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課程背景

作為銀行營銷人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：產(chǎn)品不豐富，客戶文化水平較低，怎么有效完成區(qū)域開發(fā)計(jì)劃；如何把我行產(chǎn)品與政策講得文盲都能聽懂，能產(chǎn)生興趣；“掃樓”“掃街”“掃村”人累，效果也不好，有沒有更好的客戶開拓方式？“我現(xiàn)在不需要，等我需要的時(shí)候再跟你聯(lián)系”，客戶貌似已經(jīng)習(xí)慣用這句“神器”來忽悠我們！

第一次接觸客戶如何快速建立信任與好感，讓客戶愿意跟我們交流？銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，以推銷員的身份向一個(gè)又一個(gè)客戶推銷一個(gè)又一個(gè)貸款產(chǎn)品，溝通成本高、客戶感知差不說，而且銷售業(yè)績還總是不理想。

我行的產(chǎn)品與政策貌似不那么給力，客戶總是表示其他行的政策更好，怎么把客戶爭取過來？

課程對象

支行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理等營銷條線管理干部

課程方式

互動思考+案例分析+小組研討+課堂演練

課程大綱

第一講：新零售時(shí)代的網(wǎng)格化營銷趨勢解析

一、傳統(tǒng)銀行經(jīng)營的五大困局

思考：您所在銀行的市場占有率和規(guī)模占有率是否成正比？最近一年以來，我們的市場占有率是有所上漲還是停滯不前還是有所下降？網(wǎng)點(diǎn)周邊區(qū)域客戶的情況您的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人了解到什么程度？

1. 市場戰(zhàn)略難以精準(zhǔn)落地，經(jīng)營管理困局

2. 產(chǎn)品研發(fā)面臨創(chuàng)新難題，同質(zhì)競爭困局

3. 價(jià)格策略邊際效益遞減，利率居高不下

4. 網(wǎng)點(diǎn)方案策略思維枯竭，缺乏資源整合

5. 客戶價(jià)值解析不夠精準(zhǔn)，深耕營銷困局

案例分析：看看他們是如何破繭成蝶的

第二講：營銷轉(zhuǎn)化篇

一、銀行客戶營銷效果不理想的分析與反思

反思：角色認(rèn)知測評，我工作的角色是什么？

1. 從客戶追著來，到追著客戶去的營銷格局轉(zhuǎn)變，我們將何去何從？

反思：客戶不進(jìn)店，打電話客戶請不進(jìn)，外出拓展也拉不回？

2. 零售銀行客戶營銷與典型疑難解析

視頻分析：“《神醫(yī)喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？”

研討：客戶到底在拒絕什么？

3. 客戶營銷最理想的兩個(gè)前提

討論：“我不需要！”客戶到底在拒絕什么？又為何而拒絕？

二、客戶拓展?fàn)I銷模式變革

1. 新拓展?fàn)I銷思維的五大變革

2. 新常態(tài)轉(zhuǎn)型過程中區(qū)域經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢凸顯

3. 縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展與金融政策支持方向解析

4. 突圍困境的核心價(jià)值觀——精準(zhǔn)營銷

案例分析：網(wǎng)格化經(jīng)營負(fù)責(zé)人的營銷業(yè)績！

三、精準(zhǔn)拓展-區(qū)域的客戶價(jià)值分析

開放空間：了解你的客戶價(jià)值—區(qū)域客戶分析

區(qū)域1：農(nóng)區(qū)客戶

區(qū)域2：社區(qū)客戶

區(qū)域3：商區(qū)客戶

區(qū)域4：專區(qū)客戶

區(qū)域5：創(chuàng)區(qū)客戶

小組研討：通過精準(zhǔn)客戶的市場價(jià)值分析，你有怎樣的感受？接下來如何實(shí)現(xiàn)從精準(zhǔn)到經(jīng)營？

第三講：精準(zhǔn)拓展?fàn)I銷模型構(gòu)建與區(qū)域案例分析

一、銀行客戶精準(zhǔn)拓展?fàn)I銷的基本理念認(rèn)知

1. 目標(biāo)客戶精準(zhǔn)分析，構(gòu)建金融服務(wù)平臺

案例分析：精品農(nóng)戶評級改善經(jīng)銷商困境、裝修貸款平臺構(gòu)建

2. 產(chǎn)品創(chuàng)新整合市場，需求導(dǎo)向價(jià)值綁定

3. 拓展新型營銷渠道，提升網(wǎng)點(diǎn)營銷效能

二、情景模擬精準(zhǔn)拓展?fàn)I銷方案設(shè)定

群策群力：結(jié)合所提供的客戶信息與案例，進(jìn)行精準(zhǔn)拓展?fàn)I銷方案設(shè)計(jì)

