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大客戶營銷——如何搞定高層

【課程編號】:NX39590

【課程名稱】:

大客戶營銷——如何搞定高層

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【所屬類別】:大客戶銷售培訓

【培訓課時】:2天

【課程關鍵字】:大客戶營銷培訓

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課程背景:

作為一個大客戶銷售經(jīng)理,你碰到過以下問題嗎?

你曾經(jīng)拿下過客戶決策人不認可你的大項目嗎?

為什么你花了大量的時間做關系最后還是在項目外圍不得所以?

基層關系很好,但是一到最后決策的時候項目就急轉直下?

針對客戶決策人的銷售有可以遵循的體系邏輯和工具路徑嗎?

針對客戶決策人的成功銷售是所有大項目銷售中的重中之重,也是所有ToB項目銷售人員在大項目銷售中已經(jīng)意識到的最大難題,那么針對客戶決策人的銷售有邏輯、方法和工具嗎?

基于如上,本課程將著重研究這些問題。培訓老師將自己20多年的大項目銷售經(jīng)驗與客戶高層決策人的行為特征結合起來,并結合世界主流的大項目銷售方法論,通過知識講解、案例教學、學員分組討論等多種形式,與學員共鳴共修,幫您成為一位能夠輕松應對客戶決策人的高手,幫助您提升業(yè)績、提升效率、少走彎路、快速出圈。

課程收益:

了解客戶決策人的特點,能夠以正確的方式拜訪決策人

掌握客戶關系地圖的原理,找準項目的決策人,找到影響決策人的路徑

學會拜訪決策人的四種方法,掌握用最合適的方法從高層切入項目

理解可信賴顧問的理論,掌握成為決策人可信賴顧問的路徑和方法

運用構建信賴的五個步驟,成為客戶決策人可信的顧問

學會提出高價值方案,提升合作層級成為決策人的戰(zhàn)略資源

課程對象:

ToB銷售相關銷售代表、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、售前專家

課程形式:

課前作業(yè)+知識講授+小組研討+案例練習

課程大綱:

第一講:基礎篇

導入:認識客戶決策人

一、拜訪客戶決策人的三大挑戰(zhàn)

互動:學員面對客戶決策人的窘境,歸納挑戰(zhàn)

1. 級別差異大

2. 互信差

3. 溝通內容確認難

案例:從進門到董事長辦公桌前那條長長的路

二、客戶決策人的六大特性

互動:你心目中的客戶高層決策人有哪些特點?

1. 卓越品質

2. 風險導向

3. 誠實導向

4. 成功導向

5. 責任導向

6. 問題導向

討論:面對決策人,技巧管用嗎?

三、與客戶決策人互動的關鍵點

1. 階段

討論:項目的什么階段去見決策人?

1)項目規(guī)劃階段

2)突破性的計劃

2. 價值

1)突出的業(yè)務價值

2)突出的業(yè)界影響

四、與客戶決策人交流的四個層級

1. 達成交易

2. 創(chuàng)造價值

3. 獨特見解

4. 戰(zhàn)略性資源

練習:課前作業(yè)項目中的決策人畫像

第二講:識別決策人及影響者

一、客戶項目人員分析

1. 關鍵人標簽分析

1)權力:組織架構圖

2)角色:審批者、決策者、評估者、用戶、顧問

3)動機:財務動機、業(yè)務動機、關系動機、過程動機、技術動機

4)反饋:增長模式、問題模式、平衡模式、自滿模式

5)行為風格:支配型、影響型、穩(wěn)健型、順從型

6)親密度:陌生、接觸、交往、私密

7)支持度:良師益友、支持者、中立、非支持者、敵人

8)訴求:公司利益、個人利益

2. 項目圈層

1)核心圈

2)政治圈

3)觀望圈

3. 影響力分析

1)組織內

2)組織外

3)影響線

二、識別客戶決策人

1. 繪制客戶關系地圖

2. 識別客戶決策人

3. 識別客戶決策人的影響者

4. 制定決策人關系推進方案

1)根據(jù)標簽取向推進

2)根據(jù)項目關系推進

3)根據(jù)影響者關系推進

討論:決策人影響者都是組織架構圖里的人嗎?

工具:客戶關系地圖

工具:決策人關系推進表

案例練習分組分享:繪制航汽集團案例客戶關系地圖

第三講:高層切入

一、接觸客戶決策人的4條路徑

1. 公開法

2. 保證人法

3. 推薦人法

4. 守門人法

討論:4種方法的優(yōu)缺點

二、接觸客戶決策人的4項準備

1. 專業(yè)的公司介紹和個人介紹

2. 直面問題的拜訪目的

3. 可信度證據(jù)

4. 承諾和行動

互動:你怎么介紹公司?

