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【課程背景】

中小企業(yè)，尤其是中小民營(yíng)企業(yè)融資難的問(wèn)題由來(lái)已久，某種程度上已經(jīng)成為中小企業(yè)發(fā)展的瓶頸。雖然黨和國(guó)家高度重視中小企業(yè)融資難題、尤其是制造類(lèi)中小企業(yè)在融資方面的困境，出臺(tái)了一系列旨在解決中小企業(yè)融資難的政策，一定程度上緩解了中小企業(yè)的融資困境。但因?yàn)橘Y信等級(jí)低、管理不規(guī)范、盈利能力不強(qiáng)、擔(dān)保能力不足等原因，導(dǎo)致中小企業(yè)融資難、融資貴的問(wèn)題仍然很突出。

現(xiàn)階段中小企業(yè)的融資主要還是靠銀行貸款，而且多數(shù)是流動(dòng)資金貸款。當(dāng)中小企業(yè)向銀行申請(qǐng)貸款的時(shí)候，對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理要根據(jù)中小企業(yè)融資的相關(guān)政策文件，按照銀行內(nèi)部貸款流程要求審核中小企業(yè)貸款申請(qǐng)并做好風(fēng)險(xiǎn)管理工作。

銀行內(nèi)部的貸款流程是對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理做好客戶(hù)篩選、貸款審核、貸款發(fā)放和風(fēng)險(xiǎn)管理的重要指引，是對(duì)中小企業(yè)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控和風(fēng)險(xiǎn)防范的重要工具。

由于客觀原因，有些對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理沒(méi)有接受過(guò)信貸全流程的系統(tǒng)性培訓(xùn)，而是通過(guò)傳幫帶或內(nèi)部培訓(xùn)的方式，從經(jīng)營(yíng)豐富的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理或是其他相關(guān)同事學(xué)習(xí)貸款業(yè)務(wù)。因此，本次中小企業(yè)的信貸業(yè)務(wù)的全流程培訓(xùn)，對(duì)于對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理來(lái)講十分必要。

我根據(jù)在銀行和其他金融機(jī)構(gòu)20多年的信貸工作經(jīng)歷，總結(jié)了一些關(guān)于信貸全流程的工作經(jīng)驗(yàn)，希望與各位對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理分享，為大家在中小企業(yè)信貸工作中提供一些借鑒作用。

【課程收益】

了解中小企業(yè)銀行融資難的3大原因；

熟悉信貸全流程的3個(gè)階段工作步驟和工作內(nèi)容；

從3方面熟練分析中小企業(yè)財(cái)務(wù)實(shí)力；

重點(diǎn)關(guān)注中小企業(yè)的3類(lèi)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；

掌握6種基本常用的風(fēng)控手段；

建立早期預(yù)警系統(tǒng)做好風(fēng)險(xiǎn)管理工作；

【課程特色】

易懂，大道至簡(jiǎn)；干貨，沒(méi)有廢話(huà)；嚴(yán)謹(jǐn)，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用。

【課程對(duì)象】

商業(yè)銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理

【課程大綱】

前言：

1、自我介紹

2、課程安排

3、課堂要求

第一章：中小企業(yè)為什么貸款難？

1、中小企業(yè)的定義：

1)哪些企業(yè)屬于中小企業(yè)？

2)中小企業(yè)有哪些特點(diǎn)？

2、中小企業(yè)貸款難的3大原因？

1)國(guó)家政策的影響；

2)金融機(jī)構(gòu)的要求；

3)中小企業(yè)的短板；

案例：XXX公司

第二章：中小企業(yè)貸款全流程介紹：

1、貸前階段的4個(gè)工作流程；

1)中小企業(yè)貸前階段的識(shí)別和篩選：

A.用PEST模型分析中小企業(yè)外部環(huán)境；

B.用波特五力模型分析中小企業(yè)所在行業(yè)現(xiàn)狀；

C.用微笑曲線模型分析中小企業(yè)行業(yè)現(xiàn)狀；

D.用SWOT模型分析中小企業(yè)自身現(xiàn)狀；

E.用企業(yè)生命周期曲線來(lái)識(shí)別中小企業(yè)所在周期；

F.用波士頓矩陣模型來(lái)識(shí)別中小企業(yè)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)。

