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課程背景：

隨著中國經(jīng)濟發(fā)展和老百姓收的提高，客戶對保險的需求已不在是單一的健康、醫(yī)療、養(yǎng)老等基礎性需求，同時隨著國家治制的健全，客戶對資產(chǎn)保護和資產(chǎn)傳承的需求越來越大。

本次客戶答謝會，首先從習近平主席《正確認識和把握我國發(fā)展重大理論和實踐問題》解讀“共同富裕”的內涵，如何解決“三大公平”，如何做大“蛋糕”，分好“蛋糕”，解讀“三次分配”。通過《2021中國私人財富報告》中解讀政策變化，到高凈值人群資產(chǎn)配置風險及應對。

其次通過財富傳承風險分析，給出家庭財富保護傳承工具在保護與傳承解決方案中保險的重要地位，讓客戶充分認識到財富傳承的重要性及保險在財富傳承中的重要地位，有助于提升保險人專業(yè)形象提升及助力產(chǎn)品實收。

課程收益：

▲ 業(yè)績：促進金融機構增額終身壽/年金等理財險產(chǎn)品營銷產(chǎn)能提升；

▲ 服務：從推銷保險到客戶需要保險，獲得大額保單的同時，讓我們變成客戶的財富傳承專家，提高金融銷售精英的職業(yè)價值感和尊嚴感；

▲ 專業(yè)：通過國家政策的深度解讀，《2021中國私人財富報告》的權威報告，深挖客戶行為背后的動機，直擊痛點，解決問題；

▲ 工具：提供大量法院審理的財富傳承案例和工作中幫助客戶解決的案例。

課程對象：

中產(chǎn)以上家庭客戶群體

課程大綱

第一講：財富傳承國家政策解讀

國家政策解讀：習近平主席《正確認識和把握我國發(fā)展重大理論和實踐問題》

一、財富傳承關鍵詞解讀：共同富裕

解讀：共同富裕政策與制度

1. 外部變化：百年未遇之大變局

案例：俄烏沖突、美國重返亞太

2. 內部變化：“一帶一路”、“高端制造業(yè)”（對內），共同富裕、三次分配（對外）

案例：三大公平（“房住不炒”、“教育雙減”、“防止壟斷”）

3. 經(jīng)濟變化：低息負利時代

案例：利率持續(xù)下行、資管新規(guī)落地

4. 法律變化：新民法典落地

案例：民法典關于婚姻家庭篇、傳承篇

二、解讀《2021中國私人財富報告》

1. 中國財富家庭規(guī)模

2. 高凈值人群管理風險及企業(yè)傳承：掌權人交接的擔憂

3. 高凈值人群對資產(chǎn)傳承所做的準備：子女能力，資產(chǎn)專業(yè)，配置保險等

4. 保險對管理財富風險的作用：從“創(chuàng)富”到“守富”

5. 高凈值人群已采用的財富風險管理方式：常用的解決個人需求的三大方式

方式1：配置保險產(chǎn)品

方式2：配置有資產(chǎn)傳承功能的相關保險

方式3：學習投資知識

第二講：重新認識您的財富風險（財富傳承風險分析）

一、財富保護與傳承的風險

思考：你的財產(chǎn)是誰的？

常見風險：家庭成員了解所有銀行卡、基金、股票的風險

案例：王寶強離婚案

結論：財富傳承風險普遍存在

二、財富傳承的主要問題

問題1：傳給誰

圖文案例：《獨生子女無法繼承父母遺產(chǎn)》

圖文案例：債務風險——繼承成本

問題2：如何給

圖文案例：“趙總的精心安排”

