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互聯(lián)網(wǎng)+下銀行存量客戶的價值挖掘技巧

【課程編號】:NX31113

【課程名稱】:

互聯(lián)網(wǎng)+下銀行存量客戶的價值挖掘技巧

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:市場營銷培訓

【培訓課時】:2天

【課程關鍵字】:存量客戶培訓

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【課程背景】

在互聯(lián)網(wǎng)+這個時代,沒有存量客戶,就沒有業(yè)績的保障。對于一個支行來說,誰掌握了忠誠的存量客戶,誰挖掘出存量客戶的價值,推就找到了致富的金礦。銀行微利時代,“存量客戶”的價值挖掘已成為銀行工作的重中之重。但銀行還是以傳統(tǒng)的存量客戶管理方式為主,這種方式難以適應互聯(lián)網(wǎng)+趨勢下的存量客戶管理的需求,掌握新的存量客戶的管理方式才能更好地挖掘出互聯(lián)網(wǎng)+下存量客戶的價值。

【培訓目的】

1、了解和適應互聯(lián)網(wǎng)+下存量客戶管理與價值提升的變化;

2、培養(yǎng)互聯(lián)網(wǎng)+下存量客戶價值提升與需求挖掘的新理念和新思路;

3、具備互聯(lián)網(wǎng)+下存量客戶價值提升與需求挖掘的新格局和新流程;

4、掌握互聯(lián)網(wǎng)+下存量客戶價值提升與需求挖掘的新的營銷方法和營銷工具;

4、熟練基于互聯(lián)網(wǎng)+下存量客戶價值提升與需求挖掘的溝通話術與管理技巧;

【適合對象】

對公客戶經(jīng)理、支行長、客戶經(jīng)理

【培訓大綱】

第一部分、存量客戶對銀行的深度價值

1、營銷本質(zhì)的變遷

2、基于以顧客為中心思想和關系營銷發(fā)展的結(jié)果

3、存量客戶管理特征和技術成型

4、存量客戶對于銀行戰(zhàn)略實現(xiàn)的戰(zhàn)術意義

5、存量客戶對于銀行的三大作用

4、存量客戶關系發(fā)展模型

2、存量客戶對營銷業(yè)績的啟發(fā)

第二部分、存量客戶的管理與分層分級開發(fā)計劃

1、存量客戶管理和市場細分的結(jié)合

2、存量市場地圖制定:明確銀行和用戶之間的價值鏈

3、存量客戶的識別和定位

4、層級計劃體系與存量客戶營銷策略

5、不同細分市場的存量客戶細分與營銷戰(zhàn)術的制定

第三部分、互聯(lián)網(wǎng)+下存量客戶價值挖掘技巧之一:存量客戶的互聯(lián)網(wǎng)式圈養(yǎng)管理

第一節(jié)、存量客戶互聯(lián)網(wǎng)式圈養(yǎng)管理的互聯(lián)網(wǎng)管理:

1、微信是最好的發(fā)聲平臺

1、1和用戶互動增加用戶黏性

1、2推送信息時間段要選好

1、3案例分享:推送有價值信息讓用戶主動為你帶來流量

1、4案例研討:如何與用戶互動——卡姿蘭互動方式

2、在微博和粉絲親密互動

2、1標桿案例:在微博征集粉絲意見

——雕爺牛腩收集粉絲意見、小米的意見收集

2、2案例討論:在微博中借突發(fā)事件營銷

——周鴻祎的事件營銷、拍攝營銷、吵架營銷

2、3成功借鑒:微博抽獎活動是聚人氣的良方

——三亞百花谷的“星座美食猜猜看”活動

3、在QQ群發(fā)宣傳與管理

3、1將QQ空間裝扮成企業(yè)官網(wǎng)

3、2多發(fā)一些原創(chuàng)日志和說說

3、3 成功借鑒:在QQ空間展示自己企業(yè)的作品

——捷豹汽車在QQ社區(qū)的活動案例

4、讓APP成為你的自媒體陣地

4、1在APP上組建圈子

4、2開展社區(qū)讓用戶互動問答

4、3在APP上派發(fā)福利吸引用戶

——寶寶樹的育兒圈“母乳喂養(yǎng)大本營圈”管理陣地

5、銀行如何將線下的用戶采用互聯(lián)網(wǎng)式的管理

5、1銀行如何圈子好存量客戶;

5、2銀行如何光明正大地管理存量客戶;

5、3管理存量客戶的三大目標

5、4存量客戶客理的線上與線下模式的結(jié)合

第二節(jié)、存量客戶互聯(lián)網(wǎng)式圈養(yǎng)管理的內(nèi)容管理:

——通過內(nèi)容管理來有效提升存量客戶的滿意度:

