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銷售團隊建設與銷售人員激勵

【課程編號】:NX19681

【課程名稱】:

銷售團隊建設與銷售人員激勵

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【所屬類別】:銷售團隊建設培訓

【培訓課時】:2天,6小時/天

【課程關(guān)鍵字】:銷售團隊建設培訓

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課程背景:

在當今激烈的商戰(zhàn)中,銷售人員好比是“士兵”,直接影響到企業(yè)的安危。作為“將”“帥”,您遇到過這些情況之一二?

1) 為什么銷售人員總是先看拿多少錢,再看辦多少事?

2) 為什么銷售人員總覺得干的多,拿的少?

3) 為什么銷售拿了錢還不守規(guī)矩?

4) 為什么發(fā)了錢仍然沒有積極性?

5) 企圖心不強,不愿做,不求吃好,只求有飽

6) 執(zhí)行力差強人意,計劃不如變化快

7) 員工被處罰后總是抱怨:“這個命令根本不切合實際”“這事不是我干的”

8) 如何應對員工為自己開脫責任的借口,員工大錯不犯小錯不斷怎么辦?

9) 人員流失率高,流走的是“精兵強將”,留下的是“散兵游勇”

10) 搶單、賣單、轉(zhuǎn)單、炒單時有發(fā)生,公說公有理,婆說婆有理

11) 合作意識不強,你不理我,我也不理你。

培訓價值

如果您的銷售隊伍中有一個業(yè)務員有一個月不努力,則您將至少損失2000元工資加費用,如果您激勵了您的團隊,多一個人努力,則您可能多掙20000元

課程目的

A) 了解銷售主管的角色和職責。

B) 學習如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率。

C) 建立銷售管理機制,提升銷售業(yè)績。

D) 如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢??

E) 如何使激勵不僅控制結(jié)果,還能控制過程?

F) 如何堅持正確的價值導向,杜絕討價還價??

G) 如何建立科學的銷售績效考核系統(tǒng)?

H) 建立成功的銷售隊伍和部門

課程特點

現(xiàn)場解決企業(yè)經(jīng)常遇到的實際問題,把復雜的事情簡單化,學不會不算,順便帶走成套管理辦法

課程大綱

★第一篇:我是誰?我該怎么做?我如何做更有效?---銷售主管的定位與角色:

案例分析與討論:略

優(yōu)秀的銷售管理人員應具備的職業(yè)素質(zhì)和能力。

做個讓人敬畏的領導--又“敬”又“畏”的“將”“帥”

案例:略

案例:略

★第二篇:業(yè)績才是硬道理---如何指引團隊作戰(zhàn)方向與提供武器

思考:. 80后的銷售年輕主力軍在想什么?

故事:略

利用關(guān)鍵指標設置控制提升業(yè)績;

以專業(yè)化營銷指引銷售方向(STP)

善于整合及包裝武器,提高團隊作戰(zhàn)能力(提煉出高效的銷售套路及技巧)

案例:略

★第三篇:不要讓員工跟你討價還價—— 引導團隊認同目標

思考:統(tǒng)領者是引導者——團隊管理的思路和模型

故事:略

團隊游戲與心得分析:為團隊設立切實可行的銷售目標和計劃

會議制度—業(yè)務會議的常見誤區(qū)——牢騷會、牛皮會、扯皮會、批判會、邀功會、獨角戲

業(yè)務會議的準備/執(zhí)行注意事項

案例:略

★第四篇:管要管得有理有效----建立銷售管理機制即時跟進與支持

思考: 銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的 而是用來嚇人的

銷售流程管理的典型問題

案例分析與討論:有效評估銷售人員的業(yè)績和跟進 案例分析與討論:管理者應做好的關(guān)鍵工作

銷售流程有效控制和管理

RADAR:機會管理的6P

外埠員工管理:身在千里之外 法眼無處不在

討論:編織你的蜘蛛網(wǎng)---實施業(yè)務跟進及支持體系的操作及方法

有效溝通——戀愛是談出來的 故事:略

★第五篇: 刺激銷售業(yè)績增長--銷售績效考核

思考: 搞清“為什么”發(fā)錢――只有創(chuàng)造價值、實現(xiàn)增長才能拿錢

搞清“怎么”拿錢――建立科學的考核、激勵方式

案例:略

討論:略

à 有效的績效考評系統(tǒng)的標準 à 如何有效的控制過程與結(jié)果 à 三種典型的績效考評模式

★第六篇:銷售團隊的強心針---激勵技巧

創(chuàng)造理想環(huán)境——兩手都要抓、兩手都要硬--軟指標:公平、公開、公正 案例:略

理想環(huán)境之二 獎勵是最主要的手段——預先明確化 案例:銷售人員的的典型薪酬福利方案

故事:略 理想環(huán)境之三 讓人們自我督促——競爭表面化 案例:略理想環(huán)境之四----家里最好 案例:略

理想環(huán)境之五 使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化 演練:自我激勵

★第七篇:銷售團隊的輔導與教練——成為一個超級教練

思考:發(fā)展才是硬道理——成功的團隊留得住成功的人

討論:火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人?

