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課程背景

客戶需求日益復(fù)雜和多樣化，所涉及的產(chǎn)品也是種類繁多，要求越來(lái)越高，交付難度越來(lái)越大。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更是日趨白熱化，各家公司為了拿到訂單，各種的拼技術(shù)、拼價(jià)格，競(jìng)爭(zhēng)慘烈，一片紅海。

要想能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出，對(duì)公司銷售人員的能力，以及各功能模塊人員的有效配合協(xié)同提出了更高的要求。

但是很多公司的銷售能力和運(yùn)作水平還有很大的不足，如何快速有效提升，難度很大，挑戰(zhàn)很大。

華為公司經(jīng)過(guò)三十年的探索與實(shí)踐，以及學(xué)習(xí)和借鑒世界級(jí)領(lǐng)先企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，形成了一系列銷售人員高水平工作的方法與實(shí)踐，以及各功能模塊團(tuán)隊(duì)和人員高效協(xié)同的方式，并且有效固化到相應(yīng)的流程和組織運(yùn)作的機(jī)制中，實(shí)現(xiàn)了把能力構(gòu)建在平臺(tái)上，變個(gè)體英雄為群體英雄，打造出了卓越的銷售能力。

課程特色

打造卓越銷售能力的方法與機(jī)制

華為公司經(jīng)過(guò)三十年的探索與實(shí)踐，以及學(xué)習(xí)和借鑒世界級(jí)領(lǐng)先企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，形成了一整套構(gòu)建卓越銷售能力的方法與機(jī)制，可以幫助企業(yè)更好的學(xué)習(xí)與參考構(gòu)建自己的銷售系統(tǒng)。

打造卓越銷售能力的經(jīng)驗(yàn)與實(shí)踐

華為公司經(jīng)過(guò)三十年的探索與實(shí)踐，在銷售能力建設(shè)等方面積累了豐富的優(yōu)秀實(shí)踐，可以幫助企業(yè)更好的參考與借鑒。

課程大綱

引言：銷售突破的難點(diǎn)與挑戰(zhàn)

1、引導(dǎo)案例

某公司一個(gè)失敗的市場(chǎng)銷售項(xiàng)目分析

2、銷售突破難點(diǎn)

（1）客戶需求日益復(fù)雜和多樣化，涉及的產(chǎn)品也日益復(fù)雜和多樣化；

（2）客戶要求的產(chǎn)品不僅功能多，而且各項(xiàng)指標(biāo)要求也非常的高，交付時(shí)間卻非常的短，交付難度大；

（3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更是日趨激烈，各種的拼技術(shù)、拼價(jià)格，競(jìng)爭(zhēng)慘烈。

3、銷售突破挑戰(zhàn)

（1）如何有效提升銷售人員能力，能夠深刻理解客戶需求，準(zhǔn)確識(shí)別商機(jī)；

（2）如何針對(duì)性制定有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的解決方案，吸引客戶，打動(dòng)客戶；

（3）如何快速高效拉通公司各功能部門各崗位人員通力協(xié)作，做好各項(xiàng)銷售活動(dòng)，打造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，拿下訂單，以及完成高質(zhì)量交付。

單元一：打造卓越銷售系統(tǒng)

1、基本原則

將能力構(gòu)建在組織上，變個(gè)體英雄為群體英雄

以確定性的方法機(jī)制應(yīng)對(duì)不確定性的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

2、解決方案

（1）流程：將優(yōu)秀銷售人員的工作方式固化到流程中，牽引和規(guī)范銷售活動(dòng)的高水平開(kāi)展，這就是LTC流程。

（2）組織：構(gòu)建扁平化敏捷團(tuán)隊(duì)，支撐各功能人員的高效協(xié)同，實(shí)現(xiàn)銷售活動(dòng)的高效運(yùn)作，這就是鐵三角。

3、華為實(shí)踐

一個(gè)成功的市場(chǎng)銷售項(xiàng)目分析

單元二：LTC流程：從線索到回款（lead to cash）

1、引導(dǎo)思考

高效的銷售活動(dòng)

