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課程背景

為什么相同的產(chǎn)品銷售人員的業(yè)績卻天壤之別？為什么總是找不到對的客戶？

為什么銷售人員總會被客戶“摸底”？為什么銷售人員跟單到最后總差一步之遙？

為什么總是不能深刻理解客戶的意思？為什么耗費了大量的時間卻無法簽單？

為什么不能有效分析客戶心理挖掘需求？為什么不能與客戶價值共鳴快速成交？

為什么按照流程做銷售業(yè)績卻一直不理想？到底是哪里出錯了？

本課程根據(jù)以上銷售問題，從銷售實戰(zhàn)的角度，教會銷售人員找對人、做對事、分析客戶心理、挖掘需求、提煉產(chǎn)品賣點、做到高效溝通、塑造價值促成合作，系統(tǒng)講解銷售中各環(huán)節(jié)的難點疑點問題，幫助銷售人員梳理思路，提升銷售業(yè)績。

課程對象

全體銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理

課程目標(biāo)及效果

找對人，掌握如何找到對的人，對的市場，建立銷售根據(jù)地然后擴張

做對事，掌握建信任攀關(guān)系拉近客戶距離，解除客戶異議的策略

學(xué)會問，掌握了解客戶心理，找準(zhǔn)并挖掘客戶心理需求的方法

會溝通，掌握說對話、會溝通，學(xué)會聽的銷售關(guān)鍵，做好客戶需求分析

塑價值，掌握介紹產(chǎn)品塑造價值的八大方法

促成交，掌握提出成交的最佳時機，掌握絕對成交的價格談判技巧

敢要求，掌握要求客戶轉(zhuǎn)介紹的時機，及獲取轉(zhuǎn)介紹的步驟

關(guān)系好，掌握處理好客戶關(guān)系的方法，培養(yǎng)客戶忠誠度和階段性關(guān)系管理

服務(wù)好，掌握服務(wù)的重要性和策略技巧，促進客戶的再次購買

課程綱要

第一部分：找對人—開發(fā)重點客戶拿業(yè)績說話

一. 找對人，是成功的一大半

1．客戶開發(fā)，先思后干，狹路相逢 者勝

2．銷售需要思考哪3個問題？

3．誰是客戶？在哪？找出市場要銷售的對象，對客戶群體進行針對性細(xì)分

小組討論：我們的客戶都是誰？如何分類？

二．拿業(yè)績說話，抓大放小找重點

1.尋找潛在新客戶的5大方法是什么？

2.找對優(yōu)質(zhì)客戶的6大標(biāo)準(zhǔn)是什么？

3.如何判斷是否找到了對的人？找對人的5項表現(xiàn)

4.找對人的主觀與客觀相互影響的3項要求

表格應(yīng)用：優(yōu)質(zhì)客戶判斷的表格化標(biāo)準(zhǔn)分析

第二部分：做對事—運用策略建立銷售信任

一．良好的第一印象建立信任關(guān)系

1.如何快速接近距離？運用微笑的力量

2.如何建立并塑造良好的第一印象？

3.如何給客戶可以信任的感覺？

4.如何遞進銷售過程中職業(yè)化-專業(yè)化-價值化-友情化？

視頻分析：XX的第一印象建立的如何？該如何補救？

二. 給方法-運用策略建立信任解除異議

1.建立銷售信任的贊美三步法

2.建立信任感的5緣4同步法則

3.建立信任感的6大方法5個緯度

課堂互動：銷售信任關(guān)系的建立方法有哪些？

第三部分：學(xué)會問—探尋挖掘客戶真實需求

一．了解客戶心理，幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的

1.分析客戶的10大心理

2.分析客戶購買行為分析，購買前、中、后的心理活動

3.分析消費者在不同階段不同環(huán)境不同身份的購買心理

小組討論：通過案例分析“xx”的當(dāng)下心理想法來預(yù)判下一步的銷售走向

二．學(xué)會問，察看并判斷客戶真實心理

1.學(xué)會問，先詢問什么樣的問題會讓客戶繼續(xù)？

2.客戶銷售問題清單列表？決策障礙清單列表？

3.如何從客戶表情與回答中整理客戶的真實想法？

銷售工具：客戶問題一覽表的提取與答案呈現(xiàn)

第四部分：會溝通—分析判斷做好需求分析

一．會溝通，建立客情關(guān)系決勝銷售

1.如何克服銷售溝通的9大障礙

2.銷售溝通有哪4種狀態(tài)應(yīng)用？如何用？

3.如何聽？聽什么？怎樣聽出客戶的真實心理？

模擬演練：聽出XX在溝通中的三個心理表現(xiàn)

