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課程背景：

戰(zhàn)略栽了一棵好苗子，卻沒有結(jié)出營(yíng)銷的好果子，該向誰(shuí)去“問罪”？

營(yíng)銷部門抱怨：沒有好產(chǎn)品，缺少其他部門支持，該拿下的客戶泡湯了，該留住的客戶流失了，無(wú)后臺(tái)作戰(zhàn)，怎么能打大仗、打勝仗呢？

支持部門訴苦：好客戶不多，方案三天兩變，無(wú)結(jié)果的折騰太多了。要是營(yíng)銷多懂一些客戶，客戶對(duì)我們多一點(diǎn)尊重，也不至于如此勞而無(wú)功！

而高層，也不得不時(shí)常扮演“業(yè)務(wù)欽差”與“超級(jí)救火員”，在戰(zhàn)略管理、組織經(jīng)營(yíng)以及營(yíng)銷管控之間，不停趕場(chǎng)、隨時(shí)待命。累一點(diǎn)無(wú)妨，但被支持的部門，似乎并不領(lǐng)情。

問題出在這里！戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)、管理等非營(yíng)銷部門的戰(zhàn)斗力，沒有釋放到客戶開發(fā)與升級(jí)等營(yíng)銷過程中。有力使不上，再高大上的戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)，也結(jié)不出營(yíng)銷的好果子。

《體系營(yíng)銷，釋放非營(yíng)銷部門的營(yíng)銷力》這門課程，正是用體系營(yíng)銷，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)與市場(chǎng)營(yíng)銷之間搭一座橋。管理人員，學(xué)會(huì)用營(yíng)銷思維去服務(wù)客戶；營(yíng)銷人員，學(xué)會(huì)用戰(zhàn)略思維去經(jīng)營(yíng)客戶；高層人員，時(shí)時(shí)幫助他們搭起溝通與合作之橋，鼓勵(lì)他們到對(duì)方的心里瞧一瞧。

塑造您的體系營(yíng)銷，形成聯(lián)合作戰(zhàn)的素養(yǎng)與能力；好苗子結(jié)出好果子，好體系帶來(lái)好營(yíng)銷。

課程收益：

1、管理聯(lián)通營(yíng)銷---幫助非營(yíng)銷部門人員，裝備營(yíng)銷整體觀念和營(yíng)銷基本方法，明白自己在何時(shí)以何種方式配合和支持營(yíng)銷。

2、營(yíng)銷聯(lián)通管理---激發(fā)和梳理管理人員的經(jīng)營(yíng)智慧，幫助營(yíng)銷人員構(gòu)建營(yíng)銷的高度和效度，為重點(diǎn)客戶的開發(fā)和管理，提供超越產(chǎn)品與解決方案的客戶洞察力。

3、企業(yè)聯(lián)通客戶---非營(yíng)銷部門管理人員和營(yíng)銷人員的深度互動(dòng)，將會(huì)增強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷執(zhí)行力，將傳統(tǒng)的垂直作業(yè)方式（企業(yè)戰(zhàn)略--流程組織--營(yíng)銷策略），發(fā)展到如今的扁平作業(yè)方式（客戶戰(zhàn)略--營(yíng)銷策略--流程組織）

授課對(duì)象：

區(qū)域（大區(qū)）經(jīng)理、銷售主管、營(yíng)銷主管、市場(chǎng)部（策劃人員）、部門經(jīng)理、高層管理人員

課程大綱：

第一講：體系營(yíng)銷的上下貫通

一、愿景，體系營(yíng)銷帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)力提升

二、行動(dòng)，診斷你的體系營(yíng)銷活力指數(shù)

三、問題，如何構(gòu)建并開啟您的高效體系營(yíng)銷之路？

四、方法，提高體系營(yíng)銷水平的有效路徑

五、即刻釋放—體系營(yíng)銷下的新姿態(tài)與新做法

1.營(yíng)銷部門，業(yè)務(wù)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魞r(jià)值發(fā)現(xiàn)與創(chuàng)造

2.非營(yíng)銷部門，任務(wù)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舴?wù)與滿意度

3.高層管理，流程導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力打造

［核心收益］全員營(yíng)銷也好，體系營(yíng)銷也罷，光靠高層鼓動(dòng)還不夠。愿景化為行動(dòng)，方法化解問題，才能下活一盤棋；企業(yè)內(nèi)部潛力，被市場(chǎng)外部活力點(diǎn)燃了。