2)受理中小企業(yè)貸款申請(qǐng)：

A.中小企業(yè)提交貸款申請(qǐng)；

B.收集中小企業(yè)貸款審核所需的資料；

C.收集為中小企業(yè)提供貸款擔(dān)保的企業(yè)或個(gè)人資料；

D.授權(quán)征信查詢(xún)；

3)開(kāi)展貸款審查：

A.征信查詢(xún)：

中國(guó)人民銀行征信查詢(xún)；

法律訴訟查詢(xún)（裁判文書(shū)網(wǎng)）；

第三方信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)信用評(píng)級(jí)；

其他金融的還款記錄；

B.財(cái)務(wù)分析：

償債能力分析；

a)償債能力包括哪些財(cái)務(wù)指標(biāo)？

b)這些財(cái)務(wù)指標(biāo)怎么計(jì)算？

c)這些財(cái)務(wù)指標(biāo)如何揭示中小企業(yè)潛在風(fēng)險(xiǎn)？

盈利能力分析；

a)盈利能力包括有哪些財(cái)務(wù)指標(biāo)？

b)這些財(cái)務(wù)指標(biāo)怎么計(jì)算？

c)這些財(cái)務(wù)指標(biāo)如何揭示中小企業(yè)潛在風(fēng)險(xiǎn)？

現(xiàn)金流分析：

a)現(xiàn)金流能力包括有哪些財(cái)務(wù)指標(biāo)？

b)這些財(cái)務(wù)指標(biāo)怎么計(jì)算？

c)這些財(cái)務(wù)指標(biāo)如何揭示中小企業(yè)潛在風(fēng)險(xiǎn)？

案例：XXX公司

C.運(yùn)營(yíng)分析：

公司未來(lái)政策和發(fā)展方向分析；

主要管理人員分析；

第一還款來(lái)源分析；

其他融資渠道分析；

對(duì)違約成本進(jìn)行分析：

a)財(cái)務(wù)成本；

b)法律成本；

c)道德成本；

案例：XXX公司

D.信用評(píng)級(jí)：

按照銀行內(nèi)部信用評(píng)級(jí)工具要求，如實(shí)填寫(xiě)客戶(hù)信息并計(jì)算信用評(píng)分；

根據(jù)貸款企業(yè)的實(shí)際情況，人工調(diào)整信用評(píng)分并給予書(shū)面解釋?zhuān)?/p>

4)批復(fù)授信額度；

A.撰寫(xiě)中小企業(yè)貸款審核盡職調(diào)查報(bào)告，根據(jù)信用評(píng)級(jí)和具體分析，提供貸款建議；

B.合理設(shè)置風(fēng)控手段：

風(fēng)控手段能完全覆蓋中小企業(yè)現(xiàn)有和潛在風(fēng)險(xiǎn)；

風(fēng)控手段，要按照“風(fēng)險(xiǎn)可控的情況下，最大限度支持中小企業(yè)”的原則設(shè)置；

風(fēng)控手段可操作，可執(zhí)行、并取得申請(qǐng)貸款的中小企業(yè)確認(rèn)。

C.根據(jù)貸款建議批復(fù)的額度，提交給不同審批權(quán)限的審貸委員會(huì)審核；

D.解答審貸委員會(huì)提出的相關(guān)問(wèn)題，并得到最終審批意見(jiàn)；

5)常用的銀行貸款條件：

A.利率；

B.保證金；

C.抵押和浮動(dòng)抵押；

D.質(zhì)押；

E.擔(dān)保；

F.GPS監(jiān)控；

2、貸中階段5個(gè)工作流程：

1)與中小企業(yè)簽訂銀行貸款合同，并落實(shí)貸款條件；

2)根據(jù)中小企業(yè)業(yè)務(wù)需求發(fā)放貸款；

3)監(jiān)督中小企業(yè)日常本金和利息還款；

4)監(jiān)督中小企業(yè)日常運(yùn)營(yíng)和突發(fā)事件；

A.定時(shí)收集和分析中小企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表；

B.隨機(jī)拜訪企業(yè)并抽查庫(kù)存；

C.關(guān)注突然事件；

5)根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)大小，調(diào)整中小企業(yè)貸款額度和貸款期限；

3、貸后階段3個(gè)工作流程：

1)催收和委外催收；

A.怎樣對(duì)違約中小企業(yè)開(kāi)展催收工作？

根據(jù)不同逾期階段，開(kāi)展不同的催收工作；

掌握催收工作的原則和技巧

B.怎樣對(duì)違約中小企業(yè)進(jìn)行委外催收？

需要符合國(guó)家政策，不能暴力催收；

C.怎樣保護(hù)銀行資產(chǎn)安全？

了解擔(dān)保物或資產(chǎn)信息；

向當(dāng)?shù)胤ㄔ荷暾?qǐng)資產(chǎn)保全；

法院受理并做出裁決；

法院對(duì)被借款人的財(cái)產(chǎn)采取財(cái)產(chǎn)保全措施（查封、扣押、凍結(jié)）

2)貸款還款或核銷(xiāo)；

A.銀行貸款正常還款后，解除中小企業(yè)貸款條件；

B.核銷(xiāo)中小企業(yè)貸款賬戶(hù)；

3)中小企業(yè)信用數(shù)據(jù)完善；

A.完善中小企業(yè)貸款數(shù)據(jù)并妥善保存；

B.評(píng)估中小企業(yè)整個(gè)貸款流程，為下次貸款申請(qǐng)?zhí)峁┮罁?jù)；

第三章、早期預(yù)警管理系統(tǒng)，中小企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)管理的利器