二．說對話，說準(zhǔn)我方優(yōu)勢特點

1.如何把話說對？說對話的目標(biāo)與4個原則

2.說對話的黃金定律與白金定律

3.說對話的信念與5個基本法則

案例分析：專業(yè)話術(shù)語與大白話的區(qū)別應(yīng)用

第五部分：塑價值—介紹產(chǎn)品塑造客戶價值

一．如何進行產(chǎn)品介紹

1.如何描述產(chǎn)品塑造價值？

2.以客戶為導(dǎo)向做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析如何開展？

3.如何強調(diào)獨特性？塑造客戶心理價值的3+2+1模式介紹法

4.如何強調(diào)“值”？不要讓客戶信任你，而要信任證據(jù)

話術(shù)提取：用一句話說出客戶需要的方案(產(chǎn)品)價值

二、根據(jù)客戶需求塑造產(chǎn)品價值

1.如何提煉一針見血的產(chǎn)品賣點？如何用30秒精準(zhǔn)介紹產(chǎn)品塑造價值？

2.如何運用FABE介紹法，掌握產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處、證據(jù)對成單的影響

3.如何塑造價值？如何做做好策略建立價值感覺？

4.適度靈活運用“維納斯”法則讓客戶更加信任

小組討論：維納斯法則在產(chǎn)品介紹中的作用方法

第六部分：促成交—絕對成交的雙贏談判技巧

一．提出成交的最佳時機

1.什么是談判？如何判定談判的成敗？如何把控談判的進展？

2.如何發(fā)現(xiàn)客戶心理的發(fā)展方向？

3.如何試水溫并做好讓步空間？

4.如何察看顧客表情捕捉提出成交請求的最佳時機達(dá)成絕對成交？

案例討論：與某客戶談判成交的過程給你帶來了幾個感悟

二.絕對成交快速談判的策略運用

1.如何掌握成交前、中、后不同階段的談判策略？

2.如何運用絕對成交的八大方法快速成交？

3.怎樣探尋客戶心理期望值？

4.如何掌握以客戶需求為核心的價格談判技巧？

5.如何報價就相信？如何讓步即成交？如何快速成交？

視頻分析：“值”的底線把控與應(yīng)用

第七部分：敢要求—致勝未來的成交轉(zhuǎn)介紹

一．要求客戶轉(zhuǎn)介紹的時機

1.為什么需要客戶轉(zhuǎn)介紹？

2.什么時間要求客戶轉(zhuǎn)介紹？

3.什么類型的客戶可以要求轉(zhuǎn)介紹？

數(shù)據(jù)表格：客戶轉(zhuǎn)介紹的類別分類及期應(yīng)用

二．敢于要求獲取客戶轉(zhuǎn)介紹的方法

1.敢于要求，盡力收集轉(zhuǎn)介紹客源，客戶不愿轉(zhuǎn)介紹怎么辦？

2.客戶不愿轉(zhuǎn)介紹的原因是什么？集中火力開發(fā)重點目標(biāo)客戶

3.如何快速達(dá)成轉(zhuǎn)介紹客戶合作？請現(xiàn)有客戶扮演橋梁

4.銷售是先開槍還是先瞄準(zhǔn)？世界上最重要的一位顧客是誰？

案例講解：xx的轉(zhuǎn)介紹案例分析

第八部分：關(guān)系好-客情關(guān)系的管理與維護

一.客情關(guān)系的建立與維護

1.什么是客情關(guān)系？我們需要什么樣的客情關(guān)系？

2.關(guān)系的定義：關(guān)系=金錢+時間+面子

3.客情關(guān)系的三大核心：信任、安心、價值

4.公司、個人、風(fēng)險對于客情關(guān)系信任度的影響有多大？

5.如何判斷你和客戶關(guān)系親近度的方法？

表格工具：客情關(guān)系帶來的銷量與質(zhì)量的PK

二.從滿意到忠誠的客情關(guān)系管理

1.需要滿意度？還是需要忠誠度？

2.如何有效處長客戶生命周期？客戶滿意的5個層次

3.如何挽回“死”掉的客戶？如何“鎖住”關(guān)鍵大客戶？

4.加強客情關(guān)系的具體方法？維系客戶忠誠的6大關(guān)鍵？

5.客戶忠誠的堅守，如何從你我的關(guān)系變成我們的關(guān)系？

分組討論：如何管理并延長不同生命周期的客情關(guān)系

第九部分：服務(wù)好—再次購買的未來根基

一、決勝未來銷售的客戶服務(wù)

1.在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，我們靠什么贏得市場？獲取利潤？

2.交朋友難，失朋友容易，獲得一個新顧客比留住一個已有的顧客花費更大

3.不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友”？

4.顧客有充分的選擇權(quán)力，如果你不去照顧你的顧客會是什么樣的結(jié)果？

案例討論：顧客不總是對的，顧客錯了怎么辦？

二、客情關(guān)系的維護與服務(wù)