問題3：給了以后又如何

三、家庭財富保護傳承工具

工具1：保險

解決：急用的現(xiàn)金，專屬受益，無縫繼承

優(yōu)勢：無爭議，無稅收，無需訴訟

工具2：遺囑

解決：防止財產(chǎn)下落不明

優(yōu)勢：固定資產(chǎn)最佳傳承工具

工具3：家族信托

要點/解決：財富傳承

優(yōu)勢：功能靈活

四、保護與傳承解決方案（利用法律工具提前做好傳承安排）

1. 只有充分利用保險、遺囑、家庭信托等法律工具才能真正做到財富傳承

2. 買保險是每個家庭必須做的事情！

案例：杜鵑案例

朱老師

朱小東老師 保險營銷管理實戰(zhàn)專家

15年一線保險銷售及理財配置經(jīng)驗

世界華人保險大會IDA銅龍獎獲得者

華夏人壽總公司年金險產(chǎn)品研發(fā)組成員

財富傳承管理師|中國商業(yè)聯(lián)合會高級講師

曾榮獲華夏人壽總公司百億功勛經(jīng)理人

曾任：平安人壽（世界500強）|內蒙古分公司外勤部經(jīng)理

曾任：新華人壽（中國500強）|內蒙古支公司市場總監(jiān)

曾任：華夏人壽（世界500強）|內蒙古分公司營銷分管總

擅長領域：壽險營銷、產(chǎn)險營銷、期繳保險、年金險、健康險、增員、創(chuàng)說會、產(chǎn)說會

朱小東老師15年來一直專注于保險領域銷售/管理/培訓，對于大單銷售、增員留存、年金險銷售、產(chǎn)說會等方面有深入的研究，善于把所學理論與實際相結合，對不同保險企業(yè)的需求，“對癥下藥”，制定解決方案，助力企業(yè)解決遇到的“瓶頸”難題：

→ 【平安人壽】

? “鉆石會員”高凈值客戶營銷項目（持續(xù)42個月），實現(xiàn)個人、團隊高額創(chuàng)收

成果：帶領團隊進行鉆石會員推廣與營銷，個人高效打單，數(shù)次獲得月度“保費王”和“件數(shù)王”稱號，并輔導小組成員留客促單，帶領5位成員3000C推行鉆石會員連續(xù)36個月

? “天驕精英100培訓”項目（5期），培養(yǎng)精英團隊，成功助推團隊提升營銷效率

成果：提升銷售人員與客戶溝通的技巧，并掌握促單的時間，與客戶高效溝通，快速促單，成功帶領團隊取得公司“小組保險第一名”的成績，并提前半年完成小組任務。

→ 【新華人壽】

? “數(shù)百人團隊建設”項目，為公司從零到百培養(yǎng)并打造精英人才團隊

成果：先后管理10+家機構，親自從新籌備建設數(shù)百人團隊，曾將團隊從無拓展到數(shù)百人陣容，并成功培養(yǎng)6位精英人才獲得分公司件數(shù)王、保費王稱號。

? “TOP200培訓”項目（8期），針對績優(yōu)人員及管理者進行技能和管理培訓

成果：為團隊成員核心成員進行培訓，成功實現(xiàn)銷售團隊績效增長50%，并達成單件總保費“超300萬重疾險，上千萬年金險”的優(yōu)異成績

→ 【華夏人壽】

? “精英團隊打造”項目，帶領公司營銷團隊實現(xiàn)年度業(yè)績翻倍增長

成果：先后帶領所轄區(qū)域理財顧問精準營銷，成功實現(xiàn)年度保費突破4500萬，團隊人均年度標準50萬元，多次取得“新人指標、績優(yōu)占比、繼續(xù)率指標”全國排行第一，融化總公司百億功勛經(jīng)理人稱號

部分授課經(jīng)驗：

多年來朱老師為多家保險公司和銀行進行年金險營銷、壽險、健康險及增員、產(chǎn)說會等多方面培訓和服務，曾為中國銀行、中國工商銀行、太平人壽等企業(yè)進行壽險產(chǎn)品培訓，培養(yǎng)了300+位營銷精英，為中國人壽、平安人壽、新華人壽、華夏人壽等多家保險公司進行產(chǎn)說會成功現(xiàn)場簽單3000+萬元，為中國農(nóng)業(yè)銀行、蒙商銀行、鄂爾多斯銀行等銀行進行產(chǎn)說會現(xiàn)場簽單6000+萬元……，其中：

培訓主題培訓客戶期數(shù)