三、網(wǎng)格化營銷區(qū)域經(jīng)典案例解析

案例1：農(nóng)區(qū)營銷

案例2：社區(qū)營銷

案例3：商圈營銷

案例4：專區(qū)營銷

第四講：信貸營銷客戶精準(zhǔn)拓展?fàn)I銷理論架構(gòu)與流程解析

一、精準(zhǔn)拓展?fàn)I銷七步曲

第一步：定區(qū)域

第二步：選客群

第三步：找突破（家庭、工作、投融、生活）

第四步：制方案

工具：填表定方案

第五步：巧執(zhí)行（備流程、備話術(shù)、備物料、備產(chǎn)品）

第六步：強(qiáng)復(fù)盤

工具：強(qiáng)力復(fù)盤明細(xì)表

第七步：傳模式

精彩展示：學(xué)員課堂推演學(xué)習(xí)的圖片、方案推演墻等

二、精準(zhǔn)拓展?fàn)I銷模式10法

方法1：路演營銷法

方法2：節(jié)日營銷法

方法3：事件營銷法

方法4：微信營銷法

方法5：興趣營銷法

方法6：沙龍營銷法

方法7：整合營銷法

方法8：痛點(diǎn)營銷法

方法9：政績營銷法

方法10：異業(yè)營銷法

第五講：重點(diǎn)打重拳-不同區(qū)域客戶群里精準(zhǔn)拓展?fàn)I銷策略案例篇

一、農(nóng)區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)（當(dāng)代中國城鎮(zhèn)化、工業(yè)化的直接產(chǎn)物）

1. 外出務(wù)工客群價(jià)值導(dǎo)向

2. 外出務(wù)工客群金融營銷策略

3. 外出務(wù)工客群金融非營銷策略

4. 外出務(wù)工客群營銷生態(tài)圈

案例分析：返鄉(xiāng)務(wù)工農(nóng)民帶回來的2500萬元創(chuàng)業(yè)貸

案例分析：被隔壁村民也爭相咨詢的農(nóng)村產(chǎn)權(quán)貸款

二、社區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)

1. 社區(qū)客群客群價(jià)值導(dǎo)向

2. 社區(qū)客群客群金融營銷策略

3. 社區(qū)客群客群金融非營銷策略

4. 社區(qū)客群客群營銷生態(tài)圈

案例分析：好家風(fēng)貸款風(fēng)吹遍你我家

案例分析：借力雙十一幸福家居貸

案例分析：女神聯(lián)盟俱樂部-女神貸

案例分析：借力政府助力鄉(xiāng)村好青年-好青年貸

案例分析：一次拼多多-拼來的80個(gè)手機(jī)銀行

三、商區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)（銀行貸款貢獻(xiàn)的主力軍）

1. 中小商戶客群價(jià)值導(dǎo)向

2. 中小商戶客群金融營銷策略

3. 中小商戶客群金融非營銷策略

4. 中小商戶客群營銷生態(tài)圈

案例分析：為何這家水果店鋪提前歸還他行貸款偏偏要來本行貸款

案例分析：創(chuàng)業(yè)青年交流中心開進(jìn)了農(nóng)商行大樓

案例分析：復(fù)工路上的神器-抗疫貸

案例分析：果銀一卡通-一周鎖定來200個(gè)手機(jī)銀行

工具：商區(qū)客戶信息開發(fā)統(tǒng)計(jì)表

四、專區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)（銀行極力爭奪的優(yōu)質(zhì)資源群）

1. 專區(qū)客群價(jià)值導(dǎo)向

2. 專區(qū)客群金融營銷策略

3. 專區(qū)客群金融非營銷策略

4. 專區(qū)客群營銷生態(tài)圈

案例分析：“學(xué)習(xí)強(qiáng)國”-讓擁有先鋒貸成為一種至高榮耀

案例分析：口碑俱佳的貼息貸款為什么能做到人手一份

小組分享：各小組結(jié)合本行過往營銷經(jīng)歷分享一個(gè)客群經(jīng)典營銷案例

活動策劃方案制作：推演學(xué)習(xí)圖片、方案推演墻等

李老師

《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》聯(lián)合創(chuàng)始人之一

《網(wǎng)點(diǎn)三量掘金行動》版權(quán)課程創(chuàng)始人之一

吳曉波890銀行大學(xué)特聘講師

17年銀行管理及培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行丨內(nèi)訓(xùn)師/支行行長

曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行丨綜合個(gè)人/對公客戶經(jīng)理

曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行丨省行內(nèi)訓(xùn)師/農(nóng)行培訓(xùn)學(xué)院巡講講師

百家分支行開門紅、全量資產(chǎn)提升、全能客戶經(jīng)理訓(xùn)練、明星大堂經(jīng)理提升班等項(xiàng)目的培訓(xùn)受訓(xùn)學(xué)員超過10000人次，得到分/支行領(lǐng)導(dǎo)們一致好評。

擅長領(lǐng)域：存款營銷/存量客戶/活動策劃/廳堂營銷/旺季營銷等

教學(xué)理念：交付理念不如交付知識，交付知識不如交付能力，交付能力不如交付結(jié)果，做一個(gè)對過程努力，對結(jié)果負(fù)責(zé)的知識傳播者。

李老師曾任職于農(nóng)業(yè)銀行湖北分行10余年，先后從事過綜合柜員、大堂經(jīng)理、個(gè)人綜合客戶經(jīng)理、對公綜合客戶經(jīng)理、支行行長等職務(wù)，熟透銀行對公和對私所有一線銀行營銷崗位，擅長以產(chǎn)品分層為導(dǎo)向的全場景營銷法及客群細(xì)分為導(dǎo)向的全客群營銷法。任職期間營銷業(yè)績顯著，多次被評為省行營銷能手、優(yōu)秀員工。在2010年帶領(lǐng)的支行團(tuán)隊(duì)手機(jī)銀行存量活躍客戶27524戶，其中當(dāng)年新簽約活躍客戶13876戶，超額完成分行核定的12900戶責(zé)任狀任務(wù)目標(biāo)，同時(shí)全年完成率和突擊戰(zhàn)完成率分別為121.05%、112.68%。2013年實(shí)現(xiàn)個(gè)人中間業(yè)務(wù)收入2444萬，系統(tǒng)第二，同業(yè)第二，其中期交保險(xiǎn)銷量大幅增長，收入系統(tǒng)第一；“壓歲金鈔”在省分行“壓歲金精英挑戰(zhàn)賽”中，秒殺期銷售取得驕人業(yè)績——銷售該產(chǎn)品1670套，系統(tǒng)第一，獲省分行“精英網(wǎng)點(diǎn)一等獎”，個(gè)人貸款投放新增14.1億元，系統(tǒng)排名第一，同業(yè)排名第二。

實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目案例：

500家分/支/網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入、固化多家銀行網(wǎng)點(diǎn)，在“落地-實(shí)用-高效”上工作成效顯著，輔導(dǎo)方式豐富靈活，落地有效；培訓(xùn)學(xué)員超過10000人次，歷次培訓(xùn)得到分/支行領(lǐng)導(dǎo)們一致好評，訓(xùn)練過的學(xué)員行為改變率高達(dá)95%以上，學(xué)員滿意度高。

受聘于建行（北京/廣東/河北/湖北/河南/陜西/浙江/等）實(shí)施項(xiàng)目29期

受聘于中行（廣東/上海/江西/陜西/湖北/浙江等）實(shí)施項(xiàng)目37期

受聘于農(nóng)行（廣東/湖南/湖北/四川/安徽/山西/山東/黑龍江等）實(shí)施項(xiàng)目課程35期

受聘于工行（廣東/北京/浙江/山東/湖北/河北/天津/江蘇/江西等）實(shí)施項(xiàng)目課程55期

受聘于郵儲行（廣東/北京/山東/江蘇/遼寧/湖北/河北/四川/江西等）實(shí)施項(xiàng)目課程55期

受聘于招行（浙江/山東/貴州等）實(shí)施項(xiàng)目課程8期

受聘于江蘇銀行（江蘇）實(shí)施項(xiàng)目/課程8期

受聘于農(nóng)信系統(tǒng)（北京/廣東上海/浙江/江蘇/重慶/四川/山西/新疆/廣西/河南/湖南/河北/遼寧/黑龍江/貴州/新疆/山東等）實(shí)施項(xiàng)目課程18期

