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課程背景

銀行業(yè)的營(yíng)銷正在面臨七大棘手的問題：

1. 監(jiān)管保持高壓態(tài)勢(shì),落實(shí)“雙罰制”，嚴(yán)禁金融產(chǎn)品過度營(yíng)銷，導(dǎo)致人人自危缺乏主動(dòng)

2. 數(shù)字科技全面試行,客戶需求覺醒,也變得精明，導(dǎo)致獲取低成本負(fù)債資源難度激增

3. 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,過去的營(yíng)銷手段不能適應(yīng)市場(chǎng)的變化,導(dǎo)致營(yíng)銷策略與市場(chǎng)脫節(jié)

4. 隨著分流率的提高，產(chǎn)品“特色化、社交化、綜合化”等特征，使客戶的忠誠(chéng)度降低

5. 市場(chǎng)拓展壓力劇增，陣地不聚焦，行業(yè)不精準(zhǔn)，客群不精細(xì)等，使?fàn)I銷陷入無序瞎忙

6. 存量挖潛越來越難，客戶要求越來越多，維護(hù)成本越來越高，使?fàn)I銷過程變得很復(fù)雜

7. 營(yíng)銷技巧創(chuàng)新匱乏，總是感覺“策劃差、溝通弱”等問題，使產(chǎn)品營(yíng)銷促成能力降低

課程收益

強(qiáng)化“趨勢(shì)性”談營(yíng)銷創(chuàng)新，掌握以宏觀政策和市場(chǎng)發(fā)展軌跡，迭代營(yíng)銷思維與創(chuàng)新能力

強(qiáng)化“系統(tǒng)性”談營(yíng)銷戰(zhàn)略，掌握以績(jī)效考核和職業(yè)發(fā)展需要，提升戰(zhàn)略定向與布局能力

強(qiáng)化“方案性”談營(yíng)銷策略，掌握以金融服務(wù)和非金賦能趨勢(shì)，提升方案設(shè)計(jì)與撰寫能力

強(qiáng)化“需求性”談營(yíng)銷匹配，掌握以兩性需求和指標(biāo)考核特點(diǎn)，提升產(chǎn)品價(jià)值與組合能力

強(qiáng)化“落地性”談營(yíng)銷執(zhí)行，掌握以時(shí)間節(jié)點(diǎn)和執(zhí)行步驟規(guī)劃，提升成交效率與溝通能力

強(qiáng)化“特色性”談營(yíng)銷維護(hù)，掌握以提高單一客戶綜合貢獻(xiàn)率，提升關(guān)系維護(hù)與挖潛能力

課程對(duì)象

銀行營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人，支行行長(zhǎng)，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，客戶經(jīng)理，青年儲(chǔ)備干部等

授課方式：理論引導(dǎo)、問題剖析、結(jié)論講解、案例引導(dǎo)、互動(dòng)演練、現(xiàn)場(chǎng)問答等

課程特點(diǎn)

有料·實(shí)戰(zhàn)實(shí)用且干貨滿滿

有聊·案例分析且雅俗共賞

有趣·情景演練且相得益彰

有度·深入淺出且收放自如

有魂·主線清晰且緊扣主題

有果·以終為始且拿來就用

課程大綱

課程導(dǎo)論：營(yíng)銷有沒有“一招致勝”的方式呢？營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的是“產(chǎn)品價(jià)格”還是“營(yíng)銷人價(jià)值”呢？營(yíng)銷真的很難嗎？你用的方法到底是“推銷”還是“營(yíng)銷”？

第一類：流量客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷執(zhí)行方略

觀點(diǎn)討論：某銀行發(fā)行“王一博信用卡”，為什么這么受年輕客戶的追捧？某銀行在抖音上火爆的“小姐姐”，為什么能受到大家的歡迎？

案例分析：某銀行的理財(cái)經(jīng)理通過自媒體，年累計(jì)銷售理財(cái)產(chǎn)品近50億

案例分析：某銀行通過短視頻宣傳和直播引流，1小時(shí)簽約小額信貸近千單

1. 網(wǎng)點(diǎn)引流“五類場(chǎng)景法”

2. 平臺(tái)吸流“五類轉(zhuǎn)化法”

3. 產(chǎn)品增流“五項(xiàng)傳播法”

4. 個(gè)人隨流“五種借勢(shì)法”

