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課程背景

營(yíng)銷人員每天都在面對(duì)客戶，面對(duì)不同的客戶需要做出不同的應(yīng)對(duì)。我們不再空想有那么一種技能可以贏得所有客戶的好感。人的性格，生活環(huán)境，受教育程度，工作性質(zhì)，甚至昨天看的一部電視劇聽(tīng)到的一句話都會(huì)影響他做出不一樣的判斷和決定。

本課程旨在通過(guò)多名各行業(yè)的銷售高手，在面對(duì)不同的客戶時(shí)做出的不同應(yīng)案例對(duì)來(lái)給大家做出啟發(fā)。這其中有很多技巧我們雖不可以硬搬至工作中。但也可以參照和融匯，變成自己的技能。

銷售人員就是不斷地揣摩客戶心態(tài)，了解對(duì)方需求，推出合理產(chǎn)品的工作。

學(xué)員收益

1.成為了解客戶的高手

2.了解自身心理狀態(tài)

3.找到自身工作中一直停滯不前的原因

4.化解人際沖突,創(chuàng)造和諧工作環(huán)境

5.分析客戶，推出合理應(yīng)對(duì)解決方案

課程大綱：

第一部分:我們是否足夠自信？ 自信心如何建立？

1.自信心測(cè)評(píng)

2.自信心從何而來(lái)？

3.對(duì)自信心的幾個(gè)誤解

游戲:翻葉子

自信心如何建立？

1.要為自己確立目標(biāo)

2.發(fā)揮自己的長(zhǎng)處

3.做事要有計(jì)劃

4.做事不拖延

5.輕易不要放棄

6.學(xué)會(huì)自我激勵(lì)

7.不要讓自己成為別人

8.多與支持你的人來(lái)往

9.尋找好的環(huán)境

10.每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)

11.找一位類似自己的成功者作楷模

12.不因別人的反對(duì)而停止前進(jìn)腳步

演練：自信心語(yǔ)言練習(xí)

第二部分:直面內(nèi)心的恐懼

1.恐懼由何而來(lái)

2.害怕把自己交出去

3.害怕改變自己

4.害怕承認(rèn)自己

5.面對(duì)恐懼的應(yīng)對(duì)政策

游戲:看圖演戲

第三部分:銷售心理突破

1.我應(yīng)該做什么?

2.我能夠做什么?

3.我還可以做什么?

4.客戶心理分析

5.接觸客戶的策略

6.如何探尋需求

7.產(chǎn)品展示的要點(diǎn)

8.促成只是水到渠成

9.加大銷售演練的力度(任何銷售結(jié)果來(lái)自演練)

第四部分：高端客戶特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)方式

一、高端為客戶帶來(lái)什么？

1.正確理解高端的含義

每個(gè)人眼中的高端意義不同

從品質(zhì)看高端

從品牌看高端

從設(shè)計(jì)理念看高端

從外觀看高端

從內(nèi)涵看高端

從價(jià)格看高端

二、性能還是性價(jià)

a)高端客戶看重什么？

b)高端客戶中的不同

c)幸福指數(shù)最高的身價(jià)

三、高端與中產(chǎn)的區(qū)別

a)中產(chǎn)與高端人士的購(gòu)物習(xí)慣比較

b)中產(chǎn)與高端人士的思考習(xí)慣比較

c)中產(chǎn)與高端人士的生活習(xí)慣比較

四、自信面對(duì)高端客戶

a)突破心理障礙，不卑不亢

b)注重個(gè)性思維

c)第一印象非常重要

d)專業(yè)知識(shí)與專業(yè)服務(wù)

e)建立個(gè)人與團(tuán)隊(duì)品牌，誠(chéng)信度

f)良好的個(gè)人習(xí)慣

五、八個(gè)客戶消費(fèi)心理

a)講面子

b)從眾

c)推崇權(quán)威

d)愛(ài)占便宜

e)擔(dān)心后悔

f)心理價(jià)位設(shè)定

g)炫耀

h)攀比

第五部分：這類客戶都在想什么？（客戶心理類型分析）

一、這些”奇葩“客戶

1.猶豫不決型

2.脾氣暴躁型

3.自命清高型

4.世故老練型

5.小心翼翼型

6.節(jié)約儉樸型

7.來(lái)去匆匆型

8.理智好辯型

9.虛榮心強(qiáng)型

10.貪小便宜型

11.八面玲瓏型

12.滔滔不絕型

13.沉默羔羊型

二． 客戶類型分析

客戶思維習(xí)慣分析

1.視覺(jué)型

2.聽(tīng)覺(jué)型

3.內(nèi)感型

客戶思維角度分析

1.求同型

2.求同存異型

3.求異存同型

4.求異型

客戶購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣分析

1.無(wú)知型

2.專家型

3.親信權(quán)威型

4.后遺癥型

第六部分：人們?yōu)槭裁促?gòu)買(mǎi)？暗示的力量

1.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式

2.影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素

3.組織購(gòu)買(mǎi)行為和特點(diǎn)

