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【課程說(shuō)明】

現(xiàn)階段通信行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入存量市場(chǎng)的保有競(jìng)爭(zhēng)，傳統(tǒng)的終端、語(yǔ)音和短信業(yè)務(wù)面臨增量不增收的局面。如何在現(xiàn)有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下尋找藍(lán)海市場(chǎng)，是通信行業(yè)亟待突破的難題。政企客戶(hù)作為運(yùn)營(yíng)商的重要組成部分和主要收入來(lái)源，是通信行業(yè)的“富礦帶”。隨著近幾年互聯(lián)網(wǎng)+的意識(shí)提升，政企客戶(hù)對(duì)信息化應(yīng)用的需求不斷增長(zhǎng)，這是政企客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重大商機(jī)。

對(duì)此，政企客戶(hù)經(jīng)理必須轉(zhuǎn)變現(xiàn)有的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)思維模式，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，積極嘗試以行業(yè)信息化應(yīng)用產(chǎn)品滿(mǎn)足集團(tuán)客戶(hù)信息化需求的方式，探索以行業(yè)信息化應(yīng)用帶動(dòng)信息化業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)的思路。

通過(guò)以客戶(hù)為導(dǎo)向的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)方法，針對(duì)集團(tuán)客戶(hù)進(jìn)行企業(yè)生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)管理流程等信息化需求方面進(jìn)行方案營(yíng)銷(xiāo)、價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)。深入洞察集團(tuán)客戶(hù)決策部門(mén)和關(guān)鍵人，通過(guò)業(yè)務(wù)場(chǎng)景為突破口來(lái)帶動(dòng)信息應(yīng)用的整體發(fā)展，滿(mǎn)足客戶(hù)在信息化應(yīng)用方面的需求，可以有效拓展行業(yè)信息化的藍(lán)海市場(chǎng)。最終實(shí)現(xiàn)全面提升政企客戶(hù)業(yè)務(wù)收入，增強(qiáng)客戶(hù)粘性，增加客戶(hù)忠誠(chéng)度的雙贏目標(biāo)。

【課程收益】

1、幫助政企客戶(hù)經(jīng)理梳理、厘清行業(yè)信息化大單營(yíng)銷(xiāo)的格局和思路；

2、掌握以客戶(hù)為中心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧，轉(zhuǎn)變思維，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，從單純賣(mài)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化到為客戶(hù)提供信息化解決方案營(yíng)銷(xiāo)；

3、熟悉行業(yè)應(yīng)用的推廣技巧，掌握政企客戶(hù)信息化銷(xiāo)售流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，提升信息化業(yè)務(wù)的綜合營(yíng)銷(xiāo)和推廣能力；

4、通過(guò)行業(yè)應(yīng)用項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)，與客戶(hù)建立基于合作的共贏關(guān)系，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期發(fā)展。

【培訓(xùn)對(duì)象】

集客經(jīng)理、政企經(jīng)理

【課程大綱】

第一部分 理論培訓(xùn)

第一單元：B2B銷(xiāo)售基礎(chǔ)理論

1、視頻：賣(mài)火柴的小女孩

2、銷(xiāo)售類(lèi)型及特點(diǎn)

快速消費(fèi)品

耐用消費(fèi)品

工業(yè)品

解決方案

3、B2B和B2C銷(xiāo)售的特點(diǎn)

不同點(diǎn)區(qū)別表

產(chǎn)品的區(qū)別（別用賣(mài)產(chǎn)品的方式賣(mài)解決方案）

B2C：產(chǎn)品銷(xiāo)售

B2B：解決方案銷(xiāo)售

方式的區(qū)別（桌面上決產(chǎn)品、桌面下決客情）

面對(duì)面

背靠背

4、B2B銷(xiāo)售五要素

N：客戶(hù)需求

S：客戶(hù)需求

A：決策者

B：商業(yè)利益

C：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

5、客戶(hù)采購(gòu)流程

規(guī)劃與確立需求（買(mǎi)不買(mǎi)）

競(jìng)品分析（買(mǎi)什么）

做出購(gòu)買(mǎi)決策（買(mǎi)的對(duì)不對(duì)）

選擇供應(yīng)商（買(mǎi)誰(shuí)的）

收貨付款

6、銷(xiāo)售流程

信息收集

探尋需求

價(jià)值呈現(xiàn)

