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前言:

介紹教學(xué)方法及學(xué)習(xí)目標(biāo)

引導(dǎo)并提高學(xué)員的期望值

第一篇：對公業(yè)務(wù)的營銷準(zhǔn)備與客戶經(jīng)理素質(zhì)要求

銀行與客戶需要什么樣的客戶經(jīng)理

長線心態(tài)，注重行業(yè)金融的業(yè)務(wù)沉淀

所專注客戶群體的選擇與針對性研究

客戶不要聽產(chǎn)品介紹，更喜歡專業(yè)的業(yè)務(wù)指導(dǎo)

有效協(xié)調(diào)資源的聯(lián)動能力

行內(nèi)資源的協(xié)調(diào)與提前準(zhǔn)備

案例：江陽18子企業(yè)最后是選擇了一家分行為合作伙伴。

能放心的代理人

良好的行業(yè)口碑

低調(diào)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)

如何將自己變成銀行與客戶的信心傳遞人

業(yè)務(wù)拓展的前期準(zhǔn)備

心態(tài)與行為的準(zhǔn)備

20%可以出頭的客戶經(jīng)理，他們是如何建立最初的職業(yè)心態(tài)的。

擺脫拓展新客戶的心理障礙

信心來自于每天的成長與總結(jié)

有效面對客戶的異議與拒絕

電話的約見

話術(shù)和態(tài)度的練習(xí)與準(zhǔn)備

被前臺拒絕后的讓步策略

與財務(wù)經(jīng)辦人員的電話順利與否的兩個延續(xù)行為

后續(xù)行動：如何將他們運(yùn)作成信息人角色

關(guān)鍵客戶：電話和微信運(yùn)作失敗，直接上門策略

案例分解：傳奇客戶經(jīng)理對美的老總的約見過程

拜訪前的準(zhǔn)備工作

工作資料的準(zhǔn)備

聊天內(nèi)容的準(zhǔn)備

切入營銷的話題

客戶資料的準(zhǔn)備

拜訪細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備

第二篇:客戶營銷博弈對局與商務(wù)談判能力提升

楔子：客戶具備的力量與我們的基本談判原則

1.市場的選擇權(quán)

2.長官的控制權(quán)

3.臨時的反悔權(quán)

4.信息的封閉權(quán)

5.更專業(yè)的技能

6.思考：那么我們的談判優(yōu)勢又有哪些？

為什么我們傾向于底價直呈客戶

1擔(dān)心價格問題導(dǎo)致無后續(xù)跟進(jìn)機(jī)會

2產(chǎn)品與方案同質(zhì)化的市場環(huán)境引發(fā)

3被客戶占據(jù)買方市場導(dǎo)致出現(xiàn)單純價格競爭

案例研討：業(yè)務(wù)咨詢期間，客戶詢問能否在合作門檻降低3%

1.可選項1：同意，此時刻體現(xiàn)誠意，加強(qiáng)本行競爭優(yōu)勢

2.可選項2：不同意，客戶已經(jīng)傾向與我們的方案價值

3.可選項3：告知客戶你將會去請示上級行意見，再做定奪

4.可選項4：告知3%是有難度的，但是1%是有希望的

案例分析：為什么4個可選項都不是最好的答案

1.在報單過程就使用杠桿法則

2.讓步之前如何獲取客戶的相關(guān)承諾

3.即使能讓步，也是一次性和臨時性的

4.避免因?yàn)闊o原則讓步導(dǎo)致后期履約難度倍增

5.動作分解：面對客戶要求我們妥協(xié)時候的執(zhí)行步驟

有關(guān)報單策略和后期協(xié)同

1.面對什么方式啟動的客戶，我們才可以規(guī)避上面的報單心里難題？

2.業(yè)務(wù)中的決策人物，背景，競爭對手和周期四個因素對價格讓步的影響

3.哪些業(yè)務(wù)在什么階段可以一報到底？

案例研討2：客戶反應(yīng)你的合作條件不夠好，門檻有點(diǎn)高

1.如何避免進(jìn)入客戶的談判節(jié)奏

2.常規(guī)選擇中我們?nèi)绾问チ酥鲃訖?quán)

3.面對客戶拿 橘子”和 “蘋果”對比的經(jīng)典問題

4.面對此經(jīng)典問題的5步應(yīng)對法則

第三篇：中后期談判的關(guān)鍵原則與動作分解

案例呈現(xiàn)：客戶是布恩負(fù)責(zé)人，與你關(guān)系不錯，也認(rèn)可我們行方案價值，直言公司的決策層更加關(guān)注的是方案本身的價格問題，你現(xiàn)在的方案價格，比起現(xiàn)有合作銀行與同期競爭對手，都不是最低的。為了能保證先期業(yè)務(wù)入場，他建議你價格做大幅度的讓步，你將如何面對和處理他的建議？