第二講：客戶細(xì)分驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型

一、焦點(diǎn)話題：營(yíng)銷3.0時(shí)代的做點(diǎn)

二、工具學(xué)習(xí)：客戶細(xì)分的五種方法

三、回歸實(shí)戰(zhàn)：客戶分類與客戶分級(jí)

四、營(yíng)銷轉(zhuǎn)型：差異化營(yíng)銷的三個(gè)組合戰(zhàn)法

五、營(yíng)銷升級(jí)：差異化品牌，夯實(shí)價(jià)值營(yíng)銷的根基

六、即刻釋放—客戶細(xì)分帶動(dòng)精細(xì)化經(jīng)營(yíng)管理

1.營(yíng)銷部門，盤點(diǎn)新老客戶的存量與增量

2.非營(yíng)銷部門，提供客戶開發(fā)與維系彈藥

3.高層管理，平衡戰(zhàn)略目標(biāo)與手段變通性

［核心收益］差異化營(yíng)銷，不只是解決銷售問題的“暖寶寶”，而應(yīng)滲透到企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中。客戶細(xì)分中找到價(jià)值，客戶分類中找準(zhǔn)做點(diǎn)，客戶分級(jí)中找對(duì)辦法，一場(chǎng)精準(zhǔn)制導(dǎo)的市場(chǎng)大戰(zhàn)，廟算多者勝機(jī)也多。

第三講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷新思維

一、翻轉(zhuǎn)，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維的“三到”

二、改變，傳統(tǒng)型企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)思維

三、落地，O2O模式，互聯(lián)網(wǎng)思維開花結(jié)果

四、經(jīng)營(yíng)，動(dòng)車化管理，自下而上用巧功夫

五、即刻釋放—人際化營(yíng)銷借力數(shù)字化營(yíng)銷

1.營(yíng)銷部門，貫穿線上線下吸引力

2.非營(yíng)銷部門，營(yíng)造全接觸點(diǎn)動(dòng)銷力

3.高層管理，扮演好“首席客戶體驗(yàn)官”

［核心收益］從客戶體驗(yàn)價(jià)值的角度，重新定義產(chǎn)品力與品牌力。營(yíng)銷部門發(fā)掘與創(chuàng)造客戶尖叫，非營(yíng)銷部門接力與兌現(xiàn)客戶口碑，高層管理則在客戶期望與企業(yè)目標(biāo)之間里外聯(lián)通。數(shù)字化營(yíng)銷的精準(zhǔn)度，極大地校正了個(gè)性化與人際化營(yíng)銷的高粗放與高風(fēng)險(xiǎn)。

第四講：營(yíng)銷管理的收放自如

一、協(xié)同力：年度營(yíng)銷計(jì)劃的蓄水與放水

二、戰(zhàn)斗力：卓越銷售團(tuán)隊(duì)的管理與領(lǐng)導(dǎo)

三、凝聚力：經(jīng)銷商的“管”準(zhǔn)與“理”順

四、持續(xù)力：服務(wù)營(yíng)銷體系，栽好樹、結(jié)好果

五、即刻釋放—匯聚信息流、價(jià)值流與服務(wù)流

1.營(yíng)銷部門，界定需求、引領(lǐng)客戶、輸入價(jià)值流

2.非營(yíng)銷部門，靈動(dòng)方案、靈活體系、輸出服務(wù)流

3.高層管理，目標(biāo)認(rèn)同、機(jī)制優(yōu)化、融通信息流

［核心受益］收放自如，營(yíng)銷管理的高境界。放，銷售團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷商隊(duì)伍，凝聚力與戰(zhàn)斗力更加強(qiáng)悍；收，年度營(yíng)銷計(jì)劃與服務(wù)營(yíng)銷體系，協(xié)同力與持續(xù)力更為老練。而收放的果效，好比一輛車：價(jià)值流作引擎，服務(wù)流作變速箱，信息流作底盤。

葉老師

葉敦明老師 工業(yè)品營(yíng)銷教練

ABB輸配電、韓國(guó)現(xiàn)代電子兩家世界500強(qiáng)企業(yè)的7年中高管理層經(jīng)驗(yàn)，

國(guó)內(nèi)2家知名策劃與咨詢公司6年?duì)I銷咨詢經(jīng)歷，2家企業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理的3年實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)

