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演練背景：

作為營(yíng)銷經(jīng)理，你，如何用較少的投資打開目標(biāo)市場(chǎng)？如何組建你的銷售團(tuán)隊(duì)、提高拜訪績(jī)效？如何培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶、降低應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)？當(dāng)市場(chǎng)潛力即將挖掘殆盡，而離銷售目標(biāo)還有差距， 怎么辦？為什么看似完美的營(yíng)銷策劃,卻總是達(dá)不到預(yù)期的效果?不打廣告不行,打廣告還是不行,現(xiàn)在的市場(chǎng)怎么了?怎樣捕捉市場(chǎng)信息、新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)在那里？如何建設(shè)銷售渠道、解決渠道沖突？?jī)r(jià)格降了又降,幾乎無(wú)利可圖,可是為什么消費(fèi)需求還是上不來(lái)?還有沒有更通暢的銷售通路? 面對(duì)茫茫人海,誰(shuí)是我們要找的顧客?如何向顧客傳遞一個(gè)明晰一致的營(yíng)銷信息？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已在摩拳擦掌,我要如何應(yīng)戰(zhàn)才能立于不敗之地?……

在這場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)模擬中，作為營(yíng)銷精英，你，就是這場(chǎng)模擬商戰(zhàn)的主角……

課程目標(biāo)：

本課程旨在協(xié)助市場(chǎng)營(yíng)銷銷售人員全面、系統(tǒng)地提高市場(chǎng)營(yíng)銷策略、銷售計(jì)劃制定和實(shí)施能力，以從容應(yīng)對(duì)目前激烈、復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，提升銷售業(yè)績(jī)。

企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)沙盤演練課程是通過(guò)模擬殘酷激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在不給現(xiàn)實(shí)企業(yè)帶來(lái)任何實(shí)際損失的前提下，使學(xué)員獲得多種競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下的寶貴市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。通過(guò)實(shí)戰(zhàn)模擬，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和選擇目標(biāo)市場(chǎng)，學(xué)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)分析、資源分配、整合營(yíng)銷策劃和實(shí)施。幫助學(xué)員學(xué)習(xí)制定以市場(chǎng)為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略計(jì)劃，認(rèn)識(shí)營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的決定性作用，體驗(yàn)內(nèi)部營(yíng)銷和外部營(yíng)銷之間的關(guān)系。深刻領(lǐng)悟企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)能力的來(lái)源，理解客戶終身價(jià)值的意義，從注重產(chǎn)品與推銷轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅乜蛻魸M意。將公司現(xiàn)有的各種資源及想要達(dá)到的目標(biāo)與市場(chǎng)需求有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，把消費(fèi)者需求和市場(chǎng)機(jī)會(huì)變成有利可圖的公司機(jī)會(huì)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，哪家公司能最好地選擇目標(biāo)市場(chǎng)，并為目標(biāo)市場(chǎng)制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略，哪家公司就是競(jìng)爭(zhēng)中的贏家。

適合對(duì)象：

公司決策層、事業(yè)部經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理以及需要增進(jìn)了解營(yíng)銷活動(dòng)的各非營(yíng)銷部門主要經(jīng)理。

該課程已成功運(yùn)用于零售、地產(chǎn)、制藥、電器、汽車、通信、ＩＴ、快速消費(fèi)品等多種行業(yè)。

主要內(nèi)容

制定營(yíng)銷戰(zhàn)略

市場(chǎng)環(huán)境的PEST分析和競(jìng)爭(zhēng)預(yù)測(cè)

競(jìng)爭(zhēng)的五力分析與市場(chǎng)細(xì)分

決策能力、強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、創(chuàng)新與產(chǎn)品推進(jìn)策略

從SWOT分析到營(yíng)銷戰(zhàn)略制定

建立營(yíng)銷組織

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力、策略力

模擬角色行為測(cè)試

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和激勵(lì)方略

營(yíng)銷績(jī)效的評(píng)估與控制

管理營(yíng)銷渠道

渠道開發(fā)與渠道評(píng)估

決勝終端，對(duì)營(yíng)銷通路管理

渠道管理及解決沖突實(shí)戰(zhàn)策略

市場(chǎng)拓展的突破口選擇

營(yíng)銷操作部署

營(yíng)銷預(yù)算與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)值的確立

贏利能力的財(cái)務(wù)分析

市場(chǎng)信息搜集與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)估

學(xué)習(xí)運(yùn)用營(yíng)銷組合策略，締造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)占有率。

