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【培訓(xùn)目標(biāo)】

本課程以渠道經(jīng)理的職責(zé)所在導(dǎo)入課程，使學(xué)員掌握客戶信息摸排技巧及溝通話術(shù)；掌握需求識(shí)別及挖掘技巧；掌握渠道的特點(diǎn)和社區(qū)網(wǎng)格市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)技巧；開展社區(qū)和家庭中高端客戶屬地服務(wù)維系；利用網(wǎng)格開展圈層營(yíng)銷；掌握與居委會(huì)、物業(yè)、村委會(huì)等駐地營(yíng)銷關(guān)鍵機(jī)構(gòu)進(jìn)行溝通的技巧；掌握社會(huì)現(xiàn)場(chǎng)促銷營(yíng)銷技巧；掌握網(wǎng)格內(nèi)社會(huì)渠道協(xié)同營(yíng)銷技巧；掌握將促銷、促銷、信息摸排、需求挖掘和目標(biāo)客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷工作進(jìn)行融合的技巧。

【培訓(xùn)對(duì)象】

渠道經(jīng)理

【培訓(xùn)大綱】

導(dǎo)入：渠道經(jīng)理的職責(zé)所在

1.作為渠道經(jīng)理的角色：“八員”定位（區(qū)域CEO）

2.渠道經(jīng)理思維與工作方式的改變

操之在我、要事第一、以終為始

做為營(yíng)銷一線的管理者，如何先把產(chǎn)品銷售給自己

一、客戶信息摸排技巧及客戶溝通技巧提升

1.“三維一體”摸排體系：賣給誰、賣什么、怎么賣

市場(chǎng)資源盤點(diǎn)——農(nóng)村，城區(qū)，合作商，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等

2.信息摸排維護(hù)

“三圈三問三輔導(dǎo)”實(shí)效性摸排維護(hù)和拜訪

案例：江西的村級(jí)便民點(diǎn)的激活策略

二． 渠道經(jīng)理的渠道拓展策略與技巧

1.大賣場(chǎng)的拓展策略與技巧

2.指定專賣店的拓展策略與技巧

3.特約代銷點(diǎn)的拓展策略與技巧

4.特約零售點(diǎn)的拓展策略與技巧

5.農(nóng)村直銷員的拓展策略與技巧

6.向傳統(tǒng)渠道傳遞信息；

7.物色理想渠道登門或其他方式傳遞信息；

8.通過媒體或其他方式向社會(huì)發(fā)布招募信息；

9.搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道名單

10.渠道合作申請(qǐng)談判

三、客戶需求識(shí)別與挖掘技巧

1.客戶需求類型識(shí)別

2.客戶需求識(shí)別的法則

3.探索、挖掘客戶需求的W-W-H模式

出發(fā)點(diǎn)：為客戶著想，想什么？

做什么：了解、掘客客戶期望

怎么做？積極傾聽，有效提問

4.客戶需求分析

5.運(yùn)營(yíng)商提供的針對(duì)性產(chǎn)品體系（移動(dòng)、電信、聯(lián)通）

6.需求調(diào)研與深挖的四步驟：

望：縱觀行業(yè)，梳理出客戶特點(diǎn)

聞：全面了解企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，收集一手和二手資料；

問：通過訪談法和BEI法了解企業(yè)運(yùn)營(yíng)產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈

切：需求的深度分析與確定（通過5W深究問題的本質(zhì)）

7.客戶需求如何凝練聚焦

如何梳理體驗(yàn)客戶關(guān)鍵需求

從客戶企業(yè)整體利益角度找出營(yíng)銷客戶整體效益的三個(gè)最關(guān)鍵問題

從客戶代表的利益角度梳理出三個(gè)客戶決策者最關(guān)注的問題

測(cè)試關(guān)鍵需求

關(guān)鍵需求確認(rèn)

四、利用網(wǎng)格開展圈層營(yíng)銷的技巧

1.圈層營(yíng)銷的內(nèi)涵

2.開展圈層營(yíng)銷的意義

3.圈層營(yíng)銷的三個(gè)操作原則

圈層可分為內(nèi)圈層與外圈層，必須內(nèi)外聯(lián)動(dòng)

