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課程對象

銷售經理，配件經理、銷售總監(jiān)、客服經理

授課模式

導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)：當下汽車配件商面臨的現狀

配件商在運營與管理發(fā)展解析

微利化時代的精細化管理已經到來，精細化管理給企業(yè)帶來的優(yōu)點分享。

精細化管理中，流程與制度起著重要的作用。

徹底改變人治的管理理念，凡是皆有標準，按章行事，力求統(tǒng)一化、標準化。

當下全國各個企業(yè)的客戶關系管理的轉型任務

基于客戶體驗滿意的服務創(chuàng)新理念

基于客戶交互關系的客戶管理創(chuàng)新理念

基于數據化分析的管理模式創(chuàng)新理念

基于客戶價值鏈延伸的商業(yè)模式創(chuàng)新理念

配件商的核心競爭力打造、團隊建設與人才管控的轉型分析

微利化時代的精細化管理的管理理念轉變分析

第二章節(jié)：銷售團隊的組織構架與崗位職責

銷售部的組織構架分析、隨著市場變化組織構架的調整

銷售部各個部門的崗位職責與工作流程分析

銷售部管理層會關注的專職崗位與兼職崗位的運作

互聯(lián)網模式的組織構架與崗位模式

第三章節(jié)：如很做好客戶的分類與心態(tài)管理

1、客戶的分類標準

按照配件的采購周期分類

按照客戶的經營規(guī)模分類，大客戶與散戶

按照合作模式分類、主機廠的配套商、汽車城的經銷商等

不同類別的客戶特征與應對方式

客戶的心態(tài)管理

配件商與客戶的量利平衡管理原則

不同客戶的性格與內心動態(tài)分析

現場互動與案例分析

3、汽車配件商的服務管理

服務顧問的售后流程執(zhí)行狀態(tài)與偏差

服務顧問經常忽略的廠方要求與標準作業(yè)動作分析

服務顧問協(xié)調各部門之間的接口問題

標準化作業(yè)規(guī)范執(zhí)行與經銷商習慣分析

配件的庫管與賬務提報機制分析

各部門考核機制分析與廠家的要求偏差管控

售后利潤管控與工作要點分析

4汽車配件商的客服管理

客戶關系管理對品牌的重要性分析

CRM系統(tǒng)的管理與要領分析

客戶的投訴與抱怨處理流程分析

客服部門的監(jiān)管與管理反饋要點監(jiān)管

客戶邀約與預約及廠家老客戶政策的對接

客戶的滿意度衡量標準與經銷商執(zhí)行的偏差分析

第四章節(jié)：如何打造優(yōu)秀的銷售團隊，與團隊建設

一、團隊人員凝聚力的打造----策略和目標的確立

1、有效的戰(zhàn)略方向和戰(zhàn)術方法是團隊必勝的前提

2、明確的團隊目標規(guī)劃、制定長遠目標和短期目標

3、實現團隊目標的個人的因素與團隊因素

4、如何發(fā)揮團隊中個人的長板規(guī)避個人短板

二、團隊人員凝聚力的打造-----建立學習型組織

1、讓團隊人員了解自己的軟硬實力和自己的不足

2、確定行之有效的學習計劃和指導思路

3、學以致用、不斷地在團隊中演練，讓員工得到進步和成長

4、學習的內容要分團隊來完成，避免一視同仁，要與時俱進、與實偕行

三、團隊人員凝聚力的打造----三個核心指標

1、訓練團隊人員的自動自發(fā)的習慣----自主性

2、訓練團隊人員的全方位，多角度的看待問題----思考性

3、讓團隊人員了解一人行舟的風險-----合作性

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業(yè)運營管理專家

中國汽車協(xié)會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網營銷等模式。現任北京華陽順通汽車集團執(zhí)行經理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經驗，碰撞思想，總結出一套權威的汽車企業(yè)管理課程內容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結合企業(yè)管理經驗和資深的行業(yè)背景，引經據典，深入淺出的授課風格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經典課程：

《商用車經銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯(lián)網＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團隊建設與人才管控》《區(qū)域經理如何管控經銷商》《區(qū)域經理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經銷商：運營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執(zhí)行、網電銷的開展與運營

廠商：區(qū)域經理能力提升、經銷商管理的量利平衡、輔導經銷商的業(yè)務能力、互聯(lián)網布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發(fā)、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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