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課程大綱

模塊一：對(duì)公客戶需求概述引子：招行案例-如何營(yíng)銷某上市公司？

案例啟示：上市公司需求重點(diǎn)與營(yíng)銷的本質(zhì)

需要 VS 需求

馬斯洛需求層次理論

案例：山東SF集團(tuán)5億元閑置授信的啟用

案例思考：如何更好地完成各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)？

對(duì)公客戶金融需求剖析（均有對(duì)應(yīng)案例）

融資需求

結(jié)算需求

理財(cái)需求

管理需求（現(xiàn)金管理、流程優(yōu)化、降低成本...）

延伸需求（擴(kuò)大銷售、美化報(bào)表、品牌塑造、產(chǎn)業(yè)鏈鞏固、

貿(mào)易背景、情感需要、股東需求...）

案例解讀：

流程優(yōu)化：國(guó)有醫(yī)院營(yíng)銷方案

資產(chǎn)出表：某銀行央企公司服務(wù)方案

貿(mào)易背景：政府平臺(tái)貿(mào)易背景解決方案

情感需求：某土地復(fù)墾企業(yè)的存款營(yíng)銷案例

興業(yè)銀行美的空調(diào)存款營(yíng)銷案例

員工需求：某銀行營(yíng)銷部隊(duì)存款案例

......

模塊二：客戶拓展維護(hù)技巧 平臺(tái)營(yíng)銷

找平臺(tái)：農(nóng)商行挖角國(guó)有大行客戶案例（營(yíng)銷平臺(tái)有哪些？）

借平臺(tái)：某銀行地產(chǎn)項(xiàng)目融資方案

造平臺(tái)：某銀行客戶嫁接帶來(lái)的數(shù)億元存款案例

聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

大中小：反向保理批量開(kāi)發(fā)供應(yīng)商；民生銀行牛奶行業(yè)營(yíng)銷

公與私：某銀行旅游貸案例

某擬上市餐飲連鎖集團(tuán)營(yíng)銷案例

本外幣：人民幣質(zhì)押外幣貸款案例

授信非授信：平臺(tái)公司項(xiàng)目貸款與代發(fā)拆遷安置費(fèi)

總分支：非稅收繳案例

前中后：**汽車金融公司的線上審批方案

境內(nèi)外：內(nèi)保外貸；跨境銀租通

方案營(yíng)銷

1、案例：政府盤活存量帶來(lái)的四重業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

2、方案營(yíng)銷六大核心：

模塊三：需求挖掘六大方法 報(bào)表透視法

案例解析：

貨幣資金營(yíng)銷機(jī)會(huì)

應(yīng)收票據(jù)營(yíng)銷機(jī)會(huì)

應(yīng)收賬款營(yíng)銷機(jī)會(huì)

存貨營(yíng)銷機(jī)會(huì)

...

產(chǎn)品組合法

產(chǎn)品組合

產(chǎn)品接力

產(chǎn)品替代

案例：醫(yī)藥流通企業(yè)營(yíng)銷方案

客戶整合法

集團(tuán)整合：某電纜集團(tuán)融資案例

產(chǎn)業(yè)鏈客戶整合：反向保理案例

同質(zhì)客戶整合：招標(biāo)通案例

資源整合法

行內(nèi)資源整合：某電廠客戶與煤礦的聯(lián)姻

同業(yè)資源整合：體彩中心案例

社會(huì)資源整合：金葵花服務(wù)體系

模式改造法

資金管理模式改造：集團(tuán)網(wǎng)銀；國(guó)庫(kù)支付中心

財(cái)務(wù)管理模式改造：公務(wù)卡；ERP系統(tǒng)；銀企直連。

采購(gòu)商業(yè)模式改造：國(guó)內(nèi)證采購(gòu)代替承兌采購(gòu)；招標(biāo)通

銷售商業(yè)模式改造：保兌倉(cāng)；代理貼現(xiàn)與返點(diǎn)。

案例：某市平臺(tái)公司業(yè)務(wù)模式改造案例

科技創(chuàng)新法

區(qū)塊鏈與科技金融

科技創(chuàng)新案例分析

模塊四：同業(yè)經(jīng)典案例解讀（選講）案例1：一條招投標(biāo)公告帶來(lái)的二重業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

案例2：建筑商違約如何轉(zhuǎn)為大客戶營(yíng)銷機(jī)會(huì)

案例3：?jiǎn)栴}存量地產(chǎn)授信如何追加授信化解

案例4：某銀行對(duì)北京一石材市場(chǎng)的融資方案

案例5：某國(guó)有行對(duì)高等院校的綜合營(yíng)銷方案

……

模塊五：現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)與課程小結(jié)課程小結(jié)與互動(dòng)交流

金老師

【資質(zhì)背景】

某知名私募基金高管

國(guó)內(nèi)知名實(shí)戰(zhàn)派對(duì)公業(yè)務(wù)專家

曾主導(dǎo)國(guó)內(nèi)某城商行創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)工作

曾長(zhǎng)期任職于國(guó)有商業(yè)銀行、股份制銀行

和國(guó)內(nèi)知名上市城商行總行

擔(dān)任過(guò)客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、支行行長(zhǎng)、零售部總經(jīng)理、公司部總經(jīng)理、投行部總經(jīng)理等多個(gè)職務(wù)