1994年畢業(yè)于合肥師范學(xué)院英語(yǔ)教育系

2001年畢業(yè)于北京大學(xué)經(jīng)管系研究生班

第一營(yíng)銷網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、價(jià)值中國(guó)網(wǎng)、世界經(jīng)理人專欄作者

倡導(dǎo)精準(zhǔn)銷售，以及大客戶營(yíng)銷的高效執(zhí)行。精準(zhǔn)銷售，在于技巧的純屬與技能的自如；高效執(zhí)行，在于體系營(yíng)銷的上下貫通。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：始終在實(shí)戰(zhàn)與指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)中！

當(dāng)了5年中學(xué)英語(yǔ)老師后，因著英語(yǔ)這一單純的優(yōu)勢(shì)，1994年進(jìn)入世界500強(qiáng)企業(yè)ABB合肥變壓器有限公司，從此與技術(shù)營(yíng)銷、價(jià)值營(yíng)銷結(jié)下了不解之緣。1995-2000年，在韓國(guó)現(xiàn)代電子工作，歷任辦事處經(jīng)理、工廠總經(jīng)理和華南大區(qū)銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)DVB數(shù)字衛(wèi)星通訊系統(tǒng)以及DVD機(jī)芯的銷售，對(duì)于大客戶營(yíng)銷，從入門到出業(yè)績(jī)，再到實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)悟，不知不覺走在前列了。

1996-1997年，國(guó)內(nèi)數(shù)字衛(wèi)星系統(tǒng)剛剛有業(yè)務(wù)，在面對(duì)飛利浦、GE、luxsonar 等強(qiáng)勁對(duì)手的格局下，一舉拿下國(guó)內(nèi)5家省級(jí)電視臺(tái)上星業(yè)務(wù)。1999-2000年，在DVD機(jī)芯行業(yè)排名倒數(shù)第一的不利狀況下，經(jīng)過半年的客戶調(diào)研與實(shí)地拜訪，終于找到了業(yè)務(wù)突破口，短短一年時(shí)間內(nèi)銷售從0到過億，成為大陸地區(qū)行業(yè)排名第一。

2003年6月，在為寧夏紅枸杞酒咨詢服務(wù)一年之后，應(yīng)邀進(jìn)入企業(yè)指導(dǎo)銷售實(shí)戰(zhàn)。廣告費(fèi)銳減一大半，行業(yè)對(duì)手突然間增多，但靠著終端提升、經(jīng)銷商升級(jí)以及禮品營(yíng)銷的拉動(dòng)，業(yè)績(jī)反而大幅提升30%以上。

營(yíng)銷咨詢行業(yè)、2家知名企業(yè)（上海前景傳播、上海聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)）的6年時(shí)間里，開始了“揭開表象看本質(zhì)、戰(zhàn)略中導(dǎo)入執(zhí)行力、體系中尋找增長(zhǎng)突破口”的燒腦與踐行之旅。這段經(jīng)歷，對(duì)于一個(gè)咨詢式營(yíng)銷教練而言，煉就了“高度與效度”的艱難而執(zhí)著的職業(yè)信念。

進(jìn)入到營(yíng)銷培訓(xùn)行業(yè)后，先后成為中國(guó)鑫達(dá)集團(tuán)（汽車行業(yè)改性塑料第一供應(yīng)商）的3個(gè)中長(zhǎng)期集訓(xùn)班；中石化長(zhǎng)城潤(rùn)滑油大客戶營(yíng)銷系列培訓(xùn)講師（北京、南京、武漢、咸寧、濟(jì)南等）；沈陽(yáng)機(jī)床股份（全球機(jī)床行業(yè)第一名）工業(yè)服務(wù)商轉(zhuǎn)型的核心咨詢師與首席培訓(xùn)師，服務(wù)周期長(zhǎng)達(dá)3年；富士康（全球最大電子產(chǎn)品制造企業(yè)）的電商轉(zhuǎn)型的核心講師；中聯(lián)重機(jī)（中國(guó)最大工程機(jī)械與農(nóng)機(jī)企業(yè)）海外營(yíng)銷與電商業(yè)務(wù)的特邀培訓(xùn)師—專業(yè)有厚度，服務(wù)有溫度。

