題，特別感謝張老師的精心輔導(dǎo)。

——郵政銀行 陳主管

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