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【課程背景】

中國(guó)的銀行保險(xiǎn)是由銀行和郵政與保險(xiǎn)公司合作，通過共同的銷售渠道向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新型保險(xiǎn)。主要目的，就是實(shí)現(xiàn)客戶，銀郵，保險(xiǎn)公司三方共贏。

國(guó)外的銀行保險(xiǎn)，是從20世紀(jì)80年代從歐洲開始起源，隨后全球開始盛行。中國(guó)的銀行保險(xiǎn)是在混業(yè)經(jīng)營(yíng)的大背景下，2000年左右隨著亞洲韓國(guó)，日本等國(guó)家銀行保險(xiǎn)的火爆經(jīng)營(yíng)，帶動(dòng)了我國(guó)香港、臺(tái)灣地區(qū)的銀保發(fā)展，才逐步引進(jìn)國(guó)內(nèi)的銀行。

我是在2001年，開始接觸銀行保險(xiǎn)。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的銀保業(yè)務(wù)方興未艾，幾乎沒有人懂得銀保的管理和經(jīng)營(yíng)，也沒有什么成熟的經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)。所以就是在摸著石頭過河的情況下，首批銀保人憑著對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知和與銀行進(jìn)行摸索式的業(yè)務(wù)開拓。

唐代文學(xué)家韓愈所著《師說(shuō)》中講到：”古之學(xué)者必有師。師者，傳道授業(yè)解惑也！”人非生而知之者，孰能無(wú)惑？

現(xiàn)如今，銀行保險(xiǎn)已經(jīng)進(jìn)入成熟的運(yùn)營(yíng)階段，尤其在當(dāng)下經(jīng)濟(jì)下行，利率下行的時(shí)代變革中，銀行和保險(xiǎn)公司都暴露出自己的經(jīng)營(yíng)短板，尋求更緊密合作的意愿非常強(qiáng)烈。保險(xiǎn)模式從規(guī)模轉(zhuǎn)型到價(jià)值，產(chǎn)品也從簡(jiǎn)單躉交轉(zhuǎn)型為復(fù)雜型期交，長(zhǎng)期性產(chǎn)品銷售時(shí)代更進(jìn)一步。

通過這些年和銀郵渠道的業(yè)務(wù)合作，到現(xiàn)在的三方培訓(xùn)，給我感受最深的是，銀保銷售人員專業(yè)知識(shí)極度匱乏，對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)同度依然很低，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷存在非常大的抵觸情緒，銷售技能也非常單一，保險(xiǎn)公司提供培訓(xùn)的講師知識(shí)面和能力也非常不理想。講師提供的是碎片化知識(shí)，基本停留在授業(yè)解惑的階段，而真正的道理不能系統(tǒng)的進(jìn)行傳承。

所以，一線銷售的理財(cái)經(jīng)理無(wú)論是心里和意愿，技能和方法上都存在著大的隱患和不足。

【課程收益】

一堂課不能解決所有人的疑難問題，通過多年的經(jīng)驗(yàn)?zāi)酆透惺埽覐膫鹘y(tǒng)文化的層面，用簡(jiǎn)單化的課程內(nèi)容，給大家?guī)?lái)一些我的保險(xiǎn)悟道經(jīng)驗(yàn)。

【課程特色】

國(guó)學(xué)文化結(jié)合銀保經(jīng)營(yíng)，從道法術(shù)器的四個(gè)方面把道理講清楚，把營(yíng)銷講明白。

【課程對(duì)象】

面向銀行分管領(lǐng)導(dǎo)和理財(cái)經(jīng)理。

【課程大綱】

一、師者以傳道為先

1. 古之學(xué)者必有師（中國(guó)銀保業(yè)的簡(jiǎn)單概述）

2. 國(guó)學(xué)文化中的道：道可道，非恒道

1）傳統(tǒng)文化的道—天道法則，提升認(rèn)知

2）生活中的道——人道交往，人際關(guān)系

3）工作中的道——常道變通，人設(shè)經(jīng)營(yíng)

二、用修行來(lái)踐得

1）德道即得到——德即人的本心

2）五德即五行——宇宙運(yùn)行的法則

3）紅塵即修行——行的正則道圓滿

三、精通而深遠(yuǎn)

1)精字的解析：米和青字的組合，經(jīng)過挑選和純凈的的過程

2)精通本業(yè)-做什么行業(yè)就要精通本行業(yè)的事

3)精通而思變-精通本業(yè)上增加思考深度

四、保險(xiǎn)營(yíng)銷的“道得精

1、什么是保險(xiǎn)的道

1）中國(guó)古人的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)（幾個(gè)成語(yǔ)的應(yīng)用）