【自我解讀】

金老師，近30年銀行從業(yè)經(jīng)歷，國(guó)內(nèi)知名實(shí)戰(zhàn)派對(duì)公業(yè)務(wù)專家。曾長(zhǎng)期任職于國(guó)有商業(yè)銀行、股份制銀行和國(guó)內(nèi)知名上市城商行總行，擔(dān)任過(guò)客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、支行行長(zhǎng)、零售部總經(jīng)理、公司部總經(jīng)理、投行部總經(jīng)理等多個(gè)職務(wù)(現(xiàn)任某知名私募基金高管)，擁有十分豐富的草根實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和較高的經(jīng)營(yíng)管理水平。曾主導(dǎo)國(guó)內(nèi)某城商行創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)工作，具有一流的業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力和風(fēng)控能力。擅長(zhǎng)對(duì)公客戶的金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)和營(yíng)銷策劃，授信風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別管控與不良資產(chǎn)的化解處置，尤其對(duì)行業(yè)客戶營(yíng)銷、綜合化經(jīng)營(yíng)、跨界創(chuàng)新具有獨(dú)到的思考和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

銀行對(duì)公業(yè)務(wù)領(lǐng)域，主要包括：基礎(chǔ)產(chǎn)品應(yīng)用、營(yíng)銷技巧、方案設(shè)計(jì)、產(chǎn)品創(chuàng)新、風(fēng)險(xiǎn)防范等等。不僅能夠現(xiàn)場(chǎng)授課，也擅長(zhǎng)課后跟蹤輔導(dǎo)與業(yè)務(wù)落地咨詢，是業(yè)界公認(rèn)的復(fù)合型實(shí)戰(zhàn)派對(duì)公講師。曾擔(dān)任多個(gè)總行級(jí)培訓(xùn)項(xiàng)目的項(xiàng)目總監(jiān)，牽頭負(fù)責(zé)對(duì)學(xué)員的跟蹤輔導(dǎo)及落地咨詢，受到合作銀行和機(jī)構(gòu)的一致好評(píng)。

【主講課程】

《對(duì)公授信調(diào)查與風(fēng)險(xiǎn)防范》

《如何撰寫完整授信報(bào)告》

《商業(yè)銀行報(bào)表分析與營(yíng)銷機(jī)會(huì)把握》

《對(duì)公客戶營(yíng)銷機(jī)會(huì)挖掘》

《商業(yè)銀行基礎(chǔ)授信產(chǎn)品與應(yīng)用案例》

《商業(yè)銀行金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)》

《普惠金融與展業(yè)模式》

《大客戶及行業(yè)客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)技巧》

《大客戶營(yíng)銷與最新經(jīng)典案例解讀》

《新監(jiān)管環(huán)境下的貸后管理》

《小企業(yè)集群開(kāi)發(fā)技術(shù)與風(fēng)險(xiǎn)控制》

《并購(gòu)融資業(yè)務(wù)與實(shí)戰(zhàn)案例解析》

《政府機(jī)構(gòu)類客戶營(yíng)銷切入與思維創(chuàng)新》

《供應(yīng)鏈金融與新形勢(shì)下的業(yè)務(wù)創(chuàng)新》

《對(duì)公客戶“三真”案例輔導(dǎo)》--真客戶，真方案，真營(yíng)銷

《交易銀行方案創(chuàng)新與最新實(shí)戰(zhàn)案例》

備注：

1、上述課程可視需要采用沙盤授課方式，提升學(xué)員實(shí)戰(zhàn)操作技能。

2、以上為常規(guī)課程，定制課程另議。

3、相關(guān)內(nèi)容可提供輔導(dǎo)與咨詢服務(wù)，營(yíng)銷咨詢可接受業(yè)績(jī)對(duì)賭和考核。

【服務(wù)客戶】

工行（北京分行、貴州省分行、煙臺(tái)市分行）、農(nóng)業(yè)銀行（總行、北京分行、廣西、安徽省分行）、中行（山東、陜西、安徽、四川、甘肅省分行、常州市分行）、建設(shè)銀行（江蘇省分行、湛江市分行）、交通銀行（總行、陜西、山東、江西、四川省分行、洛陽(yáng)市分行）、郵儲(chǔ)銀行（天津、陜西、廣東、山西省分行，中山、肇慶、韶關(guān)、揭陽(yáng)、云浮、江門、東莞、襄陽(yáng)、大同市分行）、招商銀行江蘇省分行、中信銀行(總行、上海分行、山東、河南、河北、云南、新疆、湖北省分行、寧波、大連市分行)、興業(yè)銀行（總行、北京、廣州、福建、云南、江蘇省分行，廈門、鹽城市分行）、浦發(fā)銀行（南寧、廈門分行）、光大銀行（西安、上海省分行）、廣發(fā)銀行（中山、南昌分行），以及南京銀行（總、分行）、徽商銀行（總、分行）、天津銀行（總行）、杭州銀行（總、分行）、齊魯銀行（總、分行）、重慶銀行（總行）、漢口銀行（總行）、貴州銀行（總行）、長(zhǎng)沙銀行（總行）、蘭州銀行（總行）、華融湘江銀行（總行）、蘇州銀行（總行）、華潤(rùn)銀行（總行）、九江銀行（總行）、桂林銀行（總行）、中原銀行（總、分行）、廊坊銀行（總行）、泰安銀行（總行）、齊商銀行（總行）、日照銀行（總行）、鄞州銀行（總行）、濟(jì)寧銀行（總行）、嘉興銀行（總行）、哈密商行（總行）、北京農(nóng)商行、天津農(nóng)商行、濱海農(nóng)商行、紫金農(nóng)商行、順德農(nóng)商行、衢州農(nóng)商行、成都農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、珠海農(nóng)商行、株洲農(nóng)商行、南海農(nóng)商行、東方農(nóng)商行、廣西省聯(lián)社、山西運(yùn)城聯(lián)社及部分非銀行金融機(jī)構(gòu)以及上海財(cái)大、浙江大學(xué)、天津大學(xué)等高等院校，也曾多次受邀講授公開(kāi)課。

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