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【課程對象】：

銀行客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)行長

【課程大綱】：

第一部分：浙江區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展區(qū)位特點(diǎn)

一、產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢

1、產(chǎn)業(yè)規(guī)模分析

2、創(chuàng)新平臺建設(shè)

3、集聚園區(qū)發(fā)展方向

4、融合——新技術(shù)、新模式、新業(yè)態(tài)、新產(chǎn)業(yè)

5、開放型經(jīng)濟(jì)與創(chuàng)新集成

二、企業(yè)與政策分析

1、創(chuàng)新生態(tài)體系與政策分析

2、構(gòu)建具有全球競爭力的產(chǎn)業(yè)體系與政策分析

3、價(jià)值創(chuàng)新園區(qū)與集群政策分析

4、對浙江省上市公司的分析來看蘇州地區(qū)的行業(yè)特點(diǎn)

市值前24名上市公司經(jīng)營指標(biāo)情況

計(jì)算機(jī)與通信行業(yè)上市公司的資本運(yùn)作情況和合作契機(jī)

金屬制品行業(yè)上市公司的資本運(yùn)作情況和合作契機(jī)

電氣機(jī)械與器材制造行業(yè)上市公司的資本運(yùn)作情況和合作契機(jī)

化工新材料與化學(xué)制品行業(yè)上市公司的資本運(yùn)作情況和合作契機(jī)

通用與專用設(shè)備制造行業(yè)上市公司的資本運(yùn)作情況和合作契機(jī)

輕資產(chǎn)上市公司的資本運(yùn)作情況和合作契機(jī)

三、企業(yè)全球化的進(jìn)度會加快—關(guān)注大中小型跨境企業(yè)

1、重點(diǎn)關(guān)注“走出去”企業(yè)，發(fā)掘業(yè)務(wù)機(jī)遇

X行FTN存內(nèi)貸”項(xiàng)目案例——巧用跨境產(chǎn)品支持抗疫藥企

2、緊盯外匯交易服務(wù)，實(shí)現(xiàn)國際業(yè)務(wù)“輕”增長

案例==巧借跨境產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)投放雙贏

3、多渠道夯實(shí)基礎(chǔ)結(jié)算客群

助力跨境電商新業(yè)態(tài)案例---興業(yè)

四、專精特新行業(yè)---理解中國的鑰匙

1、三大投資的變化

2、北交所的成立--資本市場科創(chuàng)革命

北交所上市標(biāo)準(zhǔn)及要求

京滬深上市比較差異

上市公司重組的界定指標(biāo)及類型

3、專精特新”企業(yè)有較為嚴(yán)格的申報(bào)條件、篩選標(biāo)準(zhǔn)和梯次認(rèn)定

分析下中國中小企業(yè)協(xié)會發(fā)布的《中小企業(yè)專精特新第2部分：評定方法》

工信部分兩批公示了建議支持的國家級專精特新“小巨人”企業(yè)名單，共計(jì)1438家

4、科技金融從“2.0投貸聯(lián)動(dòng)”向“3.0資產(chǎn)管理”邁進(jìn)

1)開展分類分層客戶服務(wù)

2)升級產(chǎn)品與服務(wù)體系

3)產(chǎn)品創(chuàng)新推動(dòng)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型

4)重點(diǎn)推進(jìn)戰(zhàn)略型新興產(chǎn)業(yè)研究

5)三類同業(yè)銀行不同的產(chǎn)品與模式詳解

第二部分 定位篇――上市客戶情報(bào)獲取和需求分析

一、為什么要收集市場信息？

１、市場信息對銷售決策的意義

討論：看看客戶下列信息，哪條最重要討論：

２、競爭情報(bào)是什么，不是什么？

競爭情報(bào)是科學(xué)還是藝術(shù)？

•我們的競爭對手是誰?

•競爭對手當(dāng)前的地位如何?

•競爭對手最有可能采取什么行動(dòng)?

•我們所在的行業(yè)有哪些特性?

•我們應(yīng)當(dāng)采取什么行動(dòng)來取得競爭優(yōu)勢?