1、沒有人會理睬和他無關的內(nèi)容

成功小巧門之一:生活小智慧用戶會歡迎

成功小巧門之二:要多發(fā)布一些相關性信息

——案例分享:咖啡之翼的生活小智慧

2、與社會熱象共鳴

成功小巧門之一:制造熱點來營銷

成功小巧門之一:熱門話題建立速度要快

成功小巧門之一:借助最熱門的綜藝節(jié)目炒熱活動

——案例分享:金龍魚制造熱點來營銷

3、內(nèi)容要能夠引發(fā)情感共鳴

成功小巧門之一:從消費者易感懷的事物下手

成功小巧門之一:通過情感共鳴吸引客戶為粉絲

成功小巧門之一:從消費者面臨矛盾的事物入手

——案例分享:錘子手機羅永浩的情感銷售

4、迎合粉絲向身邊朋友炫耀的需要

成功小巧門之一:內(nèi)容要和時尚相結(jié)合

成功小巧門之一:幽默的內(nèi)容人人都喜歡看

成功小巧門之一:獨特的觀點才受用戶歡迎

——案例分享:巴黎歐萊雅的粉絲產(chǎn)品

5、人們天生喜歡聽故事

成功小巧門之一:將需要宣傳的思想注入故事中

成功小巧門之一:在你的品牌故事中塑造一個“英雄”

成功小巧門之一:品牌故事要有傳播價值

——案例分享:口罩品牌九頭鷹的成功故事傳播

6、銀行通過內(nèi)容的有效管理提升圈子客戶滿意度

6、1 標桿的存量客戶管理策略

6、2 存量客戶的內(nèi)容管理思路

6、3 存量客戶的內(nèi)容管理步驟

第三節(jié)、圈養(yǎng)客戶的需求深挖與價值提升:

1、對圈養(yǎng)的客戶進行忠誠度分類細分

2、開展宣傳造勢,引發(fā)客戶購買欲望

3、通過內(nèi)線和粉絲進行口碑宣傳

4、制造饑餓營銷,讓用戶哄搶

5、運用好人性心理學原則進行客戶價值提升

——案例分享:銀行的存量客戶政策分化思路

第四部分、互聯(lián)網(wǎng)+下存量客戶價值挖掘技巧之二:存量客戶的價值提升營銷

方法一:根據(jù)存量客戶數(shù)據(jù)庫進行名單式銷售

1、1將產(chǎn)品有針對性地推銷給存量客戶

1、2提供極致體驗促使用戶重復購買

——案例討論:五格貨棧的存量客戶的名單式營銷

——案例學習:如何針對不同的存量客戶進行分發(fā)

方法二:挖出用戶痛點,提升用戶購買率

2、1不同的客戶有不同的痛點

2、2從所賣產(chǎn)品類型、功能入手挖掘痛點

2、3通過詢問的方式試探用戶痛點

——案例討論:俏十歲針對不同痛點的營銷

——案例討論:銀行針對不同后向流量客戶的營銷策略

方法三:不要止步于一次成交,還要懂得追銷

3、1追蹤用戶,給予更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務

3、2添加增量追售獎品

3、3驚喜特惠打動新用戶

——方法學習:如何做好二次營銷;

——方法學習:如何做好深度捆綁;

方法四:發(fā)動用戶轉(zhuǎn)介紹

4、1增加產(chǎn)品附加值

4、2為客戶著想客戶才愿意幫你

4、3讓優(yōu)質(zhì)客戶轉(zhuǎn)介紹

——方法學習:讓客戶轉(zhuǎn)介紹的方法與技巧

——案例學習:客戶轉(zhuǎn)介紹的成功案例

第五部分、總結(jié)與提問。

王老師

王毅老師簡介

培訓師簡介

王毅老師,管理學碩士,經(jīng)營學博士,副教授,中國百強培訓師,中國營銷領域十強培訓師,中國優(yōu)秀發(fā)明專利人,NLP執(zhí)行師、導師,國際注冊管理咨詢師,高級職業(yè)經(jīng)理人,國家首批高級英語、漢語導游,高級企業(yè)培訓師、高級人力資源管理師、高級營銷策劃師、高級EAP咨詢師、高級就業(yè)指導師、高級生涯規(guī)劃師、心理健康指導師。中國管理科學研究院企業(yè)管理創(chuàng)新研究所學術委員、職業(yè)教育研究所客座教授,浙江大學繼續(xù)教育學院、廈門國家會計學院客座教授,《中國好講師》全國競賽優(yōu)秀評委,《中國培訓》雜志社理事。曾任國內(nèi)某知名連鎖服務機構(gòu)高管,某科技創(chuàng)新型企業(yè)首席運營官。曾獲2008年北京奧運會志愿者優(yōu)秀指導教師獎,全國“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)設計大賽銅獎,2010年上海世博會榮譽貢獻獎,第21、24屆全國教育教學信息化大賽河北賽區(qū)一等獎,第8屆全國校本研究促進教師專業(yè)化發(fā)展教育教學優(yōu)秀科研成果二等獎,全國優(yōu)質(zhì)教育科研成果一等獎,第6屆河北省高校軍事教師授課競賽特等獎,河北省軍事課程授課標兵,中國郵政集團公司創(chuàng)新成果獎,河北省高校教師軍事論文競賽二等獎,2016年獲中國培訓突出貢獻獎,入選中國培訓名人堂,2017年獲中國品牌講師稱號,2018年獲中國最具品牌價值培訓師稱號,2021年中國培訓標桿人物。曾為多家大型企業(yè)提供管理咨詢服務,主持或參與研究國家、省部級課題50余項,在各級期刊發(fā)表文章40多篇,多篇被EI等檢索收錄,擁有企業(yè)管理培訓領域國家專利4項,品牌課程注冊商標1項。