講師專著：專注于企業(yè)的營(yíng)銷升級(jí)！

《資深大客戶經(jīng)理：策略準(zhǔn)、執(zhí)行狠》，12.5萬(wàn)字，2016年出版。

《變局下的工業(yè)品企業(yè)7大機(jī)遇》，16萬(wàn)字，2014年出版；

［咨詢式營(yíng)銷教練］能為企業(yè)帶來(lái)什么大價(jià)值？

其一，診斷入手、方法落地，帶動(dòng)營(yíng)銷觀念與思路的更新；

其二，既解決現(xiàn)實(shí)的銷售問題，又提供中長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略與管理的問診服務(wù)；

其三，場(chǎng)景化互動(dòng)、訓(xùn)戰(zhàn)一體，學(xué)到就能用到，持續(xù)推動(dòng)課后有效執(zhí)行。

主講課程：

序號(hào)課程課時(shí)

一贏在精準(zhǔn)—高效能銷售的六字真經(jīng)

1.精準(zhǔn)溝通，一人成就一臺(tái)戲

2.精準(zhǔn)拜訪，閱讀心與悅納人

3.精準(zhǔn)呈現(xiàn)，畫語(yǔ)演繹打動(dòng)力

4.精準(zhǔn)談判，點(diǎn)燃主客兩堆火

5.精準(zhǔn)成交，三率相乘做全工

6. 精準(zhǔn)升級(jí)，顧問銷售破邊界6天（實(shí)操版）

3天（精華版）

2天（概要版）

二眾志成城--全新4P引領(lǐng)精準(zhǔn)大客戶營(yíng)銷

1.全新4P，引領(lǐng)精準(zhǔn)大客戶營(yíng)銷

2.策略精準(zhǔn)制導(dǎo)，開局贏得優(yōu)勢(shì)

3.執(zhí)行速度為先，方案打動(dòng)為本

4.客戶關(guān)系管理，錨定精準(zhǔn)營(yíng)銷

5. 全新4P，大客戶營(yíng)銷全程貫穿3天（實(shí)操版）

2天（精華版）

三成為益伙人：經(jīng)銷商的管準(zhǔn)與理順2天

四四重修煉：高績(jī)效銷售經(jīng)理晉升路2天

五體系營(yíng)銷，釋放非營(yíng)銷部門的營(yíng)銷力2天

授課風(fēng)格：引領(lǐng)學(xué)員“出、入”實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷教練

◇出離實(shí)戰(zhàn)：反思中找出關(guān)鍵問題、反省中改變自己，以客觀的視角重新看待困擾自己和團(tuán)隊(duì)的大問題，梳理思路、捋順流程、凝聚團(tuán)隊(duì)，用新的戰(zhàn)斗力，去解決老問題；

◇進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)：理論要簡(jiǎn)單，學(xué)得快、用得快--常規(guī)工具，能用到位，用出新意；創(chuàng)新工具，能結(jié)合實(shí)戰(zhàn)，迸發(fā)新活力。實(shí)戰(zhàn)情境的設(shè)計(jì)，符合真實(shí)場(chǎng)景，要素鮮活、結(jié)構(gòu)鮮明，學(xué)員和小組都能融合到同一個(gè)情境中，分享方法、切磋戰(zhàn)法，在實(shí)戰(zhàn)中，實(shí)地提升、實(shí)效成長(zhǎng)。

◇營(yíng)銷教練：調(diào)動(dòng)學(xué)員參與，用問題引導(dǎo)他們、以互動(dòng)激發(fā)他們，并通過總結(jié)、評(píng)點(diǎn)來(lái)提升他們。學(xué)員是培訓(xùn)的主角，訓(xùn)后的思維方式更新、方法工具熟練，并能在多個(gè)情境中找到適合的做法，這才是教練的本色—成就學(xué)員、成就企業(yè)。

服務(wù)過的部分企業(yè)：

工程機(jī)械行業(yè)

山貓工程機(jī)械、小松（中國(guó)）、阿特拉斯、南方泵業(yè)、廣西玉柴、中聯(lián)重機(jī)、海德漢博士（中國(guó)）、沈陽(yáng)機(jī)床股份、卓一叉車、太重天津?yàn)I海公司、蘇州紐威、三一重能、北一機(jī)床

能源化工行業(yè)

韓國(guó)SK潤(rùn)滑油、中石化長(zhǎng)城潤(rùn)滑油（北京、濟(jì)南、武漢、咸寧、南京）、重慶國(guó)際復(fù)合材料、蘇州西卡（中國(guó)）、神華寧夏煤業(yè)集團(tuán)、濟(jì)南圣泉集團(tuán)、山東科瑞集團(tuán)、山東?？剖?、山東京博石油化工

