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課程對象

國內區域銷售管理層、銷售經理、業務員

授課模式：導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

第一部分：疫情后的經銷商發展與戰略規劃

第一章節：國家疫情過后汽車行業的政策分析

國家汽車國際戰略影響力分析

國內市場的汽車銷售模式傳播分析

商用車的行銷模式與地區推廣模式分析

國內經銷商的銷售模式規劃分析

第二部分：銷售技巧的打造與能力提升

第一章節：汽車銷售顧問的綜合素質能力提升分析

1、銷售顧問個人能力與綜合素質的要求

新老銷售顧問的個人心態問題與心態管理技巧

銷售顧問的硬實力與軟實力打造

銷售顧問的心態打造（相信自我，相信產品、相信顧客）

客戶溝通前的必要工具準備（電子產品，客戶檔案，筆紙，相關資料）

第二章節：銷售溝通過程中的技巧與方法分析

溝通過程中的需求分析

需求分析的技巧（5W2H，冰山理論、望聞問切的技巧方法）

2、與客戶溝通的時機把握

判定客戶的類別特征，精準分類（H\A\B\C）

不同時機的客戶內心動態與動作表現分析（成本型，情感型、價格型）

客戶檔案管理工具介紹，FAB話術法則ACE話術法則

第三章節：如何判定客戶的狀態，建立良好的溝通準備

1、如何打造自我的強心戰略（相信自我、相信產品、相信顧客）

2、如何處理客戶情緒對銷售人員的影響（心態、客戶問題潛在機會）

3、如何判斷客戶的購買價值觀（需求產品的點、面控制）

4、分析和判斷顧客的購買類型（成本型、質量型、叛逆型、個性型）

5、如何化解顧客對產品的障礙（顧客的異議處理、顧客的推遲處理、比如再看看、再轉轉、再想想、優惠幅度等）

第四章節：客戶溝通過程中的心理動態分析

1、客戶初探期階段的心理特征，恐懼，需求分析

2、客戶選擇期階段的心理特征，恐懼，需求分析

3、客戶比價期階段的心理特征，恐懼，需求分析

4、客戶決策期階段的心理特征，恐懼，需求分析

第五章節；客戶性格與心理動態分析與應對策略（汽車銷售案例解析為主）

1、主導型客戶的心理動態與應對策略

2、表現／個性型客戶的心理動態與應對策略

3、社交型客戶的心理動態與應對策略

4、分析型客戶的心理動態與應對策略

第六章節：客戶溝通的價格談判技巧解析

1、與客戶在價格談判的技巧分析

讓利五步法：一步到位法、設定標準法、請示經理法、三問承諾法、欲擒故縱法

套餐法：精品改裝套餐、金融服務套餐、服務增值套餐、技術保障套餐、價值重塑法

溝通過程中的技巧（反問法，延遲法、補償法、轉移法、重復法等）

第七章節：針對客戶購買過程的邀約話術與抗拒點技巧（互動話術解析）

我在轉轉，

出差在外

我再考慮一下

忙、沒時間

和家人再商量一下，家里人不太喜歡

等車展再買、

還能再便宜不、

對產品產生疑義等

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業運營管理專家

中國汽車協會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業汽車工程院校畢業，畢業后一直從事汽車行業相關工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續創辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業高端人才的培養。深入了解汽車行業發展戰略規劃，汽車經銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯網營銷等模式。現任北京華陽順通汽車集團執行經理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協會特聘講師。在與眾多汽車企業中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經驗，碰撞思想，總結出一套權威的汽車企業管理課程內容，更貼近汽車企業發展和企業實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結合企業管理經驗和資深的行業背景，引經據典，深入淺出的授課風格，深受企業尊重和喜愛。為企業的發展和規劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經典課程：

《商用車經銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯網＋》《行銷技巧與執行策略》《團隊建設與人才管控》《區域經理如何管控經銷商》《區域經理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經銷商：運營與管理、行銷策劃與執行、大客戶開發與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執行、網電銷的開展與運營

廠商：區域經理能力提升、經銷商管理的量利平衡、輔導經銷商的業務能力、互聯網布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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