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課程背景

以廳堂為主陣地的展業(yè)活動策劃已是與客戶批量交互、批量觸達(dá)、批量營銷的重要手段之一。傳統(tǒng)廳堂活動策劃的桎梏在于“營銷目的過強(qiáng)”、“為做而做”以及“從行方的角度考慮客戶需求”，因此流于形式或效果不佳，有必要重新思考如何將行里的活動策劃連續(xù)、持久、主題明確、增強(qiáng)客群關(guān)系和達(dá)成營銷目的。

二十四節(jié)氣是中國特有的節(jié)日，囊括了中華民族一年里休養(yǎng)生息、緬懷先人、家庭團(tuán)圓以及春耕秋收等各方面，適合借此設(shè)計面向城鄉(xiāng)客戶的系列主題活動。

本次課程的目的，在于系統(tǒng)、完整地向?qū)W員進(jìn)行活動策劃技巧的賦能，若行方有設(shè)計全年二十四節(jié)氣的主題策劃，則與行方共同商榷、向行方出具定制化系列活動策劃案和平面設(shè)計稿。

課程對象

三農(nóng)客戶經(jīng)理、普惠客戶經(jīng)理、個人消貸經(jīng)理、理財經(jīng)理、支行長、財富顧問、活動策劃參與人員等

課程大綱

第一部分：活動策劃緒論

一、每一場活動都有裂變效應(yīng)

1.每一個客戶背后都有潛在客戶

2.活動策劃的五大陷阱

二、網(wǎng)點常見活動策劃的類型

1.私享會

2.路演

3.廳堂主題活動（8類）

4.外拓主題活動（6類）

三、活動策劃的設(shè)計技巧

1.活動策劃的初心——服務(wù)還是營銷？

2.活動策劃的文案設(shè)計——新瓶如何裝老酒？

3.活動策劃的觸達(dá)方式——適合銀行的觸達(dá)渠道（12類）

四、活動策劃的完整流程

1.策劃階段——活動策劃不能為做而做

2.蓄水階段——觸達(dá)的過程既是推廣的過程，也是收集資料的過程

3.預(yù)熱階段——活動前三天的工作最看細(xì)節(jié)

4.釋放階段——活動現(xiàn)場的把控和協(xié)調(diào)

5.緩釋階段——慢熱型客戶的活動后期消化

6.不同主題活動的物料準(zhǔn)備清單

第二部分：客群拓展與價值開發(fā)

一、（個金）營銷的過程就是客戶關(guān)系建設(shè)的過程

1.客群的四種歸類和分析

2.與客群交互的三大領(lǐng)域

二、客群開發(fā)的初心，是以客戶為中心

1.以客戶的金融衍生需求為中心

2.以客戶的非金融衍生需求為中心

3.以客戶的體驗為中心

三、永不枯竭的客戶資源——客群的擴(kuò)量

1.轉(zhuǎn)介獲客——與客戶建立“價值共同體”

2.批量獲客——客群理論中的“魚塘理論”

3.線上獲客——互聯(lián)網(wǎng)傳播中的“裂變理論”

4.品牌獲客——客戶心里中的“價值錨”效應(yīng)

5.關(guān)系人獲客——不僅是關(guān)系人，更是關(guān)系人背后的關(guān)系人

四、客群的開發(fā)與維護(hù)的具體手段

1.客群維護(hù)中的平臺理論

2.廳堂微沙

3.線上交互

4.行外交互

5.鏈?zhǔn)浇换?/p>

第三部分：以二十四節(jié)氣為例，討論活動策劃的設(shè)計

一、二十四節(jié)氣的四大分類

1.與起居相關(guān)

2.與親人相關(guān)

3.與勞作相關(guān)

4.與自然相關(guān)

