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課程導言 Preamble

銷售人員的本質，是幫助客戶更好地實現購買

關注客戶的購買，需要分析分解客戶購買過程

客戶購買的過程，混合人類共同的理性和感性

不同的購買階段，客戶的關注和角色繽紛轉換

共舞客戶的角色，掌握購買節奏實現銷售目標

課程目標 Objectives

1.分解–分解客戶購買流程的重要階段

2.研究–研究客戶的業務和業務的變化

3.診斷–診斷客戶的問題創造更多需求

4.設計–設計策略塑造客戶的購買設想

5.輔導–輔導客戶設定有利自己的標準

6.談判–談判獲得共贏并實現銷售目的

7.教育–教育客戶實施實現價值最大化

8.深耕–深耕客戶關系獲得業務的增長

學員對象 Target Audience

學員：資深銷售人員和銷售管理者、高級市場營銷人員等。他們都將從本課程中獲益。

課程受益 Benefits

通過本課程你將能夠：

1.描述客戶購買的八個階段和每個階段的角色

2.根據客戶不同的購買角色調整自己的銷售角色

3.識別客戶每個購買階段的心理特征和行為模式

4.運用對應客戶購買角色的銷售角色來促進銷售

課程內容 Contents

第一講：客戶購買流程 – 理解客戶并推進銷售的商機

o大多銷售人員常犯的錯誤

o分解客戶購買流程的重要階段

o銷售的重心在于購買而不是銷售

o同步購買和銷售的流程來規劃銷售拜訪

o專業銷售人員在銷售過程中的獨特角色

o分析購買團隊的特點找準時機抓住決策者

o設定銷售拜訪目的和具體行動來加速銷售成交

第二講：學生 – 研究客戶的業務和影響他們業務的變化

o深入了解客戶業務的三個層面

o更多了解客戶企業的決策體制

o理解需求來源高效準備銷售拜訪

o探尋商機來獲得更多的初次預約

第三講：醫生 – 診斷整個需求和量化價值

o客戶需求決定銷售價值

o常見的“病人”的類型

o深度開發客戶的問題來創造更多的需求

o理解醫生診斷病人的五種提問方式和動因

o診斷真正的和深層的顧慮并研究這些問題的成本

第四講：設計師 – 幫助客戶形成方案（并排除競爭對手）的設想

o理解客戶制定方案的過程

o理解客戶購買方案的標準

o植入種子滲透客戶的標準

o明確我方在市場上的對比優勢

o將形的東西轉化成有形的東西

o建筑師的工具箱：如何理解并影響購買標準

第五講：教練 – 避免用低價格獲得競爭優勢

o明確客戶購買的階段

o分析競爭中各自位置

o規劃獲勝的競爭策略

o制定獲勝的解決方案

o演講方案幫助并影響客戶的決策

第六講：治療專家 – 理解并消除客戶的擔心

o預見并識別客戶的擔心

o治療專家的恐懼消除模式

o恐懼不是客戶的唯一障礙

o創新處理客戶的反對意見

o消除客戶擔心獲得前進綠燈

第七講：談判專家 – 討論并達成客戶協議

o雙贏的目標

o談判的準備

o確定談判項目的彈性

o識別和評估你的談判籌碼

o談判對話和談判策略

o要求客戶的承諾

o讓客戶風險最小化

第八講：教師 – 幫助客戶實現價值最大化

o教育客戶的步驟

o設定現實的期望值

o超越客戶的期望值

o先展示，后輔助并考核進展

o傳授的過程中如何讓自己也收益

第九講：農夫 – 培養客戶的滿意度來獲得業務的增長

o銷售深耕的要素

o培養和加強客戶關系的紐帶

o客戶的三個層次 – 供應商關系層級

o開發戰略性的伙伴關系

o設計戰略關系的紐帶

o如何獲得更多的推薦和見證

o再次循環：橋接到學生的角色

第十講：總結提煉 – 八大角色 擇機扮演

o提高你的角色扮演水平

o從關鍵點獲得更大價值

王老師

關鍵客戶管理教練 工業品銷售培訓專家

王一成 老師 原漢高（中國）亞太區首席大客戶銷售教練

18年的跨國上市公司(500強)銷售與培訓經驗；

多年大客戶銷售教練，培訓過的銷售人員超5000人2017年被漢高（亞太）返聘培訓25天

授課風格

以多年的實戰銷售經驗為基礎，結合國外版權銷售管理的新思路為核心，注重培訓理論與案例結合、實戰化和工具化的結合。

課程觀點新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學員互動和共鳴；透過互動啟發式研討交流，引導學員突破固有思維，并結合實際落地實施。

主要工作經驗

2005任職于世界五百強漢高公司，先后擔任大中華區首席銷售培訓師、中國區戰略銷售經理、中國區銷售人才發展經理、亞太區銷售教練及全球專業學院經理等職位。

2007年公司的產品價格上調，導致銷售人員業績和信心急劇下滑，王老師迅速組織銷售精英共同開發出《談判技巧》和《漲價策略》兩門課程，為漢高全球銷售人員開展輪訓。經過輪訓，不僅重振了銷售人員的信心，更使業績騰飛，為公司帶來了近3億元的利潤。