演練與工具：“流量客戶”精準(zhǔn)營(yíng)銷執(zhí)行方略的流程表

第二類：存量客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷執(zhí)行方略

觀點(diǎn)討論：你是否是“捧著金飯碗找飯吃”的人？你是不是感覺自己的管護(hù)客戶越來越難維護(hù)呢？你是不是感覺存量客戶挖潛工作難度越來越大？

案例分析：某銀行開展“升V行動(dòng)”挖掘存量客戶升級(jí)VIP客戶700余位

案例分析：某銀行針對(duì)代發(fā)客群的“拼單”活動(dòng)，成功攬儲(chǔ)超過3000萬

1. 存款客戶“三利引導(dǎo)法”

2. 貸款客戶“三升三降法”

3. 代發(fā)客戶“三需四維法”

4. 理財(cái)客戶“三客激活法”

演練與工具：“存量客戶”精準(zhǔn)營(yíng)銷執(zhí)行方略的流程表

第三類：社區(qū)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷執(zhí)行方略

觀點(diǎn)討論：為什么社區(qū)越來越門難進(jìn)，客難拓，事難辦呢？社區(qū)路演營(yíng)銷取得的效果為什么越來越不理想？

案例分析：某銀行為上班族定制“歡樂頌三部曲”，營(yíng)銷客戶超過2000位

案例分析：某銀行與社區(qū)合作“榮譽(yù)家庭”頒獎(jiǎng)儀式，發(fā)放貸款超3500萬

1. 社區(qū)管理者的“黨建引領(lǐng)法”

2. 社區(qū)上班族的“圈層社交法”

3. 社區(qū)銀發(fā)族的“六維互動(dòng)法”

4. 社區(qū)同齡族的“六商體驗(yàn)法”

演練與工具：“社區(qū)客戶”精準(zhǔn)營(yíng)銷執(zhí)行方略的流程表

第四類：個(gè)體商戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷執(zhí)行方略

觀點(diǎn)討論：商戶為什么總是想占銀行便宜，而且越來越不忠誠(chéng)？商戶最有價(jià)值是“商戶經(jīng)營(yíng)圈”還是“商戶生態(tài)圈”？

案例分析：某銀行打造“婚慶一條龍”管家式服務(wù)，整合358家商戶

案例分析：某銀行開展餐飲行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式分析會(huì)，一次攬儲(chǔ)1000萬元

1. 線上商戶的“星級(jí)變現(xiàn)法”

2. 榮譽(yù)商戶的“道義授信法”

3. 活動(dòng)商戶的“異業(yè)延展法”

4. 結(jié)算商戶的“打怪升級(jí)法”

演練與工具：“個(gè)體商戶”精準(zhǔn)營(yíng)銷執(zhí)行方略的流程表

第五類：企業(yè)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷執(zhí)行方略

觀點(diǎn)討論：你是否是一位免費(fèi)企業(yè)咨詢師？銀行公私聯(lián)動(dòng)為什么效果不佳？企業(yè)賬戶銷戶后工資代發(fā)員工為什么就深度休眠了？

案例分析：某銀行用“三部曲”營(yíng)銷一家年產(chǎn)值20億的企業(yè)

案例分析：某銀行用“四享法”策略搞定13500人的工資代發(fā)

1. 結(jié)算類企業(yè)的“四項(xiàng)尊享法”

2. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的“五階十問法”

3. 企業(yè)從業(yè)者的“四薪惠享法”

4. 企業(yè)家協(xié)會(huì)的“節(jié)點(diǎn)授信法”

5. 園區(qū)管委會(huì)的“政策賦能法”

演練與工具：“企業(yè)客戶”精準(zhǔn)營(yíng)銷執(zhí)行方略的流程表

第六類：雙創(chuàng)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷執(zhí)行方略

觀點(diǎn)討論：“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”是銀行的高價(jià)值客戶嗎？銀行公私聯(lián)動(dòng)為什么效果不佳？企業(yè)賬戶銷戶后工資代發(fā)員工為什么就深度休眠了？

案例分析：某銀行與產(chǎn)業(yè)客戶“拍桌子”，拍出400個(gè)項(xiàng)目，存貸新增長(zhǎng)近10億

案例分析：某銀行開設(shè)“咖啡銀行”服務(wù)雙創(chuàng)客戶，存貸新增近6億

1. 女性創(chuàng)業(yè)者的“經(jīng)營(yíng)扶持法”；

2. 返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)者的“政策惠民法”

3. 資源創(chuàng)業(yè)者的“平臺(tái)撮合法”

4. 基地創(chuàng)業(yè)者的“創(chuàng)客聯(lián)合法”

演練與工具：“雙創(chuàng)客戶”精準(zhǔn)營(yíng)銷執(zhí)行方略的流程表

第七類：三農(nóng)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷執(zhí)行方略

觀點(diǎn)討論：整村授信為什么用信率比較低？鄉(xiāng)村振興改變了“三農(nóng)”結(jié)構(gòu)了嗎？

案例分析：某銀行用“三方撮合”拯救一個(gè)農(nóng)業(yè)支柱產(chǎn)業(yè)，服務(wù)3萬余戶農(nóng)民

案例分析：某銀行用“輸血模式”整合農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體1300余家，三年新增58億