二、二十四節(jié)氣的重要節(jié)點與目標(biāo)切入點

1.以推廣品牌、獲客為主——端午龍舟

2.以溫情服務(wù)、增強(qiáng)粘性為主——大暑、立秋養(yǎng)生

3.以個人業(yè)務(wù)推動為主——中秋月餅優(yōu)惠券（手機(jī)銀行）

4.以普惠信貸推動為主——芒種

三、活動主題設(shè)計與推動方式

1.整體活動推動的設(shè)計與節(jié)點

2.適合廳堂的小活動

3.適合廳堂的大活動

4.適合城鎮(zhèn)、代發(fā)的外拓類活動

5.適合農(nóng)戶的外拓類活動

王老師

王鑫偉—商業(yè)銀行全產(chǎn)能、全客群營銷管理專家

南京大學(xué)工商管理碩士（市場營銷方向）

國家高級企業(yè)培訓(xùn)師

農(nóng)行總行特約講師

中行總行特約講師

農(nóng)行12家省級分行（約100余場）

中行17家省級分行（約200余場）

建行6家省級分行（約18場）

十五年各類商業(yè)銀行全產(chǎn)能、全客群營銷管理領(lǐng)域授課經(jīng)歷

長治銀行、運城農(nóng)商行、丹陽農(nóng)商行等城農(nóng)商行開門紅項目特約講師

【個人簡介】

王老師先后受邀中行、農(nóng)行、建行30多家省級行及二級分行講授機(jī)構(gòu)經(jīng)營策略、全產(chǎn)能提升、全場景建設(shè)、全客群研究、數(shù)字化時代下網(wǎng)點經(jīng)營策略、基層領(lǐng)導(dǎo)力、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師體系建設(shè)、客群關(guān)系管理等課程。自2008年至今，講授產(chǎn)能推動類課程1800余場，現(xiàn)場培訓(xùn)學(xué)員累計人次已達(dá)10萬人以上，線上課程單場參訓(xùn)學(xué)員最高達(dá)4000人，仍受到學(xué)員的一致好評！

王老師善于研究前沿課題，同時熟悉對公、對私、普惠業(yè)務(wù)的推動方案，熟諳網(wǎng)點如何在“銀行特色體制”下優(yōu)化經(jīng)營能力。從2012年開始，王老師每年為一家銀行制定全年開門紅整體推動計劃，均取得出色戰(zhàn)果。

王老師的課程以實戰(zhàn)、實用、實效著稱，深入淺出，結(jié)合實際接地氣，學(xué)員既能獲得啟發(fā)，也能結(jié)合豐富案例找尋到當(dāng)前問題的解決思路。

【銀行開門紅項目業(yè)績】

2013年 農(nóng)行忻州分行 全轄第3名

2015年 農(nóng)行許昌分行 全轄第6名（提升10名）

2016年 長治銀行 重點指標(biāo)完成率平均130%以上

2017年 農(nóng)行許昌分行返聘 全轄第5名

2018年 四家銀行（農(nóng)行2家，股份制銀行1家，城商行1家）開門紅輔導(dǎo)，均完成指標(biāo)，其中運城農(nóng)商行核心指標(biāo)計超計劃62%

2019年 郵儲銀行江蘇分行存款結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型暨跨賽（受疫情影響未順利完成指標(biāo)）

2020年 中行南京分行對私開門紅、線上普惠開門紅，其中對私開門紅負(fù)責(zé)戰(zhàn)隊第2名，線上普惠開門紅負(fù)責(zé)戰(zhàn)隊第1名。

【研究課題】

全量特色客群研究

與網(wǎng)點相關(guān)的前沿課題

代發(fā)薪等特定存款留存

特色網(wǎng)點建設(shè)

全量（對公、對私、小微）開門紅

數(shù)字化時代下的客戶關(guān)系管理

網(wǎng)點數(shù)字化經(jīng)營

城農(nóng)商行數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)運用與數(shù)字化工具

【研究歷程】

1、2008年 《網(wǎng)點零售轉(zhuǎn)型、廳堂一體化項目》

受邀為農(nóng)行新疆分行設(shè)計《網(wǎng)點零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型》頂層設(shè)計，之后十余年間參與農(nóng)行《營銷技能提升》、《標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《軟轉(zhuǎn)型》、《兩轉(zhuǎn)合一》等總行級網(wǎng)點零售轉(zhuǎn)型項目，服務(wù)省級分行15家以上，二級分行采購不少于80家。

2、2012年 《對私業(yè)務(wù)發(fā)展與展業(yè)》

受邀為農(nóng)行山西分行設(shè)計零售產(chǎn)能推動項目，建立了早期農(nóng)行網(wǎng)點的對私業(yè)務(wù)銷售流程和規(guī)范。。

3、2013年 《存款發(fā)展與對私客群》

受邀為農(nóng)行江蘇分行設(shè)計存款提升及對私客群提升兩個課題，開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)課件8套，全省內(nèi)訓(xùn)師120人，并在全轄二級分行進(jìn)行輪訓(xùn)。

4、2014年 《網(wǎng)點對公轉(zhuǎn)型》

為農(nóng)行江蘇分行設(shè)計農(nóng)行網(wǎng)點對公轉(zhuǎn)型頂層設(shè)計。該項目榮獲農(nóng)總行管理創(chuàng)新獎。王老師其后受邀去農(nóng)總行進(jìn)行授課，并在江蘇全13個地市輪訓(xùn)、農(nóng)行全國8大省分行邀請王老師進(jìn)行授課。二級分行邀請王老師授課約20余家。

5、2015年 《對私開門紅》

開發(fā)《四核聚變對私開門紅1.0版》，為農(nóng)行許昌分行提供全轄開門紅咨詢服務(wù)，許昌農(nóng)行當(dāng)年全省排名第6，同比提升了10名（上一年度16名）。

