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課程對象

區域經理、營銷經理、服務經理、 銷售顧問

授課模式

導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程目的

通過熱情、專業、規范的交車，來加深客戶印象，創造激動難忘的車輛交付過程， 為客戶帶來滿意，超越客戶期望，并以此為機會發掘更多銷售機會

關注客戶在時間及信息方面的要求

確保對客戶的關心順利地過渡到售后服務部門的服務顧問

使客戶提前了解售后保養日程安排

樹立客戶對經銷商服務能力的信心

課程大綱

第一章節：交車前的準備工作（時間、地點、物料、流程）

詢問客戶對于交車環節的要求，如客戶對交車地點是否有特殊要求，確認客戶所希望的交車地點并進行安排，認真準備新車交付的各項工作

主持人準備歡迎辭， 開場活動設計流程準備及演練

現場音樂的準備，物料準備，音樂選擇等

準備好一切必要的文件，如汽車合格證、質保證書、發票等

確保車輛準備就緒，完美無瑕 ，清洗干凈，條幅或大紅花裝飾

交車的道具鑰匙準備，交付現場的拍照地點確認

第二章節：真誠歡迎客戶進入交車會場

適當的安排接送客戶到達現場，做好接洽任務

在交車區入口處設置帶有客戶名字的祝賀看板 ，必要時安排人員座位標準，設計人名單，排序清晰

確保所有員工都知道當天的新車交付儀式，并在與客戶接觸時表示祝賀

引導客戶前往新車交付區

詢問客戶對于交車儀式和時間的要求，在此期間保持與客戶交談

第三章節：車輛展示儀式設計

主持人祝賀客戶擁有新車，引導客戶至車輛前端

雙方領導發言，對合作的愿景和祝福

雙方項目經理與執行助理一起為客戶揭開車罩。

突出說明新車外觀漂亮，稱贊客戶在顏色選擇上很有品味，強調車輛嶄新、完美無瑕

市場部的市場素材準備，拍攝花絮，文案素材的積累。

提前在交車區播放適合交車氣氛的音樂

管理人員出席儀式，銷售經理參加每場交車儀式，建議總經理每天參加交車儀式。

向客戶交付鑰匙，并合影

參與交車人員與客戶共同分享這一激動時刻

向客戶贈送鮮花和小禮物

客戶與新車合影留念

第四章節：后續的交接文件

到達新車交付區，請客戶就座，向客戶提供其喜愛的飲料

確保文件準備精確無誤，確保客戶了解其所要簽署的文件內容并請客戶簽收

向客戶說明交付流程和文件內容，指出需要其簽名位置并解釋原因

詳細講解文件的作用和使用標準

指導客戶瀏覽用戶使用手冊，告知客戶快速查找信息的技巧，指出與客戶所購車型相關的章節

確保客戶對所購車型、配置、功能，保修期限及承保范圍或用戶手冊沒有有疑問，并告知客戶以后如有問題都會得到詳細解答

告知客戶服務顧問將會過來為其介紹服務項目

第五章節：服務顧問介紹售后服務項目

服務人員向客戶問好，并做自我介紹，向客戶遞交名片及帶有 24 小時救援熱線電話信息卡

向客戶說明常規保養的期限、方式及程序，提出保養建議

建議客戶預約首次保養日期

告知客戶經銷商提供一些車輛養護方面的培訓課程，并建議客戶參加此類培訓

詢問客戶是否有時間和興趣參觀維修車間，并做出安排

強調經銷商擁有一流的維修技術與能力，能夠為客戶的愛車提供終生維護服務

第六章節：陪同上牌和后續工作推進

向客戶說明上牌手續流程、地點、所需文件和時間

為客戶整理相關文件并詢問客戶是否需要陪同辦理

如果有需要，陪同辦理完手續后，再次感謝客戶并自行回店

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業運營管理專家

中國汽車協會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業汽車工程院校畢業，畢業后一直從事汽車行業相關工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續創辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業高端人才的培養。深入了解汽車行業發展戰略規劃，汽車經銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯網營銷等模式。現任北京華陽順通汽車集團執行經理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協會特聘講師。在與眾多汽車企業中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經驗，碰撞思想，總結出一套權威的汽車企業管理課程內容，更貼近汽車企業發展和企業實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結合企業管理經驗和資深的行業背景，引經據典，深入淺出的授課風格，深受企業尊重和喜愛。為企業的發展和規劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經典課程：

《商用車經銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯網＋》《行銷技巧與執行策略》《團隊建設與人才管控》《區域經理如何管控經銷商》《區域經理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經銷商：運營與管理、行銷策劃與執行、大客戶開發與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執行、網電銷的開展與運營

廠商：區域經理能力提升、經銷商管理的量利平衡、輔導經銷商的業務能力、互聯網布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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