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【課程背景】

我行“智慧銀行”戰(zhàn)略的實(shí)施對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的影響很大，好的方面很多，例如提升銀行形象，改進(jìn)客戶體驗(yàn)、促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型等，但同時(shí)新的設(shè)備，新的模式必然帶來廳堂營(yíng)銷新的挑戰(zhàn)。現(xiàn)階段直觀感受就是：設(shè)備智能啦，可到訪客戶并沒有“智能”，面對(duì)智能設(shè)備，還是需要有人在旁指導(dǎo)操作，因此大堂經(jīng)理甚至理財(cái)經(jīng)理都被智能設(shè)備“綁”住了，營(yíng)銷時(shí)間減少，營(yíng)銷激情減弱，營(yíng)銷效果下降，最終網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)績(jī)受到影響，怎么辦？

“烎”這個(gè)字怎么讀，yín。多用來形容一個(gè)人的斗志昂揚(yáng)、熱血沸騰。

什么是“烎家”，我們說簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，你就是專家，“智慧銀行”時(shí)代的廳堂營(yíng)銷本質(zhì)并沒有變，核心工作還是那么幾件事（識(shí)別客戶、捕捉需求、實(shí)時(shí)營(yíng)銷），只是時(shí)代在進(jìn)步，環(huán)境變了，設(shè)備變了，重復(fù)的事情要?jiǎng)?chuàng)新做，這樣才能成為 “烎”家。

老子的《道德經(jīng)》說：“道生一，一生二，二生三，三生萬物。”所以1-2天課程，講東西不在多，在精。三個(gè)足矣。以下是本次課程的3要素課程框架圖

什么是覺醒之道：營(yíng)銷很難，廳堂營(yíng)銷更難。現(xiàn)在有了新的設(shè)備，產(chǎn)生了新的問題，忙？茫？盲嗎？怎么辦？所以在重拾營(yíng)銷之前，我們要引導(dǎo)大堂經(jīng)理們自我覺醒，自我突破，最重要是學(xué)會(huì)問題自拔，如此才能持續(xù)保持陽(yáng)光心態(tài)，迎接挑戰(zhàn)，因?yàn)楹芏酄I(yíng)銷問題不是不知道怎么干，而是不想或懼怕怎么干；

既然是“廳堂營(yíng)銷”主題，那核心依然是什么？廳堂到訪客戶！那什么是廳堂到訪客戶？“智慧銀行”時(shí)代廳堂到訪客戶有什么新特點(diǎn)？原來沒有“智能設(shè)備”我們是怎么做廳堂營(yíng)銷的？廳堂營(yíng)銷的“短平快，快準(zhǔn)狠”還在嗎？如何識(shí)別客戶，如何激發(fā)需求，如何實(shí)時(shí)營(yíng)銷？現(xiàn)在哪些變了，哪些沒有變？我們要新增什么技能？是不是要更快觀察客戶？更細(xì)記憶客戶，更準(zhǔn)分析客戶，為后續(xù)營(yíng)銷打下基礎(chǔ)？這是否需要進(jìn)一步探究？如何系統(tǒng)性思考？如何辯證性思考？如何創(chuàng)新性思考呢？

“營(yíng)銷”有沒有套路？套路下面是什么？核心點(diǎn)是什么？“智慧銀行”時(shí)代廳堂營(yíng)銷僅僅局限在廳堂嗎？具體方法是什么？我們究竟該如何做呢？

【課程收益】

1.正視問題，直面挑戰(zhàn)，重新激發(fā)大堂經(jīng)理廳堂營(yíng)銷激情，導(dǎo)入營(yíng)銷動(dòng)力；

2.重溫過去，新增技能，再次提升大堂經(jīng)理廳堂營(yíng)銷技能，強(qiáng)化營(yíng)銷意識(shí)；

【培訓(xùn)對(duì)象】

貴行大堂經(jīng)理

【課程大綱】

一、達(dá)成共識(shí)

1.破冰：全場(chǎng)互動(dòng)（活躍氛圍，行動(dòng)力測(cè)試、我們很優(yōu)秀，還要卓越嗎？）

2.講述之道；簡(jiǎn)單、重復(fù)、有趣（為什么？講東西為什么要講這三點(diǎn)，在中國(guó)做營(yíng)銷，要讀懂中國(guó)人）

3.學(xué)習(xí)之道：學(xué)我者生、似我者死（一天的學(xué)習(xí)更要學(xué)習(xí)方法論，學(xué)會(huì)舉一反三，觸類旁通，而不是拘泥于某個(gè)方法和技巧）；