競(jìng)爭(zhēng)策略選擇

捕捉市場(chǎng)縫隙與市場(chǎng)差異化定位

產(chǎn)品組合策略、營(yíng)銷組合策略和廣告績(jī)效衡量

營(yíng)銷的階段性策略設(shè)計(jì)

演練營(yíng)銷戰(zhàn)，提高對(duì)防御戰(zhàn)、進(jìn)攻戰(zhàn)、側(cè)翼戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)的理解和運(yùn)用能力。

演練進(jìn)程安排：

第一天

第一部分 嬗變中的營(yíng)銷革命---基本營(yíng)銷知識(shí)和營(yíng)銷工作要素

目標(biāo)：幫助學(xué)員理解課程總體內(nèi)容，學(xué)習(xí)營(yíng)銷基本知識(shí)，建立重要概念

﹡客戶需求分類和市場(chǎng)細(xì)分的關(guān)系

﹡市場(chǎng)溝通的作用

﹡品牌的含義和建立品牌的過(guò)程

﹡定位與執(zhí)行

﹡市場(chǎng)策略和財(cái)務(wù)回報(bào)分析

第二部分 走近沙盤模擬 組建模擬公司

目標(biāo)：客戶需求分析理論及建立模擬營(yíng)銷系統(tǒng)以及建立模擬環(huán)境學(xué)習(xí)、模擬規(guī)則宣導(dǎo)

﹡客戶偏好分析；

﹡認(rèn)識(shí)產(chǎn)品特性在營(yíng)銷組合中的位置；

﹡認(rèn)識(shí)不同類型客戶的購(gòu)買行為：增量市場(chǎng)/存量市場(chǎng)/忠誠(chéng)客戶/不忠誠(chéng)客戶

﹡模擬角色行為測(cè)試

﹡模擬經(jīng)營(yíng)背景

﹡組建模擬公司

﹡第一任職責(zé)分工

﹡沙場(chǎng)點(diǎn)兵

第三部分 市場(chǎng)切割--市場(chǎng)產(chǎn)品定位與營(yíng)銷策略及銷售計(jì)劃的制定

目標(biāo)：培訓(xùn)導(dǎo)師講解營(yíng)銷策略制定的流程，學(xué)員摸索制定公司所在區(qū)域市場(chǎng)的年度營(yíng)銷計(jì)劃。通過(guò)模擬練習(xí)讓學(xué)員看到自己在制定和落實(shí)營(yíng)銷計(jì)劃過(guò)程中的問(wèn)題及其產(chǎn)生的后果，培訓(xùn)導(dǎo)師現(xiàn)場(chǎng)就出現(xiàn)的問(wèn)題作為案例進(jìn)行分析和糾正。

﹡第一年度市場(chǎng)需求信息

﹡如何面對(duì)陌生的銷售環(huán)境

﹡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

﹡分析目標(biāo)客戶的需求偏好，制定營(yíng)銷策略及銷售計(jì)劃

﹡根據(jù)產(chǎn)品定位產(chǎn)品選擇目標(biāo)客戶，確定有效的市場(chǎng)溝通組合

﹡衡量經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)指標(biāo)，差異化和建立市場(chǎng)區(qū)隔的重要意義

﹡銷售會(huì)議，堅(jiān)持原有定位突破縫隙市場(chǎng)還是重新定位？

﹡現(xiàn)金為王、盈虧表現(xiàn)、01年度模擬經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)總結(jié)分析

第二天

第四部分 超越營(yíng)銷--品牌制勝與營(yíng)銷策略的執(zhí)行

目標(biāo)：學(xué)習(xí)在充分競(jìng)爭(zhēng)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行縫隙營(yíng)銷的流程：從找銷售機(jī)會(huì)到放量銷售。通過(guò)案例討論，開始思考和學(xué)會(huì)分析營(yíng)銷成果