王老師以專業和務實的態度開發并創新了公司業務模式，與國際和國內的多家行業領導者簽訂了戰略合作聯盟，極大地增強了公司的競爭優勢；發起并主持多個行業的高峰論壇，極大地增強了公司行業影響力，并帶來了業績上的突破近億元。

王老師參與建設漢高全球專業學院，負責銷售課程的開發和優化、國外銷售課程的引進和本地化，講授的主要課程包括：《關鍵客戶管理》系列、《解決方案式銷售》、《聚焦客戶的價值銷售》、《動態銷售談判》、《大客戶管理》系列、《價格診斷》、《漲價技巧》、《IMPAX》、《顧問式銷售》等。

?2014年任職于美資企業賽默飛世爾高級培訓經理，為企業搭建了銷售培訓體系、銷售測評、全球第一個的四級專業技術測評和晉級系統、員工技能成長路徑、微課堂學習及落地輔導等體系。

授課特色

可中、英雙語授課，客戶滿意度高。

聚焦于學員實際問題，分析問題總結經驗，幫助學員突破銷售瓶頸。

注重實戰與案例教學，對學員案例進行現場分解和重構，課堂中穿插實時的角色扮演和實戰點評。

擅長抓住學員個體特點進行順勢輔導，對問題本質進行針對性解決。

部分內訓客戶

王老師課程效果反饋極佳。無論學員來自大陸，香港，臺灣，日本、韓國、印度、馬來西亞還是其他國家和地區，大部分學有所得，成為行業銷售精英。以下是王老師培訓過的部分客戶：

化工：德國漢高(2017年被返聘25天課程)、三博生化、佳化化學、西卡國際、華誼集團、泰利得化學、華海環保、常州強力電子新材料、膠王北京(2期)、美國運安、賀利氏、德邦科技、上海愛普香料、上海合朔貿易、瑞士歐美亞（多期）、新和成、德國佩特化工

汽車：蕪湖大陸汽車車身電子、上?，F代摩比斯汽車零部件、無錫威孚高科技集團、寧波嘉隆工業、鑫聯輪胎、鄭州金利高科、上海屹豐集團、西安伊思靈華泰(連續三年)、波鴻集團、德國威茨曼（5期）、日本NGK、宇通客車、福田汽車、博格華納、開德貿易、艾菲發動機零件、喜威一刀具、天德勤汽車、斯堪尼亞

電子：福日電子、訊方科技、江蘇卡歐電子、英思科科技、福州兩岸照明、業際光電股份、江蘇東大、貴陽中航工業、新雷能、武漢永力、西克標識、臺達電子、蘇州微木智能系統、上海平欣電子、

電氣：德和盛電氣（3期）、深圳康明斯機電、東莞安聯電器元件、山洋電氣貿易（深圳）、邁恩德亞太、上海晶睿照明、維納爾電氣、

材料：德國克朗斯、道格包裝、宏全集團、美國賀氏、恩信格國際貿易、開德貿易、惠達衛浴、

機械：新朋金屬、赫比國際、愛美克、凱斯機械、上海鳴志電機股份、威孚高科技、常發制冷、太倉斯穆-碧根柏（鋼材）、德國德圖、韓國浦項不銹鋼、伊之密（2期）、圣美精密工業、寶帝流體控制系統、

醫療：潤東醫藥、普天陽醫療器械、深圳飛利浦醫療器械、麥柯唯、廣藥集團、賽默飛世爾、生工生物、山東濟肽生物、倍力曼醫療

軟件：徽合肥航天信息、魯能軟件

物流：南京金陵交通運輸、德邦物流、中國郵政江蘇EMS、九曳供應鏈、深圳安達順國際物流、深圳能源物流

金融：交通銀行上海分行（2期）、貴陽黔商市西投資擔保、光大銀行北京分行、工商銀行安徽省分行、易寶支付、

通信：中國聯通廣東分公司、廣東電信、長飛光纖光纜、麥博韋爾、遠東電纜（3期）

其他：優米網、報喜鳥集團、常州貝爾地板、南京中核華緯、中鹽集團、卓美亞喜瑪拉雅酒店、德基廣場、杭州九安檢測、天力亞太管理咨詢、廣州圣象木業、東京日動海上火災保險（中國）、上海寶冶集團、天津中海工程管理咨詢、鈕珀水暖配件（上海）有限公司、桂林市啄木鳥醫療器械有限公司、貴州茅臺、上海天華建筑、英特諾企業管理、

公開課：鄭州清華營銷總裁班、上海卓華公開課（3期）、汕頭清華總裁班、企業學習網（多期）、蘇州新活力（多期）、中山大學時代華商教育中心（2期）、上海卓翰公開課（多期）、上海華嗣（年度）

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