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【培訓目的】

（1）通過培訓，培養專業的市場經營隊伍，以適應發展的需要，使市場經營人員對市場經營的全過程各個階段的工作都有充分的理解與認識，并在實際的市場經營活動中靈活運用各種方法，以達到市場經營活動的有效性——即成功獲取項目。

（2）通過培訓更好的理解、掌握相關招投標與市場策劃之間的關系。

（3）通過培訓提升標書編制的能力，提升工作效率。

（4）通過培訓認識述標對市場開拓的重要性，提高述標水平，包括：如何述標、述標策略、述標的演講表達技巧、如何把握客戶的心理等。

（5）通過培訓明確經營貫穿項目實施的全過程，建立起正確、完整的市場經營思維。。

（6）通過培訓過程中的案例及問題的研討，采用課堂互動的形式，重點聚焦解決日常市場經營工作中所遇到的各類問題。

【培訓課程設置】

一、市場分析

1.公司戰略管理與市場營銷管理

2.市場開拓的原則、要求及開發步驟

3.市場分析與客戶關系處理（含部分商務禮儀）

4.工程市場開發“利箭”模型

5.專業承包項目策劃—進入戰略

6.總承包項目拓展與策劃—競爭戰略

二、市場拓展

1.市場拓展三步走模型

2.如何編制營銷方案

3.市場拓展中的團隊建設（如：人員構成，素質要求）

4.述標--市場拓展中的利器

5.精彩述標三原則

6.商務談判的精髓、策劃、戰術、技巧

三、精心策劃、合法策劃

1.《招投標法》及《實施條例》核心要點與合法策劃

2.建市[2015]140號對市場策劃的影響

3.市場策劃中的招投標關鍵點解析

4.策劃與反策劃—招標文件你讀懂了嗎？

5.法規賦予的策劃利器（反策劃實例）

6.職能監管—策劃奇兵

四、營銷實務（六項實戰必備，略）

客戶評價

李老師

講師簡介：

現任職中交集團某綜合甲設計院江西總包公司總經理，路橋工程高級工程師、注冊建造師，江蘇省交通廳評標專家庫評審專家，中交集團采購評審專家庫專家，公路交通行業首批EPC工程總承包研究實踐專家。曾先后擔任中交集團某設計院路橋設計所所長、市場經營部主任、任職過兩個設計施工總承包項目經理等。

他立足于國內的政策環境，從事工程總承包的研究與項目策劃已經有20余年，具備設計施工總承包從項目策劃到項目實施管理及項目收尾全過程實戰經驗，先后為近十家大型央企做過相關業務培訓，所到之處好評如潮。

相關授課內容分享《工程營銷項目管理》，《招投標策劃與商務談判》《工程總承包采購與合同管理（含17版FIDIC解讀）》《EPC工程總承包全過程策劃管控實務》《PMC全過程策劃管控實務》《PPP項目策劃及管控實務》《建設工程總承包管理規范（2017版）解析》《新形勢下PPP+EPC前端策劃》

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