﹡02年度市場(chǎng)需求信息

﹡02年度銷售會(huì)議，五力平衡分析

﹡明確定位、強(qiáng)占市場(chǎng)高地（優(yōu)質(zhì)客戶）

﹡產(chǎn)品推進(jìn)策略、定價(jià)策略、市場(chǎng)溝通策略

﹡競(jìng)爭(zhēng)預(yù)測(cè)與競(jìng)爭(zhēng)分析

﹡保證營(yíng)銷策略落實(shí)：

﹡銷售力量如何支持產(chǎn)品推進(jìn)

﹡區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)溝通如何既保持靈活性，又支持全局性營(yíng)銷策略

﹡02年度演練經(jīng)營(yíng)，營(yíng)銷能力測(cè)評(píng)

第五部分 步步為贏--通過(guò)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化

目標(biāo)：通過(guò)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，制定行動(dòng)計(jì)劃，使學(xué)員回到實(shí)際工作中可以運(yùn)用所學(xué)知識(shí)

﹡03年度市場(chǎng)需求信息

﹡根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)分析決定調(diào)整產(chǎn)品賣點(diǎn)

﹡根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)分析決定進(jìn)攻和防守策略

﹡尋找核心客戶以外的邊緣客戶，并且采取相應(yīng)的營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃

﹡比較分析不同的細(xì)分市場(chǎng)的收益

﹡從客戶價(jià)值分析到市場(chǎng)策略制定：收入？影響？還是潛力？

﹡如何以點(diǎn)帶面拓寬產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)

﹡分析不同客戶的價(jià)值：當(dāng)期價(jià)值？長(zhǎng)期價(jià)值？

﹡通過(guò)財(cái)務(wù)分析制定贏利措施：如何提高運(yùn)營(yíng)成本回報(bào)？提高營(yíng)銷收益？

﹡03年度模擬經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，小組總結(jié)學(xué)習(xí)收獲

﹡盈虧平衡分析，業(yè)績(jī)考核分類矩陣

銀老師

『沙盤講師』專注成就專業(yè) 自信源于實(shí)力

銀高峰 先生

◎ 第2代沙盤模擬演練課程開創(chuàng)者與實(shí)踐者

◎“贏在中國(guó)”沙盤模擬演練教練

◎ 致勝總裁訓(xùn)練營(yíng)財(cái)智沙盤課程講師

◎ 清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院沙盤課程講師

◎ 浙江大學(xué)管理學(xué)院沙盤模擬課程講師

◎ 復(fù)旦大學(xué)EMBA總裁班沙盤講師

◎ 中國(guó)人民大學(xué)卓越總裁班沙盤講師

◎ 中山大學(xué)管理學(xué)院EDP沙盤課程講師

銀高峰先生是管理實(shí)戰(zhàn)專家，財(cái)務(wù)咨詢和營(yíng)銷策劃顧問(wèn)。在市場(chǎng)運(yùn)作和執(zhí)行方面有著深厚的功力和實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)。主導(dǎo)參與多種企業(yè)管理模擬課程及模擬軟件的研發(fā)工作，是第2代沙盤模擬課程的開創(chuàng)者。

銀高峰先生授課風(fēng)格以理論嚴(yán)謹(jǐn)，貼近實(shí)戰(zhàn)見長(zhǎng)。內(nèi)容充實(shí)新穎、培訓(xùn)氣氛活躍、言簡(jiǎn)意賅、案例經(jīng)典、分析深刻，深受學(xué)員好評(píng)，在業(yè)內(nèi)享有良好聲譽(yù)。培訓(xùn)客戶涉及高科技、金融、制造、房地產(chǎn)、出版業(yè)、零售業(yè)、IT業(yè)、大眾消費(fèi)品等相關(guān)領(lǐng)域。曾進(jìn)行專場(chǎng)講座和企業(yè)內(nèi)訓(xùn)數(shù)百場(chǎng)，高端學(xué)員幾萬(wàn)人。

【授課課題】

01《步步為贏：區(qū)域營(yíng)銷沙盤模擬演練》

02《點(diǎn)石成金：財(cái)智管理與數(shù)據(jù)思維沙盤模擬演練》

03《決勝商場(chǎng)：系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與全面管理沙盤模擬演練》

04《運(yùn)籌帷幄：戰(zhàn)略決策與系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)沙盤模擬演練》