4.打破模式

5.24小時(shí)便利店的產(chǎn)生

暗示的力量

1.外部環(huán)境

2.身邊的人

3.自身表現(xiàn)

4.展示自信

5.積極、愉快

6.成功的外形

張老師

講師介紹：

曾任職世界500強(qiáng)中建三局

曾任職香港第二大地產(chǎn)集團(tuán)恒基地產(chǎn)任銷售區(qū)域總監(jiān)

曾任職韓國(guó)獨(dú)資地安地產(chǎn)銷售總監(jiān)

曾任職某知名金融投資咨詢公司培訓(xùn)發(fā)展總監(jiān)

資深技能培訓(xùn)專家

多家培訓(xùn)咨詢機(jī)構(gòu)特聘講師；

長(zhǎng)期擔(dān)任諸多大型房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)

十余年世界500強(qiáng)等國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；

曾擔(dān)任房企銷售經(jīng)理、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)、培訓(xùn)發(fā)展總監(jiān)等高級(jí)管理職務(wù)；

浙大、清華、北大、復(fù)旦、上海交大、華東師大、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)、青島科技大學(xué)等高校總裁班、干部班和房地產(chǎn)MBA特聘講師；

講課風(fēng)格：

從客戶的角度看銷售

以客戶需求為基礎(chǔ)開(kāi)發(fā)課程和案例

融合十多年的實(shí)戰(zhàn)銷售及管理經(jīng)驗(yàn)

致力于實(shí)效性管理理念方法的研究傳播

憑借十五年在跨國(guó)公司及大型機(jī)構(gòu)任職所累積的行業(yè)背景和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，使張老師的培訓(xùn)技能總能在實(shí)踐與理論、策略與執(zhí)行之間得到平衡。在溝通管理和銷售培訓(xùn)等領(lǐng)域積累的豐富經(jīng)驗(yàn)，使其教學(xué)有系統(tǒng)的理論，同時(shí)對(duì)理論的詮釋深入淺出，通俗易懂，案例豐富，把教學(xué)內(nèi)容與實(shí)戰(zhàn)能力充分結(jié)合。

張老師的培訓(xùn)生動(dòng)而賦有創(chuàng)意，能很好地把握課程現(xiàn)場(chǎng)節(jié)奏和氣氛，注重運(yùn)用學(xué)員的互動(dòng)交流來(lái)激發(fā)學(xué)員的最佳學(xué)習(xí)效果。以獨(dú)到的見(jiàn)解對(duì)受訓(xùn)者產(chǎn)生極大的震撼力。

主講課程：

《房地產(chǎn)_殺客致勝銷售培訓(xùn)》

《房地產(chǎn)銷售與自信心提升特訓(xùn)》

《房地產(chǎn)企業(yè)客戶關(guān)系建立與維護(hù)》

《新形勢(shì)下銷售模式創(chuàng)新與大客戶經(jīng)理鍛造》

《房地產(chǎn)銷售致勝特訓(xùn)》《房地產(chǎn)整合營(yíng)銷》

《房地產(chǎn)銷售禮儀》《房地產(chǎn)談判技巧培訓(xùn)》

《我愿跋山涉水只為摘星——銷售人員心態(tài)調(diào)整》

《房地產(chǎn)市場(chǎng)分析與營(yíng)銷戰(zhàn)略制定》《商務(wù)談判技巧培訓(xùn)》

服務(wù)客戶：

北京中糧、西安萬(wàn)科、融橋地產(chǎn)、星河地產(chǎn)、招商蛇口、中國(guó)建筑（第三工程局）地產(chǎn)中心、金地集團(tuán)（珠海）有限公司、凱德置地(上海)、九龍倉(cāng)地產(chǎn)(上海)、新城地產(chǎn)(常州)、蘭溪地產(chǎn)(山東淄博)、新世紀(jì)地產(chǎn)(廣州)、世歐地產(chǎn)(福州)、榮盛地產(chǎn)(山東聊城)、中南地產(chǎn)(南通)、嘉興開(kāi)發(fā)區(qū)招商局、地安房產(chǎn)（昆山）投資有限公司、美的地產(chǎn)(佛山)、億豐地產(chǎn)(湖州) ……

服務(wù)高校：

清華、北大、復(fù)旦、上海交大、華東師大教育培訓(xùn)中心、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)上海協(xié)進(jìn)管理學(xué)院、浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、寧波經(jīng)理學(xué)院、青島科技大學(xué)管理學(xué)院MBA中心、上海電力技術(shù)與管理學(xué)院、安陽(yáng)工學(xué)院管理學(xué)院

講師領(lǐng)域：

銷售技能，商務(wù)談判 銷售禮儀、銷售心態(tài)、客戶關(guān)系

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