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商用車銷售流程與客戶開發(fā)

【課程編號(hào)】:NX33846

【課程名稱】:

商用車銷售流程與客戶開發(fā)

【課件下載】:點(diǎn)擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:大客戶銷售培訓(xùn)

【培訓(xùn)課時(shí)】:2天

【課程關(guān)鍵字】:銷售流程培訓(xùn),客戶開發(fā)培訓(xùn)

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課程對(duì)象

銷售人員,品牌經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、內(nèi)部人員

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析,雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié):重卡客戶群體的精準(zhǔn)分析

1、重卡的市場(chǎng)行業(yè)定位,客戶行業(yè)特色分布分析

重卡客戶行業(yè)分布分析(大客戶與散戶的比例/市占率分析/產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析)

重卡客戶行業(yè)分析與定位(煤炭行業(yè)、物流行業(yè)、危險(xiǎn)品行業(yè)、冷鏈行業(yè)、轎運(yùn)行業(yè)、港口集裝箱等代表行業(yè)分析)

各個(gè)行業(yè)的特色需求與客戶的需求(國(guó)內(nèi)案例解析)

客戶行業(yè)場(chǎng)景分析案例解析(物流、冷鏈、散雜、果蔬等)

2、市場(chǎng)營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)思路

品牌力、產(chǎn)品力、營(yíng)銷力、服務(wù)力的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃---價(jià)格

營(yíng)銷規(guī)劃的四個(gè)核心維度(政策法規(guī)、市場(chǎng)需求、客戶需求、競(jìng)品狀況)

依照客戶需求的產(chǎn)品賣點(diǎn)定位與價(jià)值提煉分析

第二章節(jié):市場(chǎng)銷售散戶的銷售八步法

1、散戶銷售技巧的八部法:銷售準(zhǔn)備—客戶接待—需求分析—產(chǎn)品介紹—試乘試駕—合同洽談—新車交付—跟蹤回訪

2、銷售八步法的客戶心態(tài)與銷售心態(tài)的管理

3、銷售八步法的過程管理與工具的使用,客戶的檔案管理

4、銷售八步法具體的環(huán)節(jié)技巧分析:

銷售準(zhǔn)備:品牌文化的展示;視頻,產(chǎn)品,展廳軟硬件準(zhǔn)備工作

客戶接待:給客留下良好的第一印象;接待的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作解析

需求分析:掌握客戶的核心要素;需求分析的工具(冰山理論、5W2H)

產(chǎn)品介紹:展示核心亮點(diǎn);介紹的話術(shù)(FAB法、講故事、競(jìng)品對(duì)比)

試乘試駕:展示核心性能;發(fā)動(dòng)機(jī)與變速器匹配,底盤工藝等

合同洽談:利潤(rùn)最大化;金融產(chǎn)品的推送;十大價(jià)格談判技巧分析

新車交付:讓客戶留下感動(dòng);交車儀式,細(xì)節(jié)服務(wù),

跟蹤回訪:增加轉(zhuǎn)介紹機(jī)會(huì);回訪的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù);回訪的跟進(jìn)計(jì)劃等

第三章節(jié):大客戶開發(fā)與維系的技巧分析

1、大客戶營(yíng)銷的意義及重要性

商用車開展大客戶開發(fā)的意義分析

大客戶對(duì)企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷意義與意見領(lǐng)袖作用

大客戶渠道的分析

大客戶的特點(diǎn)與特征分析

大客戶的判定標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定(根據(jù)特定行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn))

2、大客戶開發(fā)前的準(zhǔn)備

大客戶標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)流程

大客戶的調(diào)研方向解析(組織構(gòu)架、企業(yè)性質(zhì)、需求等)

大客戶開發(fā)的九字真言(找對(duì)人、說對(duì)話、做對(duì)事)

大客戶開發(fā)的知己知彼數(shù)據(jù)分析

數(shù)據(jù)分析的工具解析

3、大客戶開發(fā)的實(shí)施過程

大客戶開發(fā)人員的綜合素養(yǎng)打造分析

上門拜訪接洽的工具表單分析

營(yíng)銷人員的專業(yè)心態(tài)打造

大客戶開流程實(shí)施的真情時(shí)刻

大客戶需求分析的技巧分析(望、聞、問、切)

