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培訓大綱：

第一單元

經營管理者要熟知市場營銷

—積極正確的手段學習營銷戰略

引子

共享史及經典營銷實例

思路決定出路：市場營銷發展及觀念的4大轉變、

第一篇市場營銷

一、市場營銷學的性質

1、市場營銷學是一門經營哲學

2、市場營銷學的發展

3、4P’s理論4C’s理論4R’s理論4P、4C、4R理論的相互關系

二、市場營銷學觀念的變革

1、幾種觀念的比較

2、現代市場營銷觀念的新發展

3、幾種正確的營銷觀

第二篇市場機會分析

1、微觀市場環境的構成及特點

2、目標市場選擇市場細分及其依據、目標市場涵蓋的戰略、市場定位的概念和方法

3、市場營銷調查市場調查的內容和基本方法、企業發展預測的基本方法

消費者市場的特點、消費者市場購買行為及消費者購買心理分析、生產者市場的特點、生產者市場購買行為分析。

4、市場營銷的精華

（1）產品策略

產品整體概念、產品線與產品組合、品牌與品牌形象塑造、產品生命周期

（2）價格策略

產品定價的基本方法和常見技巧、影響定價的基本因素

（3）渠道組織策略

中間商的分類和選擇依據、物流的概念和基本內容

（4）促銷策略

促銷組合的內容、廣告的概念和基本要求、人員推銷的基本要求、公共關系的概念、營業

推廣的概念和主要形式、整合營銷的觀念、創新思維。

第二單元

經營管理者要知銷售管理技巧

—積極正確的手段學習商務禮儀

引子

一、銷售管理究竟是什么？—管理本質的探究

1.管理的六大基本職能

管理的本質特點是什么？最值錢的鸚鵡？

2.企業管理與經營管理的特點

企業管理的特點經營管理的特點

3.管理者的層次與技能

4．銷售管理的核心內容

二、銷售管理的六大能力的提升

1.計劃是管理的首要職能，大忌銷售過程計劃。

————“成功總是青睞于那些有準備和有計劃的人！”

從“計劃――紙上畫畫、嘴上話話、墻上掛掛”談起

計劃工作對銷售的六大作用

計劃工作的內容

銷售計劃實施須知

銷售工作無計劃的危害。

2、控制是管理的有效職能,大忌銷售過程無控制。

——“人不怕輸在起點上，就怕輸在轉折點上。”

從“扁鵲家三兄弟”說起

控制對銷售工作的六大作用

控制工作的內容

銷售控制實施須知

銷售工作無控制的危害。

3、客戶是企業資源的源泉，大忌銷售過程客戶無管理。

——“誰把握住客戶，誰就擁有企業的未來“

從“客戶是什么”談起

客戶及客戶管理對企業銷售管理的作用（提高效率、拓展市場、保留客戶。。）

客戶管理的具體內容

客戶管理實施須知

客戶無管理所帶來的危害。

4、反饋是管理溝通正確性的關鍵，大忌銷售過程中各種關系之間沒有溝通。

——“一場爭論所帶來的思考”。

信息反饋的現實案例

信息反饋在銷售管理中的作用

溝通信息反饋的具體工作內容

信息溝通實施須知

信息傳遞途徑中缺失的危害。

5、考核是銷售管理中的雙刃劍，大忌銷售過程中業績沒有考核。

從“獎勵車無人認領”談起

業績考核對銷售管理的作用

業績考核工作的具體內容及方法

業績考核實施須知

缺乏業績考核所帶來的危害。

6、制度是銷售管理成功的保證，大忌銷售過程中業績沒有制度約束

從“破窗理論”談起

制度建立對銷售管理的作用

如何制定、實施和控制制度管理。

業績考核實施須知

缺乏制度管理所帶來的危害。

7、-10…銷售無信心、銷售無聯盟、運作無CIS、身體欠健康等等.

建立一個有效的銷售管理體系還需具備那些管理要素？。

什么是優秀的推銷人員必備的素質

促銷管理工作中——常見十大空白！

張老師

現任：上海同濟大學 工商系 教授 (高級工程師)

主攻：領導力修煉、溝通談判技巧、營銷戰略策劃、團隊建設與執行力提升、企業現代經營管理、

社會兼職：

1、中 國 講 師 協 會 副會長

2、中培聯會 講師聯盟 副會長

3、上海市東方大講壇 特聘講師

4、上海市職業技能鑒定咨詢組專家

5、世界華人國學文化藝術聯合會 副主席

6、上海市開業指導專家服務團理事會 理事

7、上海華東人才教育管理(集團)有限公司副總裁

曾(兼)職、受聘顧問及單位：

1、中國非營利性組織研究會 副會長

2、上海鐵道大學環境經濟研究所 副所長

3、阿迪達斯國際集團中國區 高級營銷顧問

4、全國外經貿經理人職業資質認證專家委員會首屆委員

5、人事部職業經理研究中心職業經理資質評價高級培訓講師特聘培訓師

6、復星高科技集團、華臣企業集團、嘉頓等集團兼任營銷總監、董事長助理、副總經理等職。

榮獲培訓獎項：

1、2015年中國好講師“明德杯”評選活動中榮獲“中國最具影響力品牌講師”單項獎

2、2015年中國好講師“明德杯”評選榮獲“中國好老師”綜合獎，（全國投票獲198984票，名列第二）

3、2014-19年連續進入中國講師500強大典，2015年中國風云講師評選榮獲中國百強講師榮譽稱號。

4、2016年度中華講師網《風云榜》全國投票獲得總分第一，獲2016度入榜十強講師|（打賞58868）

5、2018年中國培訓名人堂講師評選榮獲“中國培訓最具品牌價值講師”(全國投票95314票,名列第二）

6、2019年度中國講師網《金話筒評選》全國投票獲得總分第一（24138票），全國總冠軍。

7、2020年度榮獲中培聯、中華講師網優秀講師評選均入榜百強講師。

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