二、找到行業(yè)當(dāng)中的好企業(yè)

1、企業(yè)經(jīng)營4個(gè)要素：客戶、營銷、團(tuán)隊(duì)、市場環(huán)境各要素的定義和主要內(nèi)容

2、企業(yè)發(fā)展的階段性：創(chuàng)業(yè)期、穩(wěn)定期、增長期和高速發(fā)展期，各個(gè)時(shí)期企業(yè)經(jīng)營要素的特點(diǎn)概要

3、銀行與企業(yè)接觸時(shí)的信息要點(diǎn)：創(chuàng)立時(shí)間、年銷售增長、核心團(tuán)隊(duì)成員、主要競爭者、宏觀經(jīng)濟(jì)政策等，企業(yè)情報(bào)收集工具

4、企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)4P：產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷，

四個(gè)要素的定義、內(nèi)容、量化公式和數(shù)據(jù)提取點(diǎn)

案例分析：以某電子產(chǎn)品企業(yè)為例分析各項(xiàng)目的競爭要點(diǎn)。

5、新關(guān)鍵概念中的4C：Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication( 溝通 )

四個(gè)要素的定義、內(nèi)容、量化分析和數(shù)據(jù)指標(biāo)

案例分析：以某家居企業(yè)分析各要素的競爭要點(diǎn)。

三、如何做好顧問式分析定位

核心觀點(diǎn)：只有徹底轉(zhuǎn)向?qū)Ψ讲艜行Й@取信息

１、一手信息的收集技巧--KYC八問

一問基本信息

二問過去未來

三問資產(chǎn)負(fù)債

四問經(jīng)營模式

五問資金流

六問行業(yè)格局

七問內(nèi)部管理

八問關(guān)聯(lián)圈

２、二手信息來源的主要途徑

公司內(nèi)部來源

• 1、內(nèi)部記錄

• 2、內(nèi)部部門

• 3、內(nèi)部人員

• 4、檔案管理

公司外部來源

•1、政府公開的數(shù)據(jù)

•2、書刊、雜志

•3、新聞媒體

•4、人際傳播

•5、互聯(lián)網(wǎng)

•6、外部機(jī)構(gòu)

影響力中心：在這些機(jī)構(gòu)的決策人員

練習(xí)：發(fā)展你個(gè)人的社交活動(dòng)行動(dòng)計(jì)劃

練習(xí)：核心客戶的個(gè)人情況分析

第三部分 顧問式銷售創(chuàng)造銀企共贏

一、大型客戶金融服務(wù)需求特點(diǎn)與產(chǎn)品配置

（1）大客戶的金融需求分類

（2）大客戶金融服務(wù)的機(jī)會分析與價(jià)值分析

案例：XX金融在上市公司并購基金中選擇權(quán)使用案例

（3）針對大客戶的產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)原則

案例：XX上市公司定增綜合服務(wù)方案設(shè)計(jì)

（4）“以客戶為中心”的產(chǎn)品整合營銷

案例： 投融通案例詳解

二、公司業(yè)務(wù)分層營銷契機(jī)

（一）營銷機(jī)會從何而來？

（二）如何從公開信息、報(bào)表、報(bào)表附注中發(fā)現(xiàn)信息？

（三）如何應(yīng)對此類公司的投標(biāo)式競爭策略？

三、圍繞擬上市公司的綜合服務(wù)體系----目標(biāo)客戶需求分析

1、購銷流程類

縮短下游回款周期，延長上游付款節(jié)奏，利用銀行支付產(chǎn)品，節(jié)約資金成本，應(yīng)收帳款管理，回款分賬管理等

國內(nèi)信用證

銀行承兌匯票

線上反向保理

票據(jù)池

保理

2、財(cái)稅管理類

跨銀行間資金管理、優(yōu)化企業(yè)財(cái)富資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)、提升財(cái)務(wù)人員賬務(wù)、財(cái)務(wù)、稅務(wù)等方面等工作效率

多級現(xiàn)金池

虛擬現(xiàn)金池

企業(yè)財(cái)富管理

網(wǎng)上銀行

跨銀行現(xiàn)金池

3、運(yùn)營管理類

利用供應(yīng)鏈金融工具，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈高效率運(yùn)作，提升商務(wù)差旅體驗(yàn)，通過數(shù)字化方式提升工作效率，增強(qiáng)財(cái)務(wù)透明度和合規(guī)性

融資租賃

薪資代發(fā)

員工股權(quán)激勵(lì)

供應(yīng)鏈金融

商務(wù)卡

4、戰(zhàn)略擴(kuò)張類

運(yùn)用資本市場產(chǎn)品工具，實(shí)現(xiàn)上下游產(chǎn)業(yè)鏈拓展，整合行業(yè)資源，提高生產(chǎn)效率。

項(xiàng)目融資

并購貸款

引薦投資者

結(jié)構(gòu)化融資

投貸聯(lián)動(dòng)

案例分析：倉儲平臺公司要上市

案例分析：生物醫(yī)藥公司要上市

案例分析：階段性員工持股份額過橋案例

案例分析：并購基金擴(kuò)張地盤案例

案例分析：ZY國際幫助培育獨(dú)角獸企業(yè)港股上市

四、上市公司資本市場類產(chǎn)品介紹

1、上市公司股票回購

2、股票質(zhì)押收益權(quán)

