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課程目標(biāo)：

通過(guò)此課程的學(xué)習(xí)，你會(huì)學(xué)到與客戶(hù)面對(duì)面的銷(xiāo)售溝通技巧，使你可以幫助并影響客戶(hù)做出明智的購(gòu)買(mǎi)決定。換句話(huà)說(shuō)，你會(huì)學(xué)到怎樣與客戶(hù)建立信任，挖掘客戶(hù)的潛在需求，和客戶(hù)建立長(zhǎng)期的關(guān)系，并理清楚工作的重點(diǎn)，要事第一，在課程中，你也會(huì)學(xué)習(xí)那些在每次拜訪(fǎng)時(shí)都會(huì)使用的核心技巧。運(yùn)用現(xiàn)代先進(jìn)的工具與方法，促使我們更加專(zhuān)業(yè)與成功。

其中包括：

1．如何建立信任

2．自我職業(yè)定位—自我激勵(lì)

3．對(duì)拜訪(fǎng)將要達(dá)成的事項(xiàng)取得機(jī)會(huì)（開(kāi)場(chǎng)白）

4．對(duì)客戶(hù)的需要有清楚的了解（詢(xún)問(wèn)技巧）

5．向客戶(hù)解釋你的產(chǎn)品和公司，怎樣可以幫助他達(dá)到成功（呈現(xiàn)說(shuō)服技巧）

6．為合作的下一步取得協(xié)議（達(dá)成協(xié)議）

課程內(nèi)容：

第一部分：銷(xiāo)售人員自畫(huà)像—建立信任

1．成功銷(xiāo)售人員的形象

2．成功銷(xiāo)售人員的四個(gè)階段

3．成功銷(xiāo)售人員的行為要求

DISC四種類(lèi)型人員的分析與測(cè)評(píng)

4．成功銷(xiāo)售人員的職責(zé)要求

5．成功銷(xiāo)售人員的自我定位—陽(yáng)光心態(tài)

6．成功銷(xiāo)售人員的時(shí)間管理—要事第一

學(xué)習(xí)第四代時(shí)間管理

第二部分：有效的電話(huà)銷(xiāo)售（預(yù)約）技巧

1．電話(huà)銷(xiāo)售的基本原則

2．準(zhǔn)備階段

3．電話(huà)銷(xiāo)售的四個(gè)步驟

4．編寫(xiě)電話(huà)劇本

5．電話(huà)中的6種異議與處理電話(huà)異議三步曲

第三部分：如何做開(kāi)場(chǎng)白---視頻觀(guān)摩

1、客戶(hù)肢體動(dòng)作的觀(guān)察與模仿

2、NLP神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)應(yīng)用

3、提出議程

4、陳述議程對(duì)客戶(hù)的價(jià)值

5、詢(xún)問(wèn)是否接受

第四部分：尋問(wèn)—了解與滿(mǎn)足客戶(hù)需求

1．雙贏思維：成功是你與客戶(hù)的共同目標(biāo)

2．辯別客戶(hù)需求

3．成功銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的模式：開(kāi)場(chǎng)白—詢(xún)問(wèn)—說(shuō)服—達(dá)成協(xié)議

4．尋問(wèn)的目的：對(duì)客戶(hù)的需要有清楚、完整和有共識(shí)的了解

5．客戶(hù)的需要及需要背后的需要

1．何時(shí)尋問(wèn)

2．如何尋問(wèn)：

用開(kāi)放式和封閉式尋問(wèn)探究客戶(hù)的

情形和環(huán)境

需要

3．深層次確定客戶(hù)的需要專(zhuān)業(yè)引導(dǎo)技巧

SPIN提問(wèn)信息收集方法

教練技巧方法—平衡輪

4、角色演練—需求了解

第五部分：專(zhuān)業(yè)化推薦---呈現(xiàn)說(shuō)服技巧

核心性能USP與核心價(jià)值UBV的區(qū)別與統(tǒng)一

根據(jù)客戶(hù)的需求推薦合適的方案

1．呈現(xiàn)你的產(chǎn)品和公司的資料

屬性

功能

利益

產(chǎn)品或方案呈現(xiàn)的FAB

思維導(dǎo)圖呈現(xiàn)技巧—工具軟件使用

2．何時(shí)說(shuō)服：抓住說(shuō)服的有利時(shí)機(jī)

3．如何說(shuō)服客戶(hù)的需求

表示了解該需求

介紹相關(guān)的特征和利益

詢(xún)問(wèn)是否接受

4、角色演練—專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)

第六部分：克服客戶(hù)的不關(guān)心

1．客戶(hù)不關(guān)心的原因

2．何時(shí)去克服客戶(hù)的不關(guān)心

3．如何克服客戶(hù)的不關(guān)心

表示了解客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)

請(qǐng)求允許你尋問(wèn)

利用尋問(wèn)促使客戶(hù)察覺(jué)需要

第七部分：處理客戶(hù)的顧慮

1．顧慮的種類(lèi)

懷疑

誤解

缺點(diǎn)

2．消除懷疑

表示了解該顧慮

給予相關(guān)的證據(jù)

詢(xún)問(wèn)是否接受

3．消除誤解

確定顧慮背后的需求

說(shuō)服并滿(mǎn)足該需求

4．克服缺點(diǎn)

表示了解該顧慮

把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上

重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn)