合作共贏

發(fā)貨收款

第二單元：信息收集及客戶(hù)開(kāi)發(fā)

1、信息收集作用和渠道

公開(kāi)渠道：網(wǎng)站、年報(bào)、新聞媒體

行業(yè)內(nèi)部：行業(yè)協(xié)會(huì)、期刊、同行

客戶(hù)內(nèi)部：客戶(hù)人員、領(lǐng)導(dǎo)講話(huà)、內(nèi)部資料

公司內(nèi)部：業(yè)務(wù)往來(lái)、成功案例、同學(xué)好友

2、市場(chǎng)調(diào)研

已有市場(chǎng)信息收集

已有市場(chǎng)分析研判模型

新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)調(diào)研模型

新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)分析研判

3、客戶(hù)信息收集：事

客戶(hù)基本信息

組織架構(gòu)/流程

客戶(hù)業(yè)務(wù)/生產(chǎn)/服務(wù)

客戶(hù)合作伙伴

客戶(hù)的市場(chǎng)銷(xiāo)售

4、客戶(hù)信息收集：人

最終決策者EB

業(yè)務(wù)使用者UB

產(chǎn)品把關(guān)者TB

采購(gòu)評(píng)估者PB

內(nèi)線(xiàn)/教練COACH

5、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)

客戶(hù)清單匯總

80/20客戶(hù)分類(lèi)（選對(duì)池塘釣大魚(yú)）

新客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式

轉(zhuǎn)介紹法

上下游法

圈子營(yíng)銷(xiāo)法

直接拜訪法

第三單元：建立信任與客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)

1、討論：在復(fù)雜多變的B2B銷(xiāo)售中，贏單靠運(yùn)氣、勤奮還是良好的關(guān)系？

2、四種關(guān)系類(lèi)型

局外人

供應(yīng)商

朋友

合作伙伴

3、信任來(lái)源

公司

產(chǎn)品

人

4、信任三角模型

理解客戶(hù)

專(zhuān)業(yè)建議

善于溝通

5、贏得客戶(hù)信任

贏得信任的表現(xiàn)

未贏得信任的表現(xiàn)

6、客戶(hù)關(guān)系遞進(jìn)的四個(gè)層級(jí)

認(rèn)識(shí)

熟悉

私交

同盟

7、信任提升三寶

銷(xiāo)售B2B，關(guān)系C2C

送禮學(xué)問(wèn)

自我價(jià)值與資源

第四單元：客戶(hù)拜訪流程及策略

1、制定客戶(hù)拜訪計(jì)劃表

2、拜訪流程三部曲

拜訪準(zhǔn)備

客戶(hù)拜訪

總結(jié)復(fù)盤(pán)

3、拜訪客戶(hù)的四種結(jié)果

成交

失敗

停滯

晉級(jí)

4、拜訪準(zhǔn)備

拜訪客戶(hù)的目的：獲得客戶(hù)的承諾

拜訪準(zhǔn)備工具PUSH模型

失敗的準(zhǔn)備意味著準(zhǔn)備失敗

5、客戶(hù)拜訪

進(jìn)門(mén)前有準(zhǔn)備

出門(mén)后有結(jié)果

6、總結(jié)復(fù)盤(pán)

找差距

找原因

找方法

第五單元：溝通及需求挖掘

1、視頻：客戶(hù)的需求是什么？

2、需求的真相：滿(mǎn)足欲望、逃離痛苦

3、需求的三核心

業(yè)務(wù)問(wèn)題

業(yè)務(wù)需求

動(dòng)機(jī)

4、需求挖掘五維度：源于客戶(hù)自身

管理維度

業(yè)務(wù)維度

生產(chǎn)維度

營(yíng)銷(xiāo)維度

服務(wù)維度

5、需求轉(zhuǎn)化成商機(jī)

價(jià)值與風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系

組織動(dòng)機(jī)（價(jià)值與結(jié)果）：三個(gè)層次

個(gè)人動(dòng)機(jī)（贏）：五個(gè)層次

6、需求挖掘方法

望：觀察收集信息

問(wèn)：提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)