3、階段性員工持股份額過橋

4、上市公司定向增發(fā)、員工持股、高管增持

5、上市公司并購重組

五、上市公司股票質(zhì)押業(yè)務(wù)模式與風(fēng)險(xiǎn)控制

1.股票質(zhì)押式回購:業(yè)務(wù)特點(diǎn)

2.股票質(zhì)押式回購：要點(diǎn)回顧

3.股票質(zhì)押式回購：風(fēng)險(xiǎn)控制

4.案例詳解

六、弄清概念不糊涂-------并購與售賣

1.國家有關(guān)推進(jìn)并購重組的政策

2.各大銀行有關(guān)并購貸款的政策發(fā)放

3.并購中的金融機(jī)會

（1）并購貸款

模式 母公司的擔(dān)保支持

境內(nèi)銀行開立信用證

境外上市公司貸款

無追索權(quán)的并購融資

（2）、并購基金

債權(quán)模式

股權(quán)模式

交易結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)

汪老師

教育背景:

安徽財(cái)貿(mào)學(xué)院金融學(xué)碩士

中國科技大學(xué)MBA

相關(guān)證書:

注冊會計(jì)師

國際金融理財(cái)師

注冊企業(yè)理財(cái)師

國家高級客戶服務(wù)管理師

相關(guān)資質(zhì):

銀行從業(yè)資格

證券從業(yè)資格

基金從業(yè)資格

期貨從業(yè)資格

工作經(jīng)驗(yàn):

20年銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、10年投資銀行管理經(jīng)驗(yàn)、總行級內(nèi)訓(xùn)師，針對銀行、證券、保險(xiǎn)行業(yè)9年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。歷任中資銀行行長、公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、財(cái)富中心總經(jīng)理、總行產(chǎn)品開發(fā)處長、投資銀行企業(yè)融資部總經(jīng)理。

目前任職雙A級券商企業(yè)融資部董事總經(jīng)理，同時(shí)兼任國有行投資決策委員會高級顧問。

課程可以量身定制！！

銀行類：

中國銀行 （上海、深圳、廣州、江蘇、河北等）

中國工商銀行（北京、四川、福建、湖南、遼寧、云南、廣西等）

中國建設(shè)銀行（廣東、浙江、寧波、山東、福建等）

中國農(nóng)業(yè)銀行（廣東、安徽、遼寧、黑龍江、廣西、湖南、四川、重慶、浙江、新疆、天津、山東等）

中國郵儲銀行（廣東、山東、湖北、浙江、廣西、四川、江西、云南、山西、黑龍江、福建、寧夏、遼寧等 ）

招商銀行（總行、上海總培、深圳、南京、廈門、西安、蘇州、河北、湖南、福建、太原、安徽等）

興業(yè)銀行（總行、遼寧、廣東、云南 、寧夏等）

中信銀行（總行、上海、安徽、海南、陜西、廈門、重慶、武漢、濟(jì)南分行等）

浦發(fā)銀行（上海、安徽、廣州、深圳、陜西、浙江、湖北分行等）

廣發(fā)銀行（總行、廣東、上海、浙江分行等）

光大銀行（上海、江蘇、四川、福建、廣東、寧波等）

民生銀行（總行、深圳、江蘇、濟(jì)南、長沙、成都、蘇州等）

上海銀行、北京銀行、長沙銀行、徽商銀行、南京銀行、江蘇銀行、寧波銀行、徽商銀行、廣州銀行、中原銀行、鄭州銀行、洛陽銀行、漢口銀行、河北銀行、齊商銀行、貴陽銀行、河北銀行、大連銀行、廈門銀行、青島銀行、齊商銀行、齊魯銀行、海峽銀行、南粵銀行、瀘州銀行、烏魯木齊銀行、蘭州銀行、甘肅銀行等城商行

北京農(nóng)商行、上海農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、廣州農(nóng)商行、成都農(nóng)商、秦農(nóng)銀行、浙江農(nóng)信社、四川農(nóng)信社、黑龍江農(nóng)信、福建農(nóng)商行、山東農(nóng)聯(lián)社、順德農(nóng)商行、佛山農(nóng)商行、昆山農(nóng)商行、來賓農(nóng)商行、黃海農(nóng)村商業(yè)銀行、廣東清遠(yuǎn)農(nóng)商行、無錫農(nóng)商行等。

全年舉辦多次公開課程！極受好評！

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