4.領(lǐng)悟之道：天雨雖寬，不潤(rùn)無根之草；佛法雖廣，不度無緣之人（每個(gè)人都有悟性，暫時(shí)沒表現(xiàn)出來，是障礙太多、困擾太多，要學(xué)會(huì)拿掉）

二、覺醒之道（觀念通，才能路路通。觀念首先要打通，磨刀不誤砍柴工。）

1.“智慧銀行”好？不好？

2.目前廳堂營(yíng)銷難不難？ 現(xiàn)實(shí)問題多不多？你們現(xiàn)在都遇上哪些困境？（讓大家發(fā)泄、訴苦，擺問題）；那么現(xiàn)在還要繼續(xù)做好廳堂營(yíng)銷，而且還要比過去更好，如同要讓豬上樹？咋辦？

2.打通任督二脈：

（1）如何看問題：廳堂營(yíng)銷工作究竟是難做還是懶做？ 不要自己制造問題，放下自己解決不了的問題，多關(guān)注自己的問題，即使問題多，也有辦法。

（2）如何看自己：積極的人象太陽(yáng)，走到哪里哪里亮，消極的人象月亮，初一十五不一樣！你的能量超乎你想象！我們要自信、自豪、自拔。（案例分享）

（3）總結(jié)：什么是營(yíng)銷。營(yíng)銷就是在規(guī)定的時(shí)空里，把指定的商品賣給合適的客戶（干你該干的，別想太多）；營(yíng)銷就是不要一條道走到黑（常變常新）；營(yíng)銷就是少一點(diǎn)“雞蛋里挑骨頭”，多一些“矮子中選將軍”（多找亮點(diǎn)）

3.目標(biāo)設(shè)定與自我管理：

（1）為什么要學(xué)習(xí)吸引力法則（視頻） 吸引力法則的10大步驟

（2）自我期許:你有業(yè)務(wù)目標(biāo)嗎？

（3）營(yíng)銷目標(biāo)的細(xì)化、深化、可視化 (目標(biāo)看板)

（4）學(xué)會(huì)自我調(diào)整: 臣妾做不到，半澤為什么做的到？（視頻）；

三、客戶之道（掌握思考工具，對(duì)智慧銀行時(shí)代的“廳堂客戶”進(jìn)行深入分析）

為保證培訓(xùn)質(zhì)量，要求參訓(xùn)學(xué)員在參訓(xùn)前，完成訓(xùn)前作業(yè)，并帶作業(yè)到培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，行動(dòng)學(xué)習(xí)模式，每班人數(shù)不超過60人

1.道可頓悟，術(shù)須漸修；

2.不管設(shè)備怎么智能，環(huán)境如何變化，甚至哪天廳堂都沒了，“客戶”還在不在？

3.思考工具1：金字塔思維：

（1）什么是金字塔思維 “9層妖塔”？ 什么是相互獨(dú)立，完全窮盡

（2）行動(dòng)學(xué)習(xí)1：什么是廳堂客戶？他們有什么特點(diǎn)？沒“智慧”前，我們是怎么做廳堂營(yíng)銷的（短平快、快準(zhǔn)狠）？如何識(shí)別客戶（望聞問切）？如何激發(fā)需求（SPIN）？如何實(shí)時(shí)營(yíng)銷（走動(dòng)、聯(lián)動(dòng)、活動(dòng)）？“智慧銀行”時(shí)代廳堂客戶有什么新特點(diǎn)？這些特點(diǎn)會(huì)影響你過去的營(yíng)銷行為嗎？哪些是正影響？哪些是負(fù)影響？比一比看看我們可以深入思考到什么程度？我們可以為每一個(gè)問題（場(chǎng)景）提供3個(gè)答案嗎？（團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)法）

3.思考工具2：六頂思考帽

（1）什么是六頂思考帽？

（2）行動(dòng)學(xué)習(xí)2：（場(chǎng)景或案例來源于課前作業(yè)）。 “智慧銀行”時(shí)代，很多大堂經(jīng)理都說忙，甚至?xí)：兔ぃ行﹨s能做的比較好，為什么？每個(gè)小組挑選一個(gè)案例，請(qǐng)集體運(yùn)用六頂思考帽法對(duì)其重新分析和加工。

