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課程對象

區(qū)域經(jīng)理

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)：區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商管理者的角色解析-----量利平衡原則

什么是量利平衡（區(qū)域經(jīng)理關(guān)注銷量、總經(jīng)理關(guān)注利潤）

量利平衡數(shù)據(jù)結(jié)論案例分析

區(qū)域經(jīng)理只有影響經(jīng)銷商，才能落地執(zhí)行

第二章節(jié)：區(qū)域經(jīng)理在管理經(jīng)銷商時的困惑（溝通的業(yè)務(wù)組成）

區(qū)域經(jīng)理在管理經(jīng)銷商時，常遇到的三個困惑點：區(qū)域經(jīng)理說了，經(jīng)銷商不聽；經(jīng)銷商聽了，做不對；經(jīng)銷商做了，沒效果

經(jīng)銷商運營管理的常見的七個場景

解讀經(jīng)銷商七個場景常用的方法理論-----勢道術(shù)理論

勢道術(shù)溝通工具介紹：（勢：借勢\取勢；道：明道，建立管理導(dǎo)圖框架；術(shù)：優(yōu)術(shù)；落地方法）

如何使用勢道術(shù)-----庫存管理-----市場環(huán)境-----市場集客-----跟進轉(zhuǎn)化-----增值業(yè)務(wù)-----團隊建設(shè)-----客戶關(guān)系

第三章節(jié)：區(qū)域經(jīng)理輔導(dǎo)經(jīng)銷商核心場景的技巧與方法

1、庫存場景的場景框架搭建

經(jīng)銷商庫存批零售管理

庫存結(jié)構(gòu)預(yù)期與促銷政策分析

庫存框架與要素優(yōu)選技巧

2、市場環(huán)境的場景框架搭建

市場環(huán)境的分析工具使用

環(huán)境分析的數(shù)據(jù)報告解析

環(huán)境框架與要素優(yōu)選技巧

3、市場集客的場景框架搭建

漏斗框架分析圖解析

市場集客關(guān)鍵活動節(jié)點要素分析

活動評估與活動現(xiàn)場執(zhí)行細節(jié)掌控技巧

4、跟進轉(zhuǎn)化的場景框架搭建

跟進場景框架圖搭建技巧

執(zhí)行要素優(yōu)選技巧

跟進的客戶級別分類與性格分類對策分析

5、增值業(yè)務(wù)的場景框架搭建

增值業(yè)務(wù)框架圖搭建技巧

增值業(yè)務(wù)話術(shù)梳理

經(jīng)銷商增值項目梳理與推廣技巧

6、團隊建設(shè)的場景框架搭建

團隊建設(shè)的核心凝聚力打造

選育用留退制度與流程建設(shè)

人員績效考核標準與技巧分析（文案介紹）

7、客戶關(guān)系的場景框架搭建

客戶關(guān)系場景框架圖搭建

客戶維護的四個核心維度打造

框架的要素有優(yōu)選

第四章節(jié)：區(qū)域經(jīng)理指導(dǎo)二網(wǎng)管理

二網(wǎng)的開設(shè)原則

二網(wǎng)的管理特點

經(jīng)銷商給予二網(wǎng)的支持

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運營管理專家

中國汽車協(xié)會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團隊建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經(jīng)銷商：運營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運營

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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