聞：傾聽(tīng)理解客戶(hù)

7、提問(wèn)技巧

練習(xí)：我們會(huì)提問(wèn)嗎？

提問(wèn)的誤區(qū)和障礙

5W2H提問(wèn)法則

SPIN提問(wèn)流程

8、傾聽(tīng)技巧

練習(xí)：我們會(huì)傾聽(tīng)嗎？

傾聽(tīng)的本質(zhì)：尊重客戶(hù)

傾聽(tīng)的三層次：自主式、聚焦式、全息式

9、模擬演練：陌拜機(jī)器人創(chuàng)業(yè)公司

第六單元：產(chǎn)品介紹

1、視頻：如此銷(xiāo)售汽車(chē)

2、綜合銷(xiāo)售解決方案視角

基于產(chǎn)品的視角：王婆賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸

基于客戶(hù)的視角：解決問(wèn)題，感知價(jià)值

3、產(chǎn)品介紹一指禪

C：客戶(hù)需求

F：產(chǎn)品功能特征

A：優(yōu)勢(shì)對(duì)比

B：為客戶(hù)帶來(lái)的好處和價(jià)值

E：通過(guò)成功案例強(qiáng)化客戶(hù)信心

第七單元：高層拜訪

1、視頻：華爾街關(guān)鍵五分鐘

2、高層銷(xiāo)售的價(jià)值

3、高層決策的特點(diǎn)

多方權(quán)衡

承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)

流程正確

4、與高層打交道的原則

5、高層拜訪路徑

直接拜訪

陪同領(lǐng)導(dǎo)拜訪

內(nèi)部關(guān)系引薦（支持者）

外部關(guān)系引薦

線(xiàn)人

6、高層拜訪技巧

策略準(zhǔn)備

見(jiàn)面注意事項(xiàng)

建立信任

價(jià)值展示

掌控流程

第八單元：異議處理到合作共贏

1、客戶(hù)分歧

顧慮、異議和反對(duì)的區(qū)別

客戶(hù)顧慮的表現(xiàn)

2、異議處理原則

心理上接受

道理上明白

方法上處理

3、異議處理模型

“太極推手”化解顧慮

LSC-SC模型應(yīng)用

4、異議處理策略

有能力異議

無(wú)能力異議

5、優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)

獨(dú)特的差異化優(yōu)勢(shì)

決策基于差異

6、優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)技巧

7、客戶(hù)忠誠(chéng)度四要素

公司的品牌及實(shí)力

產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)

產(chǎn)品性?xún)r(jià)比

銷(xiāo)售魅力

8、合作共贏

行業(yè)發(fā)展規(guī)劃

價(jià)值引領(lǐng)客戶(hù)

戰(zhàn)略伙伴聯(lián)盟

9、合作再贏

第二部分 實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售安排

一、時(shí)間安排如下：

上午、下午各拜訪1-2個(gè)客戶(hù)（事先規(guī)劃好拜訪路徑）。

拜訪前，由客戶(hù)經(jīng)理介紹客戶(hù)單位銷(xiāo)售情況，制定銷(xiāo)售拜訪目的，確定營(yíng)銷(xiāo)策略，預(yù)期達(dá)成的目標(biāo)。

拜訪中，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)根據(jù)預(yù)約時(shí)間上門(mén)拜訪客戶(hù)，專(zhuān)業(yè)講師做為專(zhuān)家參與（可以公司信息化專(zhuān)家名義了解客戶(hù)需求，增加學(xué)員信心，打消客戶(hù)顧慮），記錄學(xué)員拜訪情況，觀察拜訪過(guò)程及要點(diǎn)。拜訪過(guò)程中，學(xué)員不要過(guò)多依賴(lài)專(zhuān)家，同時(shí)專(zhuān)家盡量不介入。

拜訪后：全體學(xué)員集中復(fù)盤(pán)，學(xué)員講述采取PPP方式講述拜訪銷(xiāo)售感受，其他學(xué)員補(bǔ)充完善，專(zhuān)業(yè)講師根據(jù)銷(xiāo)售要點(diǎn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。

