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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

學習目標

1.轉變觀念，了解行業大客戶解決方案式銷售的PPVVC模式；

2.洞察客戶潛在需求和痛點，激發客戶興趣，掌握客戶開發的工具和溝通技巧；

3.善于發現自身獨特優勢，掌握引導客戶建立傾向我們的采購標準的方法和工具；

4.優化解決方案銷售流程和組織，打造高績效銷售團隊。

學習形式

“實戰演練+現場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體，工作坊模式。

課程大綱

一、解決方案銷售的概念、原則與流程

1.案例：產品銷售的失敗

2.解決方案銷售的概念與特點

3.解決方案銷售的PPVVC模型

4.原則與主要場景

5.流程致勝與能力結構

二、創造解決方案銷售的新機會

1.案例：最好的銷售就是與客戶一起設計項目

2.客戶開發原則和基本方法

3.拜訪前規劃與研究：客戶拜訪七步框架

4.如何激發客戶興趣

5.定義痛苦或關鍵業務問題

6.先診斷后提供解決方案：九格構想創建模型

7.創建偏向我司解決方案的構想

三、抓住活躍機會

1.案例：用關鍵一招改變招標結果

2.確定是否參與競爭的五個原則

3.分析時機搶占先機

4.發現符合客戶價值的差異化獨特優勢

5.一定要接觸關鍵人物

6.重塑甲方關鍵人物的購買構想

7.競標會議表現

四、推動銷售的評估、控制、結案

1.案例：客戶關系的三個層面

2.與權力支持者接觸

3.向決策者銷售并獲得承諾

4.掌控甲方購買流程的三個關鍵工作

5.價值驗證的模式與要素

6.解決方案銷售的談判原則與技巧

7.達成最后協議的關鍵因素

五、解決方案銷售的流程管理

1.梳理優化流程：不要過長

2.解決方案銷售管理系統：預測與業績管理

3.解決方案銷售的組織管理

4.打造并保持高績效的銷售文化

鄧老師

戰略規劃與營銷管理專家—鄧老師

1.【背景介紹】

博士，清華大學、南開大學和西南財大總裁班特聘講師

近20年大客戶營銷和團隊管理實戰經歷，先后任職兩家上市公司中高管與互聯網獨角獸營銷副總裁

?曾擔任華為和中興的外部顧問，現任天元集團、蘭科、天睿視迅等數個成長型民營企業的高管顧問

截止2020年底培訓授課已超過550場次

2.【風格特點】

善于幫助學員建立知識體系框架。

鄧博老師實戰經驗豐富，善于把華為、IBM等標桿企業成功實踐與經典的管理、營銷理論相結合，開發設計出滿足并適度超前學員企業需求的知識體系框架。

善于應用工具方法提升培訓效果。

鄧博老師強調每一次培訓都需要給學員和企業交付價值，課程中鄧博老師導入符合應用場景的實戰落地工具，結合案例和啟發式教學方法，幫助學員在課堂中練習，在練習中掌握方法工具，最終確保培訓有成果。

3.【主講課程】

一、大客戶營銷類

《大客戶銷售管理實務：打造高績效銷售團隊》

《價值營銷與解決方案式銷售》

《大客戶項目策劃與顧問式銷售技巧》

《數字化時代營銷戰略思維升級》

二、戰略與管理類

《戰略落地與年度經營計劃制訂》

《管理者角色認知與管理技能提升》

《數字化時代領導者的三項修煉》

《創新思維與問題分析解決》

4.【服務客戶】

政府：北京市政工程研究院、北京亦莊經濟技術開發投資總公司、廣東省生產力促進中心、寧波市政府、紹興市政府、廣東省軟件園、佛山市中小企業服務中心、唐山人社局；

互聯網：蘇寧云商、慧聰網、匯醫在線、和訊網、同道大叔、新東方在線、樂玩互娛、庫幣網、優健科技、歐飛科技；

總裁班：清華大學總裁班、南開大學商學院總裁班、西南財大總裁班、深圳博商管理研究院、亞洲商學院、青島文泰商學院；

通信行業：廣東電信、江西移動、廣西移動、湖北移動、湖南電信、廣東郵政速遞、廣東信源集團、華為、中興通訊、烽火通信、富春通信、網宿科技；

金融：東莞農商行，寧波銀行，上沙銀行，北京郵政，興業銀行、華潤集團、廣東郵儲銀行、上海證券交易所、首創證券、安信證券；

地產：招商地產、松江地產、悅達地產、華潤；

制造業與其他：中電儀器、中航工業、華潤集團、國藥控股、中材國際、廣東煙草、天順風能、天津煙草、三星電子、佳通輪胎、廣電物業、廣深高鐵廣告公司、福建新大陸、中鐵五局、北京愛科賽爾、廣東威創股份、日電系統中國有限公司、卡西歐、廣東日立、三友化工、揚子江藥業、青島康普頓、青島大世集團、寧波海天集團、三一重工、齊魯交通、方太、桂林交控集團、浙江興合集團、浙大網新合眾科技。

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