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【課程簡(jiǎn)介】

企業(yè)在市場(chǎng)拓展過程中與客戶建立良好的合作關(guān)系是增加客戶粘性和順利開展各項(xiàng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，需要深刻理解客戶，并對(duì)不同類型的客戶關(guān)系的拓展方式進(jìn)行深入的研究，采用創(chuàng)新和適合的方法進(jìn)行客戶關(guān)系拓展工作，同時(shí)對(duì)于內(nèi)部的客戶關(guān)系的管理工作應(yīng)該同樣重視，以便激發(fā)內(nèi)部員工的工作熱情和提升工作效率。

本課程總結(jié)了中國(guó)優(yōu)秀企業(yè)如何進(jìn)行客戶關(guān)系拓展與管理的優(yōu)秀實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和方法論，希望通過學(xué)習(xí)幫助企業(yè)提升客戶關(guān)系拓展和管理的水平，促進(jìn)市場(chǎng)的進(jìn)一步拓展和長(zhǎng)期發(fā)展。

【課程對(duì)象】

營(yíng)銷部門主管、營(yíng)銷骨干員工

【課程收益】

理解立體客戶關(guān)系的概念；

掌握規(guī)劃和拓展客戶關(guān)系的方法；

學(xué)習(xí)提升自身客戶關(guān)系工作所需要的基本素質(zhì)。

【課程大綱】

前言1、客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力

2、客戶關(guān)系的概念與核心理念

一、全面深刻理解你的客戶

1、客戶面臨的挑戰(zhàn)和戰(zhàn)略

2、客戶的決策模式和決策鏈

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶關(guān)系分析

二、全方位立體的客戶關(guān)系

1、客戶關(guān)系的分類

2、客戶關(guān)系的互動(dòng)與制約

3、客戶關(guān)系的階段效用

4、客戶關(guān)系的評(píng)估要素

三、客戶關(guān)系拓展方法與技巧

1、關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展

◆關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法

◆客戶關(guān)系發(fā)展模型及特點(diǎn)

◆各個(gè)階段的特點(diǎn)和注意事項(xiàng)

2、普遍客戶關(guān)系拓展

◆普遍客戶關(guān)系拓展方法

◆點(diǎn)、線、面相結(jié)合拓展途徑

3、組織客戶關(guān)系拓展

◆組織客戶關(guān)系的拓展方法

◆組織戰(zhàn)略解碼與戰(zhàn)略匹配

四、客戶關(guān)系規(guī)劃與管理

1、客戶關(guān)系管理要點(diǎn)

◆客戶關(guān)系管理的三個(gè)方面

◆客戶關(guān)系管理關(guān)鍵流程

2、客戶關(guān)系規(guī)劃

◆客戶關(guān)系規(guī)劃的思路

◆客戶關(guān)系規(guī)劃的步驟

◆客戶關(guān)系規(guī)劃的三個(gè)方面

五、客戶公關(guān)的素質(zhì)要求和提升方法

1、如何做人？

◆客戶關(guān)系拓展需要培養(yǎng)什么素質(zhì)的人

◆如何讓別人喜歡并接受你

2、如何做事？

◆什么是五星級(jí)的客戶服務(wù)

◆透徹了解和把握客戶的需求

◆客戶期望值的管理

◆顧問式銷售

六、“情景公關(guān)”主題經(jīng)驗(yàn)分享

1、培養(yǎng)銷售人員的情景公關(guān)技巧

2、 情景公關(guān)常見主題介紹

孫老師

【專業(yè)資質(zhì)】

營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)專家

專業(yè)咨詢顧問與講師

西安交通大學(xué)工商管理碩士

國(guó)家創(chuàng)新示范園區(qū)特聘管理專家

《華為營(yíng)銷》作者（機(jī)械工業(yè)出版社，2013）

中國(guó)企業(yè)國(guó)際化人才培養(yǎng)領(lǐng)域的先行者與領(lǐng)軍人物

華為唯一對(duì)外冠名“陜西華為聯(lián)合學(xué)院”特聘專家講師

“中國(guó)機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口商會(huì)”和“中國(guó)對(duì)外承包工程商會(huì)”專家組成員

【從業(yè)經(jīng)歷】

曾擔(dān)任華為公司拉美片區(qū)公共關(guān)系及營(yíng)銷總監(jiān)，地區(qū)部營(yíng)銷副總裁。

10 年華為公司營(yíng)銷管理和 3 年海外運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。

領(lǐng)導(dǎo)華為多項(xiàng)核心產(chǎn)品國(guó)內(nèi)首次商用，"港灣兼并戰(zhàn)"核心成員；

華為全球市場(chǎng)國(guó)家級(jí)政府項(xiàng)目營(yíng)銷體系重要?jiǎng)?chuàng)始人，開創(chuàng)百億規(guī)模

市場(chǎng)；華為海外市場(chǎng)商業(yè)環(huán)境建設(shè)體系重要?jiǎng)?chuàng)始人，創(chuàng)建華為海外運(yùn)

營(yíng)安全體系方法論。在華為主持并參與的重大營(yíng)銷項(xiàng)

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

孫凱老師是國(guó)內(nèi)科技企業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)域知名專家,幫助百余家科技

中小企業(yè)建立管理體系和流程、培養(yǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍和人才,幫助數(shù)十家中

國(guó)企業(yè)海外市場(chǎng)戰(zhàn)略布局、搭建營(yíng)銷組織平臺(tái)、培養(yǎng)國(guó)際化人才。不

但為企業(yè)提供各種問題的解決方案和咨詢報(bào)告，同時(shí)也作為一個(gè)優(yōu)

秀的培訓(xùn)老師，將其理論、方法、實(shí)踐深入淺出地為客戶提供培訓(xùn)。

【主講課程】

《征戰(zhàn)全球的華為立體營(yíng)銷》

《海外市場(chǎng)拓展與運(yùn)營(yíng)管理》

《海外合規(guī)經(jīng)營(yíng)與風(fēng)險(xiǎn)管控》

《海外公共關(guān)系與商業(yè)環(huán)境建設(shè)》

《跨文化溝通與管理》

《大客戶關(guān)系拓展與管理》

【授課風(fēng)格】

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷豐富，所講授的課程系統(tǒng)性、針對(duì)性與實(shí)操性兼?zhèn)洌⒅鼗?dòng)式教學(xué)和實(shí)戰(zhàn)演練開發(fā)，結(jié)合大量華為營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例，內(nèi)容豐富、充實(shí)，學(xué)員普遍感到課程的實(shí)用性很強(qiáng)，深受學(xué)員的歡迎和好評(píng)。平和大氣、思維縝密，學(xué)院智慧與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)完美結(jié)合。

【服務(wù)客戶】

中國(guó)中車、中鐵裝備、比亞迪、重慶長(zhǎng)安、中國(guó)重汽、宇通汽車、

中國(guó)海油、南瑞集團(tuán)、山東核電、特變電工、聯(lián)合動(dòng)力、南京科瑞、

三一重工、京山輕機(jī)、億陽通信、國(guó)微電子、海康威視、清華紫光、

廣州和浙江電信設(shè)計(jì)院、美的集團(tuán)、浪潮集團(tuán)、OPPO 手機(jī)、華立儀

表、烽火科技、怡亞通、神州通、江南監(jiān)理等上百家知名企業(yè)

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