二、三步驟要求

（一）準(zhǔn)備階段：

要求：1、各組提前準(zhǔn)備5-10個(gè)目標(biāo)客戶(hù)清單，并提前2-3天和客戶(hù)預(yù)約上門(mén)拜訪時(shí)間。

2、信息收集：客戶(hù)組織信息、關(guān)鍵聯(lián)系人信息，通信業(yè)務(wù)使用情況、現(xiàn)階段銷(xiāo)售進(jìn)展情況、其他與銷(xiāo)售相關(guān)的信息。

分析客戶(hù)資料（思維導(dǎo)圖方式）

尋找潛在商機(jī)

制定拜訪計(jì)劃

模擬拜訪情景

細(xì)化銷(xiāo)售關(guān)鍵行為

（二）實(shí)戰(zhàn)階段：

要求：1、提前組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，明確職責(zé)分工。

2、真實(shí)拜訪，銷(xiāo)售促進(jìn)

記錄拜訪過(guò)程

觀察互動(dòng)細(xì)節(jié)

落實(shí)關(guān)鍵動(dòng)作

總結(jié)承諾

（三）復(fù)盤(pán)階段：

要求：小組學(xué)員集中復(fù)盤(pán)，主拜學(xué)員重點(diǎn)講述，其他學(xué)員補(bǔ)充、提示。

回顧拜訪細(xì)節(jié)

提優(yōu)補(bǔ)差

資源整合及內(nèi)部協(xié)調(diào)

下一步商機(jī)跟進(jìn)

第三階段 回顧總結(jié)

1、總結(jié)提煉政企客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)施方案

2、跟蹤輔導(dǎo)及互動(dòng)反饋

馮老師

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)輔導(dǎo)專(zhuān)家 馮江寧

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】

?原中國(guó)電信集團(tuán)級(jí)培訓(xùn)師

?原中國(guó)電信學(xué)院培訓(xùn)項(xiàng)目經(jīng)理

?華為大學(xué)特約講師

?國(guó)際ICF教練式認(rèn)證培訓(xùn)師

?田俊國(guó)《賦能型講師》（TTT）弟子班授權(quán)導(dǎo)師

?《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》©訓(xùn)練營(yíng)講師

?《銷(xiāo)售羅盤(pán)》®、《信任五環(huán)》®、《規(guī)劃羅盤(pán)》®授權(quán)導(dǎo)師

?《結(jié)構(gòu)性思維》®、《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)教練》®等課程認(rèn)證講師

?國(guó)際PMP項(xiàng)目管理專(zhuān)家，國(guó)際ITIL認(rèn)證專(zhuān)家

?江蘇省政府采購(gòu)中心專(zhuān)家、評(píng)委

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

吉林大學(xué)計(jì)算機(jī)與通信專(zhuān)業(yè)工學(xué)士，南京理工大學(xué)MBA。曾任職中國(guó)電信省公司行業(yè)信息化營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，工作經(jīng)歷超過(guò)20年。早期從事程控交換、軟件開(kāi)發(fā)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)工作，2000年轉(zhuǎn)做大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和行業(yè)信息化支撐工作。曾在中國(guó)電信集團(tuán)、省級(jí)、市級(jí)三級(jí)單位從事技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)策劃和培訓(xùn)工作，業(yè)務(wù)精湛，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，深刻了解互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展情況，洞察通信行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，并有獨(dú)到的見(jiàn)解和遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)。

2007年開(kāi)始兼職內(nèi)部培訓(xùn)，2009年獲聘集團(tuán)級(jí)內(nèi)訓(xùn)師，并于2010年在中國(guó)電信學(xué)院專(zhuān)職從事大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)管理一年。培訓(xùn)范圍包括大客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)、中小聚類(lèi)客戶(hù)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售、行業(yè)信息化營(yíng)銷(xiāo)及解決化方案呈現(xiàn)、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)以及項(xiàng)目管理培訓(xùn)等。其中獨(dú)立開(kāi)發(fā)的招投標(biāo)務(wù)實(shí)課程被選為中國(guó)電信集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)化課程。