6、2016年 《數(shù)字化經(jīng)營》

開發(fā)版權(quán)課程《互聯(lián)網(wǎng)時代下的銀行獲客之道》和《互聯(lián)網(wǎng)時代下的銀行獲客之道2、聚攬客》。其中中行福建分行返聘3場（共四場），中行河南分行返聘9場（共10場），且該課程已列入中行中銀智庫綜服經(jīng)理團(tuán)隊28門必修課之一。

7、2017年 《網(wǎng)點對公數(shù)字工具的開發(fā)與應(yīng)用》

探索用數(shù)字化工具解決網(wǎng)點對公開戶、小微信貸、大行對公普惠業(yè)務(wù)拓展等課題。借助數(shù)字化工具的網(wǎng)點對公產(chǎn)能提升項目在中行河北邢臺、農(nóng)行山東淄博試點并大獲成功。開戶數(shù)項目后較項目前提升230%

8、2018年 《全景客群》、《廳堂一體化》

受郵儲銀行個金部委托，在跨賽期間研究存款結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型暨產(chǎn)能提升

受農(nóng)行湖北分行委托，擔(dān)任試點網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型咨詢項目，曾創(chuàng)下一次沙龍開了13個機(jī)構(gòu)戶的出色業(yè)績。

9、2019年 《數(shù)字化經(jīng)營》、《數(shù)字化工具》、《數(shù)字客群》

受郵儲銀行江蘇分行個金部委托，在跨賽期間研究存款結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型暨產(chǎn)能提升工作。年前存款余額超過計劃完成率30%。年后因疫情改為線上輔導(dǎo)。

受中行山西分行委托，設(shè)計中行網(wǎng)點勞動組合優(yōu)化及一體化廳堂輔導(dǎo)項目。該項目獲得此年中總行管理創(chuàng)新獎。王老師受邀為中總行、全國16家省級行講授勞動組合優(yōu)化及綜服經(jīng)理隊伍建設(shè)等相關(guān)課程。該課程自2019年至今已返聘50余場。

10、2020年 《小微信貸》、《線上普惠》

受中行南京分行委托，在開門紅期間執(zhí)行線上普惠推動項目，王老師擔(dān)任項目經(jīng)理。所負(fù)責(zé)的支行全市第一。

11、2021年 轉(zhuǎn)型研究數(shù)字化經(jīng)營和數(shù)字化工具開發(fā)。

【講師風(fēng)格】

1、授課風(fēng)格：節(jié)奏明快、講師基于豐富的授課經(jīng)驗和深刻的職場洞察，授課既風(fēng)趣幽默也發(fā)人深省。交流互動式學(xué)習(xí)方式，精辟而簡潔的總結(jié)，讓學(xué)員學(xué)習(xí)輕松愉快，收獲滿滿，真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。

2、授課內(nèi)容：擁有豐富務(wù)實，解決方案和應(yīng)對策略源自實戰(zhàn)，又回歸實戰(zhàn)，學(xué)員直接可以應(yīng)用。

3、講師實力：基于講師十五年的中高層管理履歷以及課堂答疑經(jīng)歷，學(xué)員所提出的管理問題均能找到問題的答案。

4、熟悉銀行：沒有空洞的說教，所有課程都是基于各家銀行各條線運營現(xiàn)狀基礎(chǔ)上結(jié)合經(jīng)典實踐案例，提出解決問題之道。風(fēng)趣幽默的語言表達(dá)、生動務(wù)實的案例分享、交流互動式學(xué)習(xí)方式，精辟而簡潔的總結(jié)，讓學(xué)員學(xué)習(xí)輕松愉快，收獲滿滿，真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。

