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培訓對象：

市場銷售所有相關人員

培訓收益：

★使受訓人員掌握優秀銷售人員應具備的態度

★使受訓人員掌握專業的銷售知識

★通過實戰演練使銷售人員掌握大客戶銷售談判實用技巧

★建立卓越的經銷商管控的能力以及技巧

培訓內容：

單元一 市場渠道準備與開發

培訓目標：通過本單元的培訓，使參訓人員從銷售的ASK（態度、知識、技巧）各方面有一個深入的了解與掌握，增強自身的銷售力。同時，充分了解市場渠道開發的各項實用技巧，增強開發的有效性

1、銷售人員基本知識與素養

★重視銷售基礎：企業、產品、態度、知識、技能建立他信力

★從4P到4C的啟示

★銷售人員必備素質：成就導向、適應能力、主動性、人際理解、關系建立、服務精神、收集信息

★銷售高手六大定律：堅信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關定律

2．優質客戶開發五步法――目標設定技巧：

★何為有效的目標――SMART

★如何設定有效的目標

★如何有效實現目標

★市場潛力的考慮方面

★目標客戶潛力的考慮方面

★案例與演練：目標有效嗎？

3．優質客戶開發五步法――給優質客戶畫像

★他是誰？

★他在哪？

4．優質客戶開發五步法――高手重視準備工作（銷售前準備技巧）

★銷售人員的基礎準備

★銷售區域狀況的準備

★客戶的準備

★銷售產品的準備

★銷售方式的準備

★針對工程客戶開發的準備工作

5．優質客戶開發五步法――選擇開發潛在客戶技巧

★有效的挖掘和接觸潛在客戶

★優質客戶的尋找與甄別技巧

單元二 銷售談判技巧

培訓目標：通過本單元的培訓，使參訓人員了解與不同性格特征的人的溝通與談判技巧，以實戰演練的方式使參訓人員能夠善于整合各種優勢資源提升大客戶銷售談判能力。

1、不同類型性格人的特點與應對策略

★權威型的特點以及應對策略

★分析型的特點以及應對策略

★親切型的特點以及應對策略

★表現型的特點以及應對策略

2、談判的四大法寶：

3、銷售控詢――有效挖掘需求

★開放式詢問

★封閉師詢問

★傾聽技巧

★案例與演練：買電腦

4、產品介紹與呈現

★FABE法則運用

★善用銷售建議書

★案例與演練：您的產品要如何介紹？

5、異議處理技巧

★正確對待客戶異議

★異議處理步驟與技巧

★價格異議處理技巧

6、有效締結

7、大客戶營銷

★大客戶的特點

★大客戶銷售流程

★大客戶銷售——競爭的態勢與我們的策略

單元三 經銷商管控

培訓目標：通過本單元的培訓，使參訓人員樹立卓越的服務理念，了解什么是真正有效的服務以及掌握必備的技巧，并在此基礎上掌握經銷商管控技巧提升經銷商管理能力。

1、經銷商管控管什么？

★人員管理

★銷售計劃管理

★客戶庫存管理

★客戶回款管理

★客情管理

★信息管理

★ 競爭管理

2、樹立卓越服務的理念

★ 案例與演練：賣大米

3、服務的四層次

★ 基本服務

★ 滿意服務

★ 超值服務

★ 感動服務

★ 案例與演練：賣場服務的演變

4、成功的經銷商服務必備技巧

★ 沒有經銷商的滿意就沒有我們滿意的銷量

★ 經銷商滿意策略

★ 提升經銷商忠誠水平策略

★ 經銷商投訴處理策略

★ 案例與演練：如何將你的服務信息有效傳給“他”

5、經銷商實務

★ 經銷商管理與銷售目標實現技巧

★ 經銷商銷量管理

★ 經銷商庫存管理

★ 經銷商回款管理

6、渠道風險防控與渠道優化

★ 渠道風險與防控

a、經銷商信用調查與回款風險分析與防控

b、經銷商價格維護風險分析與防控

c、經銷商串貨風險分析與防控

d、經銷商掛羊頭賣狗肉風險分析與防控

★ 渠道優化策略

楚老師

?國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。

?長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。

?激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹

中國管理科學研究院學術委員會智庫專家

美國國際ACI認證講師

（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師

教練式高爾夫®課程體系認證講師

金融業專業化營銷人才塑造專家

2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”

2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”

多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問

實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家

營業網點經營管理培訓專家

楚易老師具有15年專業化營銷實戰經驗累積了具前瞻性的銷售、服務及管理經驗 。

10年前，楚易老師成為培訓講師，其后投身咨詢行業，曾在和君咨詢、和君創業咨詢等機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。

楚易老師從一線做起，到擔任管理中高層，豐富的銷售與管理經歷為他從事培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在職業生涯中，擅用培訓手段，提高團隊業績，制定目標，定制計劃以及客戶的開發與維護，以在行業內具有競爭實力的實戰經驗贏得業界廣泛贊譽。

擅長領域

領域：營銷拓客、店面活動、心態、團隊打造、中層領導力

實踐經驗：

1、參與到河北銀行營銷體系搭建培訓工程，負責一線柜員，大堂經理及拓銷人員的市場規劃、網點活動、拓客系統的打造與培訓。

2、參加某支行“網點轉型”項目，負責其中管理層、一線銷售人員銷售心態、銷售技能培訓，獲得領導高度認可、連續采用；

3、成功操作網點實戰拓客營銷項目推動，績效顯著，深受銀行基層管理層歡迎；

4、《MTP銀行中層管理干部培訓》、《化繭成蝶—儲備干部從專業走向管理的蛻變》被某銀行各個分支行采用，并參與中層管理隊伍建設，對發現人才，提升分支行營銷人員管理技能的提升給予幫助，獲得客戶好評。

5、為多家營業網點進行店堂活動策劃，成功打造引流系統，為網點客戶增員提供了巨大的幫助，深得網點柜員好評。

授課風格：

楚易老師善于解答學員疑問，上課形式多樣，風趣幽默，深入淺出，具很強的互動性，深受客戶好評。他的培訓三大優勢：

三大優勢：

針業性:

通過對不同企業的了解和研究，制定有針對性、實用性強的課程內容，在備課程內容的同時備好學生。將翻轉課堂、行動學習的技術滲透到課程中，不僅關注受訓學員行為的轉變，更關注行為背后的思維模式的轉變，發揮學員的優勢和潛能。

實操性：

案例來源于生活與工作，具有極強的務實操作性，培訓后能夠確實幫助學員解決實際問題。

互動性：

通過“問題討論，情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風暴、演講、實戰分享、結果點評以及視頻分享”等一系列活動, 調動學員的參與積極性，讓

學員在享受學習過程的同時，自覺的改變自身的不足與觀念，使參訓者在所學領域得以巨大突破。

?主講課程

《快速通過營銷活動拓展新客戶》

《創新營銷活動組織策劃技能提升》

《結果為王-銀行顧問式營銷技巧提升》

《社區銀行營銷開拓能力提升》

《銀行網點經營五步制勝法》

《高績效產說會組織策劃技能提升》

《高績效團隊建設及管理》

《產品呈現技巧》

《MTP支行長特訓營》

服務客戶：

中國銀行、招商銀行、河北銀行、農商銀行、廣發銀行、平安保險、津橋國際、華眾德金融投資、玖遠集團、乾道基金、三正投資有限公司、揚銘基金、黃金佳公司、德國拜耳集團、瑞士ABB集團、中煙集團

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