場(chǎng)景描述人：向全班描述這個(gè)場(chǎng)景和你們的做法

場(chǎng)景分析人：請(qǐng)各組用不同的思考帽對(duì)其評(píng)述，最重要有什么感悟，可以借鑒什么？

4.思考工具3: 十二創(chuàng)新法

（1）什么是12創(chuàng)新法？

（2）行動(dòng)學(xué)習(xí)3：新時(shí)代，新形勢(shì)，新設(shè)備，一定需要新技能。廳堂到訪客戶相較過往，廳堂等候（留存）時(shí)間短了，關(guān)注的焦點(diǎn)變了，而我們自身又被設(shè)備和瑣事捆綁住了，有沖突怎么辦？需不需要營(yíng)銷創(chuàng)新，還要不要識(shí)別客戶？能更快嗎？還要不要記憶客戶，能更細(xì)嗎？還要不要分析客戶，能更準(zhǔn)嗎？運(yùn)用12創(chuàng)新法想一想，可以怎么干？

四、營(yíng)銷之道（不講大道理，不講空理論，不講虛招式，啟發(fā)、案例，反思）

1.什么是營(yíng)銷套路，看看人家的套路，套路下面是思路，套路的4個(gè)層次

2.過去那些廳堂營(yíng)銷的套路都不能做了嗎？（以廳堂快閃為例？白板-互動(dòng)屏）

3.過去那些廳堂營(yíng)銷的話術(shù)都不能用了嗎？（我們近期主推什么產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的FABE是什么？如何更短平快地介紹？）

4.大堂經(jīng)理的營(yíng)銷就只在廳堂（空間）嗎？跳出廳堂，你會(huì)去哪？（社群？）

5.大堂經(jīng)理的營(yíng)銷就只在上班（時(shí)間）嗎？8小時(shí)外，你就不營(yíng)銷啦？

五．總結(jié)與行動(dòng)

1.什么是思維導(dǎo)圖，怎么畫？

2.兩天所學(xué)可以用思維導(dǎo)圖呈現(xiàn)嗎？

3.那行動(dòng)計(jì)劃呢？

張老師

張?jiān)粕?校長(zhǎng)） 銀行、保險(xiǎn)營(yíng)銷管理專家

資歷背景

開門紅大學(xué)校長(zhǎng)

金融業(yè)資深實(shí)戰(zhàn)型導(dǎo)師 23年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

建行集團(tuán)建信人壽東莞分公司總經(jīng)理

1998年 武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院畢業(yè)

國(guó)際風(fēng)險(xiǎn)管理師（FLMI）資格認(rèn)證

國(guó)際客戶服務(wù)師（ACS）資格認(rèn)證

LIMRA協(xié)會(huì)授權(quán)講師

世界500強(qiáng)企業(yè)講師團(tuán)特聘講師、授權(quán)講師

財(cái)經(jīng)類雜志、報(bào)刊特約撰稿人

銀行“網(wǎng)點(diǎn)五閃”（快閃、電閃、會(huì)閃、轉(zhuǎn)閃、外閃）、核爆倍增項(xiàng)目第一人

銀行“基于行動(dòng)學(xué)習(xí)的代發(fā)烎家”、“卓藍(lán)綻放-產(chǎn)能飛躍”項(xiàng)目首席導(dǎo)師

保險(xiǎn)“新生代增員”“銀保業(yè)績(jī)倍增”“TST項(xiàng)目”“貴賓項(xiàng)目”“二開項(xiàng)目”首席導(dǎo)師

2014“全員開門紅”，2015“烎家開門紅”，2016“模壓開門紅”，2017“核爆開門紅”，2018“鏈?zhǔn)介_門紅”，2019“九九開門紅”，2020“開門紅頂層設(shè)計(jì)、授權(quán)師資、公開課、核心項(xiàng)目”,2020半年紅、十全十美線上訓(xùn)練營(yíng)課程首席研發(fā)人和主講人，2021-2022開門紅領(lǐng)銜研發(fā)導(dǎo)師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

張?jiān)粕祭蠋熅哂?3年金融行業(yè)從業(yè)與咨詢經(jīng)驗(yàn)（1998年至今）；

9年銀行保險(xiǎn)業(yè)駐點(diǎn)咨詢經(jīng)驗(yàn)（2012年至今）

足跡已遍布全國(guó)34省257個(gè)城市200多個(gè)項(xiàng)目

2021開門紅個(gè)人累計(jì)65站，超100天

年均授課+輔導(dǎo)天數(shù)超200天

開門紅百人戰(zhàn)隊(duì)引領(lǐng)者

有著豐富的銷售、經(jīng)營(yíng)、管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；每年至少6個(gè)月駐點(diǎn)銀行、保險(xiǎn)公司做項(xiàng)目。多次被評(píng)為“先進(jìn)工作者”、 “十大杰出青年”、“優(yōu)秀部門經(jīng)理”、“優(yōu)秀總經(jīng)理”；所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)和機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)名列前茅，獲得過眾多業(yè)務(wù)和管理獎(jiǎng)項(xiàng)；