電氣機(jī)械及電氣自動(dòng)化

遠(yuǎn)東電纜、深圳富士康（IE學(xué)院、富金機(jī)、CNSBG事業(yè)群）、山東圣陽(yáng)電源、天津華源線材、德國(guó)海德漢博士、廣州泛音機(jī)電、南京吉隆光纖、合肥華耀電子、鎮(zhèn)江西門子母線、蘇州星恒電源、杭州頓力集團(tuán)、盛行新能源

電力行業(yè)

科大智能、上海華艾、寧波三星電氣

工業(yè)原材料

中國(guó)鑫達(dá)集團(tuán)、東方雨虹、興達(dá)鋼簾線、北京有色金屬研究總院、鄭州中原、宜賓惠美線業(yè)、湖北京蘭水泥集團(tuán)、泰州湯臣亞克力、上海晶華膠帶、好思家涂料

農(nóng)業(yè)/食品加工

荃銀超大種業(yè)、隆平高科種業(yè)、天津春發(fā)生物科技

汽車與零部件

宇通客車、江淮瑞風(fēng)商務(wù)車、五征集團(tuán)、新晨動(dòng)力、上海泰瑞電子

其他

北京市政路橋建材集團(tuán)、廣州寶供物流、南京外國(guó)專家局、阿母工業(yè)、安徽秋野、上海菲林格爾（全國(guó)巡回9場(chǎng)）、金星啤酒、浙江國(guó)林地板、寧夏紅枸杞酒（全國(guó)巡回12場(chǎng)）、時(shí)代光華名師在線（2次）、慧聰商學(xué)院（常年合作）、RDM研習(xí)社、微工商學(xué)院

部分咨詢項(xiàng)目：

客戶名稱咨詢項(xiàng)目服務(wù)周期

沈陽(yáng)機(jī)床股份公司制造業(yè)服務(wù)商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型24個(gè)月

沈陽(yáng)機(jī)床股份公司營(yíng)銷策略與執(zhí)行落地輔導(dǎo)18月

上海萬(wàn)豐奧拓汽車零部件營(yíng)銷模式確立與導(dǎo)入10個(gè)月

蘇州先鋒物流策略顧問與銷售部門輔導(dǎo)15個(gè)月

德國(guó)快可美預(yù)拌砂漿品牌形象與終端銷售系統(tǒng)建立16個(gè)月

德國(guó)固得美預(yù)制件品牌形象建立7個(gè)月

上海菲林格爾地板營(yíng)銷規(guī)劃、專賣店體系、經(jīng)銷

渠道提升21個(gè)月

山東?？剖蜖I(yíng)銷戰(zhàn)略與銷售績(jī)效系統(tǒng)9個(gè)月

鄭州宇通客車高端客車品牌戰(zhàn)略與市場(chǎng)部

管理機(jī)制5個(gè)月

安徽威瑪重工新能源項(xiàng)目可行性研究與新公司籌建期、啟動(dòng)期的全程支持25個(gè)月

秋野電動(dòng)車品牌戰(zhàn)略、渠道招商、專賣店啟動(dòng)與促銷方案6個(gè)月

蘇州天華超凈科技股份營(yíng)銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略、流程再造，以及銷售落地輔導(dǎo)正在進(jìn)行中

山東富海集團(tuán)銷售隊(duì)伍的技能提升以及

績(jī)效改善3個(gè)月

三一重工售后服務(wù)品牌推廣3個(gè)月

中聯(lián)重機(jī)海外事業(yè)部的電商業(yè)務(wù)優(yōu)化4個(gè)月

柳工機(jī)械分公司管理提升6個(gè)月

黃山泵業(yè)市場(chǎng)部建設(shè)與品牌傳播策略3個(gè)月

寧夏紅枸杞酒渠道策略與經(jīng)銷商整合8個(gè)月

國(guó)林地板市場(chǎng)策略調(diào)整與終端促銷4個(gè)月

澳柯瑪空調(diào)新品上市與傳播策略 10個(gè)月

好思家涂料市場(chǎng)營(yíng)銷策略導(dǎo)入與執(zhí)行5個(gè)月

金星啤酒中高端新產(chǎn)品上市3個(gè)月

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