案例:略 范本:職務說明、任職考評

案例:略 故事:保甲制度---把他們綁在一起

流程化運轉(zhuǎn)——讓大家行動起來--建立互助與檢查機制

言傳身教--示范為主 協(xié)同拜訪--實地觀察 共同分享——復制成功

案例:略

★第八篇:銷售活動分析——快速提高銷售效率

支持改善改革創(chuàng)新——讓更多腦子動起來 故事:略

案例:略 流程化運轉(zhuǎn)——互相幫助和檢查

故事:略 案例:略

設定指標以追蹤關(guān)鍵銷售活動

-分析團隊資源配置,將資源投放在高價值事務上 -依據(jù)分析結(jié)果,即時提供解決對策

-案例研討:略

★第九篇:現(xiàn)場模擬——解決實際問題

討論:各個公司銷售模式、政策 介紹:客戶也需要愛;顧客就是上帝;武裝到牙齒

練習:略 答疑

王老師

——企業(yè)運營管理專家

★北京大學光華管理學院教授

★中加工商管理學院特聘教授

★世界五百強企業(yè)企業(yè)管理及人力資源管理專家

★阿拉巴馬大學(伯明翰)管理學院、訪問學者

★國內(nèi)著名的思維方法研究者

★企業(yè)管理專業(yè)、營銷管理博士

個人簡介

王琛老師乃理論與實戰(zhàn)相結(jié)合的實戰(zhàn)派管理專家,擁有完善的知識結(jié)構(gòu)體系和豐富的管理經(jīng)驗,曾先后就職于瑞士雀巢任明星銷售主管,多次帶領團隊刷新公司銷售記錄,并獲得公司授予的“特別貢獻獎”;丹麥寶隆洋行區(qū)域經(jīng)理;美國博士倫公司銷售總監(jiān),博士倫公司培養(yǎng)一批優(yōu)秀的中層銷售管理干部。

王琛老師曾多次被公司選派赴美國、新加坡、澳大利亞進行海外培訓,長期研修高級管理與現(xiàn)代營銷,具有豐富的實踐經(jīng)驗和管理知識。在投身管理咨詢及培訓領域后,憑借國際化視野與綜合實力,還多次受邀前往泰國、馬來西亞等亞太地區(qū)國家進行巡回課程講授。

教育背景

?1979.9--1984.8 上海第一醫(yī)學院醫(yī)學系 、 學士

?1994.5--1997.9 北京大學工商管理學院(現(xiàn)光華管理學院)企業(yè)管理碩士

?2008.9--2010.10 四川大學工商管理學院企業(yè)管理專業(yè)、營銷管理博士

擅長領域

領導藝術(shù)、人力資源、綜合管理、企業(yè)管理

主講課程

管理課程

《NLP領導力》《精益管理》《跨文化溝通》《商務談判》《企業(yè)危機管理》《創(chuàng)新思維與管理》《變革管理》《金字塔原理》《精細化管理》《高效能人士七個習慣》《流程管理》《領導藝術(shù)》《戰(zhàn)略人力資源管理》《企業(yè)戰(zhàn)略管理》《管理心理學》《有效決策》

營銷課程

《品牌建設與管理》《大數(shù)據(jù)時代下的營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新/市場變革趨勢》《市場營銷策略》《顧問式銷售》《目標市場定位與定位營銷》《營銷人員職業(yè)生涯規(guī)劃》

部分客戶

工商銀行、中國銀行、招商銀行、海信、杜邦,美的,263,掌門網(wǎng),市科委,社科院,安徽煙草集團,在北京大學、清華大學、中國人民大學、北京中加工商管理學院、上海交大、殼牌、聯(lián)合利華、莊臣、湯姆遜、波音、LG、利樂、拓能、大眾、西門子、松下、聯(lián)想、方正、長城、263、網(wǎng)通、聯(lián)通、華旗、同方、航天集團、美的、青啤、完達山、三元、圣元、光明、蒙牛、以嶺藥業(yè),石藥集團、華潤、衛(wèi)生部婦幼司、北京衛(wèi)生局、北京某些醫(yī)院、康潔、邯鋼、中海石油、中國移動、三一重工、柳工集團、中材、新希望、唐人神、通威、廣安等

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張家雙老師 銀行營銷專家 上海海事大學 金融系學士 清華大學研究生院 金融學研修 匯豐銀行外拓營銷經(jīng)...

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