產(chǎn)說會太平人壽佳木斯中支、華夏人壽烏海中支、華夏人壽巴彥淖爾中支、中國農(nóng)業(yè)銀行阿拉善分行、中國工商銀行阿拉善分行等150+期

各項壽險產(chǎn)品營銷中國銀行阿拉善分行、中國建設銀行阿拉善分行、太平人壽鶴崗支公司、平安人壽烏海中支等100+期

增員

管理者管理技能平安人壽烏海中支、新華人壽呼和浩特中支、中國人壽烏海中支等50+期

績優(yōu)壽險營銷新華人壽內蒙古分公司、太平人壽黑龍江分公司、中國人壽烏海中支等30+期

主講課程：

《創(chuàng)先爭優(yōu)——優(yōu)增訓練營》

《法商思維下的財富傳承與資產(chǎn)管理》

《大單營銷——增額終身壽營銷》

《重疾不重——重疾險營銷之道》

《實戰(zhàn)經(jīng)驗萃取——年金險致勝法寶》

《家業(yè)長青，傳承有道——財富傳承與資產(chǎn)配置》（產(chǎn)說會）

《和你一起慢慢變老——三胎政策下的養(yǎng)老規(guī)劃》（產(chǎn)說會）

授課風格：

● 結構嚴謹，框架清晰：清晰嚴謹?shù)匿N售邏輯，環(huán)環(huán)相扣，學員們可以層層遞進，跟進老師的腳步，快速吸收專業(yè)內容技巧；

● 資訊充沛，緊扣時事：資訊立足市場前沿，結合最新的時事案例及政策，提升學員知識及談資儲備；

● 幽默機敏，氛圍輕松：注重課堂氛圍，幽默大氣，輕松愉快，在學習的過程中能夠調動學員們的學習熱情，提升學員們的參與積極性。

部分服務客戶：

中國人壽內蒙古分公司、平安人壽內蒙分公司、新華人壽內蒙古分公司（呼和浩特等9中支）、華夏人壽內蒙古分公司、太平人壽黑龍江分公司、太平人壽內蒙古分公司、富德生命人壽烏海中支、富德生命人壽巴彥淖爾中支、中國工商銀行阿拉善分行、中國建設銀行阿拉善分行、中國農(nóng)業(yè)銀行阿拉善分行、蒙商銀行烏海分行、鄂爾多斯銀行烏海分行……

部分客戶評價：

朱小東老師課程內容落地實用，尤其是引導工具的設計非常的用心和巧妙，我們用起來得心應手，效果非常好，我們也會講這些工具技巧運用在跟客戶的溝通中，提升業(yè)務及理財經(jīng)理的客戶溝通促單率。

——華夏人壽內蒙古分公司烏海中支康總

朱小東老師的專業(yè)課程一點也不枯燥，宏觀分析，互動性強，善于調動課堂氣氛，充滿歡聲笑語的同時，結合專業(yè)的內容技巧，讓學員們都能夠在輕松中吸收專業(yè)技巧。

——太平人壽佳木斯本部王經(jīng)理

朱小東老師的課程非常有高度，但講授方式又很落地，是我們所向往的。還是不忘初心，提高悟性，為更高的目標奮斗！

——華夏人壽巴彥淖爾中支牛總

朱小東老師能根據(jù)對部分學員的訪談，大家都反映朱老師授課風趣幽默，互動性強，善于調動課堂氣氛，充滿歡聲笑語；課程內容既有理論高度，案例應用典型，工具的實用性強；老師在整天的授課過程中都精神飽滿，聲音宏亮，得到大家的高度認同！

——太平人壽鶴崗支公司錢經(jīng)理

老師講得重點突出，內容詳細，編排清晰，一絲不茍。對深奧的知識解釋是淺顯易懂，而意見是獨到的，極大地激發(fā)了我們的學習熱情。

——富德生命人壽巴彥淖爾中支李總

老師對講課投入很認真，內容對團隊很有幫助，風趣幽默，而且善于舉例，學習很輕松，而且印象深刻，取得好的效果。

——長城人壽河北分公司李總

教師授課實戰(zhàn)經(jīng)驗強，重點明確，教學嚴謹、耐心，內容豐富，涉及內容廣泛。授課內容解決了團隊現(xiàn)實問題，教學內容通俗易懂，團隊受益匪淺。

——新華人壽阿拉善中支米總

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