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【課程背景】

世界談判大師赫伯冠恩說：“人生就是一張談判桌，不管喜歡不喜歡，你已置身其中了”。“財富來回滾，全憑舌上功”。天下熙熙，結尾利來；天下攘攘，皆為利往。

商務談判既是一門科學又是一門藝術，它既體現談判者的基本素養和內容經驗，也反應出談判者的溝通藝術和談判技巧，還涉及到談判前的重復準備與過程整體控制能力。

商業活動中，商務溝通與談判是基本功。無論是終端交易，還是大客戶開發或經銷商開發，無論是銷售人員還是采購人員，甚至企業高層，都必須掌握商務溝通與談判的技能技巧。

【課程價值】

1、認知談判的重要性及根本性原則。

2、以談判目標為宗旨，學會談判前充分準備和全過程掌控。

3、掌握客戶隱形需求挖掘以及談判的策略與技巧，并熟練應用到工作實際中。

4、通過案例分析，反思和深度思考，綜合提升談判能力與水平。

【課程對象】

企業中高層、營銷人員、采購經理

【課程大綱】

一、導入

1、學員檢測：談判問題與經驗

2、談判過程控制總流程圖

二、商務溝通與交流

1、觀察

1）面部表情判斷

2）肢體語言分析

3）客戶的言語反饋

4）觀察情緒變化

2、提問

1）提問目的

2）封閉式/開放式

3）提問技巧

3、聆聽

1）聆聽六個層次

2）聆聽技巧

4、介紹

技巧//方法/要素

三、準確挖掘客戶需求

1、不了解需求就談判的四大后果

2、探明需求的三大法寶

3、明確需求與隱含需求

4、客戶需求心理變化

5、價值等式

6、顧問式銷售最核心的SPIN技術

1）背景性問題及運用

2）難點性問題及運用

3）暗示性問題及運用

4）需求價值問題及運用

四、商務談判基本原則

1、經典故事

2、種利益而非立場

3、將人和問題分開

4、雙贏原則

5、輕意愿重客觀標準

6、其他原則

五、商務談判前充分的準備

1、收集信息

2、組織和安排談判人員

3、選擇和確定談判目標

4、談判地點的選擇

5、談判計劃書的擬定

六、談判影響因素

1、技巧因素

1）冒險法

2）制造競爭法

3）“合法”法

4）堅持法

5）權力有限法

6）利用專家法

2、溝通因素

傾聽/敘述/發問/應答

3、時間因素

1）精力結構分析

2）運用戰術時間的技巧

3）爭取戰術時間的技巧

七、商務談判的策略

1、報價策略

1）報價情況分析

2）先后報價的利弊

3）注意事項

4）報價的慣例

5）報價技巧

2、讓步策略

1）分析與思考

2）讓步九種類型

3）特殊的讓步技巧

4）注意事項

3、拒絕策略

拒絕的七種策略

4、最后通牒策略

1）最后通牒兩個方面

2）實施最后通牒的技巧

3）最后通牒的補救

4）如何應付最后通牒

八、總結

1、八字真言

2、十大禁忌

姚老師

姚岳林簡介

【專業資質】

山培聯 副會長

新營銷嗨學幫 創始人

山東大學 特聘導師

山東省創業能力提升 教材編委

濟南市人社局 企業咨詢坐診專家

全國講師推優大賽組委會委員

【從業經歷】

20+年職場經歷

職業顧問、咨詢師與培訓師

大漢股份 集團市場總監/控股公司總經理

中德合資力諾瑞特太陽能 銷售總監

Intel亞太銷售機構 山東區域銷售代表

【擅長領域】

企業頂層設計與戰略規劃、營銷體系輔導與創新、商業模式設計與創新

【主講課程】

企業戰略類系列：《前瞻思維·企業頂層設計與創新》、《新營銷動力系統》(版權課)

大客戶營銷類系列：《勢局單·大客戶營銷攻略》、《商務溝通與談判》、《招投標與項目管理》

渠道營銷類系列：《渠道開發與管理·雙五系統》、《經銷商轉型升級·六脈神劍》

《會議營銷·1小時爆單》、《展會招商·五位一體創新》

互聯網營銷類系列：《數字化營銷》、《社群生態營銷》、《互聯網IP打造》

營銷管理類系列：《如何打造銷售鐵軍》、《全時效立體溝通·報聯商》、《營銷執行力》

《銷售目標與績效管理》

【服務客戶】

高端制造業：尖端工藝、精密機床、建筑工程機械、汽車零配件；

耐用消費品：新能源汽車、太陽能、家居建材、電子消費品等；

快速消費品：白/啤酒、化妝品、農產品/食品、保健品、母嬰等；

大型行業系統：中國建筑、中國石化、鐵路系統、煤炭系統、糧食、通訊等。

服務行業：醫藥、體檢、電商、教育、培訓、廣告、5A物流園區、供應鏈等。

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