1. 農(nóng)村主體的“產(chǎn)銷搭橋法”

2. 返鄉(xiāng)人員的“節(jié)點(diǎn)觸動(dòng)法”

3. 整村授信的“用信激活法”

4. 鄉(xiāng)村振興的“四項(xiàng)惠民法”

演練與工具：“三農(nóng)客戶”精準(zhǔn)營(yíng)銷執(zhí)行方略的流程表

第八類：機(jī)關(guān)單位的精準(zhǔn)營(yíng)銷執(zhí)行方略

觀點(diǎn)討論：高層營(yíng)銷為什么會(huì)陷入職務(wù)不對(duì)等的窘境？都是老熟人了，為什么他不把業(yè)務(wù)給你做？

案例分析：某銀行針對(duì)教師節(jié)的“愛心不等貸”禮物

案例分析：某銀行針對(duì)新晉公職人員的“悅享職業(yè)講習(xí)所”

1. 行政單位的“黨建引領(lǐng)法”

2. 公務(wù)人員的“三績(jī)賦能法”

3. 事業(yè)單位的“五送五進(jìn)法”

4. 公職員工的“職業(yè)榮譽(yù)法”

演練與工具：“機(jī)關(guān)單位”精準(zhǔn)營(yíng)銷執(zhí)行方略的流程表

第九類：他行客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷執(zhí)行方略

觀點(diǎn)討論：你管護(hù)的哪一類優(yōu)質(zhì)客戶最容易被他行撬走？他行VIP客戶能享受我行VIP客戶的同等待遇嗎？

案例分析：某銀行大堂經(jīng)理“一巴掌拍出500多萬存款”的門道

案例分析：某銀行為他行房貸客戶完成4000多萬的消費(fèi)貸授信

1. 轉(zhuǎn)介客戶的“活動(dòng)邀約法”

2. 休眠客戶的“歸巢權(quán)益法”

3. 流失客戶的“情感修復(fù)法”

4. 他行客戶的“心智體驗(yàn)法”

演練與工具：“他行客戶”精準(zhǔn)營(yíng)銷執(zhí)行方略的流程表

馬老師

銀行創(chuàng)新營(yíng)銷管理導(dǎo)師

創(chuàng)新營(yíng)銷管理導(dǎo)師

網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)師

銀行效能提升實(shí)戰(zhàn)教練

持證CFP國(guó)際金融理財(cái)師

國(guó)家注冊(cè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

美國(guó)4D領(lǐng)導(dǎo)力授權(quán)認(rèn)證講師

13所大學(xué)EDP中心常年合作講師

15家銀行全年?duì)I銷咨詢特聘顧問

21家企業(yè)(銀行)大學(xué)教培中心合作講師

銀合共創(chuàng)孵化中心|主任\聯(lián)合創(chuàng)始人

曾任職中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)平安金融集團(tuán)

熱銷《盈效特攻》、《學(xué)藝智用》、《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》、《宜行益策》版權(quán)體系創(chuàng)始人

導(dǎo)師戰(zhàn)績(jī)：

☆實(shí)戰(zhàn)：15年研究銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，服務(wù)700余家銀行，親授銀行中高管4000+人，滿意度95%；

☆實(shí)用：15年研究營(yíng)銷效能提升，覆蓋31個(gè)省級(jí)行政區(qū)，參訓(xùn)銀行人員超13+萬人，滿意度98%；

☆實(shí)效：15年研究網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)模式，為200余家網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)經(jīng)營(yíng)模式，交付滿意度達(dá)99%

精品課程：

2022年馬藝?yán)蠋熅氛n程推薦目錄

序號(hào)精品課程名稱課程屬性適合對(duì)象教學(xué)時(shí)長(zhǎng)

01強(qiáng)本固基：大變局時(shí)代中層干部經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新突圍經(jīng)營(yíng)管理類銀行中高層、后備2天\12小時(shí)

02提質(zhì)增效：大變局時(shí)代卓越行長(zhǎng)七項(xiàng)核心能力修煉經(jīng)營(yíng)管理類銀行中高層、后備2天\12小時(shí)

03營(yíng)效特攻®行長(zhǎng)：數(shù)智時(shí)代商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)效能管理智慧經(jīng)營(yíng)管理類銀行中高層、后備2天\12小時(shí)