三、接觸決策人的風險

互動:拜訪公司高層有風險嗎?

1. 預約流程的風險

2. 議程合適度的風險

3. 其它風險

案例:千萬訂單的董事長拜訪

第四講:成為客戶決策人可信賴的顧問

互動:什么是客戶可信賴的顧問?

一、可信賴顧問的十大優(yōu)勢

1. 客戶會向你征求意見

2. 客戶傾向于采用你的建議并開始行動

3. 客戶會像你希望的那樣對待你

4. 客戶會跟你分享更多的信息

5. 客戶會把你介紹給他的朋友和他們的商業(yè)伙伴

6. 客戶會減少對你工作施加的壓力

7. 你犯錯誤的時候,客戶會原諒你

8. 客戶會為你辯護,他會保護你

9. 客戶會提醒你遠離危險

10. 客戶會在剛剛發(fā)現(xiàn)問題的時候就向你尋求幫助

互動:你身邊有這樣的銷售嗎?

互動:他做銷售有什么不同一般的地方?

二、可信賴顧問遵從的五大原則

1. 聚焦客戶本人,而非他們的頭銜

2. 聚焦問題定義和解決

3. 聚焦客戶而非競爭對手

4. 聚焦長期主義而非短期得利

5. 聚焦高質量的客戶體驗

互動:你的做法與上面哪一條有沖突?那你猶豫過嗎?

三、成為可信賴的顧問

1. 構建信賴的五個步驟

1)委托

2)傾聽

3)界定

4)構想

5)承諾

討論:每一步的話術應該是什么樣的?還有其它的表達方式嗎?

2. 構建信賴的助推劑

1)時刻傾聽

2)真正的感同身受

3)注意對方感受

4)具備專業(yè)外的其它知識

5)善于提問

6)為客戶無償提供建議

3. 始終堅持正確的做法

第五講:提出高價值建議

一、注重業(yè)務積累

1. 熟悉企業(yè)運轉的模型

2. 理解政府部門的政績模型

3. 熟悉我方的產(chǎn)品和方案

二、提煉方案價值點

1. 差異化價值

2. 客戶獲得感

3. 可信的證據(jù)

4. 匹配決策人訴求

三、價值呈現(xiàn)

1. 客戶的語言

2. 故事化

成老師

成遠老師 大客戶營銷實戰(zhàn)專家

20年大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗

天津大學(雙一流)碩士

國家認證高級程序員

現(xiàn)任:國內某頭部軟件公司 | 一線機構總經(jīng)理、企業(yè)大學營銷講師

曾任:浙大網(wǎng)新集團(上市) | 銷售工程師

曾任:中國石油 | 大慶油田自動化工程師

僅用1年時間成交浙大網(wǎng)新集團3個省級項目,業(yè)績超3000萬元。

銷售10連冠,帶領團隊完成連續(xù)10年超額完成銷售目標,成交金額累計超5億元。

帶領銷售團隊連續(xù)6年市場份額遠超同行競爭對手:從0-1組建了一支能力領先的軟件銷售團隊,團隊6年間為企業(yè)拿下超200個項目訂單。

主講銷售課程超150場次,賦能銷售超3000人:搭建某頭部軟件公司企業(yè)大學營銷課程體系,主講《大客戶銷售》《銷售底層邏輯》等課程150+期,以銷售場景驅動銷售課堂,賦能企業(yè)3000+銷售員工

實戰(zhàn)經(jīng)驗:

成遠老師從事大客戶銷售工作20年,對大客戶營銷、銷售管理、客戶拜訪、商務談判等領域有豐富的沉淀和經(jīng)驗積累:

01-項目的銷售成交,實現(xiàn)銷售十連冠

——任職于國內某頭部軟件公司的16年期間,連續(xù)5年超額完成部門銷售業(yè)績指標,連續(xù)10年超額完成機構指標,銷售額累計達7億元。

02-多個項目銷售全流程實戰(zhàn),服務300+位大項目客戶

——曾從商機發(fā)現(xiàn)-項目跟進-商務談判-最終成交-合同交付,全程參與浙大網(wǎng)新集團的浙江電信OA系統(tǒng)集成項目、杭州濱江高教園區(qū)網(wǎng)絡集成項目等大項目銷售全流程,項目金額達3000萬元