1、早期預(yù)警系統(tǒng)的思維邏輯：

2、早期預(yù)警系統(tǒng)的3大數(shù)據(jù)模塊：

1)財(cái)務(wù)模塊：

A.償債能力篩選；

B.盈利能力篩選；

C.現(xiàn)金流能力篩選；

2)運(yùn)營(yíng)模塊：

A.定量數(shù)據(jù)篩選；

B.定性數(shù)據(jù)篩選；

3)“直通車(chē)”模塊--將貸款企業(yè)直接拉入高風(fēng)險(xiǎn)名單：

A.信用評(píng)級(jí)不達(dá)標(biāo)；

B.庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)評(píng)級(jí)不達(dá)標(biāo)；

C.央行征信報(bào)告不達(dá)標(biāo)；

D.有相關(guān)法律訴訟。

案例介紹：寶馬汽車(chē)金融公司早期預(yù)警系統(tǒng)

3、早期預(yù)警的3步工作流程？

1)如何應(yīng)對(duì)早期預(yù)警系統(tǒng)提供的初選清單？

A.現(xiàn)場(chǎng)拜訪借款企業(yè)，了解第一手信息；

B.與其他風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)進(jìn)行溝通和討論；

C.確定最終高風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)名單并匯報(bào)風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)；

2)如何根據(jù)早期預(yù)警信息制定對(duì)策和執(zhí)行？

A.根據(jù)早期預(yù)警名單，聯(lián)合各相關(guān)部門(mén)討論對(duì)策；

B.并制定行動(dòng)方案，獲得風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)批準(zhǔn)后，聯(lián)合各部門(mén)執(zhí)行；

C.行動(dòng)方案完成，看風(fēng)控目標(biāo)是否完成？

目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，風(fēng)險(xiǎn)解除，貸款額度繼續(xù)正常使用；

未達(dá)目標(biāo)，暫停額度的使用；待借款企業(yè)改正后，重新激活額度；

與目標(biāo)差異較大，凍結(jié)額度，提前進(jìn)入催收階段；

3)定期向風(fēng)控管理委員會(huì)匯報(bào)早期預(yù)警篩選和行動(dòng)結(jié)果；

案例分析：寶馬汽車(chē)金融公司早期預(yù)警流程

第四步、結(jié)尾

1、回顧中小企業(yè)特點(diǎn)和貸款難的原因；

2、回顧中小企業(yè)貸款貸前、貸中和貸后的工作步驟和內(nèi)容；

3、早期預(yù)警系統(tǒng)對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)管理的作用；

秦老師

秦英

——供應(yīng)鏈金融信用審核和風(fēng)控管理專(zhuān)家

曾任世界500強(qiáng)企業(yè)、寶馬汽車(chē)金融（中國(guó)）有限公司經(jīng)銷(xiāo)商信用審核和風(fēng)控管理高級(jí)經(jīng)理

曾任世界500強(qiáng)企業(yè)、約翰迪爾（中國(guó)）有限公司信貸部高級(jí)經(jīng)理

曾任世界500強(qiáng)企業(yè)、大眾汽車(chē)金融（中國(guó)）有限公司零售融資和批發(fā)融資信用審核經(jīng)理

曾任中信銀行鄭州分行信貸經(jīng)理

畢業(yè)于中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院，MBA（工商管理碩士）學(xué)位

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：供應(yīng)鏈金融風(fēng)控設(shè)計(jì)、對(duì)公客戶(hù)盡職調(diào)查和報(bào)告撰寫(xiě)、財(cái)務(wù)報(bào)表分析、風(fēng)控策略設(shè)計(jì)和早期預(yù)警系統(tǒng)（EWS）搭建

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

秦英老師，在金融行業(yè)有20年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)：

1997/11 - 2002/08 中信銀行鄭州分行

2007/02 - 2009/02 大眾汽車(chē)金融（中國(guó)）有限公司

2009/02 - 2014/11 約翰迪爾（中國(guó)）投資有限公司

2014/12 - 2017/12 寶馬汽車(chē)金融(中國(guó))有限公司

秦英老師先后在國(guó)內(nèi)和國(guó)際知名金融機(jī)構(gòu)擔(dān)任高管，主要負(fù)責(zé)信用政策和風(fēng)控平臺(tái)搭建，信審和風(fēng)控團(tuán)隊(duì)管理以及大數(shù)據(jù)風(fēng)控模型設(shè)計(jì)等工作。曾經(jīng)帶領(lǐng)美國(guó)SAP和埃森哲技術(shù)團(tuán)隊(duì)，為約翰迪爾公司從0到1搭建經(jīng)銷(xiāo)商財(cái)務(wù)分析系統(tǒng)（DFA）和為寶馬汽車(chē)金融公司設(shè)計(jì)和升級(jí)早期預(yù)警系統(tǒng)（EWS）。

