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【引言】

賒銷是大部分工業品營銷企業提升競爭力、穩定大客戶、提高銷售額采取的競爭手段，由于企業內部管理不當、客戶行業的變化、客戶經營狀況的變化以及經營人員的變化，導致部分應收賬款變為呆賬或死帳，消弱了企業的利潤，嚴重影響了企業的正常經營，對客戶信用管理、應收賬款管理是營銷管控和財務管控中一個重要環節，提高銷售人員應收賬款管理技能、欠款催收技能和客戶識別是企業風險管理的重中之重。

【課程目標】

通過應收賬款的分析、客戶分析、應收賬款催要策略和技巧、企業應收賬款管理和客戶信用管理的學習和訓練，讓銷售人員掌握應收賬款從合同簽訂、合同執行、回款催收、風險管理、經濟訴訟全過程的策略和方法。

【課程收益】

本課程是趙華老師結合自己多年銷售與管理經歷以及工業品行業應收賬款大量成功與失敗的案例開發而成的營銷培訓課程， 本課程通過實操的方法學習、技巧訓練、案例討論、角色扮演，讓學員掌握應收賬款從合同簽訂、合同執行、回款催收、風險管理、經濟訴訟全過程的策略和方法。

【課程大綱】

一、認識應收賬款

賒銷的目的和功能

應收賬款的兩大特點

逾期應收賬款的損失

賬款拖延對利潤的影響

壞賬對銷售的影響

案例：中城建設集團倒閉分析

二、應收賬款分析（重點）

逾期應收賬款產生8大原因

欠款分析流程

賒銷客戶心態分析

客戶付款習慣分析

商務催款必備的黃金心態

演練：你目前區域應收賬款分析

三、如何預防應收賬款風險（重點）

客戶資信與項目資金信息收集與分析

項目需求風險管控

回款的六大籌碼建立

六大籌碼在催款過程中的應用

合同簽訂注意事項

合同評審風險管控管控

案例：央企與外資項目的付款方式怎么談？

合同執行9大風險

合同執行風險管控

案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

四、欠款催收步驟（重點）

準備工作從企業內部開始

誰是關鍵人

收款心態

催款步驟

企業收款期限分工管理

追討欠款按照時間分類管理

追討欠款成功的要素

追款函件

常見13招壓力催款

案例：如何實施150萬的拖欠款談判？

客戶常見托詞化解

債務上門催要情景化解

案例：面對這么賴的客戶該怎么辦？

追賬成功的7大要素

拖欠應對的10個非壓力策略

案例：誠懇打動，搞定老大

法律訴訟前的準備

法律訴訟前的信息收集與分析

起訴其它注意點

訴前保全

案例：某電氣企業的訴訟追款經歷

風險企業與風險合作模式識別

五、應收賬款管理分析工具

回款率分析

賬齡分析

應收賬款規模分析

DSO 的計算與分析

欠款臺賬管理

合同及票據管理

發票管理

收貨單管理

對賬單管理

案例：某企業應收賬款分析管理工具

六、企業信用管理

全程信用管理模式

信用管理人員職責

信用體系建立

信用管理制度的制訂

客戶信用評估要素

客觀因素評價依據

財務因素評價依據

行業因素評價依據

案例：某IT行業企業信用管理

趙老師

工業品（B2B）營銷實戰專家 趙華

【專業資質】

浙江大學、上海交通大學、四川大學、中山大學等高校EMBA實戰教授

河南服裝協會，空壓機營銷協會營銷研究院客座教授

【實戰經驗】

美資企業高管經歷，歷任國內某知名咨詢公司大客戶總監，總經理，合伙人。

咨詢項目合作過建華建材、蘇博特，蘇士博（南京）、巴德富、瑞孚化工（上海）、貴州鋼繩、耀皮玻璃等行業龍頭企業或者隱形冠軍企業，每家企業都取得了20%以上的復合率增長，其中瑞孚化工（上海）獲得了連續三年翻番式增長。

被學員評為“最實戰，最接地氣、最幽默風趣”的講師。

【主講課程】

《企業營銷戰略新思維》 《大客戶開發與管理》

《項目性銷售流程與管理》 《區域市場開發與規劃》

《Spin顧問式銷售》 《新解決方案式銷售》

《商務談判》 《關鍵人物的關系突破》

《應收賬款管控與催收技巧》《客戶服務與客戶管理》

《政商關系的高層公關》

《打造高績效的營銷團隊 客戶服務制勝》

【服務客戶】

中國工商銀行、中建八局、振德醫療、巴德富 保立佳 蘇博特 瑞孚化工（上海） 傳化化工 匯豐石化 航天科工 金隅集團 中國石化 藍星化工 中國化工集團 藍山屯河 建華建材 浙東建材 上海潔士美 航特股份 久諾建材 三顆樹 中材建設 東方雨虹 凱德涂料 桑德環境 雪浪科技 匯承自動化 通威太陽能 無錫虹業 ABB 丹佛斯 微星電子 永固集團 羅格朗集團 正泰集團 遠東電纜 摩恩電氣 鑫磊壓縮機 人本軸承 蘇士博（南京） 南玻集團 耀皮集團 菲尼克斯 雙良集團 法爾勝光電 中通文博 巨良閥門 力諾閥門 阿特拉斯 漢纜股份 漢鐘精機

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