1.這樣的情景，為什么讓很多人感覺到糾結(jié)？

2.前期那些運(yùn)作不足，導(dǎo)致我們面對這樣尷尬的案例？

3.在做最后談判決策之前，我們有多少個可選項來應(yīng)對？

4.除了做技術(shù)分析，確定動作優(yōu)先級之前，還有什么事情可以去運(yùn)作？

5.本次正確處理之后，后期如何面對同類談判場景？

6.動作分解：如何面對弱姿態(tài)的談判對手

如何面對談判失敗的場景

1.最終報價后，案例落到了其他公司，你將如何應(yīng)對？

2.談判中的“起死回生”戰(zhàn)術(shù)分析

3.果真撞南墻之后的細(xì)節(jié)處理

面對降無可降的狀況

價格與門檻外的合作競爭力提升

蠶食策略的應(yīng)用

1.談判關(guān)鍵時期的分類與業(yè)務(wù)框架的評估

2.主框架談判完成后的關(guān)鍵操作點(diǎn)

3.對客戶進(jìn)行蠶食的細(xì)節(jié)處理

4.力爭讓更高級別客戶走入談判桌

5.反問：如果是客戶先開始利用此原則對我們進(jìn)行蠶食呢？

總結(jié)：其他談判的經(jīng)典操作

1.杠桿報單策略

2.蠶食策略策略

3.禮尚往來策略

4.聞之色變策略

5.老虎鉗策略

張老師

個人簡歷

實(shí)戰(zhàn)型講師、咨詢師，

銀行人員管理、銀行營銷及網(wǎng)點(diǎn)管理專家

北大、西安交大EMBA、微軟學(xué)院授課講師

曾任：

某上市公司區(qū)域經(jīng)理及營銷總監(jiān)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

07年起張老師主要研究及講授金融行業(yè)的對公營銷、零售管理、團(tuán)隊建設(shè)和網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項目。至今在銀行授課時間超過5000小時，熟悉國內(nèi)金融管理行情，了解國內(nèi)銀行組織架構(gòu)和實(shí)際發(fā)展需求。為多家大型銀行提供省行對公、個金業(yè)務(wù)的的教材編寫、流程整合、團(tuán)隊營銷提升項目。

2019年2月23日 浦發(fā)銀行《銀行供應(yīng)鏈融資培訓(xùn)》

2019年3月16-17 郵儲銀行《授信方案設(shè)計培訓(xùn)》

擅長行業(yè)&領(lǐng)域

行業(yè)：銀行

領(lǐng)域：營銷、心態(tài)、服務(wù)、管理

主講課程

《對公業(yè)務(wù)營銷模式突破》

《零售銀行的營銷策略重建》

《個貸條線客戶經(jīng)理綜合能力提升》

《銀行營銷專業(yè)談判訓(xùn)練》

《客戶關(guān)系管理》

《小微客戶的集群授信管理》

《狼性營銷團(tuán)隊的組建與發(fā)展》

《轉(zhuǎn)型背景下網(wǎng)點(diǎn)主任全模塊訓(xùn)練》

《管理的策略與謀術(shù)》

《社區(qū)銀行的發(fā)展與操作》

《產(chǎn)品方案的演講與呈現(xiàn)》

《中層管理者的平衡管理》

授課風(fēng)格

授課風(fēng)格生動幽默，注重學(xué)員工作中實(shí)際問題的分析與解決；授課中融入豐富而貼切的實(shí)際案例，以活潑的互動式教學(xué)方式營造高效的學(xué)習(xí)氛圍，激發(fā)起學(xué)員的學(xué)習(xí)動機(jī)，帶領(lǐng)學(xué)員深入學(xué)習(xí)。服務(wù)客戶

中國銀行（超 100 場）、建設(shè)銀行（超 70場）、農(nóng)業(yè)銀行（超 50 場）、招商銀行（超 30 場）、深發(fā)展（超 20 場）、興業(yè)銀行（超 20 場）、工商銀行（超20場）、廣發(fā)銀行、浦發(fā)銀行、中信銀行、寧波銀行、東莞銀行、湛江商業(yè)銀行、威海商業(yè)銀行、 深圳農(nóng)商行、華潤銀行、民生銀行等。

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