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【課程背景】

聚合支付起源于國外，興盛于中國，當前移動支付已經成為商業場景中主流支付手段。隨著智能手機的普及和聚合支付市場的爆發，消費者從PC端向移動端加速遷移，2018年中國第三方移動支付交易規模已達到170萬億元，同比增長68%。

這在一波移動支付浪潮中，支付寶、財付通占得八成以上市場份額，代表官方的云閃付于2017年加入戰團，各家商業銀行也相繼推出了自己的聚合支付產品。聚合支付作為商業銀行的一個切入產品，在提升支付結算服務水平，推動業務轉型方面發揮重要作用。發展聚合支付，不僅可以推動收單業務，還能以聚合支付為紐帶，運用大數據技術深度挖掘中小商戶的經營狀況和融資需求，提供信貸融資、存款理財、電子銀行等全面金融服務，打通小微企業綜合金融服務的“最后一公里”。

商業銀行聚合支付的傳統推廣方式，主要通過外拓、掃街營銷實現產品覆蓋，但營銷困難，商戶使用率低，產生大量沉淀成本。同時，有些銀行員工存在對本行、他行產品了解不夠、信心不足，營銷手法單一的問題，這也在客觀上增加了營銷困難。

本課程通過移動支付發展趨勢解讀、營銷策略分析、營銷場景模式、后期維護要點的學習，建立起聚合支付渠道策略和場景化營銷思維，掌握聚合支付的實戰營銷手法。

【課程收益】

1、了解移動支付發展的現狀與趨勢，提高對聚合支付推廣的重視度和緊迫感；

2、學習聚合支付渠道策略，拓寬渠道營銷模式；

3、建立場景化營銷思維，掌握不同場景下的客戶定位與營銷活動組織流程；

4、掌握常見的聚合支付實戰營銷手法；

5、強化客戶經營思維，提升聚合支付客戶的使用率和忠誠度。

【培訓對象】

業務拓展部門、電子銀行部門、機關管理人員和客戶經理等

【課程大綱】

第一章 移動支付競爭格局與趨勢解讀

一、銀行4.0時代突圍之道

1、從第一性原理看客戶需求

【延伸思考】客戶到底需要銀行解決什么問題？

2、移動互聯網對傳統生活消費方式的顛覆

3、銀行生存狀態透視

4、商業銀行與移動互聯網的競爭與合作

【互動活動】銀行與移動互聯網什么關系？

二、移動支付市場形勢分析

【視頻教學】《空付》時代

1、聚合支付對銀行發展的重要意義

2、移動支付市場競爭格局

3、移動支付的下一波浪潮

4、商業銀行聚合支付的機遇與挑戰

第二章 競爭力分析與策略選擇

一、區域市場戰略地圖

1、容量：本地商業機構存量、增量

2、機會：本地商業機構競爭程度分類

3、定位：我行聚合支付主打客群、輔助客群

4、分布：目標客戶區域分布圖

【小組作業】討論、搜集本地市場核心數據和市場資源

二、同業情報

1、在本地提供移動支付的銀行與企業

2、主要競品的合作政策要點

3、主要競品的優劣勢分析

【案例分析】廣西某農商行云閃付營銷為什么一炮打響？

【小組作業】研討本地市場競爭同業的移動支付產品、政策和優劣勢

三、產品競爭力分析

1、我行聚合支付合作政策要點

2、我行聚合支付產品USP

3、我行聚合支付產品營銷機會

【小組作業】本地市場競爭同業的產品、策略分析

四、營銷策略選擇

1、渠道策略：梳理有效的獲客方式

2、銷售策略：確定有效的銷售手法

3、人員策略：營銷效率效益最大化

4、運營策略：過程管理與跟進策略

【小組作業】制定我行聚合支付營銷策略

第三章 聚合支付營銷模式

一、整體方案營銷

1、商業綜合體等機會挖掘

2、需求挖掘

3、公關營銷

4、聚合支付結算業務嵌入

【案例分析】某百貨商城交易結算整體解決方案

二、渠道批量營銷

1、渠道規劃

2、渠道需求把握

3、聚合支付推介會組織與實施

4、渠道維護

【案例分析】某聯社渠道批量營銷與交叉營銷成功解析

三、外拓地推營銷

1、營銷網格與營銷組織

2、商戶需求把握

3、大商戶、小商戶的營銷手法

4、不同接受程度商戶的營銷手法

5、不同忠誠度商戶的營銷手法

【案例分析】某團購平臺“天狼計劃”地推攻略

【角色演練】探尋商戶潛在需求

四、路演營銷

1、路演場景選擇

2、路演活動策劃

3、路演活動組織

【案例分析】菜市場路演2天辦理激活226戶云閃付

五、自媒體營銷

1、塑造自媒體形象

2、微信、H5、抖音的傳播策略

3、流量經濟與轉化效率

【案例分析】為什么醫美營銷李經理的朋友圈受歡迎？

第四章 聚合支付營銷技巧

一、商戶需求挖掘技巧

1、結算類需求

2、融資類需求

3、投資理財類需求

