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課程大綱

第一篇賣場(chǎng)巔峰銷售

一、引客-360度尋找目標(biāo)客戶

1.非競(jìng)爭對(duì)手導(dǎo)購、店長、老板瘋狂加粉

2.橫向跨界同類顧客場(chǎng)景：美容、美甲、美發(fā)、女子會(huì)所等

3.新媒體裂變

1)網(wǎng)紅+直播+全網(wǎng)裂變模式

1)會(huì)員引流的2種方式

2)微營銷社群引流的裂變模式

朋友圈

小程序

社群

訂閱號(hào)

3)引流裂變新方法：短視頻+裂變小程序+社群

網(wǎng)紅定義

什么樣的人才能成為網(wǎng)紅

網(wǎng)紅做什么？

直播的蓄客機(jī)制與裂變機(jī)制：如何設(shè)計(jì)分銷海報(bào)，如何進(jìn)行私域流量池

小程序的定義

小程序的三層分銷機(jī)理

直播的話題設(shè)計(jì)

小程序+社群的5種方法

小程序+社群的裂變：種子客戶、超級(jí)視頻、超級(jí)海報(bào)、超級(jí)素材

社群中人員分工與角色扮演

直播的轉(zhuǎn)化

案例：某消費(fèi)企業(yè)直播+網(wǎng)紅+裂變程序+社群的持續(xù)轉(zhuǎn)化，收割百萬流量的玩法

4)抖音的獨(dú)特5種玩

4.老顧客

會(huì)員系統(tǒng)

服務(wù)轉(zhuǎn)單

三層裂變

老顧客微營銷跟時(shí)

5.老顧客積分

6.共享禮品

7.聯(lián)盟寶典

8.老顧客群、新顧客群

9.聯(lián)合促銷。

10.混進(jìn)當(dāng)?shù)馗黝惛叨松缃蝗?/p>

11.微信眼，精準(zhǔn)投送廣告

12.本地生活服務(wù)號(hào)

13.本地的徽商大號(hào)

14.搞同城購物

15.打開QQ群，開始精準(zhǔn)搜索

16.微信加粉機(jī)器

17.免費(fèi)WIEI系統(tǒng)

18.本地網(wǎng)站推廣：論壇、百度、抖音等

19.其他等等

二、看客-察顏觀色、洞悉購買需求

1、根據(jù)客戶的狀態(tài)（穿著，狀態(tài)，進(jìn)店時(shí)間，看門套數(shù)）分析

2、根據(jù)性別，人數(shù)分析客戶

3、購買建材的人群（年齡、性別）分析

4、購買力分析

5、生活耐用品的與眾不同特征

6、從哪些方面挖掘客戶的隱性需求

7、顧客對(duì)產(chǎn)品的參數(shù)需求

8、購買意向分析：哪些類型的客戶意向較深，更容易快速成交？

三、動(dòng)客-快速制造緊張的成交法

1.溝通的三大要素： 聲音、動(dòng)作、內(nèi)容

2.情緒傳染的身體語言密碼

3.顧客進(jìn)來的如何做好第一步

4.端茶倒水的技巧

5.以動(dòng)作提升客戶的優(yōu)越感

6.忙碌成交法

7.打造“忙碌”的技巧：假定成交的動(dòng)作

8.送客的技巧

9.解碼客戶的動(dòng)

10.成交時(shí)機(jī)的客戶動(dòng)作

四、說客-好話一句三冬暖

1.尋找感情的橋梁

2.談資技巧

3.銷售開場(chǎng)技巧

4.團(tuán)隊(duì)協(xié)作送客藝術(shù)

五、問客-問對(duì)問題賺大錢

1.問對(duì)問題賺大錢

2.提問的模式類型

3.強(qiáng)化對(duì)客戶信息的挖掘

六、聽客-有效傾聽的技巧

1.有效傾聽，除了“耳到、眼到、心到”之外，還必須掌握以下關(guān)鍵技巧

2.如何從傾聽中發(fā)現(xiàn)需求

3.聆聽的藝術(shù)