2）世界保險(xiǎn)的起源

a：最早的保險(xiǎn)思想產(chǎn)生于古巴比倫，最早的法規(guī)《漢謨拉比法典》

b：最早的商業(yè)保險(xiǎn)來(lái)自海上保險(xiǎn)，最古老的保險(xiǎn)單，

c：現(xiàn)代火災(zāi)保險(xiǎn)之父：尼古拉.巴蓬醫(yī)生（倫敦大火）

d：最古老的保險(xiǎn)公司：英國(guó)“太陽(yáng)保險(xiǎn)公司”

e：現(xiàn)代人身保險(xiǎn)來(lái)自15世紀(jì)后期海上奴隸的販運(yùn)

f：年金保險(xiǎn)產(chǎn)生于17世紀(jì)中葉，意大利銀行家佟蒂

g：哈雷編制的第一張生命表，提供了壽險(xiǎn)計(jì)算的依據(jù)

h:中國(guó)保險(xiǎn)起源于鴉片戰(zhàn)爭(zhēng)，廣州設(shè)立第一家保險(xiǎn)公司

i：近代保險(xiǎn)起官方背景源李鴻章創(chuàng)辦的保險(xiǎn)招商局(中外保險(xiǎn)對(duì)抗的標(biāo)志)

j：1949年，建國(guó)后第一家保險(xiǎn)公司中國(guó)人民保險(xiǎn)（1958年停業(yè)20多年）

k：改革開放后，成立中華聯(lián)合保險(xiǎn)集團(tuán)，2017后成立了平安和太保

l：1992年，外資友邦保險(xiǎn)帶來(lái)了現(xiàn)代保險(xiǎn)的“代理人制度”

m：1995年頒布了《保險(xiǎn)法》 1998年成立了保監(jiān)會(huì)（現(xiàn)在教金管局）

n：1999年國(guó)內(nèi)誕生了第一家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。2013年，誕生了第一家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司。

o：20世紀(jì)90年代末，銀行保險(xiǎn)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。（歷經(jīng)4個(gè)發(fā)展階段）

3）最貴的才需要保險(xiǎn)

保險(xiǎn)保什么：保險(xiǎn)保人+保險(xiǎn)保財(cái)

人和財(cái)富都是最貴的，而不是房車比人貴（觀念改變）

4）保險(xiǎn)營(yíng)銷的是人的七情六欲和人的喜怒哀樂（人性營(yíng)銷）

5）保險(xiǎn)營(yíng)銷的是人的需求（專業(yè)化營(yíng)銷）

總結(jié)：通過以上數(shù)據(jù)的展現(xiàn)，讓大家通古論今完整的了解保險(xiǎn)的起源和發(fā)展，了解銀行保險(xiǎn)的發(fā)展和未來(lái)。只有銷售人真正了解了保險(xiǎn)，認(rèn)同保險(xiǎn)，才能專業(yè)的講授保險(xiǎn)，給更多的客戶帶來(lái)保障和財(cái)富規(guī)劃。

尤其應(yīng)對(duì)：保險(xiǎn)是騙人的，保險(xiǎn)不保險(xiǎn)等方面話題。這就是保險(xiǎn)為什么能夠存在百年，為什么全球的國(guó)家和銀行都在做保險(xiǎn)的道理。

2.什么是保險(xiǎn)的得

1）以德為重 不誤導(dǎo) 不夸大 不虛假宣傳

2）遵守法規(guī) 遵守監(jiān)管法律規(guī)定，遵守契約精神

3）得到認(rèn)同 誠(chéng)信營(yíng)銷幫助別人轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)就是積德行善

3.什么是保險(xiǎn)的精

1.基礎(chǔ)方面精通產(chǎn)品（很多理財(cái)經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品都不熟）

2.精通國(guó)家政策稅務(wù)（金稅四期和共同富裕，延遲養(yǎng)老和新民法）

3.精通工具運(yùn)用（保險(xiǎn)法+臺(tái)賬+宣傳工具夾）

4.精通沙龍運(yùn)作（長(zhǎng)期復(fù)雜產(chǎn)品更利于沙龍）

5.精通各種畫圖（7步階梯法、杠桿圖、砍刀圖、帆船圖、花瓣圖、）

6.精通客戶信息收集（高客成交的關(guān)鍵武器）

7.精通高客的談判（高客營(yíng)銷的心態(tài)和方法）

總結(jié)：通過對(duì)保險(xiǎn)的道得精的講解，讓大家更全面的了解了保險(xiǎn)的功能和意義，更清楚的知道自己欠缺哪些專業(yè)知識(shí)和工具。

