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【課程背景】

先發(fā)制人，以進為進！

當前，各家銀行機構已然將第一季度的“開門紅”工作放在了重中之重，一方面，是由于市場的空白點位需要率先發(fā)力，市場的關鍵點位需要重點布控，市場的優(yōu)勢點位需要鞏固，另一方面，是由于內部團隊需要提振士氣，同業(yè)比拼需要講求速度，客戶維護需要內外兼顧。

因此，銀行網(wǎng)點的營銷工作，特別是“開門紅”營銷，要從客群變化入手、要巧用營銷策略、要全盤激發(fā)團隊、要形成銷售合力！

【課程對象】

一線員工（大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營銷經(jīng)理）

營業(yè)網(wǎng)點相關負責人（支行行長、網(wǎng)點主任）

總、分行各個條線的相關領導（個金、對公、工會、渠道部、品牌管理部、企劃部等）

【課程目標】

1、深入了解各家機構廳堂營銷的亮點及優(yōu)勢；

2、用性格、生命周期等工具更精準的分類客群；

3、了解廳堂、柜面、外拓營銷的銜接點；

4、熟悉常用的營銷話術；

5、會結合網(wǎng)點實際情況制定針對性強的營銷方案；

6、展望未來銀行業(yè)的發(fā)展趨勢。

【課程大綱】

第一篇

一、部分金融機構廳堂營銷的亮點展示

1、中信銀行（6S管理配凹凸營銷）

2、招商銀行（小招講堂配1對1服務）

3、交通銀行（智能機器人配金融教育基地）

4、錦州銀行（外延服務配普惠金融）

5、祥和村鎮(zhèn)銀行（細化服務配周邊營銷）

6、北京銀行（點位營銷配視覺渲染）

7、營口銀行（主動營銷配感受體驗）

8、長沙農(nóng)商行（貼心服務配色彩營銷）

二、廳堂營銷的核心要點解析

1、培養(yǎng)線性營銷的新型思維

2、做文化共振的營銷切入

3、營造全立體式的營銷氛圍

4、磨練崗位聯(lián)動的營銷補位

5、樹立大服務的營銷理念

三、客戶類型的性格識別與營銷應對

1、老鷹型客戶

2、孔雀型客戶

3、鴿子型客戶

4、貓頭鷹型客戶

5、其他類型

四、客戶類型的身份識別與應對

1、客戶進門時的身份識別方法

2、客戶咨詢時的身份識別方法

3、客戶投訴時的身份識別方法

4、客戶互動時的身份識別方法

5、客戶獨處時的身份識別

6、現(xiàn)場模擬演練

五、營銷流程的進階能力及技巧

1、建立彼此信任的能力

2、挖掘客戶需求背后的問題的能力

3、充分展示自身優(yōu)勢的能力

4、解決異議的能力

5、幫助客戶做決斷的能力

6、成交話術的運用能力（結合各類銀行產(chǎn)品，開展針對性強的營銷演練）

六、崗位聯(lián)動營銷的效率提升操作（管理手語）

1、提醒微笑

2、注意力

3、提醒音量

4、坐姿

5、普通話

6、精準營銷