主講課程

張校長(zhǎng)課程以“銀行零售”為主線，“工具化、場(chǎng)景化、流程化”為抓手，開發(fā)設(shè)計(jì)開門紅系列、銀保核保、小微信貸、行動(dòng)復(fù)盤等等相關(guān)課題。輸出多門版權(quán)項(xiàng)目，這些課題以課程或項(xiàng)目形式進(jìn)行市場(chǎng)交付。

《場(chǎng)景銀行與場(chǎng)景營(yíng)銷》

《銀行銳·智支行長(zhǎng)™》

《金融生態(tài)圈打造（場(chǎng)景營(yíng)銷與零售客群建設(shè)）》

《長(zhǎng)尾客群經(jīng)營(yíng)技能再提升.工作坊》

《國(guó)壽人緣與客源經(jīng)營(yíng)技能再提升.工作坊》

《“鴻雁計(jì)劃”黨建與業(yè)務(wù)融合專題工作坊》

《零售營(yíng)銷致勝之道-中端客戶資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)》

《代發(fā)與收單業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷技能再提升》

《領(lǐng)導(dǎo)力之目標(biāo)、決策、復(fù)盤技術(shù)（行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊）》

《TST特訓(xùn)營(yíng)（個(gè)金、零售信貸、小企業(yè)信貸》

《期繳督訓(xùn)師特訓(xùn)營(yíng)》《新生代增員工程》等

其他銀行零售、信貸、保險(xiǎn)領(lǐng)域相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制

銀行、保險(xiǎn)、證券全系列導(dǎo)師。課程內(nèi)容全部來自實(shí)戰(zhàn)，并經(jīng)過大量實(shí)踐證明，簡(jiǎn)單，易懂，可落地、可執(zhí)行，可復(fù)制，可延續(xù)。培訓(xùn)以引導(dǎo)、感悟?yàn)橹鳎ぐl(fā)持續(xù)思考。培訓(xùn)以互動(dòng)、情景式展示見長(zhǎng)，注重受訓(xùn)人員的直接參與，培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰、課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，通過各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。

?中國(guó)郵政（廣東郵政、貴州郵政、甘肅郵政、廣州、深圳、佛山、東莞、江門、珠海、中山、惠州、梅州、韶關(guān)、湛江、云浮、茂名，陽(yáng)江，汕頭，汕尾，潮州，揭陽(yáng)、安徽蕭縣、陽(yáng)江陽(yáng)東、陽(yáng)江城區(qū)、甘肅金昌、武威、白銀、潛江、四川瀘州、▲2019▲ 陜西延安、青島、隨州曾都、吉林長(zhǎng)春）▲2020▲

?銀行業(yè)：工（深圳、福建、云南、湖南、陜西、甘肅、長(zhǎng)沙、青島、蘭州、貴州遵義、武漢、三峽、西安閻良、銅川、永州）、農(nóng)（湖北、廣東、江西、青海、陜西、西安、佛山、孝感、吉安、鄂州、咸寧、淮安、鹽城、張家界）、中（廣東、吉林、信陽(yáng)、成都、福清、東莞、漯河、三峽、天門、臨沂、淄博、淮安、鹽城、亳州、晉中）、建(北京、廣西、安徽、河南、深圳、鄭州、淮安)、郵儲(chǔ)（湖南、內(nèi)蒙古、山西、廣東東莞、梅州、中山、韶關(guān)、河北滄州、黑龍江綏化、鶴崗、江蘇連云港、河南、洛陽(yáng)）

興業(yè)（總行、北京、中山、鹽城、宜昌、鎮(zhèn)江、淮安）、浦發(fā)（濟(jì)南、太原、荊州、鹽城）、光大（廣東、深圳、河南）、廣發(fā)（廣州、佛山、淮安、徐州）、中信（東莞、淮安）、招商（山東、沈陽(yáng)）民生（淮安）、華夏（淮安） 廈門國(guó)際銀行（總行）、渤海（廊坊）