4.記事本營銷術(shù)

七、贊客-拍馬屁的藝術(shù)

1.贊美技巧

2.贊美的操作要點(diǎn)

3.動(dòng)態(tài)贊美技巧

4.不同年齡與性別的贊美技巧

八、服客-以服務(wù)提升客戶粘性

1.只有越“小眾”的，才有忠誠度

2.老客戶開發(fā)，從客戶第二次進(jìn)店開始

3.在簽訂合同后，還應(yīng)完成哪些售后服務(wù)工作

4.真正的“訂單” → “定單”

5.降低退單率的方法

6.喬遷道賀

7.“總部”回訪開發(fā)

8.面對(duì)業(yè)主資料，進(jìn)店客戶等潛在客戶的名單的開發(fā)策略

9.讓老客戶推薦新客戶的技巧

10.讓客戶推薦老客戶絕對(duì)不能完全靠一張嘴，需要兩種方法配合

11.老客戶口碑服務(wù)技巧

12.如何處理老客戶投訴

第二篇場(chǎng)景銷售篇

一、場(chǎng)景問答-購買場(chǎng)景的迷局與破解

1.客戶抓住一個(gè)產(chǎn)品比較參數(shù)不放時(shí)怎么辦

2.處理客戶關(guān)于“產(chǎn)品難打理”問題的技巧

3.客戶為什么不讓跟著咋辦？

4.客戶說自己隨便看看，不用跟著，到時(shí)再叫你，咋辦？

5.客戶東看看，西看看，購買意向不強(qiáng)

6.如何解決“看了就走”或者“只看不說”的客戶？

7.哪些方面可以提高客戶的滯留時(shí)間？

8.巧妙接近客戶的開場(chǎng)話術(shù)

9.正確接近顧客的“產(chǎn)品”開場(chǎng)方法

10.客戶覺得樣品或者款式太少了

11.客戶說“過～天再來買，～的時(shí)候再來買”

12.夫妻或者父母或者朋友一起來的接待要點(diǎn)

13.顧客說“我要問老婆，朋友，設(shè)計(jì)師，產(chǎn)品之后才能決定”

14.現(xiàn)場(chǎng)與朋友討論“你覺得如何？

15.顧客同行的其他人不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧

16.如何防止小孩攪局

17.“我再看看吧！”如何拆解？

18.客戶說沒有聽過這個(gè)品牌

19.每個(gè)品牌都說自己是知名品牌，其實(shí)很多榮譽(yù)都是花錢買的

20.顧客問：“你們公司倒閉/撤柜怎么辦？”

21.碰到顧客要求退單的情況怎么最大限度的挽回話術(shù)

22.拆解“退單”的糾結(jié)迷局

二、逼單絕活-成交的臨門一腳

1.客戶采購預(yù)算的分析

2.如果客戶說超出預(yù)算

3.針對(duì)客戶預(yù)算的期望值的“雙簧”策略

4.客戶覺得價(jià)格貴了

5.如果客戶上來就詢價(jià)

6.為什么顧客會(huì)感慨“好貴啊”

7.客戶說是和老板是好朋友了，要求再打折

8.“你能便宜點(diǎn)嗎？”

9.客戶覺得貴了，您是說價(jià)值，還是換商品呢？

10.“假單”營銷

11.讓客戶相信這個(gè)價(jià)格是最優(yōu)惠的理由

12.安裝促單法（額外增送VS暗示成交）

13.假定成交的動(dòng)作

14.成交時(shí)，顧客查網(wǎng)上產(chǎn)品與價(jià)格咋辦？

盛老師

專業(yè)能力：

1、專注消費(fèi)品、家電、家居建材、大客戶領(lǐng)域的管理與領(lǐng)導(dǎo)力、銷售運(yùn)營、渠道與經(jīng)銷商管理，新零售等。