大客戶拜訪的五類人群分析(看門人、出資人、采購(gòu)人、使用人、影響人)

第四章節(jié):行業(yè)客戶開發(fā)常用的方法與模式分析

模式一:上門拜訪

上門拜訪前的準(zhǔn)備工作,客戶信息梳理

上門拜訪的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程,首次拜訪,二次拜訪

拜訪后的客戶資源管理與跟進(jìn)

案例解析

模式二:客戶交流會(huì)

新老客戶的邀約,主題設(shè)計(jì)

交流會(huì)的設(shè)計(jì)流程-時(shí)間節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì),流程內(nèi)容,主題清晰,互動(dòng)游戲,成交有禮

現(xiàn)場(chǎng)問題解析與問題處理機(jī)制,老客戶意見領(lǐng)袖話題設(shè)計(jì)

案例解析

模式三:新產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷

什么是體驗(yàn)營(yíng)銷,五感體驗(yàn)營(yíng)銷的解析

產(chǎn)品體驗(yàn)點(diǎn)設(shè)計(jì),互動(dòng)性的游戲設(shè)定,增強(qiáng)客戶認(rèn)知

體驗(yàn)流程的設(shè)計(jì)與環(huán)節(jié)介紹,

意見領(lǐng)袖設(shè)計(jì)

案例解析

模式四:TCO研討會(huì)

TCO概述,成本型客戶的特點(diǎn)

研討會(huì)流程,成本核算公式分析,影響成本的要素解析

方案案例分析

模式五:互聯(lián)網(wǎng)行銷模式

網(wǎng)絡(luò)銷售模式概述、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的建設(shè)

天地人三網(wǎng)合一的互聯(lián)網(wǎng)模式

網(wǎng)絡(luò)人員組織構(gòu)架、崗位職責(zé)確定、卡車之間的運(yùn)作方法

自媒體的營(yíng)銷策略,微信、微博、抖音、快手的運(yùn)營(yíng)規(guī)則

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時(shí)代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理專家

中國(guó)汽車協(xié)會(huì)特聘講師

汽車技師、汽車營(yíng)銷顧問

馬誠(chéng)駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè),畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作,曾在汽車院校任教,(主講汽車營(yíng)銷與管理)。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校,一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃,汽車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管控、盈利模式、市場(chǎng)營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理,清華大學(xué)汽車研修班特聘講師,中國(guó)汽車人才協(xié)會(huì)特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗(yàn),碰撞思想,總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容,更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和資深的行業(yè)背景,引經(jīng)據(jù)典,深入淺出的授課風(fēng)格,深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠(chéng)駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程:

商用車經(jīng)典課程:

《商用車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)與管理》《商用車市場(chǎng)營(yíng)銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)+》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項(xiàng)目咨詢:

經(jīng)銷商:運(yùn)營(yíng)與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運(yùn)營(yíng)

廠商:區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工:個(gè)人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌:

重卡:三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運(yùn)汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡:五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時(shí)代、五征

皮卡:長(zhǎng)城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

我要預(yù)訂

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企業(yè)管理培訓(xùn)分類導(dǎo)航

企業(yè)培訓(xùn)公開課日歷

銷售培訓(xùn)推薦公開課

名課堂培訓(xùn)講師團(tuán)隊(duì)

諸強(qiáng)華-企業(yè)培訓(xùn)師
諸強(qiáng)華老師

浙江大學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè) 本科畢業(yè) 美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)(ICQAC) 國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師(中級(jí)) ...

朱佩弘-企業(yè)培訓(xùn)師
朱佩弘老師

名課堂特聘專家 情境營(yíng)銷資深顧問、心理咨詢師 美國(guó)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)協(xié)會(huì)(AITA)認(rèn)證PTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)...

張家雙-企業(yè)培訓(xùn)師
張家雙老師

張家雙老師 銀行營(yíng)銷專家 上海海事大學(xué) 金融系學(xué)士 清華大學(xué)研究生院 金融學(xué)研修 匯豐銀行外拓營(yíng)銷經(jīng)...

銷售培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)課程

熱門企業(yè)管理培訓(xùn)關(guān)鍵字

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