2、LTC概述

（1）整體流程

（2）決策點(diǎn)

（3）專業(yè)/綜合評(píng)審點(diǎn)

（4）質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)

3、LTC流程

（1）線索管理

收集和生成線索

驗(yàn)證和分發(fā)線索

跟蹤和培育線索

（2）機(jī)會(huì)點(diǎn)管理

驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)

標(biāo)前引導(dǎo)

制定并提交標(biāo)書(shū)

談判和生成合同

（3）合同執(zhí)行管理

管理合同/PO接收和確認(rèn)

管理交付、管理開(kāi)票和回款、管理合同/PO變更、管理風(fēng)險(xiǎn)和爭(zhēng)議

關(guān)閉和評(píng)價(jià)合同

4、LTC流程管理

5、如何把線索轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)點(diǎn)

6、機(jī)會(huì)點(diǎn)管理，變不確定為確定

7、真正的比拼是在發(fā)標(biāo)前

8、如何構(gòu)建高質(zhì)量合同

9、成交并不意味著銷售的結(jié)束

單元三：鐵三角團(tuán)隊(duì)：CC3(Customer Centric Three)

1、LTC流程的高效運(yùn)作需要鐵三角團(tuán)隊(duì)

2、鐵三角團(tuán)隊(duì)概述

（1）客戶經(jīng)理（AR：Account Responsible）：主要負(fù)責(zé)客戶關(guān)系、客戶需求管理、商務(wù)談判、合同與回款

（2）方案經(jīng)理（SR：Solution Responsible）：主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品與方案設(shè)計(jì)、報(bào)價(jià)與投標(biāo)

（3）交付經(jīng)理（FR：Fulfill Responsible）：主要負(fù)責(zé)從訂單、制造、物流、安裝到交付驗(yàn)收

三個(gè)角色構(gòu)筑了一個(gè)攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)，互相支持、密切配合，在最短的時(shí)間內(nèi)，端到端及時(shí)響應(yīng)客戶需求，為客戶提供更有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案，將銷售工作最需要的進(jìn)攻性和協(xié)同性融為一體。

3、客戶經(jīng)理不僅僅是賣產(chǎn)品

4、方案經(jīng)理如何打造出領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

5、交付經(jīng)理的核心活動(dòng)

6、鐵三角團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)

單元四：LTC和鐵三角的有效落地

一：鐵三角團(tuán)隊(duì)的考核與激勵(lì)

1、鐵三角團(tuán)隊(duì)的職位職級(jí)管理

2、鐵三角團(tuán)隊(duì)的績(jī)效目標(biāo)設(shè)置

3、鐵三角團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)管理

（1）年度獎(jiǎng)金分配管理

（2）項(xiàng)目獎(jiǎng)金分配管理

（3）及時(shí)激勵(lì)獎(jiǎng)金分配管理

二：鐵三角團(tuán)隊(duì)的組織構(gòu)建方式

1、鐵三角團(tuán)隊(duì)組織設(shè)置訴求

（1）客戶需求的快速響應(yīng)與處置

（2）各專業(yè)領(lǐng)域能力建設(shè)

（3）人員可復(fù)用，實(shí)現(xiàn)低成本運(yùn)作，最大化收益

（4）人員可靈活調(diào)整，實(shí)現(xiàn)高水平對(duì)齊客戶需求

2、鐵三角團(tuán)隊(duì)的組織構(gòu)建方式

項(xiàng)目型鐵三角團(tuán)隊(duì)

3、鐵三角團(tuán)隊(duì)的人員管理

項(xiàng)目型鐵三角團(tuán)隊(duì)的人員管理

（1）行政管理

（2）交付管理

劉老師

戰(zhàn)略與人才管理專家

原華為公司研發(fā)部部長(zhǎng)

原華為公司干部與人才管理專家

原華為公司金牌講師和講師導(dǎo)師

10年華為公司研發(fā)和研發(fā)管理經(jīng)驗(yàn)，曾任研發(fā)部部長(zhǎng)，對(duì)業(yè)務(wù)管理、戰(zhàn)略管理、團(tuán)隊(duì)管理有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和深刻的認(rèn)知。