——為國內某頭部軟件公司完成多個大項目訂單銷售:某集團公司管理平臺項目累計成交2500萬;某股份有限公司生產(chǎn)管理系統(tǒng)累計成交金額1800萬;某社保局統(tǒng)一管理系統(tǒng)累計成交金額1500萬元;某民營100強企業(yè)信息化系統(tǒng)累計成交金額1500萬元;某科技集團公司數(shù)字化系統(tǒng)成交金額1300萬元;某供應鏈管理公司數(shù)字化系統(tǒng)成交金額1100萬元

03-持續(xù)拓展并深耕大項目客戶合作,幫助企業(yè)實現(xiàn)長期區(qū)域市場占有率第一

——帶領國內某頭部軟件公司一線機構營銷團隊攻克當?shù)刂饕袊?00強、中國民營100強企業(yè),幫助公司實現(xiàn)當?shù)厥袌龇蓊~占有率第一(超過第2、3名占有率總和)

04-搭建國內某頭部軟件公司營銷課程體系,并開展課程培訓150+場,以培養(yǎng)銷售精英

——融國際領先銷售理論與中國銷售實際,洞察大客戶銷售底層密碼,為企業(yè)銷售人員設計銷售成長地圖,并匹配開展《專業(yè)客戶拜訪場景案例實戰(zhàn)》《大客戶銷售——搞定決策人》等課程,賦能企業(yè)3000+員工

主講課程:

《成就銷售冠軍:大客戶銷售技能提升》

《大客戶策略銷售場景案例實戰(zhàn)》

《專業(yè)客戶拜訪場景案例實戰(zhàn)》

《大客戶銷售——搞定決策人》

《銷售管理能力提升》

《雙贏商務談判》

授課風格:

銷售經(jīng)驗解答銷售難題:老師作為20+年大客戶銷售一線實戰(zhàn)成功者,不僅能共情銷售一線的苦和樂,更是深度理解銷售底層邏輯,能夠輔導學員從理論到實踐的銷售思維技能雙提升

銷售場景驅動銷售課堂:課程大量調用場景案例,打造“課堂就是銷售戰(zhàn)場”,讓學員感同身受,與學員高度共鳴、共修、共同成就。

金句提煉易學易記:老師善于精煉的總結課程內容技巧,形成朗朗上口的金句,幫助銷售人員記憶學習,在關鍵銷售場景,用上用好。

部分服務過的客戶:

安徽電信、遼寧電信、浙江電信、江蘇電信、江蘇移動、安徽聯(lián)通、用友網(wǎng)絡集團、中控技術集團、聯(lián)想控股集團、中科軟件、安徽巡鷹、中國石油、中原油田、勝利油田、大慶油田、德清文旅集團、中國人民財產(chǎn)保險臺州分公司等。。。

部分客戶評價:

成老師的課程涉及到實際銷售過程中遇到的各種問題,并為之提供了解決方案和技巧。在學習過程中,我更好地理解客戶需求,深刻認識到,銷售不僅僅是推銷產(chǎn)品,更需要與客戶建立良好的關系。成老師的課程是一門真正貼合銷售場景課程,讓我受益匪淺。

——安徽電信 張經(jīng)理

老師的課程內容非常貼合我們銷售人員的思維習慣,成老師將復雜的銷售思維與具體的案例、銷售應用場景結合了起來,讓我更好地理清銷售場景、理解銷售本質。在老師的銷售課程中,不僅能學習到銷售專業(yè)知識,更能培養(yǎng)銷售思維能力,讓我們靈活地適應市場變化。

——中科軟件 李經(jīng)理

成老師的銷售課程非常強調銷售基本功培養(yǎng),他認為銷售人員的業(yè)績,更需要建立優(yōu)質的客戶關系,并不斷地開拓市場。他的課程內容涵蓋了從客戶發(fā)掘、溝通、維護到市場拓展、品牌推廣等方面,非常系統(tǒng)和全面。我深刻認識到,成功的銷售人員需要有長遠的眼光和戰(zhàn)略思維,注重維護客戶關系,才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。

——中原油田 吳部長

部分客戶見證:

鳳凰傳媒

《成就銷售冠軍:大客戶銷售技能提升》中原油田

《大客戶銷售策略和技巧》

中國人保

《雙贏商務談判》德清文旅集團

《贏單基石--超高效客戶拜訪技巧》

安徽巡鷹集團

《成就銷售冠軍:大客戶銷售技能提升》無錫宏源機械

《成就銷售冠軍:大客戶銷售技能提升》

NEC

《項目經(jīng)理在項目中營建良好客戶關系》達漫電商

《高績效銷售團隊建設與管理技巧》

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