我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

為什么龐大的廣告費(fèi)用猶如空炮彈？-— 渠道為王；

為什么品牌營(yíng)造如空中樓閣，無(wú)源之水？—— 渠道為王；

為什么一些國(guó)際公司霸氣十足，但不得不忍受長(zhǎng)期的虧損？——渠道為王；

戰(zhàn)略定位和反思——“經(jīng)銷(xiāo)商不是搬運(yùn)工”，渠道為王的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)！

營(yíng)銷(xiāo)渠道的決策是管理部門(mén)所面臨的最重要的關(guān)鍵性決策之一，營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)勢(shì)將直接決定企業(yè)的生存與發(fā)展。

本課程將主要針對(duì)公司的渠道銷(xiāo)售及相關(guān)管理人員。對(duì)于直接的銷(xiāo)售人員來(lái)講，將增進(jìn)對(duì)渠道管理體系的理解，并掌握發(fā)展渠道、管理渠道的技巧。對(duì)于相關(guān)管理支持人員來(lái)講，本課程將幫助他們系統(tǒng)的建立渠道管理理念，讓他們了解如何制定渠道政策、設(shè)計(jì)合理的渠道結(jié)構(gòu)與管理方法。

學(xué)習(xí)對(duì)象:

營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)員、市場(chǎng)管理、支持、推廣人員等相關(guān)人員

學(xué)員收益:

1.了解現(xiàn)代分銷(xiāo)渠道管理的變化趨勢(shì)

2.掌握分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)與構(gòu)建方法

3.學(xué)會(huì)對(duì)渠道實(shí)施有效管理的方法和技巧

4.提高與經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)同作戰(zhàn)的能力

課程大綱：

第一部分：創(chuàng)建與設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)渠道策略

1.營(yíng)銷(xiāo)渠道的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和價(jià)值分析

2.渠道運(yùn)作的誤區(qū)

3.渠道設(shè)計(jì)原則和要素

4.渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)

5.渠道層級(jí)的設(shè)計(jì)

6.渠道成分的設(shè)計(jì)

7.渠道職能的設(shè)計(jì)

8.渠道的評(píng)估系統(tǒng)

第二部分：如何選擇經(jīng)銷(xiāo)商

1.渠道經(jīng)銷(xiāo)商的成分

2.渠道經(jīng)銷(xiāo)商的特征描述

3.渠道的成分與忠誠(chéng)度

4.應(yīng)當(dāng)對(duì)哪些渠道成員進(jìn)行投入

5.建立經(jīng)銷(xiāo)商甄選數(shù)據(jù)庫(kù)

6.經(jīng)銷(xiāo)商的資料收集

7.經(jīng)銷(xiāo)商的甄選標(biāo)準(zhǔn)確立

8.經(jīng)銷(xiāo)商淘汰機(jī)制的建立

9.與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行談判

10.經(jīng)銷(xiāo)合同的簽訂

第三部分：如何激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商

1.解讀代理商的關(guān)鍵需求

2.代理商的服務(wù)需求排序

3.如何從程序上滿足代理的需求

4.有效實(shí)施售前、售中、售后的服務(wù)支持

5.促銷(xiāo)原理和應(yīng)用

6.如何讓經(jīng)銷(xiāo)商傾心于自己的品牌

第四部分:大客戶維護(hù)——壁壘策略

1.客戶關(guān)系發(fā)展

關(guān)系兩大要素：利益+信任

利益的準(zhǔn)確定義：組織利益和個(gè)人利益

案例討論:搞砸的拜訪

案例討論:固執(zhí)的庫(kù)管員

角色扮演：一個(gè)采購(gòu)經(jīng)理的艱難選擇

中國(guó)人建立信任路徑圖

與客戶建立互信關(guān)系的方法

2.客戶關(guān)系升級(jí)

方法一：客戶關(guān)系完善

方法二：客戶關(guān)系提升

方法三：高層公關(guān)：

案例討論：

3.技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘

技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義

“設(shè)置壁壘”的四種方法

4.客戶忠誠(chéng)度提升

客戶忠誠(chéng)度給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值

提升客戶滿意度的有效途徑

管理客戶期望值的方法

第五部分:大客戶銷(xiāo)售流程、方法、技巧

1.大客戶銷(xiāo)售流程

以客戶采購(gòu)流程引出的銷(xiāo)售流程

建立大客戶銷(xiāo)售里程碑

2.客戶評(píng)估階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法

客戶評(píng)估階段的目標(biāo)和任務(wù)

收集客戶信息的方法

客戶評(píng)估的四項(xiàng)原則

客戶評(píng)估的表單工具

3.初步接觸階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法

初步接觸階段目標(biāo)和任務(wù)

大客戶組織分析5步法

內(nèi)線和教練策略

收集客戶關(guān)鍵信息

收集關(guān)鍵信息的表單工具

4.技術(shù)和商務(wù)突破階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法

技術(shù)和商務(wù)突破階段的目標(biāo)和任務(wù)