7、太棒了

8、安撫情緒

9、加油

10、警告

第四篇

七、如何制定針對性強的營銷方案（附帶案例和管理工具包）

1、第一步：總、分、支行理清營銷職責和思路

2、第二步：制定并公示激勵方案和考評標準

3、第三步：制造營銷噱頭和銷售賣點

4、第四步： 銷售道具跟進與主題活動開展

5、第五步：對公對私營銷的協(xié)同推進

6、第六步：效果評估及客戶回訪

7、第七步：后續(xù)改進與未來提升

八、整體營銷提質增效的注意事項

1、既要關注通用話術，也要關注節(jié)點話術

2、既要發(fā)揮已有優(yōu)勢，也要借鑒他人優(yōu)勢

3、既要突出標準化流程，也要突出個性化方式

九、總結：未來銀行業(yè)營銷的發(fā)展趨勢

牛老師

牛箐簡介

☆ 姓 名：牛箐 ☆ 性 別：男

☆ 出生年月：1981 ☆ 民 族：漢族

☆ 現(xiàn)居住地：遼寧沈陽 ☆ 畢業(yè)學校：遼寧大學

☆ 學歷：博士

【自我介紹】

中國農(nóng)工民主黨（遼寧省委會）專委會委員、（沈陽市委會）第七屆黨代表、金融支部副主委

中國社會科學研究院 博士

遼寧省政協(xié)經(jīng)濟調研專家組成員

中國銀行業(yè)明星大堂經(jīng)理專家評委（中銀協(xié)）

曾任遼寧省銀行業(yè)協(xié)會星級（百、千佳）網(wǎng)點督檢組組長

現(xiàn)任青海省地區(qū)銀行業(yè)協(xié)會專家顧問

遼寧省教育行政學院、大連理工大學、東北大學特聘客座教授

遼寧省優(yōu)秀黨員、沈陽市優(yōu)秀黨員、沈陽市參政議政先進個人、沈陽市精神文明先進工作者、沈陽市窗口行業(yè)文明監(jiān)督員

【科研成果】

2013年至今，牛老師上報的參政議政課題、社會調研課題、經(jīng)濟類科研選題成果，多次被遼寧省政協(xié)、遼寧省委統(tǒng)戰(zhàn)部、遼寧省委組織部、遼寧省社會主義學院、農(nóng)工黨遼寧省委會、沈陽市政協(xié)、沈陽市社科院收錄，參與了遼寧省“十三五規(guī)劃”計劃，科研成果近30篇，多次被評為參政議政先進工作者、優(yōu)秀黨員、學習型知識標兵等榮譽稱號。

【行業(yè)經(jīng)歷】

牛老師在金融行業(yè)工作多年，常年參與負責銀行文明規(guī)范服務星級網(wǎng)點的評定、百佳及千佳示范單位推選工作。多次受邀為5大行，10余家股份制銀行，70余家城商行和農(nóng)商行授課，授課方向集中在營銷輔導、網(wǎng)點文明服務、消費者權益保護等方面，授課省份基本實現(xiàn)全國全覆蓋。

【輔導方向】

1、百千佳、星級網(wǎng)點項目

常年開設銀行業(yè)文明規(guī)范服務專題培訓，直接輔導過的星級網(wǎng)點超過200家，輔導的“千佳”示范單位超過120家，“百佳”示范單位超過20家，所有輔導的網(wǎng)點均保持超高達標率。