【視頻教學】《非誠勿擾》引導發問

二、產品呈現技巧

1、FABE產品呈現

2、與微信支付寶對比優勢

3、與他行產品對比優勢

4、與同業政策、服務對比優勢

【視頻教學】瓜子二手車直賣網廣告解析

【課堂練習】聚合支付產品FABE介紹話術

三、異議處理技巧

1、常見異議

2、異議處理三步法

四、成交技巧

1、直接促成法

2、二選一法

3、利誘法

4、假設成交法

5、絕地反擊法

五、售后客戶管理策略

1、交付時限管理

2、使用輔導管理

3、意向客戶跟進管理

4、商家活動提升使用率

5、定期回訪管理

吳老師

吳章文老師簡介

【專業資質】

國際注冊管理咨詢師（CMC）

管理教練導師（TMCC）

銀行零售業務營銷專家

安徽省企業經營與管理研究會副會長

曾任農行合肥分行信貸主管，世界500強國機集團海虹實業企劃經理、人力資源總監，2家民營企業總經理

4年貨幣銀行學專業學習，12年培訓輔導經歷，其中8年銀行培訓輔導經驗，善于協調項目各方，善于解決復雜問題，項目輔導屢創佳績，滿意度反饋達95%以上

【專業課程&輔導項目】

【信用卡系列】信用卡外拓獲客、信用卡特惠商圈建設/消費場景搭建、信用卡白名單電銷轉化、信用卡分期電銷、信用卡電話催收

【競爭力系列】網點核心競爭力提升、網格化精準營銷、支行長管控力提升

【外拓系列】深耕四區綜合外拓營銷、零售信貸外拓營銷、收單業務外拓營銷等

【產能提升系列】旺季開門紅營銷、三量掘金存款精準營銷、電子銀行綜合營銷、小微信貸渠道開發與批量獲客

【培訓&輔導風格】

吳章文老師具備豐富的經營管理實戰經驗，有銀行業、制造業、咨詢服務業成功跨界經歷。培訓課程緊扣實際工作，綜合采用互動、啟發、引導、教練的方式，以其豐富真實的案例、通俗風趣的解析、激情活潑的互動、立竿見影的實操效果，受到客戶和學員的廣泛好評。在實戰輔導中，以目標為引領，以流程為保障，以工具為支撐，業績和能力提升，善于通過管理教練模式幫助團隊精準目標、理清思路、超預期達成業績。

【培訓&輔導案例（部分）】

1、信用卡類

華東地區：郵儲銀行安徽馬鞍山分行、蚌埠分行、亳州分行、銅陵分行、滁州分行、宣城分行、六安分行，江蘇銀行南京分行、蘇州分行、泰州分行、鎮江分行、鹽城分行，中國銀行江蘇揚州分行、如東支行，江蘇農金系統公開課

華南地區：郵儲銀行廣東韶關分行、茂名分行

華北地區：郵儲銀行河北省分行、滄州分行、廊坊分行、秦皇島分行，華夏銀行信用卡中心、華夏銀行石家莊分行

華中地區：郵儲銀行河南南陽分行、濮陽分行、焦作分行、安陽分行、駐馬店分行、周口分行、三門峽分行、洛陽分行，郵儲銀行江西新余分行、宜春分行，河南農金新安農商行

東北地區：郵儲銀行黑龍江省分行，郵儲銀行遼寧沈陽分行、本溪分行

西南地區：郵儲銀行西藏區分行，郵儲銀行廣西百色分行

西北地區：郵儲銀行甘肅平涼分行、定西分行、張掖分行、酒泉瓜州支行、酒泉玉門支行、嘉峪關分行

2、旺季開門紅/存款（AUM）提升類

華夏銀行湖北襄陽分行

新疆農金博樂農商行、和碩縣聯社、烏恰縣聯社、英吉沙縣聯社

新疆庫爾勒銀行

廣西浦北國民村鎮銀行……

安徽農金和縣農商行、舒城農商行、廬江農商行

河南農金永城農商行

湖南農金城步農商行、南縣農商行、中方農商行、藍山農商行、江永農商行

河北農金邯鄲峰峰礦區聯社

廣西農金羅城聯社、凌云農商行、靖西農商行

廣東農金和平農商行

3、小微信貸營銷類……

郵儲銀行安徽宣城市分行、淮北市分行、池州市分行

中國銀行泰州分行

江蘇新疆農金伽師縣聯社

山西農金沁縣農商行

青海農金玉樹農商行

江蘇農金響水農商行

陜西農金楊凌農商行

廣東農金潮陽聯社……

4、電子銀行類（手機銀行/收單業務/金融社保卡等）

廣西農金隆安農商行

江蘇農金徐州銅山農商行

河北農金黃驊農商行、高碑店農商行、石家莊欒城聯社、易縣農商行、曲周聯社

華夏銀行成都分行……

5、網格化營銷/網點競爭力提升類

中信銀行上海分行、石家莊分行

中國銀行江蘇高郵縣支行、寶應縣支行

郵儲銀行安徽阜陽市分行

貴州農金盤州農商行

青海農金河南農商行

湖北銀行總行營業部

工商銀行安徽馬鞍山分行……

6、其他類（卓越團隊/領導力/5K支行長等）

安徽農金阜南農商行

工商銀行、中國銀行、徽商銀行、廣發銀行合肥分行

建設銀行電子銀行中心

農業銀行合肥分行、蚌埠分行……

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