圈層營(yíng)銷應(yīng)該延伸到產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)造階段

圈層營(yíng)銷的方法更加趨于整合

4.圈層營(yíng)銷開展的流程

5.網(wǎng)格化圈層營(yíng)銷的五大關(guān)鍵因素

區(qū)域劃分

系統(tǒng)支撐

人崗匹配

監(jiān)督考核機(jī)制

資源支撐配置

6.網(wǎng)格化圈層營(yíng)銷效能提升六步法

統(tǒng)一區(qū)域化管理的定位和觀念

完善區(qū)域化的組織結(jié)構(gòu)與定崗定編

建立區(qū)域化分級(jí)模型，有效考慮區(qū)域差異

建立區(qū)域化管理高效管理流程

規(guī)范渠道管理

建設(shè)有效監(jiān)控考評(píng)體系，閉環(huán)管理

五、如何與營(yíng)銷關(guān)鍵機(jī)構(gòu)進(jìn)行溝通

1.關(guān)鍵機(jī)構(gòu)分類

居委會(huì)

村委會(huì)

物業(yè)

2.關(guān)鍵責(zé)任人人際風(fēng)格分析及溝通技巧

老虎型人的溝通特點(diǎn)

孔雀型人的溝通特點(diǎn)

熊貓型人的溝通風(fēng)格

貓頭鷹型人的溝通風(fēng)格

變色龍型人的溝通風(fēng)格

3.傾聽是溝通的第一招

3種傾聽障礙

聽知注意力、聽知記憶力

聽知辨別力、聽知分析力

有效傾聽的9個(gè)技巧。

聆聽的5個(gè)層次，你是哪一層

測(cè)試：聆聽能力測(cè)試

4.問話是溝通的命門

問重要 VS 說重要

問話基于溝通的6種特殊作用

不同問話的優(yōu)點(diǎn)

直問內(nèi)心的7步經(jīng)典

演練:

5.面對(duì)面溝通

非語言因素的影響力

圖片演示：看朱鎔基如何溝通

訓(xùn)練：使你的聲音富有影響力

眼神洞察洞察秋毫，無往不利

游戲：聲音 VS 動(dòng)作 VS語言

演練:

六、社會(huì)渠道現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)組織技巧

1.促銷特點(diǎn)與作用

促銷的特點(diǎn)

促銷的作用

2.促銷運(yùn)作技巧

促銷成功的四大要素

促銷運(yùn)作的策略

3.促銷方案策劃

選擇最佳時(shí)間地點(diǎn)

選擇表演內(nèi)容

設(shè)計(jì)促銷方案

4.促銷物料準(zhǔn)備

5.促銷人員組織

6.促銷展臺(tái)搭建

展臺(tái)裝飾

展臺(tái)生動(dòng)化

廣告

7.現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)組織

活動(dòng)流程安排

引導(dǎo)觀眾體驗(yàn)

促銷現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)

商品銷售跟進(jìn)

8.小組練習(xí)：促銷方案策劃

七、如何與社會(huì)渠道開展協(xié)同營(yíng)銷

1.網(wǎng)格協(xié)同營(yíng)銷系統(tǒng)應(yīng)用特點(diǎn)

聚焦客戶，讓營(yíng)銷更精準(zhǔn)

人員整合，提升工作效率

渠道聯(lián)動(dòng)，提升渠道價(jià)值

活動(dòng)整合，提升活動(dòng)效率

接觸管理；讓客戶更滿意

2.網(wǎng)格協(xié)同營(yíng)銷總體思路

營(yíng)銷分析

營(yíng)銷策劃

營(yíng)銷執(zhí)行

營(yíng)銷評(píng)估

3.網(wǎng)格協(xié)同營(yíng)銷系統(tǒng)

電子渠道

實(shí)體渠道

直銷渠道

后端支撐團(tuán)隊(duì)

4.網(wǎng)格協(xié)同營(yíng)銷實(shí)施路徑與總結(jié)

網(wǎng)格劃分

基礎(chǔ)數(shù)據(jù)落網(wǎng)格

網(wǎng)格化營(yíng)銷組織構(gòu)建

配套管理體系的建立

網(wǎng)格化營(yíng)銷實(shí)踐

優(yōu)化

八、渠道促銷、促銷等與目標(biāo)客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷工作融合

1.營(yíng)銷人員精準(zhǔn)營(yíng)銷營(yíng)售模式的轉(zhuǎn)變

營(yíng)銷人員在營(yíng)銷前首先了解什么？

營(yíng)銷人員的銷售模式的轉(zhuǎn)變：

從賣好到好賣的轉(zhuǎn)變

從標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷到差異化營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變

