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課程對象

房地產企業總經理、項目總經理、投拓總監、客研總監、營銷總監、設計總監、并相關部門人員。

課程大綱

第一章 客研體系發展背景

客研體系發展史

1.1地產客研的發展源起

1）各地產客研部門的稱呼

VK地產通過學習BJ的產品劃分體系

通過細分市場，贏得盡量多的市場份額

為達到規模增長，需要對客戶進行細分

VK、LF、RC等在客研體系發展進程中的品牌作用

案例①，BJ旗下品牌劃分帶來的啟示

案例②，BJ旗下洗衣粉品牌帶來的客戶細分啟示

客戶細分原則

客戶細分維度

3.1城市區位維度

3.2人口統計維度

3.3心理認知維度

3.4社會文化維度

3.5消費經驗維度

第二章 品牌房企的客戶細分

VK的客戶細分維度及對應產品分級

LF的客戶細分維度及對應產品分級

LC的客戶細分維度及對應產品分級

HD的客戶細分維度及對應產品分級

JD的客戶細分維度及對應產品分級

品牌房企客戶細分小結

第三章 LF客研體系解析

LF客研體系發展史

客研體系三大模塊簡介

城市地圖

客戶地圖

定位操盤

“侵入式觀察”研究方式

案例①，重慶LF兩江新宸

深訪，客戶24小時行為軌跡

量訪，定量調研問卷

問卷設計原則

“浸入式研究”工作模型搭建

案例②，VK主流客群研究

確定研究對象

客戶分類

客戶標簽挖掘

產品建議

第四章 VK客研體系解析

1、VK客研體系發展史

2、VK客研體系五大階段

2.1基礎數據庫建立

1）數據界限確定

案例③，城市界限確定

2）數據獲取途徑

3）數據平臺建立

案例④，平臺應用維護\青島房地產市場周報

2.2城市研究

1）宏觀政策研究

案例⑤，現有政策把握\北京限購市場客戶群體研究

2）城市發展研究

案例⑥，政策趨勢把握\JD峯悅項目銷售分析

2.3樓市研究

1）市場基礎研究

2）競品房企研究

案例⑦，競品房企研究\ ZH企業模型落位

競品研究

案例⑧，LF高層產品競品分析

2.4客戶研究

1）城市人口研究

2）細分客戶研究

2.5市場監控機制

高老師

講師介紹

專業背景

現任TOP前10地產公司區域研發設計中心總經理

17年標桿房地產設計管理經驗

沈陽建筑大學建筑規劃學院客座講師

大型設計院、排名前十知名地產公司管理經驗

曾任萬科房地產區域設計經理，項目負責人

曾任龍湖房地產研發部負責人。

擅長領域

精通住宅、商業綜合體各業態的技術全過程管控10多年設計管理淬煉，負責開發的項目涵蓋住宅、城市綜合體、甲級寫字樓、酒店、中高端住宅和各類別墅等業態。

住宅業態研發管理經驗：負責萬科高端住宅翡翠系、鉑萃系等研發管理工作；負責龍湖原著系、原府系、天字系等別墅類產品研發管理工作；

商業業態研發管理經驗：負責萬科集團寫字樓業務標準研發；負責龍湖天街產品研發；負責萬科泊寓、龍湖冠寓長租公寓類產品研發及落地；

主導撰寫操作標準：《2018、2019年集團住宅配置標準》、《集團施工圖圖紙審核要點》、《集團寫字樓設計標準》,并任集團專家評審、商業專家。

授課經驗

曾在萬科集團、龍湖集團進行多場專業培訓，培訓對象為地區部門負責人以上級；

完成多場大型（40人以上）現場培訓，成熟課程包括《標桿地產示范區精細化打造》等4門設計、成本、營銷、客研類課程，課程內容以設計專業為基礎，貫通房地產項目全周期各職能，為整體項目運營及公司發展提供有效借鑒意義

完成多場企業定制內訓課程，包括《某標桿地產企業文化與管理綱要》、《龍湖研發體系和設計標準化解析》、《客戶畫像及客戶描摹》等，根據客戶需求進行定制課程研發與培訓；

完成多場大型線上培訓，培訓時長為2h或6h，配合客戶需求，有針對性的進行課程設計，完成課程培訓

授課風格

授課風格優雅，非常有親和力且對課堂氛圍把控能力強。思維敏捷，條理清晰，有很好的親和力，案例詳實。注重演練反饋，強調學以致用。結合豐富的地產實踐經驗，扎實的理論基礎，使課程實用性強，激發學員行動，轉換成可操作的應用工具。

課程特色

分組討論，互換訓練為主，互動式教學；

真實案例分析有現場演練，熱烈的課堂氛圍；

現實工作場景融入培訓現場：

根據現場學員反饋，有節奏控制現場氣氛，調整培訓方向；

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