05《眾志成城：高效團(tuán)隊(duì)與執(zhí)行力提升沙盤模擬演練》

06《決勝沙場(chǎng)：全面管理沙盤模擬演練》

07《眾志成城：高效團(tuán)隊(duì)與經(jīng)營(yíng)管理盤模擬演練》

【服務(wù)客戶】

地產(chǎn)建材

海信地產(chǎn)、中駿置業(yè)（香港）、龍湖地產(chǎn)、金科地產(chǎn)、陽(yáng)光100、武岳集團(tuán)、華潤(rùn)置地、萬(wàn)通地產(chǎn)、碧桂園、棕梠泉、恒宏置業(yè)、財(cái)信集團(tuán)、澤京地產(chǎn)、新城地產(chǎn)、萊茵達(dá)置業(yè)、光大地產(chǎn)、長(zhǎng)安地產(chǎn)、首創(chuàng)置業(yè)、金融街控股、綠地集團(tuán)、新世界地產(chǎn)、天一集團(tuán)、上宅集團(tuán)、中國(guó)鐵塔集團(tuán)、路橋集團(tuán)、中國(guó)電建、中建集團(tuán)、立邦涂料、蒙西水泥、東方雨虹、新中源建材、元洲裝飾、諾貝爾磁磚等。

電器家居

方太廚具、格力電器、格蘭仕、西門子、TCL、歐派廚柜、LG、海爾冰箱、海信電器、幸福樹電器、海爾EPG、美的空調(diào)、創(chuàng)維集團(tuán)、三星集團(tuán)、上海美聲、顧家家居、雅戈?duì)柗棥⒛α恕⒅猩類鄣摹⒙莘摇蔡ぜ瘓F(tuán)等。

機(jī)械制造

濰柴動(dòng)力、龍工機(jī)械、三一重裝、天津艾瑞斯、兵裝集團(tuán)、神馬集團(tuán)、和平鋁業(yè)、寧波萌恒、大豐工業(yè)、海華實(shí)業(yè)、普什模具、華宏實(shí)業(yè)、飛邁機(jī)械、朗進(jìn)集團(tuán)、金星機(jī)電、艾默生電氣、海信商用設(shè)備、舒華體育、成路紙業(yè)、盈峰集團(tuán)、龍健集團(tuán)等。

醫(yī)藥化工

中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)、京新藥業(yè)、海爾生物醫(yī)療、梧州制藥、金域檢驗(yàn)、民生藥業(yè)、廣生行、北大國(guó)際醫(yī)院、特格爾醫(yī)藥、以嶺藥業(yè)、康恩貝、金百合、LG化學(xué)、九州通醫(yī)藥、同濟(jì)堂藥業(yè)、伊品生物科技、江山制藥、瑞康生物、康地恩、綦江中醫(yī)院、大橋醫(yī)院等。

能源電氣

南方電網(wǎng)、山西電力、燕山石化、ABB中國(guó)、華北油田、天津石化、蒙西水泥、中石油、和平鋁業(yè)、中化實(shí)業(yè)、華菱鋼鐵、魯西化工、許繼集團(tuán)、華潤(rùn)燃?xì)狻⑿聤W燃?xì)狻⒒萆ぁ⒔ǚ寤ぁ?guó)華臺(tái)電、秦山核電、浙能樂電、萊鋼集團(tuán)、斯菲爾電氣、昊誠(chéng)電氣、立達(dá)電光電、華儀電器、慶陽(yáng)電力、漳澤電力、新疆石油物探、東方電氣、江西火電、中鋁稀土、兗礦集團(tuán)、國(guó)電投、德力西電氣、君正集團(tuán)等。

物流郵政

均瑤集團(tuán)、海投物流、伯明頓物流、廣西郵政、河南郵政、山東郵政、成都郵政、哈爾濱郵政、廣西交投、重慶民生物流、北大物流、中譽(yù)控股、興通海運(yùn)、泉州中郵物流、順豐速運(yùn)、長(zhǎng)安民生住久物流、秦港股份、粵運(yùn)交通等。

金融保險(xiǎn)