2、明星大堂經(jīng)理項目

輔導超過30個省份的大堂經(jīng)理及相關廳堂服務人員，多次受邀擔任大堂經(jīng)理評委老師，公開課、內訓課及一對一輔導項目均保證了高質量完成。

3、銀行消保項目

多次受邀為各省、市銀行業(yè)協(xié)會授課，授課場次超過50場，是國內公認的銀行消保培訓專家。

4、銀行營銷輔導項目

連續(xù)受邀為多省講授開門紅營銷策略、客戶營銷技巧、營銷渠道維護與開發(fā)、廳堂產(chǎn)能提升等課程，已連續(xù)8年不斷續(xù)約。

5、銀行內訓師項目

連續(xù)多年未各家銀行提供內訓師團隊建設的直接指導，被超過6家銀行聘請為內訓師督導提升團隊的導師。

【主要的銀行課程】

《銀行業(yè)文明規(guī)范服務“百、千佳”創(chuàng)建的提升及應對》

《銀行業(yè)星級網(wǎng)點打造的迎檢實務》

《銀行星級網(wǎng)點考評標準解讀CBSS1000 4.0》

《銀行業(yè)消費者合法權益保護》（分高層、基層兩個課程體系）

《銀行業(yè)客戶投訴處理要點及流程》

《銀行轉型發(fā)展的路徑設計與規(guī)劃》

《銀行業(yè)標準化服務禮儀》

《銀行產(chǎn)能提升之柜面、廳堂、外拓營銷》

《新時期農(nóng)商行的布局調整與戰(zhàn)略轉型》

《銀行業(yè)知識產(chǎn)權保護的核心及要點》

《優(yōu)秀大堂經(jīng)理的工作規(guī)范及要求》

《銀行開門紅營銷質量與效率提升》

《銀行廳堂營銷的核心技巧與方法》

《銀行網(wǎng)點階段性營銷方案的制定與實施》

《新生代銀行員工陽光心態(tài)的培養(yǎng)》

《新時期輿情風險控制與公關危機處理》

《縣域金融機構的客群定位與營銷策略》

《銀行內訓師隊伍建設與打造》

《明星大堂經(jīng)理綜合素養(yǎng)提升》

【服務客戶】

一、銀行業(yè)協(xié)會

山東省銀行業(yè)協(xié)會、廣西省銀行業(yè)協(xié)會、河北省銀行業(yè)協(xié)會、遼寧省銀行業(yè)協(xié)會、內蒙古銀行業(yè)協(xié)會、鄂爾多斯銀行業(yè)協(xié)會、錫林郭勒銀行業(yè)協(xié)會、天津市銀行業(yè)協(xié)會、臺州市銀行業(yè)協(xié)會、鷹潭市銀行業(yè)協(xié)會、上饒市銀行業(yè)協(xié)會、菏澤市銀行業(yè)協(xié)會、梧州市銀行業(yè)協(xié)會、欽州市銀行業(yè)協(xié)會、柳州市銀行業(yè)協(xié)會、張掖市銀行業(yè)協(xié)會、宜春市銀行業(yè)協(xié)會、海西州銀行業(yè)協(xié)會、海東州銀行業(yè)協(xié)會等

二、銀行機構（城商行）

丹東銀行、龍江銀行、阜新銀行、遼陽銀行、大連銀行、鐵嶺銀行、吉林銀行、鞍山銀行、哈爾濱銀行、鄭州銀行、錦州銀行、成都銀行、甘肅銀行、撫順銀行、盛京銀行、青海銀行、重慶銀行、重慶三峽銀行等

三、金融機構（農(nóng)商行）

庫爾勒農(nóng)商行、蓋州農(nóng)商行、鳳城農(nóng)商行、平南信用社、奉化農(nóng)商行、衛(wèi)東農(nóng)商行、燈塔農(nóng)商行、遼陽農(nóng)商行等

四、金融機構（國有銀行）

中國建設銀行總行、建設銀行湖南分行、建設銀行福建省分行、建設銀行遼寧省分行、建設銀行廣西省分行、建設銀行濱州分行、工商銀行遼寧省分行、工商銀行貴陽分行、工商銀行重慶分行、工商銀行淄博分行、工商銀行攀枝花分行、中國銀行遼寧省分行、中國銀行鐵嶺分行、中國銀行鞍山分行、中國銀行合肥分行、中國郵政儲蓄銀行沈陽分行、中國郵政儲蓄銀行大連分行、中國郵政儲蓄銀行上海分行、中國農(nóng)業(yè)銀行內蒙古大區(qū)行、中國農(nóng)業(yè)銀行遼寧省分行、中國農(nóng)業(yè)銀行沈陽分行、中國農(nóng)業(yè)銀行包頭分行、中國農(nóng)業(yè)銀行烏海分行、交通銀行云南省分行、交通銀行遼寧省分行、交通銀行營口分行、交通銀行聊城分行等

五、金融機構（股份制）

招商銀行沈陽分行、中信銀行沈陽分行、中信銀行成都分行、廣發(fā)銀行梅州分行、廣發(fā)銀行惠州分行、廣發(fā)銀行合肥分行、華夏銀行石家莊分行、華夏銀行濟南分行、華夏銀行沈陽分行等

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