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課程背景：

（一）發(fā)展展望

根據(jù)最新統(tǒng)計(jì)，中國(guó)有小微企業(yè)法人約2800萬(wàn)戶，個(gè)體工商戶約6200萬(wàn)戶，中小微企業(yè)（含個(gè)體工商戶）占全部市場(chǎng)主體的比重超過(guò)90%，貢獻(xiàn)全國(guó)80%以上就業(yè)，70%以上發(fā)明專利，60%以上GDP和50%以上稅收。”這就是所謂的中小企業(yè)“五六七八九”貢獻(xiàn)，對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有很大推動(dòng)作用。而這近一個(gè)億的潛在客戶，聚集在銀行網(wǎng)點(diǎn)周邊的商業(yè)街道、工業(yè)園區(qū)、居民社區(qū)等地方。開展“整街授信”將是銀行線上、線上獲客的一個(gè)重要戰(zhàn)場(chǎng)。

（二）營(yíng)銷現(xiàn)狀

整街“營(yíng)銷難”，具體體現(xiàn)在三個(gè)方面：

1、營(yíng)銷思維受限，授信營(yíng)銷是以貸款產(chǎn)品為中心，進(jìn)行的推銷活動(dòng)嗎？

2、營(yíng)銷定位模糊，授信營(yíng)銷是以客戶為中心，我們了解客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況、資金需求與供給特點(diǎn)嗎？

3、營(yíng)銷方法單一，掃街陌拜是解決推銷產(chǎn)品的問(wèn)題嗎？除了掃街陌拜還有其他方法嗎？

本課程結(jié)合線上、線下營(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)變，系統(tǒng)梳理銀行營(yíng)銷進(jìn)入社群時(shí)代，創(chuàng)立社群服務(wù)，打造特色支行，一點(diǎn)一策，塑造移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代營(yíng)銷新模式。

課程收益

（一）升級(jí)營(yíng)銷思維，實(shí)現(xiàn)從營(yíng)銷1.0思維到3.0思維的轉(zhuǎn)變和提升；

（二）升級(jí)營(yíng)銷管控，“復(fù)制三大核心”實(shí)現(xiàn)高效流程，“抓三大數(shù)據(jù)”實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)管控；

（三）升級(jí)營(yíng)銷方法，整街中社區(qū)、商區(qū)、政務(wù)區(qū)、企業(yè)園區(qū)等不同區(qū)域的多樣化營(yíng)銷方法；

（四）升級(jí)客戶認(rèn)證，讓客戶感到“尖叫”的信貸服務(wù)體驗(yàn)打造步驟，并能夠獲取客戶背后資源的“三法則”。

課程對(duì)象

第一天培訓(xùn)課程對(duì)象：班子成員、分管行長(zhǎng)、營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任

第二天培訓(xùn)課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理及其他實(shí)地參與營(yíng)銷人員。

課后3天實(shí)戰(zhàn)，形成團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)行動(dòng)方案，并輔導(dǎo)實(shí)施。

培訓(xùn)內(nèi)容：

一、什么是《銀行營(yíng)銷3.0下的整街授信》；

二、銀行營(yíng)銷3.0整街授信的步驟“三認(rèn)三步曲”：

1、認(rèn)知的“5W1H”模型；

2、客戶由認(rèn)知到認(rèn)可轉(zhuǎn)換的“太極模型”；

3、通過(guò)客戶認(rèn)證獲取客戶背后資源的“社交力三法則”。

三、銀行營(yíng)銷3.0整街授信的場(chǎng)景演練：

1、電銷場(chǎng)景；

2、面銷場(chǎng)景；

3、會(huì)銷場(chǎng)景。

四、銀行營(yíng)銷3.0整街授信的營(yíng)銷管控。

1、營(yíng)銷的數(shù)據(jù)管控；

2、營(yíng)銷的流程管控。

按分組落座

實(shí)地營(yíng)銷輔導(dǎo) 共3天

【輔導(dǎo)內(nèi)容日程安排根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整】

共三天時(shí)間1、整街授信操作策略的現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)；

2、三種營(yíng)銷場(chǎng)景的現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)；

3、營(yíng)銷技能實(shí)戰(zhàn)落地輔導(dǎo)；

4、活動(dòng)策劃的現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)。項(xiàng)目組老師

總結(jié)大會(huì) 最后2-3小時(shí)