華夏銀行、中信銀行、中國(guó)銀行、交通銀行、建設(shè)銀行、富滇銀行、浦發(fā)銀行、民生銀行、廣發(fā)銀行、郵儲(chǔ)銀行、農(nóng)信銀行、招商銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、郵政銀行、太平保險(xiǎn)、中國(guó)人壽、太平人壽、中華人壽、江蘇人壽、泰康人壽、中原證券、招金集團(tuán)、沈陽(yáng)造幣、太原擔(dān)保。

通信電子

重慶移動(dòng)、江西移動(dòng)、大連移動(dòng)、中山移動(dòng)、蘇州中行、天津移動(dòng)、武漢移動(dòng)、貴州移動(dòng)、寧夏移動(dòng)、安徽移動(dòng)、青海移動(dòng)、杭州移動(dòng)、吉林網(wǎng)通、瀘州通服、太原通信實(shí)業(yè)、樂語(yǔ)中國(guó)、瑞普集團(tuán)、華為科技、中興通訊、冠捷科技、宇龍酷派、旭創(chuàng)科技、歐司朗、慧點(diǎn)科技、方正集團(tuán)、和仁科技、立達(dá)信光電、恒華遠(yuǎn)通、泰科電子、ABB、朗迅科技、艾默生、方正世紀(jì)、浙江中控、易極付科技等。

農(nóng)牧食糧

金谷農(nóng)業(yè)、花花牛乳業(yè)、天津津酒、今麥郎、可口可樂、頂新國(guó)際、佳寶集團(tuán)、中糧屯河、海大集團(tuán)、愛里食品、龍大食品、五糧液、華都食品、雪龍集團(tuán)、洋豐集團(tuán)、云南紅河、青島中糧、康比特、天友乳業(yè)、貴州中煙、環(huán)山集團(tuán)、揚(yáng)翔飼料、青海小西牛、畢節(jié)卷煙、浙江中煙、溫氏集團(tuán)等。

汽配航空

鑫廣達(dá)汽貿(mào)、山西諾維蘭集團(tuán)、廣州本田、一汽奧迪、宇通客車、中航技、均瑤集團(tuán)、江淮汽車、北車唐車、長(zhǎng)安集團(tuán)、神龍汽車、成都一汽富維、保隆汽車、南方航空、滬杭甬高速、吉隆坡中車維保、東勝新能源汽車、天津愛信、江鈴集團(tuán)等。

總裁班研修班

清華繼教學(xué)院總裁班、中央財(cái)大CFO研修班、北大經(jīng)濟(jì)學(xué)院、北大匯豐商學(xué)院、紅旗大學(xué)、中央黨校、對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)EMBA班、海爾商學(xué)院、清華大學(xué)溫州民企總裁班、重慶致勝總裁訓(xùn)練營(yíng)、臺(tái)州總裁班；美聯(lián)大學(xué)DBA班、中山大學(xué)EDP、浙江大學(xué)總裁班、北大百年講堂、杭州慧泉、時(shí)代光華、共好成長(zhǎng)學(xué)院、鈺泰大講堂、香港財(cái)經(jīng)學(xué)院、復(fù)旦大學(xué)EMBA總裁班、北大縱橫商學(xué)院、金凱元總裁財(cái)務(wù)課堂、青島名仕學(xué)院、安博教育集團(tuán)、內(nèi)財(cái)大EMBA總裁班、燕大企管、新安人才網(wǎng)等。

貿(mào)易云商其他

重慶日?qǐng)?bào)、大方傳媒、貴陽(yáng)國(guó)貿(mào)集團(tuán)、廈門坤建工貿(mào)、蘇寧云商、探路者、景泓智業(yè)、中關(guān)村領(lǐng)創(chuàng)空間等。

銀老師在06-08年“贏在中國(guó)”項(xiàng)目中擔(dān)任第二、三賽季沙盤模擬演練教練，接受銀老師指導(dǎo)的學(xué)員成績(jī)斐然。尤其在第三賽季，108強(qiáng)選手中有53位接受銀老師沙盤培訓(xùn)，其中23名成功晉級(jí)36強(qiáng)，最終勝出的前5名選手其中有3名是培訓(xùn)班學(xué)員，包括冠軍謝莉和亞軍曾花。

知識(shí)不是某種完備無(wú)缺、純凈無(wú)暇、僵化不變的東西,它永遠(yuǎn)在創(chuàng)新,永遠(yuǎn)在前進(jìn)。

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