1.如何做到優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)？怎樣不讓客戶有抵觸情緒？

2.服務(wù)的基本語言的統(tǒng)一，良好的語音、準(zhǔn)確的語感、節(jié)奏的安排、適當(dāng)?shù)闹w語言

3.語言清晰度、專業(yè)度、親和力，來有迎聲，問有答聲，走有送聲

4.用心服務(wù).尊重對方.換位思考，調(diào)整自己的說話風(fēng)格

案例分析：客戶投訴的流程梳理與解決辦法匯總

吳老師

名課堂特聘專家；清華大學(xué)、北京大學(xué)特聘講師； 北京大學(xué)EMBA，國家注冊培訓(xùn)師；

13年營銷管理經(jīng)驗，6年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗；現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問；中國職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家；河南中小企業(yè)局講師團成員；全國幾十家培訓(xùn)機構(gòu)特聘講師；從事銷售13年從一線銷售員做到大區(qū)經(jīng)理，營銷總監(jiān)，營銷總經(jīng)理，卓著的工作業(yè)績和扎實的理論功底使吳老師在銷售技能提升、渠道開發(fā)管理、經(jīng)銷商培訓(xùn)、營銷管理等領(lǐng)域擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

授課風(fēng)格：

吳老師授課采用講授、啟發(fā)式教學(xué)、沙盤演練、小組討論等方式，系統(tǒng)并有針對性地進行輔導(dǎo)，讓人感到耳目一新，眼前一亮，與學(xué)員產(chǎn)生強烈的共鳴! 使學(xué)員能在短時間內(nèi)掌握最實用的方法和技能，全面提升解決問題的能力。

以特有的輕松、幽默，富有感性色彩的授課風(fēng)格，從培訓(xùn)中領(lǐng)悟營銷的真諦，一次學(xué)習(xí)，終身受益。在授課中解決學(xué)員實際工作中所遇到的問題，并給予實用的工具和方法，達(dá)到即學(xué)即用。

主講課題：

? 銷售員培訓(xùn)：《以客戶為導(dǎo)向的銷售技能提升》《銷售必須掌握心理學(xué)》《銷售溝通與談判技巧》

? 渠道培訓(xùn)：《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《高效渠道開發(fā)與管理》《分銷商溝通談判與管理》

? 經(jīng)銷商培訓(xùn)：《廠商共贏之道》《經(jīng)銷商做強做大之基因密碼》

服務(wù)過的部分企業(yè)：

農(nóng)資行業(yè)：金色農(nóng)華、裕豐復(fù)合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)、紅馬集團

畜牧行業(yè)：六和飼料、正邦集團、通威飼料、廣安集團、君和飼料、天鵬飼料、海闊天高、華原獸藥、天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、惠靈獸藥、天一獸藥、昌盛獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥

快消品行業(yè)：茅臺酒業(yè)、白金酒、露露、青啤集團、濱崎食品、掌柜食品、土大力餐飲、劍魚雞精 謝裕大、米博士、藍(lán)天集團

地產(chǎn)行業(yè)：新鄉(xiāng)房管局、美景置業(yè)、盛邦集團、卓達(dá)集團、天山集團、六和物業(yè)

裝飾家電：圣象集團、惠達(dá)衛(wèi)浴、南玻玻璃、瑞寶壁紙、米蘭壁紙、正發(fā)新材料、雙城門業(yè)、建材商會、奧特朗熱水器、海歌壁掛爐、美的電器、格力電器

汽車行業(yè)：奧迪汽車、福特汽車、豐田汽車、東風(fēng)汽車、悅達(dá)起亞、昌河汽車、大眾汽車、吉奧汽車、櫻花輪胎、鑫聯(lián)輪胎、愛思酷膜

通信行業(yè)：中國移動、中國聯(lián)通、中國鐵通、中國電信、華信電纜、開泰通信

醫(yī)藥行業(yè)：哈藥集團、潤東醫(yī)藥、華藥集團、石藥集團、華仁藥業(yè)、以嶺醫(yī)藥、恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農(nóng)、志泉醫(yī)藥

紡織行業(yè)：喬丹體育、361°、睡康寧、巾品世家、永亮毛巾、巨誠集團

金融行業(yè)：建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行、郵政儲蓄、平頂山農(nóng)村信用社、新華保險、首控基金、冠橋財務(wù)

其他行業(yè)：搜狐搜狗、利爾網(wǎng)絡(luò)、寶視達(dá)眼鏡、海昌眼鏡、時光美塑、安爾樂、囝囡網(wǎng)孕嬰童、寶貝孕衣、協(xié)孚集團、交通科研院、軍工廠28所、東升耐火材料、郵政報刊安全局、中聯(lián)重工、德普特、中太石化、匯達(dá)科技、遠(yuǎn)望谷科技、恒星科技、歐洲時尚、采奴燙染、鑫眾傳媒、會濟商貿(mào)、先帥百貨等。

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