第三天下午經(jīng)驗(yàn)分享（整街授信項(xiàng)目照片、微視頻等）銀行負(fù)責(zé)人

項(xiàng)目組老師

優(yōu)秀個(gè)人與先進(jìn)集體表彰

后期固化計(jì)劃&系統(tǒng)自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)啟動(dòng)會(huì)

行領(lǐng)導(dǎo)提工作要求，進(jìn)行全面推廣。

趙老師

資歷背景

小金學(xué)院執(zhí)行院長(zhǎng)

《商圈營(yíng)銷TM》研發(fā)導(dǎo)師

《整村授信TM》研發(fā)導(dǎo)師

10余年銀行從業(yè)及金融培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

經(jīng)濟(jì)學(xué)、法學(xué)雙學(xué)位

中級(jí)經(jīng)濟(jì)師

曾任：

山東某地市農(nóng)商行 行長(zhǎng)助理

山東某農(nóng)商行 縣域管轄行副行長(zhǎng)

興業(yè)銀行地市分行部分總經(jīng)理

華夏保險(xiǎn)濟(jì)南本部執(zhí)行總經(jīng)理

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

趙振華院長(zhǎng)及小金學(xué)院團(tuán)隊(duì)

足跡已遍布全國(guó)15省30+個(gè)城市60多個(gè)項(xiàng)目

累計(jì)交付1000余天

年均授課+輔導(dǎo)天數(shù)超200天

現(xiàn)有銀行零售場(chǎng)景化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)10余人

集聚場(chǎng)景活動(dòng)策劃、城區(qū)網(wǎng)格化營(yíng)銷、商圈營(yíng)銷、零售信貸營(yíng)銷等熱門領(lǐng)域課題研究與市場(chǎng)交付。項(xiàng)目模塊包含調(diào)研診斷、頂層設(shè)計(jì)、集中培訓(xùn)和網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)等多個(gè)環(huán)節(jié)。項(xiàng)目周期從7天到6個(gè)月不等。

主講課程

趙老師十幾年來(lái)聚焦銀行一線營(yíng)銷，圍繞銀行營(yíng)銷3.0，聚焦各場(chǎng)景的營(yíng)銷項(xiàng)目，開發(fā)設(shè)計(jì)開門紅、商圈營(yíng)銷，網(wǎng)格化營(yíng)銷等相關(guān)課題。這些課題以課程或項(xiàng)目形式進(jìn)行市場(chǎng)交付。

《商圈營(yíng)銷TM》

《整村授信TM》

《四量千金TM》

《2021開門紅™》

《城區(qū)網(wǎng)格化營(yíng)銷》

《小微信貸裂變式營(yíng)銷》

其他銀行零售營(yíng)銷領(lǐng)域相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制

授課風(fēng)格

授課風(fēng)趣幽默、互動(dòng)性強(qiáng)。

課程中有豐富而又經(jīng)典的營(yíng)銷理論，結(jié)合銀行特點(diǎn)具有針對(duì)性、指導(dǎo)性，大量的案例來(lái)自營(yíng)銷一線，具有實(shí)戰(zhàn)性與可復(fù)制性。同時(shí)，老師善于教學(xué)現(xiàn)場(chǎng)把控，能夠現(xiàn)場(chǎng)清晰、準(zhǔn)確解答學(xué)員各種問(wèn)題，互動(dòng)性好，學(xué)員參與感強(qiáng)，課堂氛圍積極踴躍，培訓(xùn)后有實(shí)際輸出。

輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)豐富、指導(dǎo)性強(qiáng)。

趙老師既有專業(yè)的深度，有豐富一線營(yíng)銷、管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，又有案例的廣度，總結(jié)積累了國(guó)內(nèi)很多先進(jìn)銀行營(yíng)銷實(shí)踐案例。在實(shí)踐輔導(dǎo)中，指導(dǎo)性強(qiáng)，能得到行方的高度認(rèn)同。

善于頂層設(shè)計(jì)、實(shí)效性強(qiáng)。

多年董事長(zhǎng)秘書從業(yè)經(jīng)歷，以及農(nóng)商行合并改制組織架構(gòu)設(shè)計(jì)的經(jīng)驗(yàn)，使老師有很強(qiáng)頂層設(shè)計(jì)能力，能通過(guò)目標(biāo)、績(jī)效、考核、管控等系統(tǒng)工具與手段，激發(fā)全員參與意愿，保障項(xiàng)目取得實(shí)績(jī)，并利于項(xiàng)目后期固化。