管老師

資深銀行保險(xiǎn)賦能教練 管晉偉

【專業(yè)資質(zhì)】

保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)評(píng)定的“全國(guó)第二屆百位保險(xiǎn)之星”

曾任世界500強(qiáng)太平洋保險(xiǎn) 中支主管

曾任世界500強(qiáng)中國(guó)人壽 銀行保險(xiǎn)渠道拓展培訓(xùn)總監(jiān)

曾任世界500強(qiáng)泰康人壽 華北區(qū)域渠道負(fù)責(zé)人

曾任“最具價(jià)值全球品牌100強(qiáng)”國(guó)華人壽山西中支總經(jīng)理

山西首家“新中式國(guó)學(xué)營(yíng)銷”咨詢賦能培訓(xùn)師

山西首位個(gè)險(xiǎn)、銀保、代理三位一體營(yíng)銷管理干部

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

管老師擁有24年的豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，一直深耕于保險(xiǎn)市場(chǎng)，熟悉個(gè)險(xiǎn)、銀保、代理三方面的團(tuán)隊(duì)管理、機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)和行業(yè)培訓(xùn)。尤其了解銀保渠道的隊(duì)伍建設(shè)，產(chǎn)品包裝，沙龍運(yùn)作，人員輔導(dǎo)，大單促成，行業(yè)走向，業(yè)務(wù)孵化等方面，同時(shí)已完成上千場(chǎng)培訓(xùn)和網(wǎng)點(diǎn)賦能，幫助多家銀行的0網(wǎng)點(diǎn)，差網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)開單和業(yè)務(wù)增量，以及網(wǎng)點(diǎn)多年“搞不定”的大客戶成交分析和指導(dǎo)。

從業(yè)以來(lái)，受邀多家大型保險(xiǎn)公司做團(tuán)隊(duì)建設(shè)和輔導(dǎo)工作。銀行渠道方面，為工，農(nóng)，中，建，雙郵幾家國(guó)字頭銀行渠道做銷售輔導(dǎo)和賦能，尤其與郵政渠道合作多年，最了解和懂得郵政人的需要，多年來(lái)幫助渠道達(dá)成業(yè)務(wù)近50億。

2023年首季開門紅，個(gè)人賦能中國(guó)郵政山西大同分公司27個(gè)分支網(wǎng)點(diǎn)，在疫情嚴(yán)重影響下，依然取得了市局第一，全省第三分局的優(yōu)秀成績(jī)。

【主講課程】

《財(cái)富思維的頂配—財(cái)神文化》 《降龍十八掌》

《共同富裕—巧用保險(xiǎn)是智慧》 《穿越周期-學(xué)會(huì)財(cái)富定制》

《“道得精”—文化營(yíng)銷的重要性》 《工作性抑郁—你是焦慮的銀行人嗎》

《古詩(shī)新解—富貴險(xiǎn)中求》 《逆向操作—做一個(gè)深度思考的人》

《鎖定客戶—保單整理》 《無(wú)可替代—做值得信任的營(yíng)銷人》

【授課風(fēng)格】

1、針對(duì)性：從業(yè)二十多年間被銀行人親切的稱為“老中醫(yī)”，眼神犀利，能精準(zhǔn)找到問題，將多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)融入課程，切實(shí)解決學(xué)員問題。

2、實(shí)操性：講課接地氣，深入淺出，層層剖析環(huán)環(huán)相扣，具有極強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性。學(xué)員有極強(qiáng)的參與性與互動(dòng)性。

3、前沿性：緊跟時(shí)代發(fā)展，擅于抓緊當(dāng)下熱點(diǎn)融入課程，將理論知識(shí)與熱點(diǎn)緊密結(jié)合，使學(xué)員在學(xué)習(xí)理論知識(shí)的同時(shí)擴(kuò)展眼界，開闊了視野和思路。

【部分授課記錄】

新華人壽《樂享人生新產(chǎn)品啟動(dòng)培訓(xùn)》內(nèi)訓(xùn)課1天

百年人壽《百悅?cè)松?mdash;郵政渠道轉(zhuǎn)型推動(dòng)》內(nèi)訓(xùn)課2天

中國(guó)人壽《經(jīng)濟(jì)下行慢時(shí)代的財(cái)富配置思維》內(nèi)訓(xùn)課2天

國(guó)華人壽《共同富裕—巧用保險(xiǎn)是智慧》內(nèi)訓(xùn)課1天

中信銀行《降龍十八掌》內(nèi)訓(xùn)課3天

太平洋人壽《《穿越周期-學(xué)會(huì)財(cái)富定制》》內(nèi)訓(xùn)課1天

成都創(chuàng)展保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司《財(cái)富思維的頂配—財(cái)神文化》內(nèi)訓(xùn)課4天