主講課程：

重拳打重點(diǎn)--存款營銷類

01-《“共享時(shí)代”基于客群細(xì)分的創(chuàng)新存款營銷策略》（課程/項(xiàng)目）

02-《三高時(shí)代銀行存款營銷策略》

03-《三量掘金存款倍增體系打造》（版權(quán)課程/項(xiàng)目）

重拳打重點(diǎn)-信貸營銷類

01-《微貸裂變》

02-《信貸精準(zhǔn)營銷與落地實(shí)施策略》（課程/項(xiàng)目）

增量-客戶拓展活動策劃

01-《流量暴增-高效廳堂活動策劃進(jìn)階課堂》（課程/項(xiàng)目）

02-《案例教學(xué)-銀行人拿來即用的創(chuàng)新活動策劃策略方案集》

03-《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》（版權(quán)課程/項(xiàng)目）

存量-存量客戶維護(hù)

01-《全產(chǎn)品細(xì)分-存量客戶盤活與深度營銷》（課程/項(xiàng)目）

02-《全客群細(xì)分-存量客戶盤活與深度營銷》（課程/項(xiàng)目）

流量-廳堂營銷篇

01-《產(chǎn)速戰(zhàn)速決-銀行廳堂營銷“必殺”訓(xùn)練營》（課程/項(xiàng)目）

02-《農(nóng)商行新轉(zhuǎn)崗大堂經(jīng)理營銷速成班》（課程/項(xiàng)目）

開門紅篇

01-《穩(wěn)“收”強(qiáng)“攻”核心布局，重點(diǎn)爆破-紅海逆襲開門紅》（課程/項(xiàng)目）

營銷工具篇

01-《一呼百應(yīng)高效電話邀約》（課程/項(xiàng)目）

02-《微信營銷-營銷直通車》（課程/項(xiàng)目）

授課風(fēng)格：

李老師結(jié)合本人十多年銀行營銷管理經(jīng)驗(yàn)，引用體驗(yàn)式、情景演練式教學(xué)法，善于運(yùn)用大量的工作案例和啟發(fā)式小故事、深入淺出的向?qū)W員傳授營銷技巧，課程內(nèi)容以“學(xué)—練—用”的培訓(xùn)閉環(huán)，培訓(xùn)效果直指學(xué)員工作意識的有效突破與工作行為的切實(shí)改變；注重學(xué)員的課堂參與，學(xué)員在互動和分享中很容易吸收課程的精髓。

部分服務(wù)客戶：

國有銀行：工行【福建/廣東/吉林/新疆/哈密/長春/通化/沈陽/日照/濟(jì)寧/曲阜/太原/晉城/武漢/荊州/仙桃/北京/杭州/成都等】其中廣東工行（5期）哈密工行（2期7個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）長春工行（2期10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）沈陽工行（2期8個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）日照工行（2期8個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）濟(jì)寧工行（2期14個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）曲阜工行（1期7個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）成都工行（2期15個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）；農(nóng)行【甘肅/安徽/宣城/蚌埠/淄博/濟(jì)南/濟(jì)寧/忻州/牡丹江/嘉興/重慶/長沙/岳陽/深圳/珠海/珠江/東莞/潮州等】其中濟(jì)寧農(nóng)行（1期7個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）東莞農(nóng)行（3期35個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）潮州農(nóng)行（2期）；中行【江西/上饒/南昌/宜春/揚(yáng)州/鎮(zhèn)江/蘇州/成都/南充/金華/商丘/株洲等】其中南昌中行（2期10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）宜春中行（2期8個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）揚(yáng)州中行（1期5個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）南充中行（3期21個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）金華中行（1期6個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）；建行【遼寧/湖北/河北/保定/武漢/鄭州/杭州/廣州/天津/上海/北京等】其中河北建行（8期25個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）北京建行（10期32個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）；交行（安徽/上海等）；郵儲系統(tǒng)【菏澤/長春/甘肅/陽江/嘉興郵儲銀行等，其中陽江郵儲（1期6個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）；宿遷/南京/蘇州/達(dá)州/大同郵政等，其中南京郵政（2期）】

股份制商業(yè)銀行：杭州招商銀行、煙臺招商銀行、貴陽招商銀行、武漢民生銀行、昆明民生銀行、長沙恒豐銀行、貴陽中信銀行、湖北/福建興業(yè)銀行、安徽平安銀行、山東光大銀行、浙江浙商銀行、江蘇渤海銀行、渭南浦發(fā)銀行等