從需求營(yíng)銷到精準(zhǔn)營(yíng)銷的改變

2.基于促銷、促銷與目標(biāo)客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷工作融合

基于目標(biāo)客戶的促銷策劃

促銷策劃的框架及主要內(nèi)容

促銷設(shè)計(jì)的七大要素

促銷策劃的流程

基于目標(biāo)客戶的促銷文案

促銷策劃方案

促銷活動(dòng)方案

促銷計(jì)劃書

電信業(yè)促銷策劃案例分析

3.基于客戶需求挖掘、信息摸排的目標(biāo)客戶差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷工作融合

發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值——像魚一樣思考

以用戶需求為導(dǎo)向的客戶利益的提煉

尋找全業(yè)務(wù)產(chǎn)品的需求

成本需求、溝通需求、時(shí)尚需求、安全需求、認(rèn)同需求等等

基于客戶需求的客戶群細(xì)分

客戶群細(xì)分的三大模式：特征、消費(fèi)特點(diǎn)、區(qū)域

針對(duì)細(xì)分用戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷：

基于細(xì)分用戶群體的營(yíng)銷模式

改變傳統(tǒng)的語音業(yè)務(wù)銷售模式

基于不同用戶群的不同營(yíng)銷模式

精準(zhǔn)營(yíng)銷工具演練：產(chǎn)品價(jià)值提煉工具、客戶群細(xì)分工具、精準(zhǔn)營(yíng)銷工具

楊老師

資深講師 資深顧問

培訓(xùn)宗旨：給學(xué)員帶來實(shí)實(shí)在在的價(jià)值

職業(yè)資歷:

中國(guó)移動(dòng)10年全國(guó)培訓(xùn)戰(zhàn)略合作講師

美國(guó)AITA認(rèn)證PTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

香港人力資源中心認(rèn)證講師

曾任摩托羅拉華東區(qū)高級(jí)營(yíng)銷代表

11年管理及營(yíng)銷工作經(jīng)歷

12年職業(yè)講師培訓(xùn)經(jīng)歷

培訓(xùn)特點(diǎn)：

專注于十多年的通信行業(yè)職業(yè)培訓(xùn)，積累了豐富的培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，授課方式新穎獨(dú)特，重視與學(xué)員間的互動(dòng)、交流來啟發(fā)學(xué)員，使學(xué)員在視覺、聽覺、觸覺上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗(yàn)。并將理論與實(shí)戰(zhàn)、認(rèn)知與實(shí)踐相結(jié)合，引用國(guó)際行動(dòng)學(xué)習(xí)[AL（行動(dòng)學(xué)習(xí)）=P（系統(tǒng)化知識(shí)）+Q（提出問題的洞察力）+R（反思）+A（行動(dòng)）]法其融會(huì)中西、寓教于樂、直指人心。課程內(nèi)容實(shí)用，培訓(xùn)中注重提煉總結(jié)學(xué)習(xí)成果，并導(dǎo)入課后學(xué)習(xí)成果的轉(zhuǎn)化流程，授課中引人入勝的授課風(fēng)格！以實(shí)戰(zhàn)，實(shí)操，實(shí)用的培訓(xùn)特點(diǎn)深受客戶的歡迎和好評(píng)。