農(nóng)商行（東莞農(nóng)商科技、寮步、中心支行、廣東清遠(yuǎn)、信陽(yáng)淮濱、泰安農(nóng)商辦事處、貴州畢節(jié)、貴州遵義茅臺(tái)、黔東南黃平、河南登封、江蘇徐州邳州、浙江椒江、浙江黃巖、浙江路橋、浙江臨海、浙江溫嶺、浙江玉環(huán)、浙江天臺(tái)、浙江仙居、浙江三門、江西撫州南豐、四川富順、陜西商南、麗江古城、普洱孟連、廣南、湖北安陸、海南海口聯(lián)合、寧夏黃河、賀蘭、固原、吳忠、靈武、石嘴山、中衛(wèi)、鹽池、西吉、彭陽(yáng)、平羅、海原、同心、江蘇沭陽(yáng)、武漢、藥都（亳州）、貴陽(yáng)、黔西南興義、安順關(guān)嶺、紫云、銅仁玉屏、思南、江蘇淮安、江蘇洪澤、金湖、江蘇鹽城、江蘇濱海、昆山、大豐、江蘇東臺(tái)、江蘇阜寧、建湖、江蘇寶應(yīng)、湖北團(tuán)風(fēng)、江蘇漣水 江蘇盱眙、山東聊城陽(yáng)谷、莘縣、茌平、東阿、潤(rùn)昌、高唐、臨清、聊城農(nóng)商行、池州九華、太和、舒城、蕪湖揚(yáng)子、靈璧、宿州、長(zhǎng)豐、懷遠(yuǎn)、河南鎮(zhèn)平、河南葉縣、湖南南岳、湖南炎陵、四川宣漢、河北寧晉、四川隆昌、廣東揭陽(yáng)、新疆烏魯木齊、湖北棗陽(yáng)、湖北老河口、湖北宜城、湖北南漳、湖北保康、湖北襄陽(yáng)、新疆博樂、貴州湄潭、河南項(xiàng)城、許都、云南河口、建水、彌勒、蒙自、錫林郭勒太仆寺、南陽(yáng)鄧州）、滄州黃驊、青島、洛陽(yáng)、景德鎮(zhèn)、汝南、石家莊匯融合作、河南新安、吉林環(huán)城、河南濮陽(yáng)清豐、四川瀘州合江、貴州織金、貴州銅仁、河北高碑店、涿州、保定、定州、淶水 ▲2019▲ 石家莊鹿泉、元氏、二連浩特、安徽休寧、徽州、珙縣、浙江永嘉、河南沈丘、湖北黃梅、湖南邵陽(yáng)、青海祁連

廣東五華、云南保山隆陽(yáng)、安徽宣城郎溪 ▲2020▲

農(nóng)信社（廣東、福建、泉州永春農(nóng)信、甘肅肅南農(nóng)信、云南曲靖聯(lián)社、昆明西山聯(lián)社、浙江農(nóng)信臺(tái)州市辦、河南信陽(yáng)市辦、河北河間聯(lián)社、寧夏海原聯(lián)社、青銅峽聯(lián)社、隆德聯(lián)社、永寧聯(lián)社、貴州施秉、貴州銅仁審計(jì)中心、貴州黔東南審計(jì)中心、貴陽(yáng)開陽(yáng)、黔西南冊(cè)亨、銅仁松桃、江口、沿河、印江、德江、石阡、山東聊城審計(jì)中心、內(nèi)蒙科爾沁左翼后旗、青海天峻、云南個(gè)舊、楚雄、紅河、金平、開遠(yuǎn)、瀘西、綠春、屏邊、石屏、原陽(yáng)）▲2019▲ 安順平壩聯(lián)社、河北阜平、雄縣、滿城、易縣、唐縣、順平、清苑、淶源、石家莊正定、晉州、高邑、邯鄲城區(qū)、邯鄲廣平、敖漢旗、陜西延長(zhǎng)、張家口、銅川印臺(tái)、蘇尼特左旗、安徽含山、江蘇睢寧、東方▲2020▲

包商（總行）、東莞、漢口（總行、洪山）、泰業(yè)、鄭州、長(zhǎng)沙、達(dá)州、本溪、營(yíng)口、長(zhǎng)安、華融湘江、新疆、貴州（總行、安順）、貴陽(yáng)（凱里、白云、中心）、中原、青島（總行）、齊魯（泰安）、浙江民泰、龍江、湖北（咸寧） 南京（淮安、鹽城）江蘇（鹽城）、河北、樂山（成都）、涼山、平頂山（新鄉(xiāng)）、甘肅（天水）、攀枝花（涼山）、吉林（四平）、蘭州、綿陽(yáng)商行（南充）、內(nèi)蒙古（呼和浩特、錫林郭勒）、煙臺(tái)、重慶、西安（咸陽(yáng)）、云南紅塔、城商行（四川） 蘇州(總行)、江蘇（淮安、上海）▲2019▲ 西藏（總行）、烏魯木齊、鄂爾多斯、稠州、阜新、貴陽(yáng)銀行直屬支行 ▲2020▲

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