合眾人壽《古詩(shī)新解—富貴險(xiǎn)中求》內(nèi)訓(xùn)課2天

中國(guó)工商銀行《鎖定客戶—保單整理》內(nèi)訓(xùn)課2天

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行《工作性抑郁—你是焦慮的銀行人嗎》內(nèi)訓(xùn)課1天

中國(guó)建設(shè)銀行《無(wú)可替代—做值得信任的營(yíng)銷人》內(nèi)訓(xùn)課1天

名揚(yáng)保險(xiǎn)銷售公司《降龍十八掌》內(nèi)訓(xùn)課3天

浦發(fā)銀行《工作性抑郁—你是焦慮的銀行人嗎》內(nèi)訓(xùn)課1天

泰康人壽《經(jīng)濟(jì)下行慢時(shí)代的財(cái)富配置思維》內(nèi)訓(xùn)課2天

中國(guó)郵政山西省分公司《平城夜談—網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提升班10日訓(xùn)》3期輪訓(xùn)

中國(guó)郵政山西省分公司《降龍十八掌-開門紅網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)》27期輪訓(xùn)

中國(guó)郵政《逆向操作—做一個(gè)深度思考的人》4期輪訓(xùn)

【服務(wù)客戶】

保險(xiǎn)公司：中國(guó)人壽、人保壽、太平洋人壽、泰康人壽、新華人壽、合眾人壽、百年人壽、 富德生命人壽、國(guó)華人壽、光大人壽、平安人壽、國(guó)泰人壽等

代理公司：名揚(yáng)保險(xiǎn)銷售公司、成都創(chuàng)展保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司等

銀行：中國(guó)工商銀行上海分行、中國(guó)工商銀行河南省分行、中國(guó)工商銀行山東省分行、中國(guó)銀行河北省分行、中國(guó)銀行湖南省分行、中國(guó)銀行山西省分行、中信銀行江蘇省分行、中信銀行浙江省分行、中國(guó)光大銀行重慶市分行、中國(guó)光大銀行江蘇省分行、中國(guó)光大銀行陜西省分行、民生銀行福建省分行、民生銀行青海省分行、華夏銀行北京分行、華夏銀行江蘇省分行、興業(yè)銀行龍巖分行、興業(yè)銀行沈陽(yáng)分行、浦發(fā)銀行甘肅省分行、浦發(fā)銀行湖北省分行、交通銀行安徽省分行、交通銀行北京分行、交通銀行黑龍江省分行、中國(guó)建設(shè)銀行天津分行、中國(guó)建設(shè)銀行山東分行、中國(guó)建設(shè)銀行沈陽(yáng)分行、中國(guó)建設(shè)銀行洛陽(yáng)分行、中國(guó)郵政河北省分公司、中國(guó)郵政珠海分公司、中國(guó)郵政深圳分公司、中國(guó)郵政湖南省分公司、中國(guó)郵政山西省分公司、中國(guó)郵儲(chǔ)河北省分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行山西省分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行天津市分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行等

【客戶反饋】

管老師的課程十分精彩，互動(dòng)效果好，感謝老師的精彩課程分享。 ——中國(guó)人壽

老師的課程設(shè)置的十分合理且全面，解決了很多實(shí)際問題，大家都表示受益匪淺。

——山西郵政

管老師的課程很有趣，很多有用的內(nèi)容結(jié)合時(shí)事，一下就理解了，對(duì)工作和生活都有很大的幫助。 ——中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行

老師的講解讓人印象深刻，能感覺到老師的知識(shí)面很廣，學(xué)員們都反饋都很好。

——中國(guó)銀行

之前也聽過很多其他的培訓(xùn)，對(duì)比之后感覺管老師的培訓(xùn)更加務(wù)實(shí)，更具落地性。我聽了很多，收獲很多。 ——某商業(yè)銀行

管老師對(duì)郵政的了解比我都深入。產(chǎn)品配置也很專業(yè)，通過簡(jiǎn)單的組合，提升郵政產(chǎn)品對(duì)客戶的吸引力。

——中國(guó)郵政

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