【主講課程】

網(wǎng)點營銷類

《存量掘金——存量客戶盤活與深耕》

《全量開門紅：開門紅的布局、規(guī)劃和節(jié)奏》

《決勝開門紅——商行開門紅啟動會動員類培訓(xùn)》

《八大類30種財富級以上客群價值開發(fā)實務(wù)》

《對公精英隊伍擴(kuò)面提質(zhì)15策通用版》

《互聯(lián)網(wǎng)時代下的銀行獲客之道》

《金牌對公團(tuán)隊管理賦能計劃》

《商業(yè)銀行網(wǎng)點數(shù)字化經(jīng)營實務(wù)》

《十大普惠渠道掘金策略》

《圍繞二十四節(jié)氣的網(wǎng)點營銷活動和客戶服務(wù)活動策劃與文案》

《云上銀行——商業(yè)銀行大零售板塊數(shù)字化解決方案》

《中小企業(yè)及無貸戶賬戶開發(fā)與存款爭奪》

網(wǎng)點管理類

《“強(qiáng)隊伍、聚合力、固本強(qiáng)基”外拓隊伍建設(shè)》

《網(wǎng)點行長飛鷹計劃—網(wǎng)點負(fù)責(zé)人綜合能力提升訓(xùn)練營》

《行外掘金——外拓團(tuán)隊的機(jī)制建設(shè)與管理》

《數(shù)字營銷經(jīng)理的隊伍建設(shè)》

《中層執(zhí)行力》

《變革領(lǐng)導(dǎo)力》

《會講話的人更從容—職場高效溝通》

【服務(wù)客戶】

銀行類

中總行、農(nóng)總行、中國銀行江蘇省分行、中國銀行安徽省分行、中國銀行湖北省分行、中國銀行廣西壯族自治區(qū)分行、中國銀行山西省分行、中國銀行青海省分行、中國銀行福建省分行、中國銀行新疆維吾爾自治區(qū)分行、中國銀行吉林省分行、中國銀行重慶市分行、中國銀行寧波分行、中國銀行河南省分行、中國銀行甘肅省分行、中國銀行湖南省分行、中國銀行青海分行、中國銀行廣東省分行、中國銀行遼寧省分行、中國銀行海南省分行、中國銀行新疆分行、中國銀行大連市分行、中國銀行連云港分行、中國銀行廊坊分行、中國銀行滄州分行、中國銀行南京分行、中國銀行邢臺分行、中國銀行燕郊分行、中國銀行鎮(zhèn)江分行、中國銀行滄州分行、中國銀行宿州分行、中國銀行衡水分行、中國銀行邯鄲分行、中國銀行泰州分行、中國銀行南寧分行、中國銀行承德中行、中國銀行欽州分行、中國銀行廣西賀州分行、中國銀行阜陽市、中國銀行唐山分行、中國銀行廊坊分行、中國銀行北海分行、中國銀行揚(yáng)州分行、中國銀行馬鞍山分行、中國銀行亳州分行、中國銀行巢湖分行、中國銀行宣城分行、中國農(nóng)業(yè)銀行山東省分行、中國農(nóng)業(yè)銀行廣西去分行、中國農(nóng)業(yè)銀行新疆區(qū)分行、中國農(nóng)業(yè)銀行河南省分行、中國農(nóng)業(yè)銀行江蘇省分行、中國農(nóng)業(yè)銀行山西省分行、中國農(nóng)業(yè)銀行重慶分行、中國農(nóng)業(yè)銀行江陰分行、中國農(nóng)業(yè)銀行南京分行、中國農(nóng)業(yè)銀行揚(yáng)州分行、中國農(nóng)業(yè)銀行徐州分行、中國農(nóng)業(yè)銀行淮安分行、中國農(nóng)業(yè)銀行泰州分行、中國農(nóng)業(yè)銀行淄博分行、中國農(nóng)業(yè)銀行濟(jì)寧分行、中國農(nóng)業(yè)銀行鎮(zhèn)江分行、中國農(nóng)業(yè)銀行南通分行、中國農(nóng)業(yè)銀行無錫分行、中國農(nóng)業(yè)銀行蘇州分行、中國農(nóng)業(yè)銀行濟(jì)南分行、中國農(nóng)業(yè)銀行忻州分行、中國農(nóng)業(yè)銀行鹽城分行、中國農(nóng)業(yè)銀行山西綜改區(qū)分行、中國農(nóng)業(yè)銀行太原分行、中國農(nóng)業(yè)銀行晉城分行、中國農(nóng)業(yè)銀行長治分行、中國農(nóng)業(yè)銀行運城分行、中國郵政儲蓄銀行江蘇省分行、中國郵政儲蓄銀行蘇州分行、中國郵政儲蓄銀行徐州市分行、中國郵政儲蓄銀行常州分行、中國郵政儲蓄銀行南京分行、中國建設(shè)銀行紹興分行、交通銀行總行、光大銀行蘇州分行、光大銀行無錫分行、光大銀行南京分行、民生銀行鎮(zhèn)江分行、興業(yè)銀行徐州分行、儀征農(nóng)商行、丹陽農(nóng)商行、長治銀行、運城農(nóng)商行

稅務(wù)局

國家稅務(wù)總局南京市稅務(wù)局、國家稅務(wù)總局南京江北新區(qū)分局、國家稅務(wù)總局南京建鄴區(qū)分局、國家稅務(wù)總局南京溧水分局、國家稅務(wù)總局南京江北分局、國家稅務(wù)總局南京江寧分局、國家稅務(wù)總局南京鼓樓區(qū)分局、國家稅務(wù)總局南京秦淮區(qū)分局、國家稅務(wù)總局南京雨花區(qū)分局、國家稅務(wù)總局南京棲霞區(qū)分局、國家稅務(wù)總局南京六合區(qū)分局、南京稅務(wù)局第二稅務(wù)分局浦口分局、國家稅務(wù)總局南京稅務(wù)局第二稅務(wù)分局

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