詢(xún)問(wèn)是否接受

5．案例討論---建立銀行銷(xiāo)售的異議庫(kù)（反對(duì)意見(jiàn)處理）

第八部分：達(dá)成協(xié)議---成交技巧

1．何時(shí)達(dá)成協(xié)議：

2．如何達(dá)成協(xié)議

重提先前已接受的幾項(xiàng)利益

提議你和客戶(hù)的下一步驟

詢(xún)問(wèn)是否接受

3．處理客戶(hù)的故意拖延

4． 成交方法介紹：

假設(shè)成交法

限時(shí)限量法

ABC方法

說(shuō)故事方法

恐怖成交法

第九部分：跟進(jìn)與服務(wù)--鞏固信心（轉(zhuǎn)介紹）

1、明確客戶(hù)滿(mǎn)意度的重要性，以獲取未來(lái)的商業(yè)機(jī)會(huì)

3、交易結(jié)束后的跟進(jìn)

林老師

中國(guó)人民大學(xué)在職研究生班培訓(xùn)師

北京交通大學(xué)EMBA培訓(xùn)師

清華大學(xué)人力資源商業(yè)模式研修班培訓(xùn)師

北京大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)班培訓(xùn)師

中國(guó)工商銀行績(jī)效改善顧問(wèn)

中國(guó)銀行營(yíng)業(yè)廳服務(wù)規(guī)范咨詢(xún)顧問(wèn)

農(nóng)信社服務(wù)規(guī)范咨詢(xún)顧問(wèn)

中國(guó)移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳服務(wù)規(guī)范咨詢(xún)顧問(wèn)

中國(guó)大唐集團(tuán)研究院培訓(xùn)師

中國(guó)企業(yè)家聯(lián)合會(huì)職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練中心特聘培訓(xùn)師

兩家世界五百?gòu)?qiáng)、一家國(guó)內(nèi)五百?gòu)?qiáng)實(shí)戰(zhàn)從業(yè)經(jīng)歷

職場(chǎng)履歷:

世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)-韓國(guó)大宇Daewoo微波爐(天津)有限公司產(chǎn)品管理部主任、世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)-日本神戶(hù)制鋼_KOBELCO人力資源開(kāi)發(fā)中心 培訓(xùn)師、中國(guó)五百?gòu)?qiáng)企業(yè)-TCL國(guó)際電工（天津）分公司銷(xiāo)售總監(jiān)、郵電國(guó)旅集團(tuán)－九五資訊產(chǎn)業(yè)有限公司項(xiàng)目部經(jīng)理、臺(tái)灣階梯集團(tuán)中國(guó)大陸事業(yè)群北京總部主任、臺(tái)灣GPM咨詢(xún)（中國(guó)）有限公司企業(yè)顧問(wèn)，中國(guó)職場(chǎng)健康網(wǎng) 總經(jīng)理。

培訓(xùn)資質(zhì):

德國(guó)哈索普拉特研究院、SAP中國(guó)、中國(guó)傳媒大學(xué)聯(lián)合頒發(fā)DesignThinking Workshop Certificate of participation (設(shè)計(jì)思維工作坊證書(shū)) 、美國(guó)國(guó)際探詢(xún)學(xué)院 Inquiry Institute Question Thinking認(rèn)證催化師、美國(guó)赫曼國(guó)際HBDI全腦優(yōu)勢(shì)評(píng)鑒認(rèn)證培訓(xùn)師、WBSA國(guó)際商務(wù)策劃師、美國(guó)Training Horses專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)、諾曼底登陸-經(jīng)理人決策沙盤(pán)模擬訓(xùn)練導(dǎo)師、 MAP 12項(xiàng)管理行為量化培訓(xùn)師、虛擬團(tuán)隊(duì)建設(shè)實(shí)踐課程研發(fā)導(dǎo)師、韓國(guó)排名第一培訓(xùn)公司EXPERT訪(fǎng)問(wèn)學(xué)習(xí)。

授課風(fēng)格：

通過(guò)有效的肢體語(yǔ)言、語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)的變化，利用多媒體教學(xué)方式，從教練引導(dǎo)者的角度，啟發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)成長(zhǎng)、通過(guò)有效的點(diǎn)評(píng)、實(shí)用的工具、真實(shí)案例、游戲教學(xué)、動(dòng)靜結(jié)合，使學(xué)員能夠把課上所學(xué)資訊落實(shí)到實(shí)際工作當(dāng)中,幫助企業(yè)以及學(xué)員解決實(shí)際工作上遇到的瓶頸。

主要研究與擅長(zhǎng)領(lǐng)域 ：

思維導(dǎo)圖Mindmap、問(wèn)題分析與決策、TWI督導(dǎo)訓(xùn)練、全腦優(yōu)勢(shì)與思維創(chuàng)新、諾曼底登陸-經(jīng)理人決策沙盤(pán)訓(xùn)練、創(chuàng)造力訓(xùn)練-6只筆思考法、MAP12項(xiàng)管理行為量化、組織行為學(xué)、全方位管理溝通、虛擬團(tuán)隊(duì)建設(shè)與發(fā)展、MTP管理人員的培訓(xùn)。

部分服務(wù)客戶(hù)：

京東集團(tuán)、招商銀行、工商銀行、中國(guó)銀行、民生銀行、法國(guó)施耐德電氣(中國(guó))有限公司、東風(fēng)本田汽車(chē)（HONDA）、國(guó)際航空運(yùn)輸協(xié)會(huì)(IATA)、中外運(yùn)集團(tuán)、村田制作所(MURATA)、東芝中國(guó)、NEC中國(guó)、北京現(xiàn)代汽車(chē)、雷諾汽車(chē)、奧格斯集團(tuán)、吉利汽車(chē)集團(tuán)有限公司、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、國(guó)家電網(wǎng)，北京地鐵等等。

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