2、主要研究方向?yàn)椋阂苿?dòng)互聯(lián)時(shí)代的新零售全網(wǎng)營銷及其落地、管理、領(lǐng)導(dǎo)力等

3、二十余年知名企業(yè)銷售與市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，曾任海信科龍分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營銷副總裁、美媛春藥業(yè)營銷總監(jiān)、嘉寶日用營銷總經(jīng)理等。

獲得榮譽(yù)：

中國百位品牌策劃代表人物之一。

廣東省2016年度優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人之一。

廣東營銷學(xué)會(huì)顧問委員

2019-2022年中華講師網(wǎng)、中國講師網(wǎng)百強(qiáng)講師

廣東科技大學(xué)客座教授

研究方向：

管理與領(lǐng)導(dǎo)力、渠道管理，家電，建材、消費(fèi)品新營銷，互聯(lián)網(wǎng)+，精準(zhǔn)營銷，商業(yè)模式頂層設(shè)計(jì)

相關(guān)文獻(xiàn)（個(gè)人專著）：

部分咨詢案例：

1.歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、營銷管理體系，700家核心客戶管理、4000家終端管理標(biāo)準(zhǔn)、 2006－2009營銷政策制定；

2.惠發(fā)食品：營銷管理診斷、5場(chǎng)營銷隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定；

3.揚(yáng)翔股份（食品深加工）營銷管理診斷、5場(chǎng)營銷隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營銷戰(zhàn)略、營銷管理體系（目標(biāo)、計(jì)劃、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、與激勵(lì)體系）營銷管理顧問，2個(gè)樣板市場(chǎng)打造、3次樣板市場(chǎng)促銷；

5.聯(lián)邦家私集團(tuán)：營銷策劃+1次全國聯(lián)動(dòng)促銷；

6.華藝集團(tuán)OKES品牌樣板市場(chǎng)打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓(xùn)、終端爆破；

7.榮事達(dá)家電、家居營銷戰(zhàn)略、渠道商業(yè)模式、銷售管理體系核心客戶培養(yǎng)、樣板市場(chǎng)1個(gè)，三位一體招商4次，開業(yè)策劃1次，樣板市場(chǎng)一個(gè)。

核心課程：

1.高績效管理與領(lǐng)導(dǎo)力

2.《團(tuán)隊(duì)管理與領(lǐng)導(dǎo)力》

3.《新零售系列課程》：銷售成交、渠道開發(fā)、全網(wǎng)營銷

4.《如何制定營銷（經(jīng)營）計(jì)劃》

5.目標(biāo)與計(jì)劃管理

6.《營銷精英業(yè)務(wù)技能及綜合素質(zhì)提升》

7.《精準(zhǔn)營銷之經(jīng)銷商開發(fā)與營銷模式創(chuàng)新》

8.渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)