04營(yíng)效特攻®行長(zhǎng)：數(shù)智時(shí)代商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能倍增策略經(jīng)營(yíng)管理類銀行中高層、后備2天\12小時(shí)

05營(yíng)效特攻®行長(zhǎng)：數(shù)智時(shí)代商業(yè)銀行特色網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)模式經(jīng)營(yíng)管理類銀行中高層、后備2天\12小時(shí)

06普惠的力量：穩(wěn)經(jīng)濟(jì)時(shí)期基于鄉(xiāng)村振興的全景營(yíng)銷模式營(yíng)銷技能類銀行中高層、后備2天\12小時(shí)

07普惠的力量：穩(wěn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代基于小微客戶的信貸拓銷方略營(yíng)銷技能類管理者、客戶經(jīng)理2天\12小時(shí)

08九客營(yíng)銷©：商業(yè)銀行九類核心客群精準(zhǔn)營(yíng)銷執(zhí)行方略營(yíng)銷技能類支行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理2天\12小時(shí)

09學(xué)藝智用©：成就商業(yè)銀行卓越客戶經(jīng)理的職業(yè)之美職業(yè)素養(yǎng)類客戶經(jīng)理、后備2天\12小時(shí)

10四季長(zhǎng)虹：后疫情時(shí)代商業(yè)銀行十項(xiàng)全景營(yíng)銷戰(zhàn)略布局經(jīng)營(yíng)管理類銀行中高層、后備2天\12小時(shí)

11網(wǎng)格致勝©：網(wǎng)格化體系助力中小銀行高質(zhì)量發(fā)展之路經(jīng)營(yíng)管理類銀行中高層、后備2天\12小時(shí)

授課風(fēng)格：

有料——知識(shí)結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞；有聊——實(shí)戰(zhàn)實(shí)用情景互動(dòng)；有趣——案例分析雅俗共賞；

有度——深入淺出松緊嚴(yán)謹(jǐn)；有魂——主線清晰緊扣主題；有果——落地執(zhí)行效果俱佳。

部分合作銀行：

企業(yè)大學(xué)類：農(nóng)銀大學(xué)，建銀大學(xué)，工銀大學(xué)，中銀大學(xué)，招銀大學(xué)，廣發(fā)培訓(xùn)中心，浦發(fā)培訓(xùn)中心，民生培訓(xùn)中心，興業(yè)培訓(xùn)中心，郵儲(chǔ)銀行培訓(xùn)中心，各省聯(lián)社培訓(xùn)中心等

高校商學(xué)院類：北京大學(xué)，清華大學(xué)，浙江大學(xué)，浙江財(cái)大，上海財(cái)大，山東財(cái)大，哈爾濱工業(yè)大學(xué)，中山大學(xué)，武漢大學(xué)，吉林大學(xué)，華東理工大學(xué)，上海立信會(huì)計(jì)金融學(xué)院等

中國(guó)工商銀行：北京市分行，浙江省分行，河南省分行，貴州省分行，四川省分行等

中國(guó)建設(shè)銀行：山東省分行，云南省分行，四川省分行，河南省分行，江蘇省分行等

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行：廣東省分行，江蘇省分行，河北省分行，吉林省分行，上海市分行等

郵政儲(chǔ)蓄銀行：河南省分行，四川省分行，湖北省分行，廣東省分行，北京市分行等

中國(guó)銀行：四川省分行、廣西自治區(qū)分行，重慶市分行，廣東省分行，福建省分行等

股份制銀行：中國(guó)民生銀行，上海浦發(fā)銀行，中國(guó)光大銀行，興業(yè)銀行，中信銀行等

城商行：上海銀行，江蘇銀行，寧波銀行，廣州銀行，杭州銀行，徽商銀行，華融湘江銀行，北京銀行，河北銀行，天府銀行，南昌銀行，漢口銀行，洛陽(yáng)銀行，貴陽(yáng)銀行，九江銀行等

農(nóng)商行：重慶農(nóng)商行，北京農(nóng)商銀行，天津農(nóng)商行，天津?yàn)I海農(nóng)商銀行，浙江省聯(lián)社，江蘇省聯(lián)社，四川省聯(lián)社，山東省聯(lián)社，山西省聯(lián)社，江西省聯(lián)社，陜西省聯(lián)社，河北省聯(lián)社，河南省聯(lián)社，貴州省聯(lián)社，云南省聯(lián)社，甘肅省聯(lián)社，湖南省聯(lián)社，湖北省聯(lián)社，廣東省聯(lián)社，安徽省聯(lián)社，福建省聯(lián)社，廣西自治區(qū)聯(lián)社，內(nèi)蒙古自治區(qū)聯(lián)社，新疆自治區(qū)聯(lián)社等

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