主講課程

獨家品牌課程

《智慧女神的迷宮®—破解團隊溝通的難題》《挑戰(zhàn)巔峰體驗®—管理創(chuàng)新思維訓練》《星際傳奇®—五項領導力巔峰體驗》

營銷系列課程

《營銷方案的策劃與實施》《大客戶營銷》《營銷項目的策劃》 《銷售技巧》《營銷創(chuàng)新訓練》《顧問式營銷》等

管理系列課程

《管理高爾夫課程》《管理創(chuàng)新思維》《領導力提升》《戰(zhàn)略管理》《班組標桿管理》等

創(chuàng)新系列課程

《創(chuàng)新理念提升》《互聯(lián)網(wǎng)+思維與營銷創(chuàng)新思維》等

素質(zhì)系列課程

《商務禮儀》《商務談判》《團隊建設》《職業(yè)人素養(yǎng)提升及訓練》《高效能認識的七個好習慣》《九型人格》等

溝通系列課程

《九型人格與溝通技巧》《焦點對話》《管理溝通技巧》等

職場新人課程

《新入職員工職業(yè)生涯規(guī)劃與素養(yǎng)訓練》等

郵政系列課程

《區(qū)域經(jīng)濟與郵政業(yè)務開發(fā)》《集郵業(yè)務創(chuàng)新》《郵政市場營銷》《郵務類產(chǎn)品創(chuàng)新管理》等

培訓師系列課程

《培訓師授課技巧提升》《課程開發(fā)技巧與工具》《培訓師授課工具與多媒體素材的應用》《互動體驗式培訓》《培訓師核心能力提升》等

金融系列課程

《金融顧問式營銷》《網(wǎng)點轉(zhuǎn)型培訓》《金融內(nèi)訓師能力提升》《銀行業(yè)企業(yè)文化建設與推動》等

旅游管理系列課程

《旅游管理概論》《旅行社管理》《酒店管理》《會展旅游實務》等

公開講座、勵志系列

《你的大學誰做主?--大學生涯規(guī)劃講座》《演講與口才的突破和提升》《成功的職業(yè)化生存》《中國周邊政治軍事形勢》《公眾表達與演講》《邏輯思維與表達》等

服務過的企業(yè)

中國石油

中國聯(lián)通

中國郵政集團公司

中國郵政儲蓄銀行

中國郵政速遞物流股份有限公司

中郵人壽保險股份有限公司

康輝旅游集團

康達日化

沃爾瑪

德勤

安永

畢馬威

華為

百度

等國內(nèi)外大型企事業(yè)單位

主要客戶

中國石油、中國聯(lián)通、中國移動、中國電信、中國工商銀行、中國銀行、中國建設銀行、交通銀行、中國農(nóng)信聯(lián)社、中信銀行、華夏銀行、光大銀行、蘭州銀行、成都銀行、寧波銀行、中國郵政集團公司、中國郵政儲蓄銀行、中國郵政速遞物流股份有限公司、中郵人壽保險股份有限公司、國家電網(wǎng)、康輝旅游集團、希爾頓酒店集團、安聯(lián)地產(chǎn)、長春一汽、十堰二汽、長安汽車、華南物資等國內(nèi)外大型企事業(yè)單位及全國各省多家分支機構(gòu)。

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王佳騏老師 銀行營銷創(chuàng)新實戰(zhàn)導師 20年的銀行金融實戰(zhàn)經(jīng)驗 CDCS資格認證 湖南財經(jīng)學院國際金融專...

張勇-企業(yè)培訓師
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張勇老師 互聯(lián)網(wǎng)營銷專家 北師大管理哲學博士 旗領文化傳媒董事長 CMC國際注冊管理咨詢師 創(chuàng)投決全...

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李成林老師 實戰(zhàn)型咨詢式營銷培訓專家 國家注冊高級咨詢顧問 中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家 《銷售與市場》、...

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