培訓(xùn)及咨詢過的客戶：

廣東移動(dòng)，江蘇移動(dòng)，浙江移動(dòng)，華為公司 中興通信 聯(lián)想集團(tuán) TCL通訊公司湖南移動(dòng)，廣西移動(dòng)，，山西移動(dòng)，陜西移動(dòng)，福建移動(dòng)，內(nèi)蒙移動(dòng)，深圳移動(dòng) 惠州移動(dòng) 茂名移動(dòng) 上海浦發(fā)銀行 招商銀行 重慶郵儲(chǔ) 山東農(nóng)業(yè)銀行湖南電信 ,惠州移動(dòng),茂名移動(dòng),汕頭移動(dòng), 浙江移動(dòng),福建移動(dòng),湖南移動(dòng),黑龍江移動(dòng),江蘇移動(dòng),浙江電信, , 河南聯(lián)通，寧波聯(lián)通，河北聯(lián)通，吉林移動(dòng),鄭州移動(dòng),保定移動(dòng),黑龍江移動(dòng)、佳木斯移動(dòng)、齊齊哈爾移動(dòng)；河北移動(dòng)客服務(wù)素質(zhì)提升、河南移動(dòng)等十多家移動(dòng)公司；溫州電信，，招商銀行，廣西建行，平安銀行,溫州移動(dòng)，長(zhǎng)城計(jì)算機(jī),河北移動(dòng),內(nèi)江移動(dòng),山東移動(dòng),江蘇電信，浙江電信，山西電信，廣東電信, 南方電網(wǎng), 崇左供電局,

主講課程：

《物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃與營(yíng)銷策略》

《物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)應(yīng)用與業(yè)務(wù)創(chuàng)新》

《人工智能發(fā)展形勢(shì)與商業(yè)應(yīng)用》

《云時(shí)代企業(yè)上云及云計(jì)算應(yīng)用培訓(xùn)》

《新形勢(shì)下創(chuàng)新業(yè)務(wù)管理》

《王牌產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)技能提升培訓(xùn)》

《新形勢(shì)下移動(dòng)家庭寬帶融合業(yè)務(wù)一體化營(yíng)銷》

《政企客戶經(jīng)理專業(yè)營(yíng)銷能力提升》

《渠道人員智能終端營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)》

《新形勢(shì)下渠道主管業(yè)務(wù)能力提升培訓(xùn)》

《優(yōu)秀產(chǎn)品經(jīng)理工作技能提升培訓(xùn)》

《政企客戶經(jīng)理綜合技能提升》培訓(xùn)

《新型勢(shì)下移動(dòng)家庭寬帶融合業(yè)務(wù)一體化營(yíng)銷培訓(xùn)大綱》

《代理商店面經(jīng)營(yíng)與終端銷能力提升培訓(xùn)》

《客戶保有與存量客戶經(jīng)營(yíng)》

《終端與流量產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷工作坊》

《大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)》

近期培訓(xùn)咨詢過的客戶及內(nèi)容：

1、惠州移動(dòng)《物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃與營(yíng)銷創(chuàng)新》

2、廣州電信《物聯(lián)網(wǎng)云計(jì)算大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展培訓(xùn)》

3、茂名移動(dòng)《新形勢(shì)下物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展》

4、大同移動(dòng)《移動(dòng)業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)》

5、廣州電信《互聯(lián)網(wǎng)+背景下基于大數(shù)據(jù)電信增值業(yè)務(wù)及物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展》

6、江蘇移動(dòng)《大連接戰(zhàn)略背景下的云計(jì)算大數(shù)據(jù)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展策略》

4、浙江移動(dòng)《家庭智能產(chǎn)品營(yíng)銷能力提升》

5、四川南充移動(dòng)《渠道經(jīng)理營(yíng)銷管理能力提升》

6、江蘇移動(dòng)《新形勢(shì)下移動(dòng)家庭寬帶融合業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧培訓(xùn)大綱》

7、武漢移動(dòng)《區(qū)域化營(yíng)銷活動(dòng)組織與策劃》

8、玉溪移動(dòng)《政企客戶經(jīng)理新業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)》

9、西藏電信《融合寬帶及智慧家庭運(yùn)營(yíng)能力提升訓(xùn)》

11、大同移動(dòng)《移動(dòng)業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)》

12.廣州電信《互聯(lián)網(wǎng)+背景下基于大數(shù)據(jù)電信增值業(yè)務(wù)及物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展》

13.重慶移動(dòng)《存量客戶保有與價(jià)值提升培訓(xùn)》

14、浙江電信溫營(yíng)銷經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)項(xiàng)目咨詢輔導(dǎo)

15．鹽城電信手機(jī)營(yíng)銷標(biāo)桿營(yíng)業(yè)廳建設(shè)咨詢項(xiàng)目

16. 武漢電信《寬帶融合業(yè)務(wù)營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)》

17.長(zhǎng)沙移動(dòng)《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下客戶經(jīng)理新營(yíng)銷之道》

18.安徽電信《政企客戶主任政企業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理培訓(xùn)》

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