秦英老師，曾被借調(diào)到約翰迪爾公司美國(guó)總部和新加坡亞洲區(qū)總部工作并負(fù)責(zé)信用審核和風(fēng)控管理工作；并在澳大利亞和泰國(guó)，為當(dāng)?shù)丶s翰迪爾分公司的信審和大數(shù)據(jù)風(fēng)控團(tuán)隊(duì)提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)，指導(dǎo)新系統(tǒng)測(cè)試和上線。豐富的海外工作經(jīng)歷不僅讓秦英老師學(xué)到了國(guó)際先進(jìn)的風(fēng)控管理經(jīng)驗(yàn)，而且具備了跨國(guó)際和跨文化工作的能力。

秦英老師在中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院的MBA學(xué)習(xí)經(jīng)歷，使他對(duì)各個(gè)產(chǎn)業(yè)和不同商業(yè)模式有著深刻的理解和分析能力。

核心咨詢(xún)項(xiàng)目?jī)?nèi)容：

從0到1，為約翰迪爾公司搭建信用經(jīng)銷(xiāo)商融資平臺(tái)，結(jié)合中國(guó)市場(chǎng)特點(diǎn)制定信用政策，設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品，組建信用審核團(tuán)隊(duì)，設(shè)計(jì)風(fēng)控管理流程和搭建經(jīng)銷(xiāo)商財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) （DFA）；

帶領(lǐng)美國(guó)埃森哲技術(shù)團(tuán)隊(duì)，為寶馬汽車(chē)金融公司設(shè)計(jì)和升級(jí)早期預(yù)警系統(tǒng)（EWS）。由于早期預(yù)警系統(tǒng)（EWS）的使用，截止到現(xiàn)在，寶馬汽車(chē)金融公司經(jīng)銷(xiāo)商壞賬率在所有國(guó)內(nèi)汽車(chē)金融公司中表現(xiàn)最低；

每年對(duì)國(guó)內(nèi)近600家寶馬汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行信用審核和風(fēng)控管理，截止到從業(yè)時(shí)間結(jié)束，沒(méi)有任何一筆經(jīng)銷(xiāo)商壞賬發(fā)生；

【授課風(fēng)格】

專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)：憑借多年在世界500強(qiáng)跨國(guó)企業(yè)的工作經(jīng)歷，國(guó)際先進(jìn)的信用審核和風(fēng)控管理技術(shù)，成為供應(yīng)鏈金融行業(yè)信用審核和風(fēng)控管理方面的引領(lǐng)者；

可操作性強(qiáng)：通過(guò)案例分析，教授分析工具和方法，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，實(shí)操性強(qiáng)，方便掌握；

互動(dòng)式教學(xué)：通過(guò)互動(dòng)方式，讓學(xué)員充分融入課堂討論和分析，通過(guò)舉一反三，引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)解決問(wèn)題的方法和技巧；

風(fēng)趣幽默：教學(xué)風(fēng)格幽默風(fēng)趣、輕松愉快，通俗易懂，易于理解和掌握；

【主講課程】

商業(yè)銀行，金融機(jī)構(gòu)—信用審核系列：

《商業(yè)銀行，金融機(jī)構(gòu)，授信企業(yè)—貸前對(duì)公授信盡職調(diào)查八步法》

《商業(yè)銀行，金融機(jī)構(gòu)，授信企業(yè)—貸前盡職調(diào)查報(bào)告必備的10大要素》

《商業(yè)銀行，金融機(jī)構(gòu)，授信企業(yè)—中小企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析技術(shù)》

商業(yè)銀行，金融機(jī)構(gòu)—風(fēng)控管理系列：

《金融機(jī)構(gòu)，貸款企業(yè)，風(fēng)控團(tuán)隊(duì)—全面風(fēng)控管理3+1工作法》

《金融機(jī)構(gòu)，貸款企業(yè)，風(fēng)控團(tuán)隊(duì)—早期預(yù)警系統(tǒng)的3+3管理流程》

《金融機(jī)構(gòu)，供應(yīng)鏈企業(yè)—供應(yīng)鏈金融4種模式下的金融產(chǎn)品和風(fēng)控策略》

《商業(yè)銀行，金融機(jī)構(gòu)，貸款企業(yè)—中小企業(yè)信貸全流程與風(fēng)險(xiǎn)管理》

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