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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

一線銷售經理直接管理銷售員，是一項復雜的過程管理工作，最直接影響公司業績，因此至關重要。本課程廣泛集合了跨國公司內部管理人的新思想，著重討論卓有成效的銷售管理所必備的技能，指導日常管理中流程化的具體方法和步驟，以使之容易理解和應用，提高銷售隊伍的效率。

課程目標：

1 協助銷售經理理解銷售管理必備的核心內容；

2 提供了許多提高業績的實用方法和工具；

3 闡明銷售管理的成功要點。

課程大綱：

1 銷售經理的職責

1.1 成功組織的新要求

1.2 銷售經理的主要工作職責

1.3 管理的 5 個功能

1.4 銷售管理的三項要務

1.5 銷售管理正與誤

2 市場分析和管理

2.1 市場的分類

2.2 區域信息的獲得

2.3 區域信息的儲存和區域特性分析

2.4 目標市場的設定方法和戰略

2.5 市場的大小、廣度、強度、硬度

2.6 行業、區域和規模特性

2.7 目標市場區隔的好處

3 制定銷售計劃

3.1 營收目標決定方法

3.2 具體實施計劃

3.3 銷售計劃要點

3.4 戰略與戰術的定義

3.5 定量、定性情報和戰略

3.6 目標營業額的質和量

3.7 分配銷售目標

3.8 銷售目標分配方法

3.9 目標分配的決定方法

3.10 分配程序、要點和秘訣

4 實施過程管理

4.1 潛在客戶分類

4.2 開發方法的選擇

4.3 開發流程和拜訪計劃方法

4.4 拜訪活動管理與基本表格

4.5 克服厭煩填寫日報的關鍵

4.6 設計方便填寫的日報

4.7 商談進度管理方法

4.8 日常行動管理的成功秘訣

崔老師

實戰營銷管理專家

崔偉先生被客戶譽為“融通中西的實戰營銷管理專家”。

現任：

北京大學、清華大學總裁及 EMBA 班特聘教授；

愛立信中國學院、佳能等公司 管理顧問；

北京闊維咨詢有限公司 首席顧問，北京企業家協會常務理事；

曾任：

美國施樂（Xerox）有限公司、日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司；

美國戴爾（Dell）計算機中國公司、美國 TYCO 等公司 高管。

崔先生的經歷橫跨 IT、機電等行業。他曾身處公司高層，是當時中國人能擔任的最高職位，親身參與了戰略策劃和執行。他

進行過 3200 個以上有記錄的客戶拜訪；策劃實施了 20 余項全國性營銷活動；領導過 10 余個團隊，甚至外籍員工；培養

提升了 12 位部門經理。

他曾在歐洲工作學習并在中歐管理學院進修了 MBA 課程。 2000 年起，他開始受邀國內外咨詢培訓機構，在領導能力

提升、銷售業績提升、績效管理等領域提供咨詢和內訓、公開課等培訓服務。他在長期實踐中積累了大量的領導能力、銷售

管理、績效管理的實際經驗和咨詢個案，對營銷團隊的市場定位、績效管理和技能提升有深刻認識和實踐。應用他創立的“經

驗到流程”理論（綜合管理先進公司的標桿、質量提高、行為分析理論，將優秀“經驗”轉化為可模仿“流程”的方法

論），幫助國內外企業快速提升業績，取得了顯著效果，并擔任了許多企業的常年顧問。

他曾著有《外企十年》和《問鼎》、錄制出版了 10 套《銷售培訓體系》系列課程光盤，包括：《個性與領導風格》、《新

經理領導技能》、《年度營銷計劃和實施》、《銷售管理流程和表格系統》、《一線經理的銷售管理》、《銷售技能初中高》、《分銷

和直銷策略和管理》、《區域開發與管理》、《提問銷售法》等，并在多家電視臺播放。他還在《銷售與市場》、《計算機世界》

等刊物上發表專業文章，任《商務周刊》、天涯社區管理專欄和職場小說作家，他的職場小說《問鼎》多次在中央人民廣播

電臺幾個地方電臺播出，深受好評。

培訓和咨詢領域：

1. 市場營銷策略和計劃實施、銷售團隊管理、銷售人員技能測評、銷售技能、渠道管理；

2. 培訓體系建立、領導和管理技能；

3. 績效考核和管理、組織架構優化、通用技能等。

課程特色：

實用，樸實。因為課程結構分為初中高，階梯式適合不同能力水平、兼顧戰略與成功執行細節、提供實用工具，注重即

刻實施性、并將成功經驗轉變為可操作流程。案例真實豐富，生動幽默。

客戶反饋：

“崔偉先生在跨國公司管理領域有著非常豐富和成功的經驗，深諳企業管理所面臨的機遇與挑戰，他的課程為希望了解

這些信息的朋友們提供了非常有價值的參考。”

—戴爾計算機（中國）公司 CEO 黎修樹 先生

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