授課特點(diǎn)“實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”。馮老師具有十多年大客戶(hù)一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)和行業(yè)應(yīng)用信息化推廣經(jīng)驗(yàn)，擁有6年以上的培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，專(zhuān)業(yè)技能和業(yè)務(wù)知識(shí)扎實(shí)，是通信行業(yè)少有的能將大客戶(hù)銷(xiāo)售、解決方案編制、商務(wù)談判、招投標(biāo)、項(xiàng)目管理等B2B售前、售中和售后理論、技能融會(huì)貫通的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)講師。馮老師授課之余，認(rèn)真學(xué)習(xí)、鉆研運(yùn)營(yíng)商各項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，通過(guò)快速迭代舉一反三，擅長(zhǎng)將復(fù)雜深?yuàn)W的專(zhuān)業(yè)知識(shí)顯性化、生動(dòng)化，讓學(xué)員一聽(tīng)就懂，一用就會(huì)。馮老師在授課過(guò)程中，大量引用親自實(shí)戰(zhàn)的運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷(xiāo)案例，接地氣、有實(shí)效，解惑答疑，能快速引發(fā)學(xué)員思考、感悟，引導(dǎo)學(xué)員直接簽單，深受培訓(xùn)單位和學(xué)員的高度認(rèn)可和好評(píng)。

【主講課程】

一、營(yíng)銷(xiāo)能力類(lèi)：

1、政企團(tuán)隊(duì)建設(shè)和銷(xiāo)售管理提升（三級(jí)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管）（2天）

2、基于項(xiàng)目管理的DICT大單銷(xiāo)售管理與運(yùn)作（三級(jí)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管）（2天）

3、DICT/創(chuàng)新業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升及實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)培訓(xùn)（高級(jí)、中級(jí)客戶(hù)經(jīng)理）（2+3天）

4、用兵法，學(xué)本領(lǐng)：大客戶(hù)銷(xiāo)售的五事七技（三級(jí)經(jīng)理、高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理）（2天）

5、重點(diǎn)行業(yè)客戶(hù)洞察及場(chǎng)景分析培訓(xùn)（高級(jí)、中級(jí)客戶(hù)經(jīng)理）（2-3天）

6、政企關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系建設(shè)與維系管理培訓(xùn)（銷(xiāo)售主管、客戶(hù)經(jīng)理）（1-2天）

7、新業(yè)務(wù)戰(zhàn)訓(xùn)師輔導(dǎo)/教練能力提升培養(yǎng)（戰(zhàn)訓(xùn)師）（1-2天）（提供定制化開(kāi)發(fā)）

8、DICT項(xiàng)目場(chǎng)景化實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練工作坊（鐵三角團(tuán)隊(duì)）（3-4天）

9、《銷(xiāo)售羅盤(pán)》®大客戶(hù)銷(xiāo)售策略管理（電子沙盤(pán)）（2天）

10、《信任五環(huán)》®客戶(hù)經(jīng)理拜訪能力提升培訓(xùn)（2天）

二、創(chuàng)新產(chǎn)品類(lèi)：

1、5G+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)/重點(diǎn)行業(yè)場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)及實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)（鐵三角團(tuán)隊(duì)）（2+3天）

2、云網(wǎng)融合/行業(yè)云場(chǎng)景化行銷(xiāo)訓(xùn)戰(zhàn)培訓(xùn)（客戶(hù)經(jīng)理）（1+3天）

3、物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)能力提升實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)（客戶(hù)經(jīng)理）（1+3天）

4、（通信）網(wǎng)絡(luò)信息化和系統(tǒng)集成知識(shí)培訓(xùn)（政企線(xiàn)各崗位人員）（2天）

三、綜合技能類(lèi)：

1、ICT項(xiàng)目招投標(biāo)商務(wù)應(yīng)對(duì)策略及實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)（客戶(hù)經(jīng)理、投標(biāo)經(jīng)理）（1-2天）

2、信息化項(xiàng)目解決方案制作及呈現(xiàn)技巧（解決方案經(jīng)理）（2天）

3、基于雙贏的商務(wù)談判策略與技巧培訓(xùn)（客戶(hù)經(jīng)理）（1天）

4、DICT項(xiàng)目管理成功之道（項(xiàng)目經(jīng)理、支撐經(jīng)理）（2天）

5、DICT項(xiàng)目一體化運(yùn)營(yíng)能力提升培訓(xùn)（客戶(hù)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、交付經(jīng)理）（2天）

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