服務(wù)客戶

工商銀行、江蘇南通農(nóng)商行、山東濟(jì)南農(nóng)商行、云南昆明農(nóng)信、陜西咸陽(yáng)農(nóng)信、陜西旬邑聯(lián)社、湖北荊州農(nóng)商行、河南周口農(nóng)商行、河北獻(xiàn)縣農(nóng)商行、新疆塔城農(nóng)商行、伊犁農(nóng)商行、安徽宿州農(nóng)商行、安徽和縣農(nóng)商行、安徽宣城農(nóng)商行、安徽宿州某農(nóng)商行，河南輝縣農(nóng)商行，陜西寶雞某農(nóng)商行、陜西安康某農(nóng)商行，四川廣元某農(nóng)商行、廣西百色某農(nóng)商行，廣西桂林某農(nóng)商行，廣西柳州某農(nóng)商行，江西吉安某農(nóng)商行，河北衡水多家農(nóng)商行、河北邯鄲多家農(nóng)商行，襄陽(yáng)城商行、河南某村鎮(zhèn)銀行等

近期部分課程案例：

2020年10月下旬3天，2021開門紅公開課2期

2020年10月上旬10天，河北地區(qū)整村授信+社區(qū)營(yíng)銷1期（返聘）

2020年9月中旬5天，廣西地區(qū)整村授信1期（返聘）

2020年8月下旬6天，廣西地區(qū)整村授信1期（返聘）

2020年7月下旬6天，廣西地區(qū)整村授信1期

2020年7月上旬10天，四川某地區(qū)網(wǎng)格化營(yíng)銷長(zhǎng)效機(jī)制1期

2020年6月中下旬9天，河北某地區(qū)整村授信1期

2020年6月上旬9天，安徽某地區(qū)整村授信1期

2020年5月份5天，陜西某地區(qū)整村授信1期（返聘）

2020年4月份5天，陜西某地區(qū)整村授信1期（返聘）

2019年12月至2020年1月27天，云南地區(qū)開門紅項(xiàng)目1期

2019年12月份8天，山西地區(qū)開門紅項(xiàng)目1期

2019年11月份10天，陜西某地區(qū)整村授信1期（返聘）

2019年10月份6天，安徽某地區(qū)整村授信1期

2019年9月份5天，陜西某地區(qū)整村授信1期

2019年9月5天，安徽某地區(qū)整村授信1期

2019年8月份19天，新疆地區(qū)整街授信項(xiàng)目1期

2019年7月份10天，湖北某地區(qū)整街授信2期

2019年7月份5天，河北某地區(qū)信貸外拓項(xiàng)目1期

2019年6-7月21天，河南某地區(qū)整村授信4期

2020年二季度陜西某聯(lián)社整村授信項(xiàng)目，5天時(shí)間走訪500余戶，預(yù)授信324戶，利用移動(dòng)終端實(shí)際辦理信貸業(yè)務(wù)55戶。

2019年三季度陜西某農(nóng)商銀行整村授信項(xiàng)目，7家網(wǎng)點(diǎn)3天新增授信199戶，占三季度新增的50%

2019年二季度新疆某農(nóng)商銀行產(chǎn)能提升項(xiàng)目，14天存款新增20282萬(wàn)元，其中儲(chǔ)蓄存款新增8654萬(wàn)元，攬儲(chǔ)他行7333萬(wàn)元，兩周時(shí)間占全年新增的70%

2018年三季度某農(nóng)商銀行分行產(chǎn)能提升項(xiàng)目，全行各項(xiàng)存款余額20天內(nèi)儲(chǔ)蓄存款日均增加23217萬(wàn)元，項(xiàng)目達(dá)成率174%

近期部分項(xiàng)目案例展示：

2020年7月，廣西省某農(nóng)商行《整村授信》輔導(dǎo)項(xiàng)目，項(xiàng)目周期共5天

趙振華院長(zhǎng)帶領(lǐng)小金學(xué)院的老師在5天的實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)中，選擇一個(gè)試點(diǎn)村，共有臺(tái)賬客戶680戶，通過(guò)內(nèi)外部評(píng)議篩選出白名單客戶381戶，授信1545萬(wàn)元。實(shí)地走訪客戶189戶，線上聯(lián)絡(luò)客戶59戶。其中通過(guò)走訪共發(fā)掘意向客戶39戶，貸款申請(qǐng)350多萬(wàn)元；存款金額200多萬(wàn)元。

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