建立客戶關(guān)系四步曲

雙贏談判策略和報(bào)價(jià)技巧

5.售后服務(wù)階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法

客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)步驟4步法

處理投訴的原則

處理客戶投訴的技巧

張老師

講師介紹：

曾任職世界500強(qiáng)中建三局

曾任職香港第二大地產(chǎn)集團(tuán)恒基地產(chǎn)任銷(xiāo)售區(qū)域總監(jiān)

曾任職韓國(guó)獨(dú)資地安地產(chǎn)銷(xiāo)售總監(jiān)

曾任職某知名金融投資咨詢公司培訓(xùn)發(fā)展總監(jiān)

資深技能培訓(xùn)專家

多家培訓(xùn)咨詢機(jī)構(gòu)特聘講師；

長(zhǎng)期擔(dān)任諸多大型房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)咨詢顧問(wèn)

十余年世界500強(qiáng)等國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；

曾擔(dān)任房企銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)、培訓(xùn)發(fā)展總監(jiān)等高級(jí)管理職務(wù)；

浙大、清華、北大、復(fù)旦、上海交大、華東師大、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)、青島科技大學(xué)等高校總裁班、干部班和房地產(chǎn)MBA特聘講師；

講課風(fēng)格：

從客戶的角度看銷(xiāo)售

以客戶需求為基礎(chǔ)開(kāi)發(fā)課程和案例

融合十多年的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售及管理經(jīng)驗(yàn)

致力于實(shí)效性管理理念方法的研究傳播

憑借十五年在跨國(guó)公司及大型機(jī)構(gòu)任職所累積的行業(yè)背景和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，使張老師的培訓(xùn)技能總能在實(shí)踐與理論、策略與執(zhí)行之間得到平衡。在溝通管理和銷(xiāo)售培訓(xùn)等領(lǐng)域積累的豐富經(jīng)驗(yàn)，使其教學(xué)有系統(tǒng)的理論，同時(shí)對(duì)理論的詮釋深入淺出，通俗易懂，案例豐富，把教學(xué)內(nèi)容與實(shí)戰(zhàn)能力充分結(jié)合。

張老師的培訓(xùn)生動(dòng)而賦有創(chuàng)意，能很好地把握課程現(xiàn)場(chǎng)節(jié)奏和氣氛，注重運(yùn)用學(xué)員的互動(dòng)交流來(lái)激發(fā)學(xué)員的最佳學(xué)習(xí)效果。以獨(dú)到的見(jiàn)解對(duì)受訓(xùn)者產(chǎn)生極大的震撼力。

主講課程：

《房地產(chǎn)_殺客致勝銷(xiāo)售培訓(xùn)》

《房地產(chǎn)銷(xiāo)售與自信心提升特訓(xùn)》

《房地產(chǎn)企業(yè)客戶關(guān)系建立與維護(hù)》

《新形勢(shì)下銷(xiāo)售模式創(chuàng)新與大客戶經(jīng)理鍛造》

《房地產(chǎn)銷(xiāo)售致勝特訓(xùn)》《房地產(chǎn)整合營(yíng)銷(xiāo)》

《房地產(chǎn)銷(xiāo)售禮儀》《房地產(chǎn)談判技巧培訓(xùn)》

《我愿跋山涉水只為摘星——銷(xiāo)售人員心態(tài)調(diào)整》

《房地產(chǎn)市場(chǎng)分析與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定》《商務(wù)談判技巧培訓(xùn)》

服務(wù)客戶：

北京中糧、西安萬(wàn)科、融橋地產(chǎn)、星河地產(chǎn)、招商蛇口、中國(guó)建筑（第三工程局）地產(chǎn)中心、金地集團(tuán)（珠海）有限公司、凱德置地(上海)、九龍倉(cāng)地產(chǎn)(上海)、新城地產(chǎn)(常州)、蘭溪地產(chǎn)(山東淄博)、新世紀(jì)地產(chǎn)(廣州)、世歐地產(chǎn)(福州)、榮盛地產(chǎn)(山東聊城)、中南地產(chǎn)(南通)、嘉興開(kāi)發(fā)區(qū)招商局、地安房產(chǎn)（昆山）投資有限公司、美的地產(chǎn)(佛山)、億豐地產(chǎn)(湖州) ……

服務(wù)高校：

清華、北大、復(fù)旦、上海交大、華東師大教育培訓(xùn)中心、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)上海協(xié)進(jìn)管理學(xué)院、浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、寧波經(jīng)理學(xué)院、青島科技大學(xué)管理學(xué)院MBA中心、上海電力技術(shù)與管理學(xué)院、安陽(yáng)工學(xué)院管理學(xué)院

講師領(lǐng)域：

銷(xiāo)售技能，商務(wù)談判 銷(xiāo)售禮儀、銷(xiāo)售心態(tài)、客戶關(guān)系

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com