9.大客戶開發(fā)與管理

10.終端爆破-立體整合營銷推廣突圍

11.商業(yè)溝通與談判

部分客戶名單：

?內(nèi)訓(xùn)課：

雷士照明11場(chǎng)，惠發(fā)食品2場(chǎng)，揚(yáng)翔股份（食品、豬肉深加工），飛鶴乳業(yè)、金色豐度（農(nóng)副產(chǎn)品）、隆平高科3場(chǎng)（農(nóng)產(chǎn)品），金種子，金博大復(fù)合肥，輕工鹽業(yè)（調(diào)料），維布洛安舍（快消），上海農(nóng)工商超市集團(tuán)、索契母嬰，索菲亞集團(tuán)2場(chǎng)，海爾集團(tuán)4場(chǎng)、海信電器3場(chǎng)，慕思集團(tuán)、四季沐歌3場(chǎng)、九陽電器3場(chǎng)、沁園凈水、森歌、香港皇朝家私、羅萊家紡3場(chǎng)，顧家家居2場(chǎng)、年年紅家具，亞振家具2場(chǎng)、皇朝家具2場(chǎng)、德高建材2場(chǎng)、歐普照明、榮事達(dá)家電12場(chǎng)、圣象地板9場(chǎng)、大自然地板3場(chǎng)，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、華潤涂料、金牌亞洲陶瓷、馬可波羅、西頓照明2場(chǎng)、樂宜嘉家居5場(chǎng)、樂尚家居、華藝照明2場(chǎng)、OKES照明7場(chǎng)、冠華照明、萬新光學(xué)、朗能電器5場(chǎng)、塞納宮爵、顧家電器13場(chǎng)、西門子開關(guān)、正泰電器、鴻雁電氣3場(chǎng)、惠達(dá)磁磚6場(chǎng)、環(huán)球石材3場(chǎng)、永高管材5場(chǎng)、紅星美凱龍3場(chǎng)、斯帝羅蘭家居、福田電工、馬可波羅陶瓷、勝球燈飾、云浮石材、臺(tái)灣立壕精致建材、方太集團(tuán)5場(chǎng)、名家建材、一一木門、福臨門世家、生活家* 巴洛克2場(chǎng)、五星電器2場(chǎng)等，麥克維爾空調(diào)3場(chǎng)，東鵬陶瓷3場(chǎng)

客戶評(píng)價(jià)：

在眾多的培訓(xùn)師中，我覺得盛老師授課的感染力極強(qiáng)。能夠充分地調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與積極性，讓學(xué)員在參與的過程中，學(xué)到更多的知識(shí)和技能。

——隆平高科集團(tuán)商學(xué)院，張?jiān)洪L

盛老師的課程，像喝酒，酒是陳的香，盛老師的課程，越聽越有味，赤裸裸的干貨，又是工具、又是案例，最重要的是，聽盛老師的課程，全程都是嘿！！！

——羅萊家紡全體經(jīng)銷商

盛斌子老師的課程不僅有背景知識(shí)，還有工具導(dǎo)入、行動(dòng)計(jì)劃、操作手冊(cè)，物超所值，雖然不是我們這個(gè)行業(yè)的，但仿佛是為我們量身訂做的

——海信電器李總

盛斌子老師的培訓(xùn)生動(dòng)，幽默，思想新穎，接地氣，聽盛老師講課時(shí)間過得飛快。

——圣象地板經(jīng)銷商

實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用，盛老師，我們愛你！！！

——惠發(fā)食品

盛老師的課程很多實(shí)用工具，對(duì)于我們營銷落地，功不可沒

——顧家家居阿麗

盛老師以一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓(xùn)，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——飛鶴乳業(yè)

斌子的培訓(xùn)激情洋溢，生動(dòng)活潑，無論對(duì)錯(cuò)，觀點(diǎn)鮮明，贊一個(gè)

——歐普照明董事長王耀海

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn)，贊一個(gè)！

——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)張黎黎

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時(shí)間內(nèi)得到學(xué)員的認(rèn)可和接受。他同時(shí)富有激情和理性，能夠?qū)⑴嘤?xùn)中要傳遞的信息及理念通過啟發(fā)和互動(dòng)式的引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟

——西頓電器銷售總經(jīng)理陳實(shí)

盛老師的觀點(diǎn)大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對(duì)福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們?cè)?018年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開生面、價(jià)值連城的課！實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場(chǎng)，立于不敗之地！

——中國普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂，寓情于理，將實(shí)戰(zhàn)的方法、套路用生動(dòng)活潑的行業(yè)案例展現(xiàn)出來，講的精彩，聽得如癡如醉！

——康佳集團(tuán)營銷中心總經(jīng)理 呂總

盛老師的課程讓學(xué)員聽得忘記了時(shí)間的存在，原本一天的課程，我們臨時(shí)追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈(zèng)送了我們很多的銷售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓(xùn)師不具備的。

——香港皇朝，總經(jīng)理，儲(chǔ)總

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