6年華為公司戰(zhàn)略與人力資源管理經(jīng)驗(yàn)，曾任人力資源專家級(jí)HRBP、干部與人才管理專家級(jí)HRCOE，對(duì)戰(zhàn)略管理和人力資源管理的方法設(shè)計(jì)與實(shí)踐應(yīng)用有著豐富的經(jīng)驗(yàn)和深刻的認(rèn)識(shí)。

多年企業(yè)管理培訓(xùn)與管理咨詢成功實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，專注服務(wù)于科技型等管理復(fù)雜度高的企業(yè)，不但給很多企業(yè)做過(guò)經(jīng)營(yíng)管理和人力資源管理培訓(xùn)，同時(shí)也給很多知名公司提供過(guò)管理咨詢服務(wù)，獲得了客戶的好評(píng)。

服務(wù)的部分客戶

電子信息：中興通訊、TCL移動(dòng)、烽火通信、浪潮集團(tuán)、OPPO移動(dòng)、小米、光迅科技、大唐電信、長(zhǎng)亮科技、華付信息、新國(guó)都支付、億聯(lián)科技、億云科技、佳都科技、四方光電、智慧科技、邁普科技、卓望科技、華中數(shù)控、九州集團(tuán)、艾睿光電、深紡集團(tuán)、飛思靈、中科慧遠(yuǎn)、星宸科技、天躍科技、京信通信、科大訊飛、智慧科技、菱電科技 ……

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)：斗魚(yú)科技、 Shopee電商、三只松鼠、叮咚買菜、夜聽(tīng)、噢易科技、神州云海、知道創(chuàng)宇、合思科技、多麥電子商務(wù)、同盾科技 ……

汽車：吉利汽車、一汽大眾、東風(fēng)汽車、北汽福田、長(zhǎng)安汽車、東風(fēng)雷諾、一汽重卡、宇通集團(tuán)、菱電科技、德賽西威、華陽(yáng)多媒體、金宇輪胎 ……

高端制造：晶科能源、金風(fēng)科技、運(yùn)達(dá)風(fēng)電、立訊精密、瑞聲科技、長(zhǎng)虹集團(tuán)、沈飛集團(tuán)、中國(guó)中車、三一集團(tuán)、美的集團(tuán)、方太集團(tuán)、特變電工、亨通集團(tuán)、廈門鎢業(yè)、中泰集團(tuán)、中海油、東方雨虹、海星電子、鐵四院、邢臺(tái)鋼廠、鞍鋼集團(tuán)、中泰模具、長(zhǎng)園新材、高金集團(tuán)、國(guó)檢集團(tuán)、云天化集團(tuán)、中遠(yuǎn)海運(yùn)集團(tuán)、智奇科技、陽(yáng)光電源 ……

軍工院所：中核集團(tuán)、10所、29所、603所、 701所、 722所 ……

金融證券：中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、招商銀行、平安銀行、平安財(cái)險(xiǎn)、華融金融、安信證券、長(zhǎng)江證券、山東城商行聯(lián)盟 ……

地產(chǎn)：凱德地產(chǎn)、金科集團(tuán)、華夏幸福、美好置業(yè)、勤誠(chéng)達(dá)、中海地產(chǎn)、龍湖地產(chǎn)、和昌地產(chǎn)、建發(fā)集團(tuán)、雅居樂(lè)、中建二局、中建四局、中建八局、中建鐵投 ……

生活服務(wù)：茅臺(tái)集團(tuán)、伊利集團(tuán)、徐福記、口味王、安琪、豪森藥業(yè)、康緣藥業(yè)、方盛制藥、銳步、貓人、欣賀股份、報(bào)喜鳥(niǎo)、卓尚服飾、遠(yuǎn)想集團(tuán)、北京卷煙、南京電力、天音通訊、展動(dòng)力、世紀(jì)陽(yáng)光、云南郵政、蘇寧易購(gòu)、順豐速運(yùn)、蒙泰集團(tuán) ……

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