城市商業(yè)銀行：北京銀行、山西長治銀行、山西晉商銀行（2期）、寧夏銀行、安徽徽商銀行（2期）、河北廊坊銀行（3期）、張家口銀行（2期）、邯鄲銀行、上海銀行（2期13個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）、江蘇銀行（8期56個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）、南京銀行、廈門銀行、成都銀行（1期6個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）、富滇銀行（2期）、貴陽銀行總行（2期）、湖北漢口銀行（6期）、廣州銀行等

農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)：農(nóng)商行【北京/武漢/棗陽/襄陽/咸寧/長治長子/忻州繁寺/運(yùn)城/淮安/泗洪/鹽城/泰州/駐馬店武城/張家口總行/唐山/廣州（2期）/珠海（2期）/紫金（3期8個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）/中山/東莞/百色/許昌（1期6個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）/重慶/撫順新賓/臨夏/平潭等】；農(nóng)信社【河南安陽農(nóng)信社、許昌禹州市農(nóng)信社、河北承德雙橋農(nóng)信社、濟(jì)南省聯(lián)社】

版權(quán)公開課：《網(wǎng)點(diǎn)三量掘金行動》（北京/河北/吉林/江蘇/南京/杭州/青島/成都/上海場等）《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》（沈陽/遼寧/上海場等）

部分項(xiàng)目輔導(dǎo)成果：

【銀行名稱】中國工商銀行吉林某分行

【項(xiàng)目名稱】三量掘金-讓存款倍增【第二期】

【項(xiàng)目模式】5天3晚（落地5天）

【項(xiàng)目成果】

第二期該項(xiàng)目執(zhí)行落地5天，2家支行合計(jì)行外掘金524筆，合計(jì)掘金1.2億元。前后共計(jì)執(zhí)行兩期，即4家支行合計(jì)掘金2.045484億元。

【銀行名稱】江蘇銀行某分行

【項(xiàng)目名稱】三量掘金-讓存款倍增

【項(xiàng)目模式】8天4晚（落地5天）

【項(xiàng)目成果】

5個(gè)網(wǎng)點(diǎn)做了8天三量掘金的項(xiàng)目，5天落地掘金金額是9420.45萬，掘金筆數(shù)472筆。項(xiàng)目執(zhí)行期間，不在本次項(xiàng)目的其他網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人過去現(xiàn)場請教老師。

【銀行名稱】中國銀行江蘇某分行

【項(xiàng)目名稱】開門紅旺季營銷多維一體爆點(diǎn)營銷體系打造

【項(xiàng)目模式】5天3晚（落地3天）

【項(xiàng)目成果】

問題：全行排名末尾全員營銷士氣不足，產(chǎn)品與禮品同質(zhì)化，全行存款營銷出現(xiàn)連續(xù)2-3年瓶頸期。

改善：①存款暴增體營銷系搭建；②全景存款拓增；③鏈接營銷全客群細(xì)分拓增；④全觸點(diǎn)引流拓增。

成果：10家網(wǎng)點(diǎn)，吸金新增存款筆數(shù)589筆，總金額2.92億！

部分授課現(xiàn)場：

長春工行

《三量掘金存款倍增體系打造》江蘇銀行

《三量掘金存款倍增體系打造》

杭州建行

《旺季商戶客群網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》河南農(nóng)商行

《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》

甘肅郵儲

《穩(wěn)“收”強(qiáng)“攻”核心布局，重點(diǎn)爆破-紅海逆襲開門紅》武漢農(nóng)商行

《穩(wěn)“收”強(qiáng)“攻”核心布局，重點(diǎn)爆破-紅海逆襲開門紅》

合肥交行

《存量客戶維護(hù)及全場景營銷》日照銀行

《存量客戶盤活與活動策劃》

東莞農(nóng)行

《廳堂場景化營銷》聊城農(nóng)商行

《“2地4區(qū)”廳堂及不同客群創(chuàng)新拓展策略》

鄭州建行

《微信營銷-營銷直通車》廈門銀行

《一呼百應(yīng)高效電話邀約》

達(dá)州郵政

《理財(cái)經(jīng)理綜合能力提升》江蘇農(nóng)商

《農(nóng)商行新轉(zhuǎn)崗大堂經(jīng)理營銷速成班》

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com